길로이 어소시에이츠

많은 기업들이 직접 판매 팀이 단순히 비즈니스 성장에 필요한 범위와 규모를 제공 할 수 없다는 것을 깨닫는 교차로에옵니다.

이것은 파트너를 통해 시장에 간접적 인 경로를 고려하는 시간이다. 파트너는 지리적 범위에서 솔루션 통합 기능,맞춤 서비스 및 지원에 이르기까지 공급 업체에 많은 이점을 제공 할 수 있습니다.

비즈니스가 파트너 프로그램을 시작할 준비가 되었다면 첫 번째 질문은 다음과 같습니다:

1. 누가 내 최고의 파트너가 될 것인가?

2. 어디서부터 시작해야 할까요?

의 그 질문에 대한 답을 파고 보자.

귀사에 가장 적합한 채널 파트너는 누구입니까?

공급 업체의 최고의 파트너가 누구인지에 대한 대답은 귀하의 비즈니스에 달려 있습니다.

1 단계는 커버리지 갭이 있는 위치를 결정하는 것입니다. 이들은 곳에 너의 협동자가 능력과 수용량의 점에서 너의 판매 팀을 보충할 것이다 장소 이다.

그들은 당신이 현재 제한 또는 표현이없는 시장에서 존재를 통해 도달 범위를 확장 할 수 있습니다;또는 그들은 같은 서비스,소프트웨어,또는 하드웨어와 같은 추가 구성 요소와 솔루션을 보강 할 수있다.

시작하기:당신의 이상적인 파트너 프로필을 구축하는 방법

당신이 취해야 할 첫 번째 단계는 당신의 이상적인 파트너 프로필을 구축하는 것입니다. 대부분의 공급 업체는 이상적인 파트너 프로필을 구축 할 때 5 개 영역에서 자신의 격차를 작성 볼 것이다:

1. 지리적 존재

2. 수직 산업 전문 지식(예:,건강 관리,제조는,등 유지합니다)

3. 수평 솔루션 기능(예:보안,데이터 시각화 등)

4. 제품 전문화

5. 고객 세분화(예:중간 시장,중소기업 등)

너가 이 5 개의 지역 및 기회를 우선순위를 매긴 후에,너를 위해 이 간격을 메우기 위하여 제일 협동자를 확인하기 위하여 몇몇 표적으로 한 보충을 하십시요. 목표는 이상적인 파트너 프로필 또는 파트너에서 찾을 수있는 가장 중요한 기준에 대한 지침을 구축하는 것입니다.

이상적인 파트너가 어떻게 생겼는지에 대한 관점에서 팀 전체를 같은 페이지에 올리면 성공적인 채용 프로세스와 성공 가능성이 가장 높은 파트너를 모집하는 데 중요한 일관되고 일관되게 이해되는 파트너 프로필이 생성됩니다. 이 지침없이,너의 팀은 너의 해결책에 출세하 흥미있지 않으나,기꺼이 하고지 않,능력 있는 소비 시간 보충 협동자 이을 수 있었다.

이 프로필을 구축 할 때 고려해야 할 몇 가지 요소(위에 나열된 명백한 5 가지 주요 기회 영역 외에도)에는 파트너의 재무,영업 및 기술 인력 수,마케팅 능력,성장 계획,새로운 공급 업체에 대한 헌신 및 투자 능력,경영 비전 등이 있습니다.

귀하의 비즈니스에 따라,당신은 당신의 이상적인 파트너 프로필에 입력 할 다른 고려 사항이있을 수 있습니다. 파트너 선택 과정에서 주관적 및 객관적 기준을 평가 해야 합니다 명심 하십시오.

이러한 요소 중 일부는 비즈니스 모델 및 접근 방식에 따라 다른 요소보다 더 중요합니다.

예를 들어,공급 업체로서 마케팅의 100%를 계획하고 있거나 입증 된 아웃소싱 마케팅 옵션을 제공한다면 대상 파트너의 마케팅 능력은 그렇게 중요하지 않을 것입니다.

한편,클라우드 솔루션을 판매하기 위해 파트너를 모집하려는 경우,대상 파트너의 경영진이 클라우드에서 성공하기 위해 필요한 투자와 경제성을 모두 갖추고 있는지 확인하는 것이 가장 중요합니다.

다음 단계:필드 축소

기본 프로필을 설명하면 채용 팀이 성공할 가능성이 가장 높은 파트너를 찾기 위해 일할 수 있습니다. 그러나,단순히”체크 박스”그들은 특정 기준을 충족 반드시 이것이 완벽 하 게 일치 될 것입니다 의미 하지는 않습니다. 이상적인 프로필은 단순히 잠재적 인 파트너 대상의 질량을 깎다하는 출발점입니다.

새로운 파트너 모집을 담당하는 사람이나 팀은 이제 다음 단계로 넘어갈 짧은 목록을 가지고 있으며 일대일 대화를 시작할 수 있습니다.

채용 담당자와 파트너는 성공적인 파트너십을 위해 진정으로 필요한 것이 무엇인지,각 당사자가 테이블에 가져올 것(자원,투자,고객 등)에 대해 투명하게 논의해야합니다.),그리고 양 당사자가 어떤 기대를 가지고 있는지. 모집 과정에서이 단계에서 핵심 토론 포인트는 파트너 경제 주위입니다.

새로운 파트너-공급업체 관계의 시작 단계

이러한 논의가 완료된 후,파트너와 공급자는 이제 상호 이익이 있는지 여부를 결정할 수 있으며,그렇다면 계약서에 서명할 수 있습니다. 서명이 중요한 이정표를 대표하더라도,진짜로 관계의 처음을 반영한다.

이제 양 당사자가 투자와 자원을 투입하고 손에 사업에 얻을 수있는 시간이다. 그들은 프로세스의 파트너 온 보딩 단계로 이동하여 파트너가 교육,인증,리드 및 궁극적으로 수익으로 이어지는 모든 측면에서 올바른 궤도를 설정하는 이정표를 충족하도록 추적합니다.

채용 담당자에게 적합한 메트릭을 만드는 것이 중요합니다.; 그리고 당신은 정말로 중요한 것을 측정 할 필요가 있습니다. 우리가 본 모집 모집 파트너의 수에 지불-당신이 상상할 수 있듯이-파트너의 톤 서명 했다 아직 그들 중 누구도 아무것도 판매 하는 동작을 만든.

더 나은 채용 메트릭은 파트너의 수익 시간 또는 세 번째 거래 시간 또는 6 개월 수익에 포함될 수 있습니다.이 모든 것은 모집이 최종 목표가 아니라는 것을 반영합니다.

파트너 모집은 파트너와 공급 업체 모두에게 값 비싼 제안입니다. 그것은 새로운 제품 또는 라인을 데리 러 파트너에 대 한 비용이 많이 드는. 이를 올바르게 수행하려면 공급 업체는 마케팅 수요,교육,데모 또는 대여 장비 등에 상당한 재정적 투자를하는 것 외에도 인력을 기꺼이 헌신해야합니다.

그것은 단지 당신의 모집 팀 성공의 가장 높은 성향을 보장하기 위해 이상적인 파트너 프로필에 대한 설명을 제공함으로써 그 투자를 보호하는 의미가 있습니다.