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Ltv:生涯価値を計算する方法

顧客生涯価値は、しばしばCLVまたはLTVと呼ばれ、ビジネスに対する顧客の金銭的価値と定義され、企業がどのように収益性があるか、または新規顧客を獲得するためにどれくらい潜在的に費やすことができるかを理解するための重要な指標です。

なぜ顧客の生涯価値はそれほど重要なのですか？

Customer lifetime valueは、個々の顧客が生成するビジネス価値の量を示します。 その結果、顧客との関係が有益であるかどうかを理解するためにCLVが使用されます。 プロダクト、マーケティング、広告、および販売のチームは頻繁にまだ有益である間顧客を得、従事させ、そして保つことに使うことができるかどの位お金を しかし、CLVを計算する前に、知っておく必要がある他のいくつかのことがあります：

平均購入金額

これは顧客取引の平均値です。 たとえば、eコマース会社の場合、これは各カートの平均値になり、サブスクリプションサービスの場合はサブスクリプションのコストになります。

平均売上総利益率

これは、各顧客の購入のどの部分が利益であり、どの部分がコストであるかを示します。 平均売上総利益率は、次の式で計算できます。
売上総利益率=(総収益–売上原価)÷(総収益)

購入頻度

これは、顧客が特定の期間（通常は年）にわたって行う取引の平均数です。 購入頻度は、平均購入数を平均顧客数で割ることによって計算することができます。 たとえば、毎月のサブスクリプションサービスの場合、1年間に行われた購入数は12です。

顧客の寿命

これは、典型的な顧客関係の長さです。 計算を容易にするために、これは一般的に購入頻度と同じ期間の倍数で測定されます。 たとえば、顧客を維持するビジネスは5年の顧客寿命を持つことができますが、顧客を維持するのが得意ではないビジネスは6ヶ月、または0.5年の寿命を持つことができます。 顧客の寿命を改善することは、多くの場合、あなたのCLVを改善するための非常に効果的な方法です。
注、顧客寿命の計算は、事業の種類によって異なります。 固定契約に依存するSaaS製品の場合、顧客が契約の更新に失敗したときに寿命が終了します。 ただし、コンシューマーアプリの場合、製品チームは、顧客がいつ解約したかを把握する必要があります（たとえば、記録されたアクティビティの2週間後）。

顧客獲得コスト

顧客獲得コストは、多くの場合、CACと呼ばれ、あなたが顧客を獲得するために費やす平均金額であり、マーケティングや広告からインセン この記事では、CACの計算の複雑さとニュアンスを理解するのに役立ちます。

顧客生涯価値はどのように計算すればよいですか？

上記の情報が得られれば、CLVの計算は簡単です。 ちょうどあなたの平均売上総利益率、購入頻度、および顧客の寿命とあなたの平均購入価値を掛けなさい。 最後に、取得のあなたの費用を引きなさい。

CLV=(平均購入金額×売上総利益×購入頻度×顧客の寿命)–CAC

たとえば、製品が平均売上総利益70%の月額10ドルのサブスクリプションサービスで、ライフタイムが60ヶ月(または5年)の顧客を獲得するために20ドルを費やす場合、顧客の寿命値の計算は次のようになります。

CLV=(month10/月×0.7×12ヶ月/年×5年) – $20 = $400

顧客の生涯価値を計算するには複数の方法がありますが、上記の方法は最も一般的で包括的な方法の1つです。 ただし、CLVは、製品Sku/プラン（無料と有料）、ユーザータイプ（消費者と有料）など、さまざまな要因に基づいて変化する可能性があります。ビジネス）、およびユーザーエンゲージメントの程度（パワーユーザー対カジュアルユーザー）。

より正確なCLVの計算

より高度なCLV分析は、CLVをさらに分解することによって行うことができ、適切なユーザーコホートや製品Skuを見つけたり、買収に費や

コホート別CLVの計算

コホート分析は、共通の特性や経験に基づいてユーザーベースをユーザーのグループに分割するのに役立ち、ユーザーライフサイクル全体での行動 コホートごとにCLVを分類することで、ターゲットとするユーザーや製品の提供を理解するのに役立ちます。

たとえば、提供する各プランでユーザーのコホートを作成し、CLVを比較して、どのユーザーが最も収益性が高いかを調べることができます。 Amazonはちょうどそれをして、Amazon Primeメンバーがはるかに大きなCLVを持っていたので、より多くの焦点に値することを発見しました。

割引率を使用してCLVの正味現在価値（NPV）を計算

CLVの計算は、顧客が一定の時間ごとに毎月または年の平均収益（したがって利益）を生成すると仮定 しかし、あなたが将来受け取る収入と利益は、今日受け取った場合よりも価値が低くなります。

将来の収益と利益を割り引くことは、CLVを投資の現在のコストと機会コストに結び付けます。 割引率は会社によって異なりますが、一定の割引率を取得したら、各期間の利益を個別に割り引くか、オンラインのNPV計算機（またはExcel）を使用して、CLVの

CLVは私のビジネスについて私に何を教えることができますか？

顧客の生涯価値は、多くの主要なビジネスドライバーと機会に光を当てることができ、より多くの情報に基づいた意思決定を行うことができます:

  • 顧客全体の収益性を理解し、最適なCACがどのように見えるかを予測できるようにします。
  • 時間の経過とともにユーザーの収益性を把握し、価値までの時間に優先順位を付けることができます。
  • 有料チャンネルでより多くのROIを得るために、各取得チャンネルのCLVを帰属させます。
  • CLVを製品別に分類するか、最も収益性の高いオファリングを促進する予定です。

CLVを分解して適用する方法はたくさんありますが、できるだけ多くの顧客をできるだけ安く獲得するためのツールとしてのみ見ることは失敗のレシピです。 CLVを深く分析することで、セグメンテーション、リテンション、収益化の優先順位を決定し、将来の顧客の収益性を向上させることができます。 しかし、Harvard Business Reviewが述べているように、CLVは顧客を価値抽出目標としてではなく価値創造パートナーとして見るために使用されるべきです。

覚えておいてください、CLVは単なるパズルの一部ですが、より高度な分析と組み合わせて、それはあなたの顧客とあなたのビジネスへの影響を理解す

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