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歴史的に、保護計画（延長保証、サービスプラン）またはあなたがそれらを呼ぶものは何 消費者レポートはそれらを買うべきではないと言う。 消費者は”延長保証会社”を信頼すべきではないこと、彼らの義務を尊重しないこと、そしてそれらを販売することであまりにも多くの利益を上げるこ

現実には、保護計画は、適切な価格であれば顧客に大きな価値を提供し、顧客が必要とするカバレッジを提供し、彼らが何をしているかを知っている会社 重要な要件の一つは、顧客を保護するために保険引受のいくつかのフォームであり、小売業者は何かがプロバイダに間違って行く必要があります。

問題は、ほとんどの営業担当者が洗脳されており、悪い報道と都市伝説のためにこの貴重なサービスを顧客に提供することを怖がっていることです。 重要なことは、現実と誰もが延長保証について”知っている”ものとの違いを理解することです。 のは、これらの神話の頭のいくつかに取り組むことによって開始し、この伝統的にタブーの主題にいくつかの光を当てるしようとしてみましょう。

保護計画の販売を成功させるには、販売実績に影響を与える誤った情報と悪い習慣を理解する必要があります。 そして、あなたはそれらを克服するための戦略が必要です。

私のチームと私が日常的に見ているトップ5の間違いは次のとおりです：

間違い＃1: 顧客がそれを望んでいないと仮定すると

仮定という単語の最初の3文字は何を綴るのですか？ その通り！ 決して仮定しないでください。

あなたは秘密と呼ばれる本を読んだことがありますか？ 基本的には、あなたが考えることがあなたの現実になることを説明します。 そう極度の肯定的で、豊富であることを信じれば(妄想ではないし、あなたの目的を達成するための焦点そして努力に置いて実際に喜んでであることを仮定して)あなたの現実にあなたの思考を回すことができる。

業界の調査によると、お店に来た顧客の25％が、肯定的かつ専門的な方法で延長保証を提供された場合、延長保証を購入することが証明されています。

1. 仮定をすることを止めなさい-ちょうどケーブル、場合、取付けおよび土台の保護計画のようにあらゆる顧客にあなたの提示に含まれるべきである。 あなたは誰が買い手になるのか分かりません。 ほとんどの場合、あなたは間違っている可能性が高いので、仮定をしないでください。 あなたが適切に彼らのニーズとその状況に基づいて顧客を修飾する場合は、効果的に彼らの購入決定の重要な部分として保護計画を配置することが

2. 特別なプロモーションを使用して、販売プロセスに保護計画を含めるようにあなたとあなたのチームを強制します。 私たちは、私をキャッチし、勝つと呼ばれるチェックアウトする前にそれを提供していない場合、顧客が50％オフの保証を得ることを可能にするプロ 営業担当者は、彼らが保護計画を提示しなかった場合、コストは彼らの手数料に対して請求されることを知っていたので、結果は、私たちの添付ファイル率の5倍の増加でした。 少数の人々が”つかまえられた”後で保護計画を必ず提供し始め、天井を通って販売を運転する。

間違い#2:価格を知らない

それは明白なようだが、その驚くべき何回営業担当者は、実際の価格を知らずに保護計画の販売に顧客を閉じようとします。 もちろん、ほとんどの顧客が尋ねるトップの質問の一つは、”それは何をカバーしていますか”または”それらのものは裂けている”または”感謝しない”のような文 営業担当者はちょうど自分の顔に唖然とした表情でそこに立って、”その良い取引、私はあなたのためにそれを書くことができます以外の何を言うか”

1. 製品仕様書カードの価格を掲示して下さい。 さらに良いことに、総ソリューション（保証、ケーブル、マウント、インストール）として保護計画でテレビを引用し、毎月の支払いとして再びそれを引用します。

の2つの顧客にとって、購入がはるかに合理的に見えるようになります。 モバイル引用ツールを作成する–私たちは私たちのパフォーマンス保護計画で使用するもののような@www.p3support.com それはあなたが総プロのように見えるようになります。

間違い#3:何がカバーされているかわからない

上記を参照してください。 あなたが機能と最も重要なのは、保護計画の利点を知らない場合は、あなたの顧客に信頼できるように見えることができる方法はありません。 顧客は感情に基づいて購入決定をし、販売のコンサルタントとしてあなたの信頼–計画を購入すれば何が起こるか”感じなければならない”。 しかし、最も重要なのは、彼らはあなたを好きで、あなたを信頼する必要があります。

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• あなたの顧客を修飾して下さい従ってthierの必要性を満たすためにsoluitonを提供できます

• パンフレットや機能シートを使用して簡単に参照できます

• プログラムのチェックリストを作成して、主要な機能と利点を説明するのに役立ちます

• モバイルアプリを使用してクイックリファレンスを提供します（p3サポートモバイルサイト)

• 研究-これはあなたのビジネスです、あなたは最高の専門家になる必要があります。

間違い#4: 保護計画を導入するために最後の秒まで待っている

現在保護計画を提供している2,000以上の場所のうち、私は計画を提供するために最後の最後まで待っているときに成功している2つだけを考えることができます。 最初は計画を提供するためにレジ係のためのプロンプトをプログラムした床の販売員なしで巧妙な食料雑貨の鎖、である。 事実上販売を完了するためにシステムを上書きする必要があります。 信じられないほど、彼らはまだ顧客の15％を閉じます。 他は文字通り保護計画の販売を閉めるために駐車場に彼らの顧客を追跡する堅い鼻の小売商である。 顧客のためのない最も大きい経験しかし販売の見通しから確かに有効。

真実は、保護計画の販売で実際に揺り動かしたいと思えば相談的な販売のアプローチを取り、彼らの購入の決定に顧客を導く必要がある、ある。

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1. 中心プロダクトおよび関連サービスを示す方法のあなたの仲間の販売員とのあなたのピッチ役割の演劇を練習しなさい。 あなたは知識があり、信頼できる、そして信頼できる必要があります。

2. 保護計画プログラムの価値をサポートする情報を持つ店舗を商品化する

3. Catch Meのようなプロモーションを作成します（これが小さなサイドバブルで何であるかの例を示すことができますか？ そして勝利し、積極的に昇進ポスター、ボタンおよびパンフレットとのそれを促進して下さい。 別の事を試みるために恐れていてはいけない。

間違い＃5：製品を信じていない

あなたはより多くの販売を閉じるためにあなたの製品を信じる必要があります。 そうでなければ、あなたはあなたの顧客との信頼を築くことはなく、恐怖と圧力に基づいて販売を閉じるだけです。

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1. 実質のフィードバックを得なさい–顧客の要求のフィードバックをあなたの保証部に尋ねなさい。 顧客が持っていた”現実の”経験について聞くとき、あなたが販売しているプログラムに価値があること信任を与える。
2. 自問–私は保証なしで新製品を購入しますか？

私が知っている最高の営業担当者は、製品に情熱を持ち、顧客に良い価値を提供することを熱望し、親密さと信頼を構築する方法を知っています。 うまくいけば、上記のアイデアのいくつかは、あなたがより成功し、あなたの顧客との長いと収益性の高い関係を構築するのに役立
Scott WalkerはW3SolutionsのCEOです。 45歳の家族は、金融サービスとマーケティング会社を所有していました。