Hvordan Håndtere Avslag I Salg Og Slå Et Nei Til En Yes10 min lese

“Nei” er en av de korteste og skumleste ord i det engelske språket, spesielt hvis du spør noen selger. I næringslivet, dette ene ordet kan knuse mange drømmer, men det kan faktisk gjøre det motsatte ved å skape nye muligheter.

hva du bør gjøre er å reframe avvisning og se hvordan du kan dra nytte av denne tilsynelatende worst case scenario. Det er viktig å forstå at det ikke er verdens ende, enn si samtalen med prospektet. Slå hver nei til et ja i salg er et must.

med andre ord, selgere bør ta hver “nei”som en utfordring og finne en måte å dra nytte av det og slå den inn i en” ja.”

her er noen ideer om hvordan å håndtere avvisning i salg som er et resultat av min 15-års salgserfaring.

Tips #1-Ikke Bli Sint

gjennom årene har jeg lært at mange ganger når en klient sier nei eller en potensiell avtale faller gjennom, er det hovedsakelig fordi kjøperen ikke har forstått produktet, tjenesten eller fordelene.

uansett hva årsaken er, bør du være profesjonell og ikke oppføre deg som om du er fornærmet.

Respekter tiden din prospekt dedikert til ditt tilbud, demo og presentasjon, og takk dem for det.

En annen ting å huske på er at dette nei kan bare være en midlertidig beslutning, noe som betyr at du ikke skal brenne broene dine.

Tips #2 – Ikke Bli Fortært Med Selvtillit Tvil

Avvisning skjer selv til de beste av oss, så gjør deg selv en tjeneste Og ikke slå deg selv om det.

Selgere hører “nei” regelmessig, noe som betyr at du må lære å håndtere det uten at et negativt svar suger livet ut av deg.

prøv å desensitize deg selv til ” nei ” som ellers, vil du miste all din selvtillit som er, som du vet, en av de viktigste egenskapene i en selger.

En av de beste måtene å gjøre det er ved ikke å ta negative tilbakemeldinger personlig-det faktum at prospektet ikke har akseptert tilbudet betyr ikke at din neste salgstricks er også dømt.

dessuten er det forskjellige grunner til at de bestemte seg for å si nei til forslaget ditt, så sørg for å være forberedt på å håndtere alle slags innvendinger og overvinne dem.

Tips #3-Finn Ut Hvorfor

Mange ganger lar vi våre egoer komme i veien og savner en veldig viktig leksjon.

så, i stedet for å sulke, bør du prøve å finne ut hva problemet er.

Noen ganger er det mye lettere å si nei i stedet for “jeg er ikke sikker” eller “jeg kan ikke gi deg et svar for øyeblikket.”

Andre ting som kan påvirke prospektets beslutning, kan være budsjettet, mangelen på autoritet til å ta en beslutning eller noe annet som du ikke engang kan gjette.

Derfor er det viktig å være grei og spørre dem hvorfor de har gitt opp tilbudet ditt.

hvis du lytter til dem nøye, vil du kunne lære en verdifull leksjon som du senere kan bruke når du lager salgssteder.

Avhengig av hva prospektet sier, kan du til og med spørre om det er mulig for deg å nå ut i fremtiden – for eksempel hvis produktet eller tjenesten ikke har en funksjon som de trenger, eller hvis de for øyeblikket ikke har et budsjett for produktet.

det er en god ide å tilby dem å slippe en linje når du oppgraderer produktet ditt slik at det oppfyller deres krav eller følger opp i neste kvartal når deres økonomiske situasjon forbedres.

Tips #4-Revurdere Din Tilnærming

hvis du får nei mye, så kanskje du gjør noe galt.

selv om det er tilfelle, er det ikke nødvendig å panikk, fordi du kan fikse din tilnærming.

Gå gjennom salgstricks og gå tilbake til salgspresentasjonen for å se om det er noe som bør forbedres eller endres.

noen av de skyldige bak at du blir avvist mye, kan være følgende:

• din tonehøyde er lang og kjedelig eller for kort. Husk at du arbeider med travle fagfolk som ikke har tid til å lytte til historien til din bedrift eller sin misjon, visjon og kjerneverdier under en presentasjon. Fokuser på å demonstrere hvordan de kan dra nytte av produktet eller tjenesten din, og ikke insistere på å notere hver funksjon, fordi det bare kan distrahere potensielle kunder. På den annen side, hvis du rush gjennom presentasjonen og ikke gir nok detaljer, potensielle kunder kan gå glipp av et viktig faktum som kan være en game-changer.
• produktet ditt er middelmådig eller for dyrt. Ikke ignorere denne muligheten, da det kan ødelegge ikke bare et par avtaler, men hele virksomheten din. Priser kan være utfordrende, og du bør vurdere ulike alternativer for å identifisere den riktige måten å lade potensielle kunder. Sjekk ut blogginnlegget vårt om Noen av de vanligste hindringene for å kjøre En SaaS, og finn ut hvordan Autoklose og Proposify håndterte dette problemet. Det er også en mulighet for at produktet eller tjenesten etterlater mye å være ønsket, så sørg for å identifisere hva du kan forbedre og gjøre det mer verdifullt for målgruppen din.

Tips #5-Kjenn Dine Styrker Og Svakheter

Ingen er perfekte, og det er noe vi bør komme til uttrykk med.

men du trenger Ikke å være perfekt for å fremkalle det ” ja ” og lukke avtalen din – du må bare identifisere dine sterke sider og få mest mulig ut av dem.

Selv om du ikke er en naturlig når det gjelder å gi en tale, kan du fortsatt polere dine ferdigheter.

du kan for eksempel øve på banen foran speilet, eller du kan be en kollega om å være publikum. Ved å se hvordan ansiktsuttrykk og kroppsspråk endring under presentasjonen vil hjelpe deg å få bedre kontroll over alle disse aspektene.

En annen god ide er å øve på lavverdige avtaler, slik at du tar trykket av og finner føttene dine. Også en god måte å bli kjent med dine styrker og svakheter er å gjøre EN SWOT-analyse.

etter en periode med falsk-det-til-du-gjør-det, vil du innse at du er mer selvsikker og klar til å ta på high-stakes prospekter.

Tips # 6-Preempt Innvendinger

denne smarte trekk vil sette deg foran kurven og fange potensielle kunder av vakt.

nemlig, i stedet for å vente på at de skal ta opp en viss innvending, bør du være den som nevner det først. På denne måten vil du være i kontroll over samtalen som vil tillate deg å styre den mot et ja.

Bruk dine tidligere erfaringer til å forutsi hva innvendingen kan være, og håndtere det på forhånd før prospektet selv oppfatter det som et problem.

for eksempel, hvis priser er noe som mange potensielle kunder klage, bør du finne en måte å innlemme en fortelling om hvorfor denne prisen er berettiget slik at denne bestemt prospektet ikke engang tenke på brummende at hva du vil belaste dem er for høy.

Tips # 7-Ikke Motsi Prospektet

jeg er ikke antyde at du argumentere med potensielle kunder og prøve å overbevise dem om at du tar feil.

selv om du er høflig og hensynsfull, bør ditt valg av ord være veldig forsiktig og spot-on.

Det handler om nyanser-i stedet for å bruke “men,” side med prospektet mening ved hjelp av ” og.”

Psykologisk sett”, men “skaper en slags konflikt, mens” og ” gir rom for samarbeid og positive resultater. Jeg vet at du kanskje tenker at jeg er nitpicking, men la oss ikke glemme at djevelen er i detaljene.

når du pitching til potensielle kunder, er det viktig at både meldingen og ordene du bruker uttrykke riktig følelse slik at du oppfattes som nyttig og vennlig. “Men” kan ha en viss undertone som kan få deg til å komme ut som for pushy og investert i din egen agenda bare. Og det er ikke et godt tegn.

hvis du for eksempel prøver å selge et kostbart nytt produkt, og prospektet ditt klart har et problem med budsjettet, er det ikke lurt å si: “men dette produktet har potensial til å hjelpe deg med å tjene mer penger og kutte andre kostnader!”

ikke motsi prospektet når de sier at de er strapped for kontanter. Det er mye bedre å si noe langs linjene “jeg forstår det, og det er grunnen til at jeg foreslår dette produktet, da det kan hjelpe deg med å kutte kostnader samt få tilbake investeringen din (og enda mer) i de første 3 månedene.”

Tips # 8-Følg Opp!

ikke gi opp etter det første “nei”, da det kanskje ikke vil være en endelig avvisning av banen din.

for eksempel, hvis du får “Vi er bundet av en kontrakt allerede,” kan muligens ikke være en endelig avvisning. Bruk denne muligheten til å spørre hvilken løsning de bruker og når kontrakten avsluttes. Ved å stille et slikt spørsmål vil du kunne få verdifull innsikt i prospektet situasjon og finne ut hvordan å presse din agenda.

trikset er å legge grunnlaget for å gjenopprette forholdet ditt i fremtiden. Hvis du finner ut når prospektet eksisterende kontrakt er opp, fortelle dem du vil nå ut da.

forsvinner imidlertid ikke helt fra radaren til det øyeblikket. Ta kontakt med Dem På LinkedIn, via nyhetsbrev og andre kanaler. Kommenter innleggene deres og del innholdet du tror vil appellere til dem.

Alt dette vil holde deg nær dem og hjelpe deg med å øke engasjementet til de er klare til å kjøpe.

Tips #9-Forstå Når Det Er På tide Å Gå Videre

Uansett hvor mye du prøver og forberede presentasjonen, noen ganger et prospekt bare ikke riktig – eller øyeblikket er ikke riktig for dem å kjøpe –

Og det er OK. Du bør ikke slå deg opp eller føle deg som en fiasko.

trikset er å komme over det og slutte å kaste bort tiden din på noe som tydeligvis ikke kommer til å skje.

Og du har rett. Jeg forteller deg at noen ganger er det helt greit å si farvel til prospektet ditt. Hvis du ikke hører fra noen etter 30 dager, er den muligheten sannsynligvis død.

det beste er at du ikke bare går bort fra det prospektet-du kan prøve å engasjere dem igjen etter en viss periode, men med et nytt tilbud. Mange ting kan endres innenfor denne tidsrammen: deres budsjett kan øke, og timingen kan være riktig. Så, når du nærmer deg det prospektet igjen, start fra firkantet, noe som betyr At Discover skal være den første fasen.

Avsluttende Ord

å bli avvist er vanskelig, men som selger må du bli vant til det. Dette betyr imidlertid ikke at du bør bølge det hvite flagget med en gang og vende seg i selvtillit og medlidenhet. Disse 9 enkle tips kan hjelpe deg å vinne over selv de mest motvillige prospektet og forvandle en potensiell svikt i en mulighet.