조작 광고:6 더러운 트릭과 예

이 문서는 사이먼 시넥에 의해”왜 시작”의 짧은 요약본에서 발췌 한 것입니다. 짧은 당신이 읽고해야 책의 세계 최고의 요약이 있습니다.

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모든 기업은 그 제품이나 서비스를 구입 여부,뭔가를 고객에게 동기를 부여 할 필요가있다. 조작 광고가 작동합니까? 조작 광고의 가장 일반적인 전략은 무엇입니까? 너가 구매자 이으면,너는 어떻게 그들을 더럽히는가? 너가 판매인 이으면,너는 그들을 이용해야 하는가?

우리는 여섯 가장 일반적인 조작 광고 전술을 다룰 것이다. 우리는 그들의 찬부양론을 보고 그들이 실제적으로 일한다,또는 광고하는 효과적인 방법 있으면 토론할 것이다.

광고의 두 가지 유형

우리는 사람들이 행동하도록 동기를 부여 할 수있는 두 가지 방법이 있습니다:조작과 영감.

• 조작은 외부의 영향을 받아 사람들이 제품이나 서비스를 구매하게 만든다. 그들은 행동 강화의”당근과 막대기”모델을 사용합니다. 조작은 단기적인 이익을 가져올 수 있지만 장기적인 충성도를 창출하지는 않습니다.
• 영감은 사람이 외부의 영향력이 아닌 내적 의지로 행동하게 한다. 일반적으로,이 사람들은 회사의 이유에 의해 영감을. 영감은 충성도를 장려하고 충성도는 반복 비즈니스로 이어집니다.

6 가지 일반적인 조작 광고 전술

6 가지 일반적인 조작 광고 전술과 작동하지 않는 이유는 다음과 같습니다.

조작 광고 전술#1:가격

낮은 가격은 사람들이 구매하도록 유도하므로 회사는 가격 전쟁에 참여하고 최저 가격으로 판매합니다.

그러나 가격 조작은 회사에 위험 할 수 있습니다. 고객이 낮은 가격을 지불 하는 데 사용 되 면 항목의 비용을 증가 하는 것이 거의 불가능할 수 있습니다.

이 회사는 자신의 수익을 유지하기 위해 더 많은 제품을 만들 필요가 상품의 시장을 만듭니다. 따라서 가격을 낮추는 것은 사업을 몰고 있는 동안,또한 이익을 결국에는 벌 것을 단단한 한다.

조작 광고 전술#2:프로모션

프로모션은 즉시 구매할 수있는 일시적인 인센티브를 제공하는 단기 프로그램(종종”부가가치”프로그램이라고도 함)입니다. 몇 가지 일반적인 프로 모션 제한 시간 판매,현금 다시 제공,쿠폰,또는 메일 리베이트 포함 됩니다.

우리는 모두 프로모션을 경험했으며 자동차 산업의 일반적인 조작입니다.

• 일본 자동차 회사들이 국내 자동차 제조사들을 경계하기 시작했을 때,제너럴 모터스와 같은 미국 자동차 제조업체들은 대규모 인센티브 프로그램을 시작했다. 그러나 그들은 고객을 유치하고 단기적인 해결책을 만들어내는 동안,그들은 또한 지엠의 이익을 줄였습니다.
• 지엠엠은 일부 홍보 프로그램을 중단해야 했고,이로 인해 매출이 감소했다. 고객은 프로모션 가격을 기대하기 시작했고,사라 졌을 때 외국 자동차 회사로부터 구매로 돌아 왔습니다.

프로모션의 재정적 처벌을 피하기 위해 회사는 종종 리베이트를 현금화하기가 어렵습니다. 고객의 거의 40%는 환불을 얻기 위하여 단계를 따르지 않기 때문에,리베이트를 결코 얻지 않는다. 이 조작에는 단기적인 재정적인 이점이 있는 동안,장기 명망 및 반복 사업안에 요한다.

조작 광고 전술#3: 공포

두려움은 우리의 생존 본능을 두드리기 때문에 가장 강력한 조작이다.

또한 일반적인 전술이다:당신이 사고로 사망하지 않도록 안전 벨트를 착용하도록 경고 마약 방지 광고 또는 공공 서비스 공고의 생각.

비즈니스 세계에서 두려움은 종종 우리가 특정 서비스 나 제품을 사지 않으면 우리에게 나쁜 일이 일어날 것이라고 확신시키는 데 사용됩니다. (짧은 예제: 이것의 좋은 보기는 어느 약을 가지고 가지 않는 것이 불리하게 그들의 근속기간 또는 삶의 질에 영향을 미칠 것이라는 점을 사람들이 말하는 약제 광고입니다.)

너가 말한 제품 또는 서비스를 사지 않으면 수시로 나쁜 아무것이 너에게 진짜로 일어나지 않는 동안,공포는 고객 느낌을—효과적인 조작 이는 시킨다.

조작 광고 전술#4:포부

열망은 더 많은 것을 가지거나,더 많이 하거나,더 나아지려는 사람들의 욕구를 자극한다. 그들이 목표로하는 사람들이 불안하거나 목표 달성에 대해 걱정하는 경우 가장 효과적입니다.

열망은 조금 영감처럼 들리지만 다른 것들입니다. 예를 들어,열망은 사람들이 체육관 패스를 사게 만들지 만,사람이 그 패스를 사용하도록하려면 영감이 필요합니다. 그렇기 때문에 1 월에 체육관 멤버십이 12%증가하지만 그 사람들 중 일부만이 사용합니다.

조작 전술로서의 열망의 가장 큰 문제는 장기적인 해결책 만이 작동 할 때 단기 만족에 대한 욕구를 창출한다는 것입니다. 열망은 사람들이 잠시 동안 행동하게 할 수도 있지만 추진력을 유지하지 못합니다.

조작 광고 전술#5:또래 집단의 압력

회사가 대다수의 사람이나 전문가가 제품을 사용하고 있다고 주장 할 때,그들은 사회적 압력(또래 집단의 압력이라고도 함)을 조작으로 사용하고 있습니다. 그래서 광고는 종종”5 명의 전문가 중 4 명이 동의”또는”수백만 명의 만족 한 고객”이 자신의 제품이 최고라고 믿는 것과 같은 주장을 제기합니다!

또래 집단의 압력은 다른 사람들이 우리가 알지 못하는 것을 알 수 있다는 깊은 두려움에 작용하기 때문에 작용합니다.즉,대다수를 불러 냄으로써 또래 집단의 압력은 우리의 결정이 잘못되었다고 걱정하게 만듭니다.

그래서 유명인 보증이 그렇게 효과적 일 수 있습니다. 유명 인사가 제품에 대해 이야기 할 때,그것은 사람들이 제품이 좋은 생각,또는 그 제품을 구입하는 것은 더 유명 인사 배서인처럼 우리를 만들 것입니다. 게토레이와 나이키를 지지하는 마이클 조던이나 타이틀리스트 골프공에서 지엠 자동차에 이르기까지 모든 것을 지지하는 타이거 우즈와 같은 예를 생각해 보세요.

조작 광고 전술#6:참신

참신—”새로운”또는”비정상적인”것으로 정의—은 종종”혁신.”

그러나 참신함과 혁신은 서로 매우 다릅니다.

• 참신함은 단지 새로운 것을 도입하는 것이며,결국 과거로 사라질 것이다. 참신 진짜 개선 보다 더 눈속임 이다.
• 혁신은 가치 있고 미래에도 업계에서 잘 지속되는 변화입니다. 이는 장기적으로 고객에게 중요한 방식으로 진정한 재창조입니다.

궁극적으로,참신함은 소비자가 제품이나 서비스가 혁신적이지 않을 때 혁신적이라고 생각하도록 속인다.

조작 광고 예

모토로라 레이저와 애플 아이폰:우리는 우리가 두 개의”혁신적인”휴대폰에서 볼 때 참신과 혁신의 차이를 볼 수 있습니다.

• 레이저는”항공기 등급의 알루미늄”과”화학적으로 에칭 된 키패드”와 같은 혁신을 특징으로했기 때문에 휴대 전화의”혁신적”과 미래로 청구되었습니다.”그들은 처음에 전화를 많이 판매하는 동안,4 년 이내에,모토로라 주식은 이전 값의 50%에 거래되었다. 혁신이 되어야 했던 것은 사실 참신함이었습니다.
• 아이폰은 레이저처럼 많이 판매되었다:휴대 전화의 미래로. 그러나 레이저와는 달리,아이폰은 정말 혁신적인,그리고,시넥 주장,때문이 아니라 터치 스크린 및 제거 버튼의. 아이폰은 전화 산업이 자신의 휴대 전화(오히려 전화 제조 업체들이 지원하는 것 어떤 기능을 결정하는 것보다)할 것입니다 무엇을 전화 제조 업체를 이야기하여 작동하는 방법을 변경했습니다. 이것은 오늘날에도 계속되는 지속적인 변화였습니다.

회사들이 제품의 여러 가지 사소한 변종을 도입 할 때마다 콜게이트의 32 가지 유형의 치약과 같은 혁신 대신 참신함을 실천하고 있다는 신호입니다.

왜 조작 광고가 장기적으로 작동하지 않습니까?

조작 광고는 단기적으로 작동하기 때문에 일반적입니다. 우리는 빠른 결과를 소중히 여기는 세상에 살고 있습니다.

결과적으로 조작 광고가 널리 보급되었습니다. 소비자가 그들의 제품 또는 서비스를 선택하는 얻기 위하여 가장 큰 회사는 조작 광고를 이용한다. 그리고 그것은 사업을 넘어:조작 광고는 일반적으로 너무 정치에 사용됩니다.

결국,그러나,조작 광고는 단기 이익으로 이어집니다. 조작은 충성도가 아닌 거래로 이어지기 때문입니다. 그냥 장에서 망치 및 자동차 문처럼 1,조작 광고는 기업이 더 깊은 문제에 붕대를 때리고 수있는 방법입니다. 결과는 일시적이기 때문에,기업은 성공하기 위해 조작을 계속 사용해야합니다.

조작 광고가 위험한 이유

조작 광고는 고객과 한 번만 거래하는 거래 비즈니스를위한 훌륭한 전술입니다.

그러나 반복 고객과의 지속적인 관계를 원하는 기업의 경우 조작 광고가 도움이되지 않습니다.

사실,일부 조작 광고는 심지어 경제의 침체를 극복 할 수있는 회사의 능력을 해칠 수 있습니다. 예를 들어,조작을 포용하는 미국 자동차 산업은 2008 의 경기 침체에 어려움을 겪고 있음을 발견했습니다.

• 그들의 조작은 단기간에 현금을 얻었을 수도 있지만 고객 충성도를 구축하지 못했습니다. 충성 고객은 어려운시기를 통해 사업을 떠,과,그들없이,미국의 자동차 산업은 추락.
• 따라서 조작은 단기적으로 얻은 것보다 장기적으로 업계에 더 많은 돈을 지출하게되었습니다.

궁극적으로,조작 광고는 구매자와 판매자에 대한 스트레스를 만듭니다.

• 구매자의 경우 조작 광고는 어떤 제품을 구매해야하는지 알기가 어렵습니다. 그들은 너무 많은 제품 및 메시지—차례로,구매자를 강조 하는 소음을 통해 잘라 거의 불가능 침수 있어.
• 판매자의 경우,조작 광고의 스트레스는 이러한 경쟁 환경에서 눈에 띄는 압력에서 비롯됩니다. 고객에게 영감을주고 충성도를 창출하는 데는 시간이 걸리는 반면 조작은 빠르고 일시적인 결과를 제공합니다. 그러나 우리가 일찌기 말하기 때문에,그 결과는 아)너의 이윤폭 또는 나)너의 반복 고객 기초의 비용에 수시로 온다. 따라서 회사는 새로운 고객을 찾거나,새로운 제품을 만들거나,또는 둘 다를 강조하는 것을 발견합니다.

조작 광고는 단기 효과가 표준으로 만들어 졌기 때문에 위험합니다. 그 결과,기업들은 경쟁이 무엇을하고 있는지 할 압력을 느낀다. 즉 경쟁이 조작을 사용하는 경우에,당신의 회사가,너무 할 것 같다.

조작 광고 예

2008 년의 경제 위기는 조작의 위험에 대한 극단적 인 예입니다.

• 은행은 내부 및 외부에서 조작을 사용했습니다. 내부적으로 현금 보너스와 같은 조작은 가난한 의사 결정을 장려했습니다. 외부 적으로,열망과 같은 조작은 사람들이 감당할 수있는 것보다 더 큰 대출을 받도록 이끌었습니다.
• 이러한 전술은 단기적인 재정적 이익을 가져 왔지만 장기적인 파괴로 이어졌다. 조작은 일련의 정보를 얻지 못한 단기 결정으로 이어졌으며,이는 카드 집처럼 쌓여있었습니다. 카드의 집은 폭파하는 경우,그것은 그것으로 아래로 전체 미국 경제를했다.

조작 광고의 대안은 무엇입니까? 너의 왜에 너의 고객을 고무시키십시요.

—미리보기 끝—

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여기 왜 요약 우리의 전체 시작에서 찾을 수 있습니다:

• 스티브 잡스가 다른 모든 비즈니스 리더와 비교했을 때 옳은 일
• 조직의 정의 이유
• 조직이 성공함에 따라 우위를 잃지 않도록 돕는 방법