hvordan lage en salgsprognose for bedriften

Utvikle salgsprognosen Er ikke så vanskelig som folk flest tror. Tenk på salgsprognosen din som en utdannet gjetning.

Forecasting tar god kjennskap til virksomheten din, noe som er mye viktigere enn avanserte grader eller kompleks matematikk. Det er mye mer kunst enn vitenskap.

enten du har forretningsopplæring eller ikke, tror du ikke at du ikke er kvalifisert til å prognose. Hvis du kan drive en bedrift, kan du forutsi salget. Fleste kan gjette sin egen virksomhet salg bedre enn noen ekspert enhet, statistisk analyse eller matematisk rutine. Erfaring teller mer enn noen annen faktor.

Bryt salget ned i håndterbare deler, og prognostiser deretter delene. Gjett salget etter linje av salg, måned for måned, deretter legge opp salgslinjer og legge opp månedene.

for aspirerende entreprenører vil en salgsprognose hjelpe deg med å finne ut hvor mye mer penger du trenger før du starter virksomheten din.

en godt gjennomtenkt salgsprognose, kombinert med en detaljert salgsplan, bør tillate deg å bruke mer tid på å vokse oppstart i stedet for å svare på den daglige utviklingen innen salg og markedsføring.

husk imidlertid alltid å forvente det uventede. Det er alltid en sjanse for at noe drastisk kan skje og ødelegge projeksjonene dine.

en viktig del av forretningsplanen din, presenterer du salgsprognosen din fra potensielle kunder til viktige investorer.

Bruk tekst til å forklare prognosen din og gi relaterte planer og bakgrunn

selv om diagrammer og tabeller er flotte, må du fortsatt forklare dem. En komplett forretningsplan bør normalt inneholde en detaljert tekstdiskusjon av salgsprognosen, salgsstrategien, salgsprogrammene og relatert informasjon. Ideelt sett bør du bruke tekst, tabeller og diagrammer i planen for å gi litt visuell variasjon og brukervennlighet. Legg tabellene og diagrammene nær teksten som dekker de relaterte emnene.

Beskriv salgsstrategien din

Et sted i nærheten av salgsprognosen bør du beskrive salgsstrategien din. Salgsstrategier handler om hvordan og når man skal lukke salgsutsikter, hvordan man kompenserer selgere, hvordan man optimaliserer ordrebehandling og databasehåndtering, hvordan man manøvrerer pris, levering og forhold.

hvordan selger du? Selger du gjennom detaljhandel, engros, rabatt, postordre, telefonordre? Har du opprettholde en salgsstyrke? Hvordan blir selgere trent, og hvordan kompenseres de? Ikke forveksle salgsstrategi med markedsføringsstrategien din, som går andre steder. Salg bør lukke avtaler som markedsføring åpner.

for å skille mellom markedsføringsstrategi og salgsstrategi, tenk på markedsføring som den bredere innsatsen for å generere salgsledere i stor skala, og salg som innsatsen for å bringe disse salgsledningene inn i systemet som individuelle salgstransaksjoner. Markedsføring kan påvirke bilde og bevissthet og tilbøyelighet til å kjøpe, mens salg innebærer å få bestillingen.

Prognosedetaljer

forretningsplanteksten din skal oppsummere og markere tallene du har angitt I Salgsprognosetabellen. Pass på at du diskuterer viktige forutsetninger i nok detalj, og at du forklarer bakgrunnen tilstrekkelig. Prøv å forutse spørsmålene leserne vil spørre. Ta med den informasjonen du tror vil være relevant, som leserne dine trenger.

som en ny bedrift, vil du ha noen tidligere salgstall som å gjøre dine spådommer på.

men i stedet for å bare ta en direkte gjetning, gjør du en antagelse basert på annen informasjon. Dette kan omfatte:

• Markedsundersøkelser
• Snakke med leverandører eller grossister
• Studere handel magasiner
• hvordan lignende produkter preform
• hvordan rival bedrifter preform
• Om produktet er sesongmessig eller ikke

hvis du er en liten bedrift og har kjørt i over et år, bruk fjorårets Salgstall for å hjelpe med årets prognoser og vurdere følgende:

• Hvor mange nye kunder får jeg hvert år?
• hvor mange kunder mister jeg hvert år?
• hva er gjennomsnittlig salgsnivå for hver kunde?
• er det spesielle måneder hvor jeg får eller mister flere kunder enn vanlig?

Gjør salg forutsetninger

som bedriften begynner å vokse, må du vurdere eventuelle endringer i forhold som kan påvirke salget på en betydelig måte. Disse faktorene-kjent som salgsprognoseforutsetningene-danner grunnlaget for prognosen din.

du bør alltid søke til en figur mot endringen hvis mulig. Dette vil hjelpe deg å få en følelse for virkningen det vil ha på oppstart.

også gi begrunnelsen bak hver figur, slik at andre mennesker (kolleger, familiemedlemmer, investorer) kan gi sitt syn på om de tror det er realistisk eller ikke.

Eksempler på salgsforutsetninger inkluderer:

markedet

• din markedsandel vil krympe med 2% på grunn av suksessen til en konkurrent.

dine ressurser

• du vil ansette to nye selgere halvveis gjennom året.
• du vil bruke 20% mindre på reklame etter Jul, og dermed påvirke salget.

Overvinne salgsbarrierer

• du har bestilt en fast plass i et marked fra April, som vil se deg utsatt for 45% flere kunder.
• du øker prisene med 10%, noe som vil redusere volumet av produkter solgt med 5% , men resultere i en 4.5% økning i samlet omsetning

dine produkter

• du lanserer en rekke nye produkter. Salget vil i utgangspunktet være sakte, men vil øke neste år.

du har nye produkter som har potensial til å øke salget raskt.Hvis du kan være nyttig i mange tilfeller å opprette to salgsprognoser. En som er din beste realistiske antagelse, og et annet worst case scenario – bare så du vet hvor mye kontantreserve du trenger hvis ting virkelig går nedoverbakke.

Utarbeider salgsprogrammet

Detaljer er avgjørende for implementeringen. Bruk dette emnet til å vise spesifikk informasjon relatert til salgsprogrammer i milepæler-tabellen, med bestemte personer ansvarlige, tidsfrister og budsjetter. Hvordan skal denne strategien implementeres? Har du konkrete og konkrete planer? Hvordan skal implementeringen måles?

Forretningsplaner handler om resultater, og generering av resultater avhenger delvis av hvor spesifikk du er i planen. For alt relatert til salg som skal skje, inkludere det her og liste den ansvarlige, datoer kreves og budsjetter. Alt dette vil gjøre forretningsplanen din mer ekte.

Prognose for tre år

en forretningsplan skal normalt projisere salg per måned for de neste 12 månedene, og årlig omsetning for de neste tre årene. Dette betyr ikke at bedrifter ikke bør planlegge på lengre sikt enn bare tre år, men det betyr at detaljene i månedlige prognoser ikke lønner seg utover et år, unntatt i spesielle tilfeller. Det betyr også at detaljene i de årlige prognosene sannsynligvis ikke gir mening utover tre år.

Det betyr selvfølgelig at du fortsatt planlegger virksomheten din for fem, 10 og til og med 15 års tidsrammer; bare ikke gjør det innenfor den detaljerte konteksten av forretningsplan økonomi.