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多くの企業は、物流の売上を伸ばし、販売プロセスを最適化するのに苦労しています。 より少ない時間の多くを販売し、あなたの販売のチームに権限を与え、潜在的な、現在の顧客を幸せにさせるのにこのリストの七つの先端を使用しなさい。

物流における売上高は、長期的なアカウントベースの企業間の収益源に依存する小規模または成長している企業にとっては、規模の拡大が困難で しかし、物流サービスの販売を促進し、実際のビジネスの成長をキックスタートするために、企業レベルの市場浸透や世界的に認識されたブランドを

成長する物流会社が直面する課題の多くは、実際にはあなたのコントロール内にあります。 マーケティング/販売のミスアラインメント、不完全に定義された価値提供、販売資源の欠乏、または非能率的な内部販売プロセスのような事を修理するた この記事では、物流、貨物、輸送の販売を改善するために展開できる7つの実用的な戦略を共有します。

7つのステップで物流の販売を後押しする方法

大まかに定義された—または未定義の—販売プロセスは、物流販売の成功への＃1の障害です。 HBRの調査によると、正式に定義された販売プロセスを持つ企業は、そうでない企業よりも18％多くの収益成長を経験することが示されています。

まず、販売パ:

1. リードジェネレーション
2. リードスコア&資格
3. ニーズの評価
4. プロポーザル/RFP
5. クロージング&デリバリー

次に、あなたの会社がそれぞれの中で使ステージ。

• Lead Gen—効率的なマーケティングマシンはリードジェネレーションの鍵ですが、コールドコール（資格のあるリード）や潜在的な顧客が頻繁に訪れる業界のイベントやトレードショーへの出席などのアウトバウンド販売戦略もそうです。 適切なスコアリング、評価、タッチポイントターゲティングのために、すべてのリードプロファイルで収集して記録する必要がある情報を決定します。 ほとんどの物流企業は、名前と連絡先情報（電子メール、電話など）を気にします。）、しかしまた彼らの会社の鉛の役割のような事をまたはいかに/どこで彼らがあなたの会社について聞いたか考慮しなさい。 自動化プラットフォームは、データ入力の負担を軽減し、ここであなたの利点にビッグデータを活用する両方で驚異を働かせます。
• リードスコア&資格—あなたが収集したすべてのリードが貴重であると証明するわけではありません。 この段階は、変換する可能性が低いか、あなたの会社に適していないものから強い/ホットな機会を分離するために不可欠です。 特性のリストに鉛のあなたの兵站学ビジネス価値を決定し、あなたの理想的な顧客のプロフィールといかに一致させるか評価するためにあなたの集 それらを獲得し、トップ定格のリードを最初に追求します。 基本的な枠組みは、BANTを考慮する必要があります（予算、権限、ニーズ、およびタイムライン）。 リードは、購入する予算、決定を下すための権限、あなたのサービスの必要性、およびすぐに購入する意図を持っていますか？ あなたはすべての四つのボックスをチェックすることができれば、それはホット
• ニーズの評価—担当者が顧客と関わり、ニーズを特定し、正確な物流サービス（またはサービスパッケージ）が最良のマッチを提供するかどうかを確認します。 これはまたあなたの供物のそれらを教育し、選択についての長引く質問に答えるためにそれらのサービスに鉛の販売の傍系親族の細目を提供する時
• 提案/RFP—物流販売の提案は、単に電子メールで待っているものではありません。 あなたの提案を説明し、質問をし、改訂された最終版のための条件を（必要ならば）交渉できる形式的な提示を有することを確かめなさい。
• Closing&Delivery—契約が締結され、取引が終了したら、カスタマーサービスへのスムーズなハンドオフを行い、契約の条件を満たす作業に取り掛かる時です。 交渉されたとおりに物流サービスを正確に提供できることを確認し、誰もがそれが伴うものについて営業チームと同じページにいることを確認してくださ

これは販売プロセスの基本の概要にすぎません—あなた自身のプロセスは異なる可能性が高く、中間ステップがあり、より多くの情報（使用される技術、情報を保存する場所、誰が何を担当しているかなど）が含まれています。). あなたが作成する販売プロセスが反復可能、測定可能、および拡張可能なら、あなたのrepsに責任があり、あらゆる機会を最大にして保てます。

インバウンドマーケティングを開始

多くの小規模な物流企業は、ブランドの認知度とアウトリーチをリーダーシップ（他の優先順位で忙しい）に任せるか、スケルトンクルーをマーケティングに残す（多くの場合、単一の従業員）。 これの問題は鉛が専有物で現われないし、マーケティングはあなたの兵站学の販売の漏斗に機会を引っ張る最良の方法であるである。 しかし、インバウンドリードの安定した流れは、インバウンドマーケティング機械のすべてを所定の位置に持っていれば、自立したリソースです。 それは兵站学の鉛があなたに来ているときより少ない仕事を取ります。

インバウンドは、主に（しかし完全ではない）、彼らの興味を引くメッセージやオンラインコンテンツを制作して共有することによって、インターネットを通 成功するにはいくつかのことが必要です:

• 検索エンジン最適化（SEO）—2020年代には、あなたのウェブサイトはあなたの最高の営業担当者です。 67％（またはそれ以上！)バイヤーの旅行の今googleのような調査エンジンを使用してバイヤー制御のインターネットの研究によってオンラインで、一般に起こる。 検索結果に上位に表示したい場合。 あなたのウェブサイトが兵站学および貨物販売の見通しのための関連したキーワードと最大限に活用されることを確かめなさい(貨物運搬、貨物会社、ま SEOは多くの投資を取らないが、兵站学の販売のための巨大な配当を支払う。
• コンテンツマーケティング—物流ビジネスブログ、詳細なサービスサブページ、およびFAQセクションを通じて、あなたのウェブサイト上の品質のwebコン また、電子ブック、ケーススタディ、電子ブック、ウェビナー、ホワイトペーパーなど、お問い合わせフォームの背後にある高価値のダウンロード可能な資産をゲーティングしてみてください。 リードは、これらのタイプのコンテンツのための個人情報を交換するために最も喜んでいます。
• 思考のリーダーシップ—あなたのブランドの信頼性は販売の成功に優先する。 主要な企業の出版物かウェブサイトに貴重な思考のリーダーシップの内容を堤出することは(あなた自身の場所およびソーシャルネットワークのそれを催すことに加えて)あなたの分野に知識があり、信頼された専門家としてブランドの評判を確立する1つの方法である。 あなたの販売repsはあなたのブランドの固有の信頼性が右足のそれらを始めるとき質問に答え、見通しを助けるためによりよく置かれる。
• ソーシャルマーケティング—ソーシャルメディアは、あなたの業界で活発に滞在するための主要なチャネルですが、物流、貨物、輸送での販売を生成するため LinkedInは、ソーシャルメディアからのB2Bリードの80.33％をもたらすので、あなたは間違いなくインバウンドコンテンツを共有するために、このプラ しかし、それはまた、業界関連のグループを介して、またはLinkedInの販売ナビゲーターのような効率的で強力なツールで潜在的な見通しとの接続に最適です。

Update Sales Enablement Resources

B2Bの営業担当者は、平均して、顧客と共有する適切なコンテンツを探して毎年440時間を費やしています。 どうして？ 調査によると、営業担当者が利用できる販売資産の多くは、見つけにくい、古くなっている、または顧客のニーズに無関係であることが示されています。 実際には、B2Bの営業担当者の90％も、これらの理由のために既存の販売材料を使用していません。

これらの時間はすべて無駄な時間であり、物流を販売するのに費やされる方が良いでしょう。 アクセスしやすい場所に最新の販売可能リソース（印刷担保、共有可能なオンライン資産、販売デッキ、販売シートなど）を配置することで、担当者がより多くの

営業部門のニーズに合わせて特別に調整された安全なソーシャルネットワーキングプラットフォームを検討することもできます。 ソーシャルセールスプラットフォームは、営業担当者が情報を収集して整理し、資産を共有し、見込み客を議論し、パイプラインを軌道に乗せるのに役立 消費者のソーシャルネットワークとは異なり、これらのプラットフォームは、多くの場合、外部の市場調査、内部リソースシステム、およびリアルタイムの顧客分析と統合するための追加機能を備えています。 アクセンチュアは、機能サイロの排除から、変化するデジタル販売環境への物流プロバイダーの適応まで、物流業界の企業にこれらをお勧めします。

リード捕獲のためのブックトレードショー（またはその他のイベント）

トレードショーは、物流および貨物販売の世代にとって長い間重要でした。 あなたがと働くことを好む製造者、小売商または他のビジネス垂直が興味があるでき事に出席することを考慮しなさい。 EventTrackの調査によると、ライブ体験は参加者の74％にあなたのブランドのより肯定的な印象を与え、イベント参加者の87％は最終的にイベントに行った後にブ

これは、あなたのブースやホールのネットワークで足のトラフィックと話すだけでなく、イベントの後にリード育成材料とフォローアップコールで従事する質の高い物流リードをキャプチャする時間です。 イベントは、DemandGenの研究によると、すべてのB2B戦術のうち、資格のトップオブファネルリードを生成するための最良の戦術です。

営業自動化プラットフォームの設定

営業自動化は、営業チームの能力を拡張し、時間を節約し、見込み客とのよりパーソナライズされた連絡を可能にする便利さで、CRMのロジスティクスリードデータベースを強化します。 Aberdeenの調査によると、marketing&sales automationは、さまざまな指標にわたって販売パフォーマンスを向上させることが示されています:

• 107% リードコンバージョン率の向上
• 40%平均ディールサイズの向上
• 20%チームクォータの達成率の向上
• 17%予測精度の向上

メールよりも自動化の恩恵を受け リード育成キャンペーン、セグメント化されたワークフロー、およびパーソナライズされた販売シーケンスの効率的な自動化は、電子メールの伝説のROIに激しく貢献

物流ビジネスのニッチを差別化

潜在的な顧客が、より集中した専門知識を持つ専門会社を同等の価格で簡単に見つけることができるとき、ジェネラリストとして競争するのは難しい。 あなたの地域で動作する他の物流会社との明確な差別化要因を確立することにより、市場でより強く自分自身を配置することができます。 市場のあらゆる区分に役立つよりもむしろ、あなたのビジネスに最も適するか、またはより多くの成功を過去にもたらした区分を選びなさい。 これは、特定の地域、貨物の種類、業界、または会社の規模に特化することを意味する可能性があります。

データと過去の機会に基づいて可能な限り最高のニッチを特定したら、そのニッチで最高の物流ビジネスになるように努力し、インバウンドロジスティクスのリードと現在のクライアントとの専門的な専門知識を強調します。

競争よりも完全なサービスを提供

プロセス全体を管理する物流会社（第三者は関与していません）は、クライアントの生活を容易にします。 実際には、企業が物流サービスと契約する主な理由の一つは、自分でこれらの段階のすべてを設定する必要を避けるためです。

あなたは包括的な、ワンピースのパッケージとして購入、在庫管理、またはインバウンド出荷のようなものを含む完全な売り手管理やバンドルされたサー あなたの特定の市場区分の示された特殊化と完全サービス提供を結合すれば実質の価値提案の素質を持っている。

販売の世界は過去10年間で急速に進化しており、これは継続するだけです。 あなたの販売パイプラインを合理化することができ、現在のトレンドや技術の上に滞在,あなたの閉鎖戦略を改善,または販売分析のより多くの理 積極的なアプローチは、残りの部分から最高を分離します！