¿La comisión de indemnización por asesoramiento de protección sigue siendo importante?

La evidencia anecdótica sugiere que los asesores temen que los proveedores de protección estén endureciendo la gestión del riesgo de crédito, y que algunas aseguradoras soliciten información financiera adicional, como cuentas comerciales, antes de pagar la comisión de indemnización.

Dado que la comisión de indemnización, que suele ser un porcentaje de las primas del primer año pagadas en forma de suma global, es efectivamente un préstamo, ¿es justo que los proveedores adopten una postura más estricta? ¿Y importa? Después de todo, incluso si se rechazan los términos de la comisión de indemnización, todavía hay una opción sin indemnización.

Cómo funciona

La comisión de no indemnización se paga mensualmente, mientras que la comisión de indemnización se paga por adelantado a los asesores sobre la base de que las primas de productos se seguirán pagando por un período específico.

“La comisión de indemnización es efectivamente un préstamo sin intereses y sin garantía a un asesor, generalmente reembolsado teóricamente, de modo que la responsabilidad se reduce, cada mes cuando el titular de la póliza paga su prima”, dice Stephen Crosbie, director de protección de Aegon UK.

” Con nosotros, después de cuatro años, la deuda se liquida. Si la política sale del libro antes de que hayan transcurrido los cuatro años, recuperaremos la comisión sobresaliente. Si la póliza caduca después de cuatro años, no hay responsabilidad pendiente, por lo que no hay nada que pagar.”

Crosbie dice que Aegon no ha hecho ningún cambio en su gestión del riesgo de crédito recientemente, pero agrega: “Parece haber un cambio en el mercado donde ciertos proveedores que históricamente han adoptado una visión más liberal sobre la concesión de indemnizaciones ahora insisten en garantías personales antes de que se otorgue una agencia de indemnización. Muchas de estas empresas también están limitando la cantidad de responsabilidad civil que una empresa puede acumular; un poco como un límite de sobregiro.”

Una exploración del mercado para averiguar en qué circunstancias se realizan las verificaciones de crédito y en qué consisten revela que esta es un área que pocas aseguradoras están dispuestas a discutir con gran detalle.

Scottish Widows dice que a veces solicita garantías de director al establecer nuevas agencias, pero las circunstancias en las que las solicitaría y los detalles de lo que pediría son “sensibles desde el punto de vista comercial”.

Zurich dice que completa la diligencia debida inicial y continua, que incluye verificar información como los permisos de la FCA de la empresa y la solidez financiera de la empresa. Como parte de este proceso, puede solicitar información o aclaraciones a las empresas de asesoramiento.

Los proveedores dispuestos a compartir un poco más de información dicen que las verificaciones de crédito de antecedentes se realizan cuando los asesores solicitan establecer una nueva agencia. Jennifer Gilchrist, gerente senior de desarrollo de productos de Royal London, dice que no realiza verificaciones de crédito personales porque la agencia está con la compañía, no con el individuo.

“No hemos cambiado nuestro proceso; continuamos con la forma en que siempre lo hemos hecho. Contratamos asesores para cumplir con nuestros términos de negocio, en los que decimos que podemos realizar búsquedas y comprobaciones relevantes como mejor nos parezca. No hacemos comprobaciones regulares como tales; hacemos filtros y comprobaciones que buscan actividad inusual en todo el proceso de solicitud. Monitorizamos lo que entra en el negocio y si algo parece inusual, investigaríamos más a fondo; no queremos ignorar estas cosas, pero tampoco queremos exagerar”, dice.

Implicaciones financieras para asesores

Alan Lakey, socio principal de Servicios Financieros de Highclere y director de CIExpert, puede entender por qué las aseguradoras podrían ser más cautelosas. Sin embargo, señala que la comisión de indemnización es utilizada por algunos asesores como instrumento de flujo de caja y que, si se rechaza o suspende, podría tener consecuencias financieras para esas empresas.

” La FCA probablemente esperaría que las empresas estuvieran plenamente capitalizadas y no confiaran en la comisión de indemnización. Sin embargo, no es fácil estar totalmente capitalizado. Debe reservar recursos para quejas y facturas, especialmente si emplea personal. Si una aseguradora dice que puede tener una comisión de £65 al mes, no £3,000 por adelantado, eso es genial durante cuatro años, ya que ganaría más. Pero como asesor, no resuelve mi problema de facturas. Algunos podrían decir ‘bueno, ese es tu problema’, pero estamos lidiando con las realidades de la vida.”

Lakey dice que su empresa estaba muy bien capitalizada hasta que experimentó un problema de inundación el año pasado. “Nos habrían sobregirado si no hubiéramos tenido una comisión de indemnización”, dice.

Neil Liversidge, director general de Soluciones Financieras Personales de West Riding, no es fan de la comisión de indemnización. “No me gusta deber dinero y si tuviera asesores independientes en mi firma, no querría estar persiguiendo reembolsos por casos que han pasado de los libros”, dice.

Liversidge tomó una comisión de indemnización durante seis meses desde el lanzamiento de West Riding en 2004 para acumular capital de trabajo y construir un poco de colchón de seguridad.

” Después de eso fui 100 por ciento sin indemnización. El argumento matemático para la no indemnización era irrefutable, con un 20-25 por ciento más de comisión pagadera durante el período de ganancias”, dice.

“Si eres una” banda de un solo hombre ” que ha estado en funcionamiento durante unos años y aún estás indemnizado, hay algo muy malo con tu negocio, tus prioridades o ambas cosas.”