La historia interna del callejón sin salida de las redes Pac-12 con DirecTV

Pasé años tratando de localizar a Derek Chang, en vano, y finalmente dejé de intentarlo. Pero un consejo de una fuente este verano- “Lo último que supe es que está en Singapur” — reinició la búsqueda y me llevó, eventualmente, a Chang.

Al vicepresidente ejecutivo de estrategia de contenido de DirecTV (es decir, negociador principal de ti) antes del lanzamiento de las Redes Pac-12.

Resulta que Chang no odia el Pac-12. De hecho, es un graduado de la escuela de negocios de Stanford que recibió el calor interminable de sus compañeros de clase por no firmar un acuerdo de carruaje con la conferencia.

(Durante una de nuestras conversaciones, Chang bromeó diciendo que el retroceso fue tan severo que se vio obligado a abandonar el país para buscar un nuevo trabajo.)

“Vi a esos chicos hace un par de años en el juego de baloncesto (Pac-12) en Shanghai”, dijo Chang sobre los jefes de la conferencia, incluido el comisionado Larry Scott. “Todavía tenemos una buena relación.”

Localizar a Chang, que trabaja para Scripps y ahora tiene su sede en Londres, fue un gran avance en mi intento de reconstruir los detalles de las negociaciones estancadas entre el Pac-12 y DirecTV.

Aún mejor: Chang accedió a hablar en el registro, en la medida en que pudiera recordar, sobre el callejón sin salida que comenzó en la primavera de 2011 y sigue vigente hoy en día.

(Hasta este punto, los únicos comentarios de DirecTV que conozco son comunicados de prensa genéricos y publicaciones en sitios web.)

La siguiente cuenta se basa en entrevistas con Chang, Scott y numerosas otras fuentes de línea directa con conocimiento directo de las negociaciones de las redes Pac-12 con DirecTV (y otros distribuidores) durante las ventanas previas y posteriores al lanzamiento.

Puedes culpar a un lado o al otro, puedes maldecir a DTV o a rail contra Scott y el Pac-12, pero en última instancia, ambos lados tomaron decisiones que sirvieron a sus mejores intereses … y los guiaron por caminos que nunca se cruzarían.

La historia comienza mucho antes de que el punto muerto apareciera en el radar público. Comienza en los primeros meses de 2011, un año y medio antes de la expiración del acuerdo de derechos de medios de Pac-12 con ESPN y Fox.

” No teníamos un modelo específico para una red de TELEVISIÓN predeterminado”, recordó Scott. “Éramos la conferencia de campeones. Sentíamos que debíamos tener una plataforma para los estudiantes atletas. Desde una perspectiva de marca y una perspectiva de ADN, si fuéramos los mejores del país, deberíamos mostrarlo.

” Pero las RSNs (la matriz de Redes Deportivas Regionales de Fox) eran una bolsa mixta. Muchos juegos no estaban disponibles a nivel regional. Había un tremendo déficit de cobertura de fútbol y baloncesto. Y fuera de los deportes, sentimos que sería genial si pudiéramos crear un activo para la conferencia: tener el control, no solo los derechos de los licenciantes, tenía atractivo.

” Así que contratamos asesores de medios e intentamos encontrar el equilibrio óptimo entre los máximos ingresos y la máxima exposición nacional, pero también crear nuestra propia red. Fuimos al mercado, y la mayoría de la gente trató de disuadirnos, nos dijeron que no iniciáramos nuestra propia red. Pero estábamos decididos.”

Scott fue primero a ESPN y Fox y discutió un modelo similar a la Red Big Ten: una empresa conjunta con garantías financieras y apalancamiento de transporte. Describió los debates como” significativos ” e incluso recibió propuestas.

” Decidimos que la mejor manera de hacerlo era separar el Nivel 1 (contenido) del resto. Sentíamos que si separábamos el contenido, nuestras oportunidades serían mejores.”

El 3 de mayo, la conferencia dio a conocer el acuerdo de nivel 1 de 3 3 mil millones con ESPN y Fox, y, detrás de escena, inmediatamente comenzó a cortejar socios para lo que se convertiría en las Redes Pac — 12.

Primera parada: Sr. Derek Chang.

“Si vas a lanzar una red nacional, el mejor lugar para comenzar es con un proveedor de satélites”, dijo una fuente con conocimiento de la estrategia del Pac-12.

“(El Pac-12) comenzó con Chang y dijo: “Nos gustaría que fueras nuestro socio. Compre con nosotros al por mayor para que no tenga que pagar la tarifa minorista.”Esto fue mucho antes de que hubiera discusiones sustantivas con las compañías de cable.

“Derek dijo que no. Probablemente pensó que les sería difícil despegar y no quería subir el costo.”

La misma fuente describió a Chang como ” uno de los verdaderos caballeros en el negocio.”

Cuando se ve desde la perspectiva de DirecTV, Chang tenía buenas razones para negarse: Los costos de programación se disparaban, afectando los márgenes para los distribuidores. “Estábamos tratando de mantener la línea”, dijo.

Y hasta cierto punto, DirecTV ya estaba pagando por el contenido Pac-12.

El desembolso de ESP 3 mil millones de ESPN y Fox, durante el acuerdo de 12 años, se transferiría a los distribuidores (como DirecTV, Comcast, etc.) en forma de aumento de las tarifas de suscripción.

Y eso fue para los juegos de fútbol premium y baloncesto masculino en las redes de Nivel 1.

Ahora la conferencia, en la forma de una asociación directa con las Redes Pac-12, también pedía a DirecTV que pagara por el contenido de segundo nivel.

“El embalaje no estaba del todo bien al principio”, dijo Chang.

Así que el Pac – 12 siguió adelante. A finales de julio (todavía 2011), Scott anunció la creación de las Redes Pac-12 con cuatro socios fundadores del reino del cable:

Time Warner, Comcast, Bright House y Cox garantizarían el Pac-12 en efectivo por adelantado (para pagar los costos de lanzamiento), los ingresos anuales y el transporte inicial a millones de hogares.

Pero la conexión por cable agregó estrés a las discusiones de DirecTV durante el año previo al lanzamiento.

“Hicieron un trato con Time Warner (y otros), y eso los encerró, y nos encerró a nosotros”, dijo Chang. “Era difícil sentirse cómodo con la forma en que se estructuraba el acuerdo, la cláusula NMF, el embalaje, la forma en que se llevaba.”

Las letras clave de ese comentario: NMF.

Representan la Nación Más Favorecida, el término utilizado para describir un modelo para estructurar acuerdos de transporte. Las NMF garantizan las mismas tarifas para todos los distribuidores de un paquete de contenido determinado, independientemente de cuándo aparezcan en escena.

(Una fuente dijo que las NMF son una forma de asegurarse de que el socio de transporte inicial no se vea como un idiota cuando se cortan acuerdos posteriores.)

Trabajando con los socios de cable, el Pac-12 estructuró su paquete de precios en tres niveles:

El nivel 1, el más caro con aproximadamente 0 0.80 por suscriptor al mes, era para el DMA primario (Área de Mercado Designada). Para la alimentación Pac-12/Área de la Bahía, por ejemplo, esto sería San Francisco.

El nivel 2, que se cree que está en el rango de 0 0.50, era para el DMA externo (es decir, Sacramento).

El nivel 3, en el rango de approx 0.10 (aproximadamente), era para la región Fuera del mercado: Fuera de la huella de seis estados de la conferencia.

Este era un enfoque estándar de precios para las compañías de cable, que, debido a su método de distribución (es decir, las tuberías hacia los hogares) tienen la capacidad de encender o apagar las redes.

Comcast podría ofrecer la alimentación nacional de las Redes Pac-12 en un sistema en Pensilvania, por ejemplo, pero no en otro.

“Pero DirecTV no tenía la capacidad de hacer eso, de encenderlo y apagarlo”, dijo una fuente familiarizada con el razonamiento de DTV. “Así que la economía no funcionó para ellos.”

En otras palabras, DirecTV habría estado en el gancho por 0 0.10 por suscriptor al mes para todos los 15 millones (aproximadamente) de sus clientes fuera de la huella Pac — 12, es decir, 18 millones de dólares al año, independientemente de si esos clientes querían la alimentación nacional de las redes Pac-12 o no.

Y el gigante de los satélites creía que a la mayoría de los clientes de la mitad oriental del país no les importaba el contenido del feed nacional Pac-12.

Para la primavera de 2012, con el lanzamiento de las redes Pac-12 a pocos meses de distancia, el paisaje se había vuelto traicionero

DirecTV había surgido de una pelea de carruajes con Fox en el otoño de 2011 y estaba a punto de entrar en otra con Viacom. También estaba en negociaciones para el próximo y costoso canal Lakers en Time Warner Cable.

En este contexto, se situó el obstáculo NMF para los millones de clientes de DirecTV fuera de la huella Pac-12.

“Nos estábamos ahogando con las implicaciones de la cláusula NMF”, dijo Chang, quien se negó a discutir los detalles de la fijación de precios. “Lo dejamos así. Supusieron que nos lanzarían y nos obligarían a cargarlos.”

A mediados de verano, Chang se había alejado como negociador principal. (Dejaría DirecTV a finales de año. Pero su reemplazo, Dan York, mantuvo la línea.

El Ago. El 15 de diciembre de 2012, las redes Pac-12 se lanzaron con una estructura innovadora de un canal nacional y seis canales regionales diseñados para servir a los fanáticos locales.

Dos semanas más tarde, la temporada de fútbol comenzó con la USC en el puesto número 1 y sin distribución de DirecTV para las redes Pac-12.

La presión por un acuerdo aumentaba día a día.

El Pac-12 aparentemente tenía una opción: Eliminar las tarifas de suscripción para los clientes de DirecTV en la zona de Nivel 3 (fuera de la huella). Sin embargo, debido a la cláusula NMF, se habría visto obligada a hacer lo mismo para todos los abonados en todos los sistemas.

Preocupada por que el modelo de negocio sufriría daños a largo plazo, la conferencia declinó, según dos fuentes.

Pero otra persona con conocimiento de las negociaciones restó importancia a ese tema: “DirecTV estaba buscando formas de no llevarlo a cabo.”

A la pregunta de si el modelo de Redes Pac-12, el NMF, fue la fuente del callejón sin salida con DirecTV, Scott respondió:

“Si sacas DirecTV de él, ningún otro distribuidor importante no lleva las redes. Nada en el modelo crea un impedimento para la distribución nacional.

Una semana en la temporada 2012, el Pac-12 firmó un contrato de transporte con el competidor principal de DirecTV, DISH, que, fundamentalmente, tenía una base de suscriptores diferente.

“DISH tiene más clientes en el oeste, por lo que funcionó para ellos”, dijo una fuente. “El problema fuera del mercado no era tan importante para ellos.”

En ese momento, una semana después de la temporada, DirecTV evaluó la respuesta de sus clientes: ¿Cuántos cancelarían, o amenazarían con cancelar, si el proveedor de satélites no llevaba las redes Pac-12?

La compañía tendría que ser empujada al punto de inflexión, donde perdería lo suficiente en tarifas de suscripción para hacer un trato con las redes Pac-12, algo en el vecindario de 4 40 millones — 5 50 millones anuales – que valga la pena.

El estancamiento actual sugiere que ese punto nunca se alcanzó.

Una razón, quizás la razón: Contenido.

El acuerdo de nivel 1 de la conferencia está estructurado de una manera que da a Fox y ESPN los juegos de fútbol premium:

Tan pronto como se publica el calendario, cada cadena selecciona dos juegos para su transmisión. En otras palabras, las Redes Pac — 12 nunca tienen acceso a los cuatro mejores enfrentamientos en una temporada determinada, los juegos que podrían usarse como palanca.

Notre Dame en USC: Nunca en las redes Pac-12.

Stanford-Oregon (durante el apogeo de esa rivalidad): Nunca en las redes Pac-12.

Stanford-USC: Nunca.

Oregon-Washington: Never on.

USC-UCLA: Ninguna posibilidad.

Después de que los cuatro juegos de elección se eliminen del inventario, ESPN, Fox y las redes Pac-12 hacen sus selecciones semanales; el contrato da a ESPN y Fox las mejores selecciones.

Las redes Pac-12 siempre se quedan con juegos no de conferencia que involucran oponentes de FCS y con los juegos de segundo nivel una vez que comienza el juego de conferencia.

Ese paquete de contenido nunca ha sido lo suficientemente convincente como para obligar a suficientes clientes de DirecTV a cambiar, o amenazar con cambiar, a un proveedor que lleve las redes Pac-12.

Los fanáticos de la SEC estallarían si no pudieran ver a su equipo favorito jugar en el Norte del Centro Oeste del Estado de Oklahoma.¿

Ventiladores Pac-12? No tanto.

“(El Pac-12) pensó que si hacían los acuerdos con las compañías de cable, la situación con DirecTV se resolvería”, dijo una fuente.

” Sintieron que había suficiente demanda que DirecTV estaría de acuerdo. ¿Calcularon mal el mercado? Probablemente.”

AT& T, que tiene un acuerdo de transporte con el Pac-12 hasta U-verse y un acuerdo de patrocinio de amplio alcance con la conferencia en general, adquirió DirecTV en 2015.

Incluso eso no pudo poner fin al callejón sin salida: EN&la propuesta de T para el transporte de DirecTV era tan unilateral que los presidentes del Pac-12 la rechazaron por votación unánime.

Y aquí estamos.