Gilroy Associates

Mange selskaper kommer til et veiskille hvor de innser at deres direkte salgsteam rett og slett ikke kan gi dem rekkevidde og skala som de trenger for å utvide sin virksomhet.

dette er tiden for å vurdere en indirekte rute til markedet gjennom partnere. Partnere kan gi mange fordeler til leverandører, fra geografisk dekning til løsningsintegrasjonsfunksjoner til tilpasset service og støtte.

hvis bedriften din er klar til å starte et partnerprogram, er de åpenbare første spørsmålene:

1. Hvem blir mine beste partnere?

2. Hvor skal jeg begynne?

la oss grave i svarene på disse spørsmålene.

Hvem er De Beste Kanalpartnerne For Din Bedrift?

svaret på hvem en leverandørs beste partnere er, avhenger av virksomheten din.

Trinn en er å finne ut hvor du har dekning hull. Dette er steder hvor partnerne dine vil utfylle salgsteamet ditt når det gjelder kapasitet og kapasitet.

de kan utvide rekkevidden din gjennom en tilstedeværelse i et marked der du for øyeblikket har begrenset eller ingen representasjon, eller de kan utvide løsningene dine med tilleggskomponenter som tjenester, programvare eller maskinvare.

Komme i Gang: Hvordan Bygge Din Ideelle Partnerprofil

det første trinnet du må ta er å bygge din ideelle partnerprofil. De fleste leverandører vil se på å fylle hullene i fem områder når de bygger ut den ideelle partnerprofilen:

1. Geografisk tilstedeværelse

2. Vertikal bransjeekspertise (f. eks., helsevesen, produksjon, beholde, etc)

3. Horisontale løsninger evner (f. eks, sikkerhet, datavisualisering, etc)

4. produkt spesialisering

5. Kundesegmentering (F. Eks. Midtmarked, Småbedrifter, etc)

etter at du har prioritert disse fem områdene og mulighetene, gjør du noen målrettet rekruttering for å identifisere de beste partnerne for å fylle disse hullene for deg. Målet er å bygge en ideell partner profil, eller en retningslinje for de viktigste kritiske kriterier for å se etter i partnere.

Å få hele teamet på samme side når det gjelder hvordan den ideelle partneren ser ut, vil resultere i en konsekvent og konsekvent forstått partnerprofil som er nøkkelen til en vellykket rekrutteringsprosess, og å rekruttere partnerne med høyest sannsynlighet for suksess. Uten disse retningslinjene kan teamet ditt bruke tid på å rekruttere partnere som ikke er interessert, villige eller i stand til å lykkes med løsningen din.

Flere faktorer å vurdere når du bygger denne profilen (i tillegg til de åpenbare fem store mulighetsområdene nevnt ovenfor) inkluderer partnerens økonomi, antall salg og teknisk personell, deres markedsføringsevner, deres vekstplaner, deres engasjement og evne til å investere i en ny leverandør, og deres ledelsesvisjon.

Avhengig av virksomheten din, kan du ha andre hensyn som vil inngå din ideelle partnerprofil. Husk at du må vurdere både subjektive og objektive kriterier i partner utvelgelsesprosessen.

Noen av disse elementene vil være viktigere enn andre, avhengig av forretningsmodell og tilnærming.

for eksempel, hvis du som leverandør planlegger å gjøre 100% av markedsføringen, eller hvis du tilbyr utprøvde outsourcede markedsføringsalternativer, vil målpartnerens markedsføringsfunksjoner ikke være så viktige.

derimot, hvis du prøver å rekruttere en partner for å selge en skyløsning, vil det være avgjørende å sikre at målpartnerens ledergruppe er all-in med investeringene og økonomien som kreves for å lykkes i skyen.

Neste Trinn: Innsnevring Av Feltet

når du har skissert grunnprofilen, kan rekrutteringsteamet begynne å jobbe for å finne partnerne som mest sannsynlig vil lykkes. Derimot, bare “sjekke boksen” at de møtte en viss kriterier betyr ikke nødvendigvis at dette vil være en perfekt match. Den ideelle profilen er rett og slett et utgangspunkt for å pare ned massene av potensielle partner mål.

personen eller teamet som er ansvarlig for å rekruttere de nye partnerne, har nå en kort liste for å ta til neste nivå, og en-til-en-samtaler kan begynne.

rekruttereren og partneren bør transparent diskutere hva som virkelig vil være nødvendig for et vellykket partnerskap, hva vil hver part bringe til bordet(ressurser ,investeringer, kunder, etc.), og hvilke forventninger begge parter har. En viktig diskusjon punkt på dette stadiet i rekrutteringsprosessen er rundt partnerøkonomi.

Begynnelsen Av Ditt Nye Partner-Leverandørforhold

etter at disse diskusjonene er fullført, kan partneren og leverandøren nå avgjøre om det er gjensidig nytte, og i så fall kan de signere kontrakten. Selv om signaturen representerer en viktig milepæl, gjenspeiler den virkelig begynnelsen av forholdet.

nå er det tid for begge parter å legge frem investeringer og ressurser de forpliktet seg til og få til virksomheten på hånden. De flytter til partner onboarding-fasen i prosessen, slik at partneren holder seg på sporet for å møte milepæler som vil sette dem på riktig bane når det gjelder opplæring, sertifiseringer, kundeemner og alt annet som til slutt fører til inntekter.

det er viktig å lage de riktige beregningene for rekruttererne dine; og du må sørge for å måle det som virkelig betyr noe. Vi har sett rekrutterere bli betalt på antall rekrutterte partnere, som – som du kanskje forestiller deg – skapte oppførselen som tonnevis av partnere ble signert, men ingen av dem solgte noe.

en bedre rekrutteringsmåling kan være på partnerens Tid Til Inntekt, Eller Tid Til Tredje Avtale, Eller Seks Måneders Inntekt, som alle reflekterer at rekruttering ikke er sluttmålet; snarere er det endelige målet å rekruttere riktig sett med partnere som vil levere forventet inntekt.

Rekrutteringspartnere er et dyrt forslag for både partner og leverandør. Det er kostbart for en partner å plukke opp et nytt produkt eller en linje. For å gjøre det riktig må leverandøren være villig til å dedikere personell i tillegg til å gjøre en betydelig finansiell investering i markedsetterspørsel, opplæring, demo-eller låneutstyr, etc.

det er bare fornuftig å beskytte investeringen ved å gi rekrutteringsteamet beskrivelsen av den ideelle partnerprofilen for å sikre deres høyeste tilbøyelighet til suksess.