Hvordan Selge Verdien Av Nettet Til Småbykunder

• 13 min lese
• Virksomhet, Kunder, Markedsføring, Inntekt
• Del På Twitter, LinkedIn

Selge dine tjenester som frilanser eller en liten butikk er tøff nok som det er. Selge til en liten by virksomhet som kanskje ikke engang se behovet for et nettsted legger en ekstra vanskelighetsgrad i å snu en fortjeneste.

jeg har levert webdesigntjenester til småbybedrifter de siste årene, etter å ha hatt mange gode resultater, men også mange negative erfaringer som jeg har lært harde leksjoner fra. En av de viktigste tingene jeg har lært er hvordan å selge verdien av nettet. Mange av mine klienter måtte være overbevist om at et nettsted faktisk ville være bra for deres virksomhet. Mange av dem var nesten naive om nettet og om virkningen og rekkevidden som en profesjonell nettside og online strategi ville ha for sin småbedrift, selv en hvis målmarked ligger innenfor en radius på 15 kilometer.

Videre Lesning På SmashingMag:

• Det er Ikke Noe Slikt Som En Dårlig Klient
• Hvordan Identifisere Gode Kunder (Og Unngå Dårlige)
• Hvordan Å Få Øye På En Sketchy Klient (Pluss En Kontrakt Mal)
• Designe Med Dine Kunder

min erfaring med å selge til småby klienter kommer fra å kjøre min lille webdesign butikk, hetzel creative, i tre ar na i landlige iowa. Jeg startet fra et tomt lerret etter å ha flyttet til denne byen og bygge et klientell som nå omfatter over 80 små bedrifter, for det meste i sørvest Iowa. Jeg har kommet til det punktet at de fleste nye bedrifter rundt her er referert til firmaet mitt, på grunn av min vellykkede track record og portefølje.

for formålet med denne artikkelen, la oss anta at du bor i en landlig by som min, med en befolkning på rundt 5000. Du er en flott designer og utvikler, og den overbevisende ideen om å bryte ut på egen hånd, driver deg til å lete etter din første klient. Du har landet et møte med Neds Ombygging. Ned hørt om deg gjennom felles venner og er interessert i et nettsted for sin lille byggefirma.

etter ditt første møte, der du samlet informasjon, slo Du Ned med tallene.

” Så mye å bygge meg et nettsted?!”Ned er sjokkert. “Glem det! Jeg har en nevø som kan gi det et skudd gratis.”

Nå har du sjansen til å selge verdien av nettet.

Et Nettsted Er En Investering

Kontantstrøm er ofte stramt for små bedrifter, og Du har ikke luksusen til å håndtere avdelingshoder som ikke er nært knyttet til pengene de bruker. Når en småbedriftseier skriver en sjekk, er pengene veldig kjære for dem. Så, Ned er åpenbart kommer til å bli satt tilbake når han hører et realistisk anslag over hva en riktig utformet og utviklet nettsted skal koste. Likevel er det eneste som er viktigere for ham enn hans bankkonto(og hans familie ,venner, etc.) er fremtiden og veksten av hans selskap . Trikset er da å selge Ned på et nettsted avkastning på investeringen.

Bortsett fra det populære argumentet “din bedrift vil være åpen 24/7”, kan Du selge Ned på et profesjonelt utformet og strategisk nettsted på mange måter. Listet nedenfor er bare noen få, men du kan enkelt bli kreativ og skreddersy dine svar til ulike kunder, hvis forståelse av nettet vil trolig variere.

Alt Er Sporbart

Med bare En Gratis Google Analytics-konto kan du spore så mange flere beregninger for et nettsted enn du kan med trykte annonser og andre tradisjonelle annonseringskanaler. Dette er et fantastisk salgsargument, fordi Det vil berolige Ned at Han alltid kan se på beregningene og visualisere om hans investering i nettstedet betaler utbytte. Og hvis resultatene ikke er ideelle, vil disse beregningene fortelle deg hva du skal justere.

Bildet Ditt, Slik Du Vil Ha Det

et nettsted fungerer som en sentral online destinasjon for hele merkevaren. Ned trenger å vite at uten et nettsted (eller med en som er dårlig utformet eller som mangler overbevisende innhold), vil hans online bilde strekke seg så langt Som Google reviews eller better Business Bureau. Det kan ikke gi potensielle kunder nok informasjon for dem å plukke opp telefonen, spesielt hvis en konkurrent dominerer lokale søkeresultater for hjem remodeling og har et nettsted som prosjekter en overbevisende, pålitelig bilde.

Effektiv Annonsering

pengene brukt på online annonsering for å drive potensielle kunder til et nettsted er mye mer håndterlig og sporbar enn penger brukt på tradisjonell reklame som avisannonser, flygeblad og telefonbokoppføringer. Online annonser OG oppføringer, SEO OG webinnhold er i en unik kategori av reklame. Ikke får så mange treff som du ønsker? Juster! Endre innhold og eksperimenter. Ikke på den Første Siden Av Google for et bestemt begrep? Optimaliser! Skriv om noe innhold og endre noen søkeord.

Tilbring annonseringsdollarene dine for å få nettstedet ditt til et område med høy trafikk som målgruppen din vil se. Å bruke så mye som, om ikke mer enn, et offline budsjett for online annonsering er en no-brainer fordi du får så mange beregninger og innsikt i hvordan en online kampanje utfører. Ned ville ikke ha slik kontroll og nøyaktighet med sin reklame hvis han ikke hadde et nettsted, så dette er et flott poeng å selge ham på investeringen.

Produktivitetsforbedring

dette er trolig det siste Ned forventer av et nettsted,men hvis det er riktig gjennomtenkt, kan et nettsted sikkert forbedre en liten bedrifts samlede produktivitet og frigjøre tid som brukes til manuelle oppgaver. Ta et enkelt kontaktskjema. Flere mennesker er villige til å sende inn et skjema på nettet enn å plukke opp telefonen. Det er bare enklere og en lavere barriere. Ikke Bare vil Ned få flere kundeemner, men nå har Han mer tid til forskning gjennomtenkte svar enn han ville ha hatt han fått spørsmål over telefon. Og han kan sette av en viss tid på dagen for skriftlige spørsmål, noe som er bedre enn å bli distrahert av en telefonsamtale mens du tegner en blåkopi eller reparerer et tak.

Du Får Det Du Betaler For

hvis Du har overbevist Ned om at Han trenger et nettsted for sin virksomhet, vil hans mest presserende bekymring fortsatt være kontanter han må slippe for å betale for det. Selv om han ser på et nettsted som en investering, er det fortsatt tøft å investere i noe uten noen disponibel inntekt. På dette punktet tenker han nok på måter å bruke det absolutt minste han kan, noe som lettest gjøres ved å skyve deg til bakbrenneren for å finne noen billigere.

nøkkelen her er å sørge for at Ned forstår at Han vil få det han betaler for. Du kan minne ham om at han ville råde sine egne potensielle kunder ikke å stole på hvem som helst å fornye sine hjem; likeledes, han bør være villig til å gjøre det samme for online ansiktet av sin virksomhet. Kunder bør stole på eksperter for å utføre de tjenestene de er gode på. Jo, han kunne få et Gratis WordPress-tema eller bruke noen cookie-cutter nettstedbyggingstjeneste, men det er som å bruke duct tape og papp for å fikse et ødelagt vindu. Det kan fungere, men du ville ikke få effektivitet og skjønnhet som en profesjonell ville gi.

Forklar Mulighetene

Mange Mennesker som Ned vet ganske enkelt ikke hva De kan oppnå med et nettsted: fakturabetalinger, salg, innholdshåndtering, nyhetsbrevregistrering, kundeportal, e — postkampanjer, abonnementer-listen fortsetter. Hvis Ned er klar på hva som kan gjøres, vil Han forstå at en ekspert er nødvendig for å trekke det hele av.

Pass imidlertid på at du ikke bare selger en liste over funksjoner. Du vil at han skal se deg som en partner som vil dele gleden av suksessen som dine tjenester vil bringe. Funksjonene er bare en del av hva en klient ønsker. Tross alt kan tusenvis av frilansere designe og kode så godt du kan. Ned må stole på at de andre gutta ikke bryr seg så mye om ham og hans suksess som du gjør.

Betydningen Av Design

selv i en liten by, hvor omdømmet ditt henger nesten utelukkende på jungeltelegrafen, er det fortsatt kritisk å ha et profesjonelt bilde. Du forstår dette fordi Du er en designer, Men Ned sannsynligvis ikke. Uten å bli for dypt inn i forskning på merkevaregjenkjenning, sørg For at du kan sikkerhetskopiere kravet om at god design er viktig For Neds småbedrifter. Her er et flott sitat fra En Razorfishs rapport om merkevarebygging som du kan ha klar (det er fem år gammel, men gjør fortsatt et godt poeng):

ifølge våre funn rapporterer 65% av forbrukerne at en digital merkevareopplevelse har endret sin mening (enten positivt eller negativt)om et merke eller produktene og tjenestene et merke tilbyr…

Bryt Ut Et Statistikkark

hvis Ned fortsatt trenger å overbevise om hvorfor Han trenger deg, vis ham litt statistikk. Jeg har utarbeidet et dokument for nye kunder som viser statistikk over Antall Amerikanere på nettet, antall personer som surfer på mobile enheter (for å selge en responsiv løsning), tall på hvordan forbrukerne overtales av et merkets online bilde og mer.

Massevis av statistikk er tilgjengelig for deg å referere til i arket ditt, som dette fra en September 2013-rapport AV BIA Kelsey:

94& av de undersøkte forbrukerne har gått online for lokale shoppingformål de siste seks månedene. Blant de undersøkte, 59.5% har gjennomført et lokalt kjøp av varer eller tjenester på nettet, i løpet av de siste seks månedene.

Eller denne, fra en September 2013-undersøkelse av Web.com og Toluna:

83% av de spurte amerikanske forbrukerne rapporterte at det å ha et nettsted og bruke sosiale medier var en faktor som ble vurdert som svært viktig når de valgte små bedrifter.

Eller Denne, fra en juni 2012-undersøkelse av 99designs (en flott en for å vise Ned at andre i hans stilling synes profesjonell design er viktig):

80% av småbedriftseiere anser utformingen av deres logoer, nettsteder, markedsføringsmateriell og andre merkevareverktøy enten “svært viktig” eller “viktig” for suksessen til deres selskaper.

Analyser Konkurrenter

En annen flott måte å overbevise Ned om behovet for et nettsted er ganske Enkelt Å Gjøre Et Google-søk rett foran ham. Hvis “glenwood iowa remodeling” bringer opp en liste over alle sine konkurrenter, så vil han se at han mangler. SELV OM DU ikke tilbyr SEO, Må Ned ha et nettsted for å optimalisere DET. Hvis DU tilbyr LITT SEO (eller til og med inkluderer grunnleggende optimalisering i tjenesten din), Så Google Noen av dine nåværende kunder foran ham for å vise hvordan du har hjulpet bedrifter med å komme til toppen av søkeresultatene. Bare ikke føre klienten på hvis du ikke har resultatene å vise for det-spesielt hvis de kan så lett sjekke hvor dyktige du egentlig er.

bortsett fra søk rangeringer, analysere Noen Av ned konkurrenter ‘ foran ham. Pek på hva som er bra og ikke så bra om dem. Jeg liker alltid å fortelle kundene hva jeg ville gjort annerledes med deres konkurrenters nettsteder fordi det hjelper dem å forstå vår kompetanse i en kontekst de er kjent med.

Ta Med Sosial Inn I Blandingen

Flere kunder har kommet til meg på jakt etter hele online-pakken: nettside, Facebook-side, Twitter-konto og merkevarebygging, etc. Andre kunder måtte bli solgt på disse “ekstra” tjenestene. Hvis Du leter etter ekstra vinkler for å koble klienter, tilbyr du et bredt spekter av tjenester, fordi — La oss innse Det — Facebook Og Twitter er svært synlige i disse dager (Ned har sannsynligvis allerede En Facebook-konto). Den gjennomsnittlige klienten har allerede (eller i det minste burde ha) en aktiv Facebook-side for samhandling med kunder og markedsføring til publikum. Så, å tilby en sosial strategi, eller i det minste å designe en fin profil og forsidebilde, er vanligvis en enkel salg.

Vær forsiktig med å jobbe med kunder som bare vil bruke Facebook eller Twitter, skjønt. Mange små bedrifter starter Med Facebook som deres eneste online tilstedeværelse. Selv om det er en billig måte å komme seg på nettet, må kundene forstå at deres sosiale sider til slutt skal føre folk til deres “hjem” : deres nettsted.

Hvordan Møtte Vi Ned I Utgangspunktet?

Kontakt med en potensiell klient kan komme fra mange forskjellige kilder. De tingene som alltid har landet meg kontrakter er jungeltelegrafen og en sterk portefølje. Selvfølgelig måtte jeg bygge mitt rykte for folk å henvise meg, og det kan gjøres på ulike måter.

det viktigste jeg gjorde for min lille bedrift var å bli med i det lokale Handelskammeret. Jeg fikk fører bare fra å bli oppført på sin hjemmeside som en pålitelig lokal tjenesteleverandør, men de viktigste fører kom fra å delta på sine arrangementer og snakke med folk. Jeg gikk aldri til en hendelse (kaffe netter, banketter, golf utflukter, etc.) å lande en kontrakt den dagen. Snarere gikk jeg for å bli mer kjent med andre bedriftseiere og å bygge tillit, slik at når de trengte et nettsted, ville de ringe meg først.

Andre måter å få navnet ditt der ute inkluderer å bli med i en komite (jeg var på Handelskammerets markedsføringsutvalg), delta på arrangementer for entreprenører (som er målmarkedet ditt, tross alt), gjør noe pro bono-arbeid hvis du starter, og gir nåværende kunder 10% av deres neste faktura hvis de henviser deg til noen. Bare å være rundt andre bedriftseiere og gjøre vennskap i sine kretser bør være nok til å få deg minst en kontrakt; hvis du gjør en god jobb med dem, vil henvisninger begynne å komme inn.

jeg har definitivt prøvd ting som ikke fungerer også. For eksempel, ikke kast bort tiden din på avisannonser, kaldt ringer, telefonboken oppføringer eller masse e-post. Du er i bransjen med å selge verdi, ikke bare en tjeneste. Dine beste kunder vil oppstå fra pålitelige relasjoner og fra deres tro på din evne til å øke bunnlinjen.

Fremfor Alt, sørg For at ditt eget nettsted er morder. Eksperimenter med annet innhold til du er øverst i søkeresultatene for lokal webdesign og-utvikling. Selvfølgelig, sørg for å vise frem alle dine nyeste og beste prosjekter. Case-studier gjør en god jobb med å selge (spesielt hvis nettstedet besøkende er i samme bransje blir profilert). Mange ressurser er der ute for å hjelpe med din online strategi, så ikke skimp på kvaliteten på nettstedet ditt.

The Sky ‘ S The Limit

Forhåpentligvis fungerer denne artikkelen som inspirasjon for de av dere med samme mål demografiske. Husk at det å jobbe i en liten by ikke nødvendigvis er det beste alternativet for å raking i massevis av penger og designe glamorøse nettsteder. Men du vil sove godt og vite at du drar nytte av samfunnet ved å tilby eksperttjenester. Og hold øye med andre markeder å komme inn på. Med antall fullt distribuert selskaper på vei oppover, kan du gjøre forretninger med bare om noen fra komforten av ditt hjem.

Husk at salg til småby bedrifter er mye om utdanning. Ned vet ikke hvor mye verdi et nettsted kan gi. Utdanne ham på mulighetene og tilstanden på nettet kan bare overbevise ham om å gå med deg, uten selv å måtte forklare ” hvorfor meg.”

(ml, al)