Hva Ønsker Kundene Egentlig?

Se og Hør Forfatteren Eric Almquist forklare MaxDiff-konseptet og hvordan en restaurantkjede brukte Det til å forbedre salget.

hva skjer når du kombinerer produktdesign virtuositet, kraftige markedsundersøkelser teknikker og innholdsrik kundedata? Altfor ofte, resultatet er gadgets som lider av “funksjonen krype” eller retur av milliarder av dollar ‘ verdt av varer av kunder som ønsket noe annerledes tross alt. Den slags avfall er dårlig nok i normale tider, men i en nedgang kan det ta en fryktelig toll.

problemet er at de fleste kundepreferanser som brukes i produktutvikling i dag, er stumme instrumenter, først og fremst fordi forbrukerne har det vanskelig å artikulere sine virkelige ønsker. Bedt om å rangere en lang liste over produktattributter på en skala fra 1 (“helt uviktig”) til 10 (“ekstremt viktig”), er kundene tilbøyelige til å si at de vil ha mange eller til og med de fleste av dem. For å knekke det problemet, trenger selskapene en måte å hjelpe kundene med å skille mellom “hyggelig å ha” og ” må ha.”

Noen selskaper begynner å pierce tåken ved hjelp av en forskningsteknikk kalt ” Maksimal Forskjell Skalering.”MaxDiff” ble utviklet tidlig på 1990 – tallet Av Jordan Louviere, som nå er professor ved University Of Technology, Sydney. (Som med de fleste banebrytende akademiske utviklinger, tok Det tid å oversette Louviere forskning i praktiske verktøy.) MaxDiff krever at kundene gjør en rekke eksplisitte avveininger. Forskere begynner med å samle en liste over produkt-eller merkeattributter-vanligvis fra 10 til 40-som representerer potensielle fordeler. Deretter presenterer de respondentene med sett med fire eller så attributter om gangen, og ber dem om å velge hvilket attributt for hvert sett de foretrekker mest og minst. Etterfølgende runder med blandede grupperinger gjør det mulig for forskerne å identifisere stående av hvert attributt i forhold til alle de andre etter antall ganger kundene velger det som deres mest eller minst viktige hensyn.

En populær restaurantkjede brukte Nylig MaxDiff til å forstå hvorfor ekspansjonsarbeidet var misfiring. I en rekke fokusgrupper og preferanseundersøkelser ble forbrukerne enige om hva de ønsket: mer sunn måltid alternativer og oppdatert innredning. Men da kjedens tungt forfremmede nye meny ble rullet ut, ble markedsføringsteamet forferdet av de middelmådige resultatene. Kunder fant de komplekse nye valgene forvirrende, og salget var tregt i de mer moderne nye utsalgssteder.

selskapets markedsførere bestemte seg for å kaste rekkevidden av preferanser bredere. Ved Hjelp Av MaxDiff ba de kundene om å sammenligne åtte attributter og kom til en slående realisering. Resultatene viste at rask service av varme måltider og et praktisk sted var langt viktigere for kundene enn sunne gjenstander og moderne møbler, som endte godt ned på listen. Den beste veien fremover var å forbedre kjøkken service og velge restaurant nettsteder basert på hvor kundene jobbet.

En Klarere lesning Om Kundepreferanser

muligheten Til å forutsi hvordan kundene vil oppføre seg kan være ekstremt kraftig-og ikke bare når budsjettene er stramme. Bedrifter som planlegger produktutrullinger over landegrensene, trenger et verktøy som er fri for kulturell bias. Og som kunden smaker fragment, produktutviklingsteam trenger pålitelige teknikker for å tegne lyse linjer mellom kundesegmenter basert på de funksjonene som betyr mest for hver gruppe. Bedrifter begynner å bruke MaxDiff-analyse på disse problemene også.