고객이’아니오’라고 말할 때 다음 움직임이 있습니다’
기업가는 영업 사원입니다. 성공적인 기업가는 사업을 시작하고 사람들을 그들의 명제에”그렇다”말하는 얻기에 진짜로 좋다.
점원으로,너는 매출한것을 무언가가-제품,서비스,경험,무엇이건 있는다. 너의 목표는 고객이 너의 건의안에”그렇다”말할것을 돕 이다.
그러나 때로는 프로세스가 옆으로 갈 수 있습니다.
당신은 당신의 제안에 관심을 표현하는 고객을 맞이. 너는 일급 판매 발표에 너의 제일 발을 앞으로 뒀다. 당신은 그 마법의 단어”예”를 듣고 완전히 기대하면서 가까이 나아갑니다.”하지만 대신,당신은 지칠대로 지친 얻을”아니.”
당신은 지금 무엇을합니까? 공황? 간청? 그만둬? 엄마한테 전화해?
고객이”아니오”라고 말할 때 무엇을합니까?”이 시나리오를 재구성하는 것이 좋습니다.
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“아니오”라는 말을 들을 때마다”아직은 아닙니다.”단어를 생각하는 당신의 두뇌를 훈련”아니오”정말하지 않을 수 있습니다”아니오.”그것은 단순히 수 있습니다”아직.”
이 의미가 있습니다. 고객의 아니 확실 한 아니,그들은 당신의 사무실을 떠날 것 이다;전화를 끊지;그들의 커피를 완료 하 고 스타벅스-어떤 경우 있을 수 있습니다 밖으로 걸어. 그러나 여러 번 그들은 머물러 있습니다. 그리고 그들은 이유가 있습니다. 그들은 여전히 종류의 사고 싶어.5154>
그래서 당신은 무엇을해야합니까? 당신은 아직 함께 실행. 당신은 의사 결정 과정을 통해 고객의 작업을 도울 수있는 방법을 찾습니다.
여기 도움이 될만한 두 가지가 있습니다.
- 당신의 태도를 통제하십시오. 침착하고 수집하십시오. 고객이 그들의 문제를 해결할 것을 돕기에 투입하십시오.
- 고객에게 생각을 명확히 질문하십시오. 그들을 다시 잡고 있는지 명확히 그들을 돕기 위해보십시오.
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다음은 샘플 대화입니다.
당신은:”당신이 구입 하시겠습니까?”
고객:”아니요,감사합니다.”
당신:”충분히 공정합니다. 당신이 나를 필요로 할 경우 나는 도움이 왔어요.”
이 시점에서 당신은 물러나지 만 고객은 계속 관여합니다. 이렇게 약간 순간다음에 너는 판매 대화를 다시 시작한다.
당신:”물어봐도 될까요,무엇이 당신을 뒤로 잡고 있습니까?”
여기서 요점은 그들이 두 번째를 바로 사도록 만드는 것이 아닙니다. 그들의 문제점이 이다 무엇이건을 점은 그들을 통해서 일한것을 돕 이다. 일단 그들이 그들의 문제를 통해 작동,그들은 실제로 구매와 함께 서 결정할 수 있습니다.
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