고객 확보 대 유지:성장에 가장 적합한 것은 무엇입니까?

고객 확보 대 고객 유지-어느 것이 더 낫습니까? 그것은 실제로 잘못된 질문입니다:둘 다 지속 가능성과 성장을 위해 중요합니다.

그럼에도 불구하고 많은 기업들이 대부분의 시간과 자원을 인수에 집중합니다. 보존을 개선하기위한 노력은 종종 다시 버너에 넣어,또는 완전히 무시. 현실안에,보유가 광고하기에 매우 더 높은 투자 수익률을 제안해도 이긴 하지만 어느 사업 모델을 위해 쓰거든—수시로 그것의 대조물보다는 매우 비용 효과적 이다.

마케팅의 어떤 측면에 집중해야합니까? 의 고객 확보 및 유지의 세부 사항에 뛰어 보자,우리는 그 질문에 대답 할 수 있는지.

고객 확보 란 무엇입니까?

간단히 말해서,고객 획득은 새로운 고객을 확보하는 과정입니다. 그것은 너의 사업에 장래성을 끌,너의 제품 또는 서비스를 사기 위하여 그때 그들을 설득하는 관련시킨다. 당연히,고객 보유는 취득다음에 일어나는 것이 이다:너는 너가 넘어서 이긴 고객을 지키고 싶는다.

획득 및 유지:성장의 두 가지 핵심 동인.

획득 및 보유는 새의 두 날개와 같다:어느 하나가 누락 된 경우,다음 비행이 불가능하게된다. 같은 방식으로 구독 세계에서 성공을 거두기 위해서는 고객을 확보하고 유지해야 합니다.

부여,수집 및 유지 드라이브 성장 다른 방법으로. 예를 들어:

고객 기반 증가

고객이 서비스를 제공하지 않으면 애초에 회사가 존재할 이유가 없다는 것이 명백합니다. 너의 사업을 발사하기 위하여 너는 적어도 약간 고객을 취득해야 했다. 지금,고객 취득의 진행하는 과정은 너를 너의 고객 기초를 성장하,사업을 지휘하는 더군다나 기회를 얻는 허용한다.

고객 유지 증가

고객의 평생 가치(또는 연속 가치)는 회사와의 관계 전반에 걸쳐 해당 고객의 예상 가치입니다. 당신의 상표에서 일관되게 구매하는 충성하는 고객이 이전 구매자 보다는 당신의 회사에 거의 항상 더 귀중하다 아무 비밀도 없다. 강력한 고객 유지 전략을 통해 고객의 비즈니스를 계속해서 다시 불러오도록 유도하여 고객의 지속가능성을 극대화할 수 있습니다.

귀하의 달러는 어디에서 가장 잘 소비됩니까:취득 또는 보유에?

어떤 회사,아무리 큰,그들은 그들의 마케팅 예산에 지출 할 수있는 제한이있다. 그런 이유로,어느 지역이 숫사슴을 위한 가장 큰”강타”를 열매를 산출할지 아는 것이 중요하다–고객 취득 또는 고객 보유. 이 결정을 내릴 때 고려해야 할 몇 가지 요소는 무엇입니까?

인수는 더 비싸다

통계는 업계마다 다르지만,연구 결과에 따르면 고객 획득은 보유보다 훨씬 비싼 벤처이다. 사실,기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 최대 5 배 더 많은 비용이 소요될 수 있습니다.

왜 그렇게 큰 차이가 있습니까? 새로운 고객에 관해서,당신은 기본적으로 처음부터 시작 하는 기억. 그들에는 아마 너의 상표를 가진 이전 경험이 있지 않으며,조차 너의 회사를 신뢰하지 않을지도 모르지 않는다. 너의 제품안에 그들을 관심을 끌는 그것은 시간과 돈,및 그들을 너에게서 사기 위하여 납득시키는 더군다나 시간 및 돈을 가지고 간다. 현재 고객과,당신은 거래에 많은 장벽에 맞서 싸울 필요가 없습니다.

유지가 더 나은 투자 수익률

대부분의 경우,고객 확보의 선행 비용은 초기에 많은 비즈니스-고객 관계를 무익하게 만듭니다. 이 관계가 뜻깊은 반환을 생성한다 고,단 몇 달 또는 나중에 년,강한 보유 과정에 그 자리에 이을지도 모른다. 사실,한 연구에 따르면 유지율이 5%증가하면 최대 95%의 이익 증가가 발생할 수 있습니다.

요점은 고객이 시간이 지남에 따라 더 가치있게되고 강력한 보존 전략을 통해 현재 고객을 더 오래 유지할 수 있다는 것입니다.

행복한 고객은 입소문을 향상

입소문 마케팅은 광고의 가장 효과적인 형태 중 하나입니다. 예를 들어,한 연구에 따르면 전 세계 소비자의 92%가 어떤 형태의 기업 광고보다 친구,가족 또는 지인의 추천을 신뢰합니다.

뛰어난 서비스와 높은 품질의 결과를 제공하여 현재 고객을 유지하는 경우,그들은 관계에 행복 할 가능성이 더 높습니다;그들은 관계에 행복 할 때,그들은 다른 사람에게 당신의 회사를 옹호 할 가능성이 더 높습니다. 사실상,너의 보유는 너의 취득으로 먹이고–너는 긍정적인 공표를 위해 십센트를 지불해야 하지 않는다.

대부분의 기업은 고객 확보에만 집중합니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

위의 모든 정보를 염두에두고 왜 많은 기업들이 다른 모든 것보다 고객 확보에 집착하고 있는지 궁금해 할 것입니다. 이러한 추세에 기여하는 몇 가지 요인이 있지만 가장 큰 동기 부여 요인 중 두 가지는

수집으로 허영 메트릭 향상

고객 확보 캠페인으로 인해 페이지 방문자 수 증가,일일 활성 사용자 수 증가 등이 눈에 띄는 경우가 많습니다. 마케팅 담당자는 성공 마커와 같은 통계를 쉽게 가리킬 수 있습니다. 그러나 이름에서 알 수 있듯이 허영 메트릭은 표면적으로 멋지게 보이지만 미래 전략에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하지는 않습니다.

인수 캠페인의 결과가 더욱 빠르게 나타납니다

고객 유지는 장기적인 프로세스이며,결과가 실현되기까지 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 반면,획득 캠페인은 빠르고 쉬운 성공 측정을 제공합니다. 예를 들어,”새 사용자”는 즉시 볼 수있는 간단한 메트릭입니다. 기본적으로,많은 회사는 진짜로 기금의 제일 사용을 구성하면 사려하기 위하여 중단없이”즉시 만족의 매매 동등물로 고객 취득 캠페인을,”이용한다.

나의 사업은 취득 또는 보유에 집중해야 하는가?

이 질문에 대한 쿠키 커터 대답은 없습니다. 각 회사는 다르며 고유 한 요구 사항,목표 및 상황이 있습니다. 대규모 일회성 고객 구매에 의존하는 기업은 반복 거래보다 인수 이니셔티브에 초점을 맞춤으로써 더 나은 서비스를 제공 할 수 있습니다. 다른 한편으로,보유가 더 높은 우선 순위가되어야하는 많은 상황이 있습니다.

SaaS 는 기업은 일반적으로 더 나은 제공에 초점을 맞추고 보존

많은 SaaS 회사에 따라 요금 가입하고 다른 형태의 반복 사업의 그들의 주요 소스로 수익을 창출합니다. 한 연구에 따르면 기업 비즈니스의 65%는 기존 고객으로부터 나오며,그 통계는 다른 부문보다 산업계에 더 큰 영향을 미칩니다. 인수 및 보유 중 하나를 선택해야 하는 기업은 현재 사용자를 유지하는 데 많은 노력을 집중해야 합니다.

예산이 매우 제한적인 경우 보존

에 중점을 둡니다. 인수는 장기적인 성장을 위해 중요하지만,당신이 꽉 예산 내에서 작동하는 경우 새로운 고객을 얻기와 관련된 초기 비용은 회사에 대한 너무 높을 수 있습니다.

이상적으로,당신은 동등하게 모두 우선 순위 것

모든 것이 동일,모든 사업은 동시에 수집 및 유지 모두에 초점을 맞추어야한다. 궁극적으로,그들은 같은 동전의 양면이다:성공적으로 비즈니스를 성장하기 위해,당신은 기존의 것을 잃지 않고 새로운 고객의 꾸준한 스트림을 취득해야합니다.