마케팅의 원칙

개인 판매:피플 파워

개인 판매는 대면 상호 작용을 사용하여 제품 및 서비스를 판매합니다. 이 유형의 의사 소통은 구매자와 회사 또는 회사의 제품 또는 서비스 간의 개인적인 연결 인 영업 담당자가 수행합니다. 영업 사원은 잠재 고객에게 회사의 제품이나 서비스에 대해 알려줄뿐만 아니라 설득의 힘을 사용하고 고객에게 제품 특성,서비스 계약,가격,거래 등을 상기시킵니다. 고객 관계를 강화하는 것 외에도 이러한 유형의 마케팅 커뮤니케이션 도구는 고객 피드백의 강력한 원천이 될 수 있습니다. 나중에 우리는 더 자세히 판매 프로세스와 마케팅 정렬을 다룰 것이다. 이 섹션은 홍보 믹스에서 하나의 가능한 도구로 개인 판매에 초점을 맞추고 있습니다.

효과적인 개인 판매는 구매자의 요구와 선호에 압력을 가하지 않고 해결합니다. 좋은 영업 사원은 조언,정보 및 권장 사항을 제공하며 구매자가 의사 결정 과정에서 돈과 시간을 절약 할 수 있도록 도와줍니다. 판매인은 구매자가 있는 어떤 질문 또는 반대에 정직한 응답을 주고 그가 판매를 만들보다는 구매자 필요를 충족시키기에 관하여 더를 걱정하는 것을 보여야 한다. 개인 판매의 이러한 측면에 참석하는 것은 구매자와 판매자 사이의 강력한 신뢰 관계에 기여합니다.

일반적인 개인 판매 기술

일반적인 개인 판매 도구 및 기술은 다음과 같습니다:

• 영업 프레젠테이션:잠재 고객에게 제품,서비스 또는 조직에 대해 알리기 위한 대면 또는 가상 프레젠테이션
• 대화:잠재 구매자와의 관계 구축 판매에 영향을 미치거나 만들기 위한 대화
• 데모: 제품 또는 서비스가 어떻게 작동하고 그것이 제공하는 이점을 보여주고,유리한 특징을 강조하고,오퍼링이 고객이 직면 한 문제를 해결하는 방법
• 이의 제기 해결:잠재 고객의 우려 사항을 파악하고 해결하여 구매에 대한 인식 된 장애물을 제거합니다.
• 현장 판매:영업 담당자가 직접 또는 전화를 통해 대상 고객과 연결하기 위해 판매 전화
• 소매 판매
• :
• 방문 판매:이웃에 방문해서 판매용 제품 제공
• 자문 판매:고객이 해결하고자 하는 문제에 대해 알아보고 고객의 특정 문제에 대한 해결책을 권장하는 잠재 고객과의 상담
• 참조 판매
• 참조 판매
• 참조 판매
• 참조 판매
• 참조 판매
• 참조 판매
• 참조 판매
• 참조 판매
• : 만족한 고객과 긍정적인 경험을 사용하여 대상 고객이 제품 또는 서비스를 구매하도록 유도

개인 판매는 낭비되는 노력을 최소화하고 판매를 촉진하며 입소문 마케팅을 향상시킵니다. 또한,개인 판매 대책 마케팅 투자 수익(투자 수익)대부분의 도구 보다 더 나은 그리고 그것은 고객의 습관과 특정 마케팅 캠페인 또는 제품 제공에 대 한 그들의 응답에 대 한 통찰력을 줄 수 있습니다.

개인 판매 사용 시기

모든 제품이나 서비스가 개인 판매에 적합한 것은 아닙니다. 사람 대 사람 판매의 진행이-사업의 다른 모든 비용의 위에-판매 대리의 급료를 충당해야 하기 때문에 비싸 기술 이다. 회사가 마케팅 믹스의 일부로 개인 판매를 사용하는지 여부는 비즈니스 모델에 따라 다릅니다. 대부분의 경우 회사는 복잡한 소프트웨어 시스템,비즈니스 컨설팅 서비스,주택 및 자동차와 같이 제품이나 서비스가 고도로 기술적이거나 전문적이거나 비용이 많이 드는 경우 개인 판매를 사용합니다.

또한 개인 판매를 선호하는 특정 조건이 있습니다:

• 제품 상황:개인 판매는 제품이 높은 단위 가치 일 때,수명주기의 입문 단계에있을 때,소비자의 요구에 맞게 개인적인 관심을 필요로 할 때 또는 제품 데모 또는 애프터 서비스가 필요할 때 상대적으로 더 효과적이고 경제적입니다.
• 시장 상황:개인 판매는 기업이 소수의 대형 구매자 또는 소규모/현지 시장에 서비스를 제공 할 때 효과적입니다. 또한 에이전트 또는 중개인에게 판매하기 위해 간접 유통 채널을 사용할 때 효과적으로 사용할 수 있습니다.
• 회사 상황:개인 판매는 회사가 비인간적 인 커뮤니케이션 매체를 사용하기에 좋은 위치에 있지 않거나 크고 정기적 인 광고 지출을 가질 여유가 없을 때 가장 잘 활용됩니다.
• 소비자 행동 상황:개인 판매는 구매가 가치가 있지만 드문 경우 또는 경쟁이 소비자가 설득과 후속 조치가 필요한 수준에있을 때 회사에서 채택해야합니다.

회사가 적절한 디자인,크기 및 구조의 영업 인력과 함께 효과적인 영업 관리 시스템을 구축 할 때 개인 판매가 가장 효과적이라는 것을 명심하는 것이 중요합니다. 영업 인력의 모집,선택,교육,감독 및 평가는 분명이 마케팅 커뮤니케이션 방법의 효과에 중요한 역할을한다.

개인 판매의 장점과 단점

개인 판매의 가장 중요한 힘은 유연성이다. 영업 사원은 개별 고객의 요구,동기 및 행동에 맞게 프레젠테이션을 조정할 수 있습니다. 점원은 판매 접근에 고객 반응을 측정하,즉시 더 나은 이해를 촉진하기 위하여 메시지를 조정할 수 있는다.

개인 판매는 낭비되는 노력을 최소화합니다. 광고주는 표적 시장 이상으로 많은 사람들을 도달하는 대량 매매 메시지에 많은 시간 그리고 돈을 쓸 수 있다(그러나 추가 판매 귀착되지 않는다). 개인 매출안에,판매력은 표적 시장을 정확히 지적하고,접촉하고,판매에 지도하기의 강한 확율이 있는 노력에는 초점을 맞춘다.

위에서 언급한 바와 같이,개인 판매의 추가적인 강점은 마케팅 효과를 측정하고 투자 수익률을 결정하는 것이 다른 마케팅 커뮤니케이션 도구보다 개인 판매에 훨씬 더 간단하다는 것이다.

개인 판매의 또 다른 장점은 영업 사원이 고객이 행동하도록 장려 할 수있는 훌륭한 위치에 있다는 것입니다. 개인 매출의 일대일 상호 작용은 점원이 효과적으로에 반응하,반대를 극복할 수 있는 것을 의미한다-예를들면.,제품에 대한 우려 또는 예약-고객이 구매할 가능성이 더 높습니다. 점원은 또한 광고가 광고 타깃안에 모두를 설득하지 않을지도 모르지 않는다 이유의 한정되는 세트를 제안해도 이지만,사기 위하여 고객을 박차를 가한 많은 주문을 받아서 만들어진 이유를 제안할 수 있는다.

개인 판매의 최종 강점은 영업 인력이 수행할 수 있는 여러 작업입니다. 예를 들어,판매 외에도 영업 사원은 지불을 수집하고,제품을 서비스 또는 수리하고,제품을 반환하고,제품 및 마케팅 정보를 수집 할 수 있습니다. 긍정적인 구두 상품 정보를 전파하기에 올 때 실제로,점원은 수시로 제일 자원 이다.

높은 비용은 개인 판매의 주요 단점입니다. 경쟁 증가,더 높은 여행 및 숙박 비용,더 높은 급여로 판매 계약 당 비용은 계속 증가하고 있습니다. 많은 회사는 판매를 생성하면 단 점원이 급여받는 것을 그로 인하여 보장하는 임무를 통해서 혼자 판매 대리를 보상해서 판매 비용을,통제한것을 해본다. 그런데,임무 단 점원은 가장 높은 잠재적인 반환이 있는 클라이언트에는에 회피와 단 외침 위험에 어울릴지도 모른다. 이 점원은,그때,더 높은 판매 수익을 결국에는 생성할 수 있은 잠재적인 고객의 넓은 기초를 개발하는 기회를 놓칠지도 모른다.

회사는 또한 텔레 마케팅,다이렉트 메일,관심있는 고객을위한 수신자 부담 전화 번호 및 자격을 갖춘 잠재 고객과의 온라인 커뮤니케이션과 같은 보완적인 기술을 사용하여 판매 비용을 줄일 수 있습니다. 텔 레 마케팅 및 온라인 통신 더 실제 판매 차량으로 봉사 하 여 비용을 줄일 수 있습니다. 두 기술 모두 판매 메시지를 전달하고,질문에 응답하고,지불을 받고,후속 조치를 취할 수 있습니다.

개인 판매의 두 번째 단점은 높은 품질의 사람들을 찾고 유지하는 문제입니다. 그들의 소득이 그들의 생계비 증가를 능가할 수 있는 유일한 방법이 일을 변화한것을 이는 것을 경험있는 점원은 때때로 실현한다. 더구나,수익성을 위한 강요 때문에,기업은 경험있는 점원의 생산력의 수준을 도달하기 위하여 3 5 년이 걸리는 고용 대학 졸업생 보다는 오히려 경쟁자에게서 경험있는 점원을 멀리 고용하는 것을 시도한다. 이 두 인력 문제는 많은 판매 세력에서 높은 매출을 일으켰습니다.

개인 판매의 또 다른 약점은 메시지 불일치입니다. 많은 점원은 조직에서 무소속자로 전망한다,그래서 판매를 생성하기 위하여 그들의 자신의 판매 기술을 디자인하고,그들의 자신의 메시지 전략을 이용하고,수상한 책략에서 접전한다. (당신은 윤리 모듈에서 우리의 토론을 불러올 것입니다.)그 결과로,판매력 내의 또는 판매력과 매매 혼합의 나머지 사이 통일한 회사 또는 제품 메시지를 찾아내는 것은 어려울 수 있다.

개인 판매의 마지막 단점은 영업 인력 회원 동기 부여의 다른 수준이 있다. 영업 사원은 매일 원하는 수의 판매 전화를 걸거나 직접 판매로 이어지지 않는 서비스 전화를 걸거나 사용할 수있는 기술을 최대한 활용하려는 의지가 다를 수 있습니다.

개인 판매를 지원하는 방법

다른 마케팅 커뮤니케이션 방법과 마찬가지로 개인 판매는 전체 마케팅 믹스에 대한 기여도를 기준으로 평가되어야 합니다. 개인 판매의 비용은 높을 수 있고 위험을 나른다,그러나 반환은 처럼 것으로 높을지도 모른다. 또한,개인 판매는 잘 잉태 된 전략 전략의 다른 요소에 의해 지원 될 때,그것은 실제로 매우 효과적 일 수있다.

고객 관계 프로그램을 구축하기 위해 밖으로 설정 아우디의 다음 예를 생각해 보자:

아우디의 목표는 판매가 이루어진 후 고객 끝과 관계를 갖지 않는 것이 었습니다. 회사의 최고의 잠재 고객도 기존 고객이라는 가정하에 운영 된이 회사는 영업 인력이 판매에 집중할 수있게하면서 접촉을 유지하기위한 온라인 프로그램을 시작했습니다. 아우디는 새로운 4 모델에 대한 텔레비전 캠페인을 기반으로 업데이트 된 뉴스와 정보를 소비자의 컴퓨터에 자동으로 방송하는 다운로드 가능한 스크린 세이버를 제공했습니다. 자사의 웹 사이트에 스크린 세이버 옵션을 표시 한 후,아우디는 그들에게 그것을 다운로드 할 수있는 기회를 제공하는 소유자와 잠재 고객에게 이메일을 보냈습니다. 10,000 명 이상의 사람들이 제안을 이용했다. 아우디는 그들에게 뉴스 레터 및 업데이트를 전송하여 채택과 지속적인 대화를 유지하기 시작했다. 클릭률은 사이트의 여러 부분에서 25%에서 35%까지 다양했으며,표준 요금을 잘 초과했으며 자동차 판매는 다운 경제에서도 전년도보다 25%높았습니다.

몇 가지 조정된 커뮤니케이션 방법(텔레비전 광고,이메일,다운로드 가능한 스크린 세이버,뉴스 레터 및 제품 정보)및 아마도 잘 설계된 고객 관계 관리 시스템의 결과로,아우디는 영업 인력이 더 효과적 일 수 있도록 도왔습니다(판매에 초점을 맞추고 더 많은 잠재 고객과 연결함으로써).