시장 부통령 블로그

많은 기업들이 물류 판매를 늘리고 판매 프로세스를 최적화하기 위해 노력해 왔습니다. 더 적은 시간안에 더를 매출하기 위하여 이 명부안에 7 개의 끝을 이용하고,너의 판매 팀을 능력을 주고,잠재 적이고,현재 클라이언트를 행복한 시키십시요.

물류 판매는 장기 계정 기반의 비즈니스 대 비즈니스 수익 흐름에 의존하는 소규모 또는 성장하는 기업의 경우 확장하기가 어려울 수 있습니다. 그러나 물류 서비스에서의 매출을 높이고 실제 비즈니스 성장을 시작하는 데 엔터프라이즈 수준의 시장 침투 또는 세계적으로 인정받는 브랜드가 필요하지 않습니다.

성장하는 물류 회사가 직면 한 많은 문제는 실제로 귀하의 통제하에 있습니다. 마케팅/영업 오정렬,잘못 정의 된 가치 제공,영업 리소스 부족 또는 비효율적 인 내부 영업 프로세스와 같은 문제를 해결하기위한 조치를 취할 수 있습니다. 이 부분에서는 물류,화물 및 운송 분야의 판매를 개선하기 위해 배포 할 수있는 7 가지 실행 가능한 전략을 공유 할 것입니다.

물류 판매 촉진 방법 7 단계

느슨하게 정의되거나 정의되지 않은 판매 프로세스는 물류 판매 성공의 1 위 장애물입니다. 1967>

첫째,판매 파이프라인을 구성 부분(단계)으로 세분화합니다.:

1. 리드 생성
2. 리드 채점&자격
3. 요구 평가
4. 결산&납품

다음으로,귀사에서 다음 기간 내에 사용할 통합 전략 및 프로세스 집합을 정의합니다.각 단계.

• 리드 세대-효율적인 마케팅 기계는 리드 생성의 핵심입니다,하지만 그래서 같은 감기 호출 등의 아웃 바운드 판매 전략은(자격을 갖춘 리드의)및 업계 이벤트 또는 잠재 고객에 의해 자주됩니다 무역 박람회에 참석. 적절한 점수 매기기,평가 및 터치 포인트 타겟팅을 위해 모든 리드 프로필에 걸쳐 수집하고 기록하는 데 필요한 정보를 결정합니다. 대부분의 물류 기업은 이름과 연락처 정보(이메일,전화 등)를 중요하게 생각합니다.),그러나 또한 그들의 회사에 있는 지도의 역할 같이 것을 또는 어떻게/그들이 당신의 회사에 관하여 들은 곳에 고려하십시오. 자동화 플랫폼은 데이터 입력 부담을 줄이고 빅 데이터를 활용함으로써 놀라운 효과를 발휘합니다.
• 리드 득점&자격-수집 한 모든 리드가 가치있는 것은 아닙니다. 이 단계는 강한/뜨거운 기회를 변환 할 가능성이 적거나 회사에 적합하지 않은 기회와 분리하는 데 필수적입니다. 지도안에 특색의 명부에 너의 근수 사업 가치를 결정하고,너의 수집한 너의 이상적인 고객 단면도에 일치하는 까 라고 평가하기 위하여 지도를 검토하십시요. 그들을 득점 한 다음 최고 등급의 리드를 먼저 추구하십시오. 기본 프레임 워크는 고려(예산,권위,요구 사항 및 타임 라인)로 금지를 취해야한다. 리드 구매 예산,결정을 내릴 수 있는 권한,서비스에 대 한 필요,그리고 곧 구매를 의도 있나요? 네 개의 상자를 모두 확인할 수 있다면,그것은 뜨거운 리드입니다.
• 요구 사항 평가-담당자가 고객과 협력하여 요구 사항을 파악하고 정확한 물류 서비스(또는 서비스 패키지)가 가장 잘 일치하는지 확인합니다. 이것은 또한 귀하의 제품에 그들을 교육 하 고 그들의 옵션에 대 한 어떤 느린 질문에 대답 하는 이러한 서비스에 특정 담보 판매 리드를 제공 하는 시간.
• 제안서—물류 판매 제안은 이메일을 보내고 기다리는 것이 아닙니다. 너가 곳에 너가 너의 계획안을 설명할 수 있는 형식적인 발표가 있기 위하여 확인하고십시요,질문을 가지고 가고,기간을(필요하다면)개정하는 최종 버전을 위해 협상하십시요.
• 마감&배달-계약서에 서명하고 거래가 마감되면 고객 서비스에 원활한 핸드 오프를하고 계약 조건을 이행 할 때입니다. 너가 협상되는것과 같이 너의 근수 서비스를 엄정하게 배달하,저것이 수반할 것이다 것을에 모두가 판매 팀과 동일한 페이지에 있는 것을 확인하십시요.

이것은 판매 프로세스 기본 사항에 대한 개요 일뿐입니다—자신의 프로세스가 다를 가능성이 높고 중간 단계가 있으며 더 많은 정보(사용 된 기술,정보를 저장할 위치,누가 무엇을 담당하는지 등)를 포함합니다.). 만드는 판매 프로세스가 반복 가능하고 측정 가능하며 확장 가능한 경우 담당자를 책임있게 유지하고 모든 기회를 극대화 할 수 있습니다.

인바운드 마케팅 시작

많은 소규모 물류 회사는 브랜드 인지도를 떠나 리더십(다른 우선 순위로 바쁜 사람)에 도달하거나 마케팅에서 스켈레톤 승무원(종종 단일 직원)을 유지합니다. 이것에 대한 문제는 지도가 독자적으로 나타나지 않는다 이고,매매는 너의 근수 판매 깔때기로 기회를 당기는 가장 좋은 가능성 방법 이다. 그러나 인바운드 리드의 꾸준한 흐름은 일단 모든 인바운드 마케팅 기계 장소에서 자립 자원. 그것은 근수 지도가 당신 올 때 더 적은 일을 가지고 간다.

인바운드는 주로(하지만 전적으로)생산 하 고 메시지를 공유 하 여 인터넷을 통해 당신에 게 잠재 고객을 자화 하 고 그들의 관심을 그릴 것입니다 온라인 콘텐츠에 대 한. 그것은 성공하기 위해 몇 가지 소요:

• 검색 엔진 최적화(검색 엔진 최적화)—2020 년대에 귀하의 웹 사이트는 최고의 영업 사원입니다. 67%(또는 그 이상!)구매자의 여행은 이제 일반적으로 구글과 같은 검색 엔진을 사용하여,구매자 제어 인터넷 연구를 통해 온라인으로 이루어집니다. 검색 결과에 높은 표시 하려는. 웹 사이트가 물류 및화물 판매 전망(예:화물 운송,화물 회사 또는 물류 운송 서비스)에 대한 관련 키워드로 최적화되어 있는지 확인하고 방문자를 전환하도록 구성하십시오(연락처 양식 및 행동 요청 포함). 서구 많은 투자를 하지 않습니다 하지만 물류 판매에 대 한 거 대 한 배당금을 지불.
• 콘텐츠 마케팅-물류 비즈니스 블로그,자세한 서비스 하위 페이지 및 자주 묻는 질문 섹션을 통해 웹 사이트에서 양질의 웹 콘텐츠를 호스팅합니다. 또한 문의 양식 뒤에 전자 책,사례 연구,전자 책,웹 세미나 및 백서와 같은 고 부가가치 다운로드 가능한 자산을 게이팅 해보십시오. 리드는 이러한 유형의 콘텐츠에 대한 개인 정보를 가장 기꺼이 교환합니다.
• 사고 리더십-브랜드의 신뢰성은 판매 성공에 가장 중요합니다. 중요한 기업 간행물 또는 웹사이트에 귀중한 생각 지도력 내용을 복종시키기(당신의 자신의 위치 및 소셜네트워크에 그것을 접대하기 이외에)당신의 분야에 있는 지식이 있고는 신뢰한 전문가로 상표 명망을 설치하는 1 가지의 방법은 이다. 너의 상표 고유한 신뢰성이 오른발에 그들을 떨어져 시작할 때 너의 판매 담당자는 질문을 응답하,장래성을 원조하기 위하여 잘 둔다.
• 소셜 마케팅-소셜 미디어는 업계에서 활발하게 활동할 뿐만 아니라 물류,화물 및 운송 분야에서 판매를 창출하는 주요 채널입니다. 링크드 인은 소셜 미디어에서 지도의 80.33%에 제공,그래서 당신은 확실히 인바운드 콘텐츠를 공유하는이 플랫폼을 사용하는 것이 좋습니다. 그러나,그것은 또한 산업 관련 그룹을 통해 또는 링크드 인 판매 네비게이터와 같은 효율적이고 강력한 도구를 사용하여 잠재적 인 전망과 연결하기위한 완벽.

업데이트 판매 지원 리소스

평균적으로 영업 담당자는 고객과 공유할 수 있는 적절한 콘텐츠를 찾기 위해 매년 440 시간을 소비합니다. 왜? 연구에 따르면 담당자가 사용할 수있는 많은 판매 자산은 찾기 어렵거나 구식이거나 고객의 요구와 관련이 없습니다. 영업 담당자의 90%는 이러한 이유로 기존 영업 자료를 사용하지 않습니다.

그 모든 시간은 물류 판매에 더 잘 소비 될 시간 낭비입니다. 액세스하기 쉬운 위치에서 최신 판매 지원 리소스(예:인쇄 담보,공유 가능한 온라인 자산,판매 데크,판매 시트)로 담당자를 무장하면 더 많은 거래를 더 빨리 마감 할 수 있습니다.

영업 부서의 요구에 맞게 조정 된 안전한 소셜 네트워킹 플랫폼을 고려할 수도 있습니다. 소셜 영업 플랫폼은 담당자가 정보를 수집 및 구성하고,자산을 공유하고,잠재 고객에 대해 토론하고,파이프 라인을 추적 할 수 있도록 도와줍니다. 소비자 소셜 네트워크와 달리 이러한 플랫폼은 종종 외부 시장 조사,내부 리소스 시스템 및 실시간 고객 분석과 통합 할 수있는 추가 기능을 갖추고 있습니다. 액센추어는 기능적 사일로를 제거하는 것부터 물류 공급자가 변화하는 디지털 판매 환경에 적응할 수 있도록 돕는 것에 이르기까지 다양한 혜택을 위해 물류 업계의 비즈니스를 위해 그들을 권장합니다.

리드 캡처를 위한 도서 전시회(또는 기타 이벤트)

무역 박람회는 오랫동안 물류 및화물 판매 생성에 중요했습니다. 당신이 사용하는 것을 선호하는 공급자,소매상인 또는 다른 사업 수직이 안으로 흥미있을 사건을 참석하는 것을 고려하십시오. 이벤트트랙 리서치에 따르면 라이브 경험은 참석자의 74%가 브랜드에 대해 더 긍정적인 인상을 주고,이벤트 참석자의 87%는 이벤트에 참가한 후 브랜드 제품을 구매하게 됩니다.

이 시간은 당신의 부스에서 발 트래픽과 홀에서 네트워크 이야기뿐만 아니라,리드 육성 자료 및 후속 호출과 이벤트 후 참여 것이다 품질 물류 리드를 캡처하는 시간이다. 데만 겐의 연구에 따르면 이벤트는 모든 비투비 전술 중에서 자격을 갖춘 퍼널 탑 리드를 생성하는 가장 좋은 전술입니다.1967>

영업 자동화 플랫폼 설정

영업 자동화는 영업 팀의 역량을 확장하고 시간을 절약하며 잠재 고객과의 개인화된 접촉을 가능하게 하는 편의성을 통해 물류 리드 데이터베이스를 지원합니다. 애버딘의 연구에 따르면 마케팅&영업 자동화는 다양한 지표에서 영업 성과를 향상시킵니다.:

• 107% 리드 전환율 향상
• 40%평균 거래 규모 증가
• 20%팀 할당량 증가
• 17%예측 정확도 향상

이메일보다 자동화를 통해 더 많은 혜택을 받을 수 있는 채널은 거의 없습니다. 리드 육성 캠페인,세분화 된 워크 플로우 및 개인화 된 판매 시퀀스의 효율적인 자동화는 전설적인 이메일 투자 수익에 크게 기여합니다.

물류 비즈니스 틈새 차별화

잠재 고객이 비슷한 가격으로 수직적 인 전문 지식을 갖춘 전문 회사를 쉽게 찾을 수있을 때 일반인으로서 경쟁하기가 어렵습니다. 당신은 당신의 지역에서 작동하는 다른 물류 회사에서 명확한 차별화 요소를 설정하여 시장에서 더 강하게 자신을 배치 할 수 있습니다. 시장의 모든 세그먼트를 제공 하는 대신 귀하의 비즈니스에 가장 적합 한 세그먼트를 선택 하거나 과거에 더 많은 성공을 주도 하고있다. 이는 특정 지역,화물 유형,산업 또는 회사 규모를 전문화하는 것을 의미 할 수 있습니다.

데이터 및 과거 기회를 기반으로 최상의 틈새 시장을 파악하면 해당 틈새 시장에서 최고의 물류 비즈니스가되고 인바운드 물류 리드 및 현재 고객과의 전문성을 강조하기 위해 노력하십시오.

경쟁사보다 더 완벽한 서비스 제공

전체 프로세스를 관리하는 물류 회사(제 3 자 참여 없음)는 고객의 삶을 편하게 만듭니다. 사실,기업이 물류 서비스와 계약을 맺는 주된 이유 중 하나는 이러한 모든 단계를 자체적으로 설정할 필요가 없다는 것입니다.

구매,재고 관리 또는 인바운드 배송과 같은 포괄적 인 일체형 패키지로 포함 된 완벽한 판매자 관리 또는 번들 서비스를 제공 할 수있는 능력이 있다면 휴스턴 크로니클은 고객의 어깨에서 많은 스트레스를 받고 물류 판매에 긍정적 인 영향을 미칠 것이라고 제안합니다. 당신의 특정한 시장 세그먼트에 있는 설명된 전문화와 풀 서비스 제안을 결합하거든 당신은 진짜 가치 건의안의 자질을 가지고 있다.

눈을 떼지 마세요!

판매 세계는 지난 10 년 동안 빠르게 발전해 왔으며 앞으로도 계속 될 것입니다. 판매 파이프라인을 간소화하고,마감 전략을 개선하거나,판매 분석을 보다 잘 이해할 수 있는 최신 트렌드와 기술을 파악하십시오. 적극적인 접근은 나머지에서 제일 분리한다!