Hvordan Spore Potensielle Kunder

Spore potensielle kunder er ikke bare bra for salgsteamet—det er også bra for hele virksomheten. Din salgspipeline vil informere kvartals tall, inntekter og bok av virksomheten som helhet. Synlighet i salgsdataene dine er avgjørende hvis du vil vite hvorfor bedriftens økonomi ser ut som de gjør.

dine kundeemner er livsnerven i bedriftens vekst. Hvis du vil ha bærekraftig vekst fra år til år, må du utforske muligheter for å tjene mer salg og inngå flere avtaler. Den eneste måten å gjøre det er å spore salgsmuligheter.

Slik Sporer Du Nettstedsleads

hvis du er fokusert på å øke din online tilstedeværelse, vil digital markedsføring og annonsering være en sunn kilde til kundeemner. Disse kundeemnene kommer gjennom nettstedet ditt og inn i salgspipelinen din når de har konvertert fra en besøkende til å lede. Du trenger en effektiv måte å spore disse lederne på, og heldigvis er det noen allsidige verktøy der ute for å gjøre det.

Velg Din Føre Sporingssystem

føre sporingssystem vil automatisere det meste av det harde arbeidet for deg og salgsteamet. Når det gjelder sporing av kundeemner og deres informasjon, vil et crm-system (customer relationship management system) gi deg synlighet i hvert kundeemne. Hver gang et nettsted besøkende fyller ut et skjema, vil EN CRM fange denne informasjonen for deg.

Navn, firma, kontaktinformasjon og andre relevante data kan legges inn i systemet. Notater, e-poster og samtaler knyttet til disse kontaktene kan hjelpe salgsteamet med å inngå avtaler med potensielle kunder. Så hvordan velger du RIKTIG CRM for å spore kundeemner?

HubSpot CRM

Hubspots CRM er robust nok til å støtte markedsavdelingens innsats for å tiltrekke potensielle kunder og salgsteamets arbeid for å lukke disse avtalene.

du kan spore og analysere en skattekiste av informasjon om dine kundeemner og kunder mens du administrerer markedsføringstiltakene dine fra samme plattform. Hubspots CRM inneholder funksjoner for å støtte driftsteam, også, med live chat og billettsystemer. Hvis Det er en app du bruker som Du vil koble Til HubSpot, støtter de det også! Zapier kan integreres med hundrevis av programmer og programvare for å bygge ut din verktøykasse.

Den beste delen Av Hubspots CRM er at Det er gratis. Det er fleksibelt nok til at det kan vokse med virksomheten din uten å koste deg en arm og et ben eller spise i bunnlinjen.

Salesforce

Sannsynligvis det største navnet I CRMs, Salesforce tilbyr forskjellige løsninger for både forretningstyper og roller. I likhet Med HubSpot lagrer Salesforces system kontaktinformasjon for kundeemner. SAMTIDIG kan CRM støtte markedsførings-og driftsteam med sine andre robuste evner.

MED EN HVILKEN SOM HELST CRM, bør du kunne automatisere de fleste funksjoner for teamet ditt for å eliminere ellers kjedelige oppgaver eller oppsigelser. Med Salesforce kan Du også overvåke ytelsen og administrere bestillinger for e-handel.

Den største hindringen Eller ulempen Til Salesforce er kostnaden. FULL CRM krever en årlig kontrakt og starter på $ 75 / måned. For å distribuere automatisering og dra nytte Av Salesforce mer robuste evner, koster systemet $150 / per bruker per måned. Disse kostnadene legger opp raskt, så det passer bedre for et bedriftsselskaps salgsteam.

Mailchimp

Mailchimp, foruten å være en robust marketing automation plattform, også fungerer SOM EN CRM. Mailchimp CRM lar deg segmentere og filtrere potensielle kunder og sende automatiserte meldinger til dem, lette belastningen for salgsteamet. Koder fungerer som etiketter i systemet, slik at teamet kan spore visse detaljer om et kundeemne, selv når du laster opp en liste i bulk.

Mailchimp har en lavere inngangsbarriere for småbedriftseiere, og starter som et gratis stykke programvare hvis du bare trenger e-postmarkedsføring og ET CRM-system. Flere innebygde nivåer har multivariate testfunksjoner og avansert segmentering. Dine behov vil informere hva SLAGS CRM du bruker, men store salgsteam vil ha nytte av en bred pakke med verktøy.

Bygg Din Salg Trakt

når DU har valgt DIN CRM, må du bygge din salg trakt. En salgstrakt er en visuell representasjon av reisen noen gjør fra første gang de kommer i kontakt med merkevaren din helt til de blir kunde.

målet med denne trakten er å konvertere besøkende til lojale kunder. Når noen først kommer i kontakt med merkevaren din, som å besøke nettstedet ditt, er de øverst i trakten din. Det gjør dem til en “topp av trakt” eller “TOFU” bly. Dette er når potensielle bly er bare å bli klar over din merkevare.

når en ledelse er i ferd med å diskutere og vurdere fordelene og ulempene ved bedriftens tilbud, er de midt i trakten din, noe som gjør dem til en “MOFU” – ledelse. Dette er vanligvis den delen av salgssyklusen når teamet ditt aktivt engasjerer seg med ledelsen, gir dem informativt innhold og snakker dem gjennom salgsprosessen for å konvertere dem og lukke avtalen.

på bunnen av trakten din, helt opp til når ledelsen din fullfører sin beslutning om å logge på med firmaet ditt og bli kunde, er de en “bunn av trakt” eller “BOFU” – bly. Dette er som å krysse målstreken på trakten din.

som du kan se, trakten blir stadig smalere som team og markedsføringsverktøy diskvalifisere fører. Salgs – og markedsføringsteamene dine kan bryte ut trakten i mindre seksjoner med spesielle kriterier, og imøtekomme for nyanser utover de store tre (TOFU, MOFU, BOFU). Når du har bygget trakten din, kan du opprette effektive markedsføringsstrategier som hjelper deg med å tiltrekke flere potensielle kunder og lukke flere avtaler.

Opplæring Av Salg & Markedsføringsteam

salgs-og markedsføringsteamene dine skal kunne tilpasse seg salgssporing og riktig datahygiene i CRM-systemet. Kontaktposter med ufullstendig eller uriktig informasjon kan koste deg salg, så det er viktig å trene begge lagene på de akseptable kriteriene for et kundeemne.

Navn, firmanavn og kontaktinformasjon, som minimum, skal være i DITT CRM-system. Informasjon som jobbtittel, selskapets inntekter og nettadresse er bonuser. Eventuelle relevante notater fra samtaler eller e-post bør inkluderes i posten også.

ved å standardisere din fører med riktig opplæring og prosedyre, vil selgere ha en mye enklere tid å utføre due diligence og lukke avtaler. Samtidig vil markedsførere kunne segmentere leads nøyaktig for målrettede kampanjer.

Hvordan Spore Telefonsamtale Fører I Google Analytics

Hva om du får fører ikke gjennom et nettsted skjema, men over telefonen? Google Analytics har en unik evne til å spore samtaler med minimal tunge løft som kreves fra din side. Du trenger Bare En Google Ads-konto, en anropsutvidelse og et nettsted du kan redigere.

du må først konfigurere en konverteringshandling i Google Ads-kontoen din. Dette forteller Annonsekontoen din hvordan du sporer anrop og teller konverteringer.

når du har konfigurert konverteringshandlingen I Google Ads, må du legge til to kodebiter på nettstedet ditt. Du må legge til en global nettstedstag og telefonkodebiten. Før du legger til noen av disse kodebitene på nettstedet ditt, må du kanskje sørge for at du får samtykke hvis det er nødvendig for å samle inn data.

når sporingen er konfigurert, kan du nøyaktig spore hvor mange av kundeemnene dine som ser en annonse, og deretter ringe til firmaet ditt. Det er viktig synlighet som også automatiserer noen av salgsprosessene dine.

Slik Prioriterer Du Salgsmuligheter

når en salgsmulighet kommer inn via nettstedet ditt eller telefonen, trenger det kanskje ikke å være førsteprioritet umiddelbart å hoppe på den muligheten, avhengig av selve kundeemnet. Et lead som ikke er klar til å kjøpe, for eksempel, ville ikke være like høyt prioritert som en kvalifisert som er klar til å signere samme dag.

mens leads som konverterer raskt er en umiddelbar seier, leads som trenger pleie bør fortsatt være en prioritet for salgsteamet. De fører med lengre salgssykluser representerer vinner alle de samme og bør ikke bli neglisjert. Dette gjelder spesielt hvis de åpner e-postene dine eller svarer på anropene dine.

på den annen side kan leads som ikke virker kvalifiserte eller ikke vil være klare til å lukkes i flere kvartaler, behandles som lav prioritet. Disse fører enten ikke har samhandlet med firmaet mye eller bare ikke er kvalifisert. Avrunding tilbake på dem om noen måneder kan være en taktikk for å “vekke de døde” lederne som ble mørke. Hvis de er klare til å diskutere signering på, flott! Du har gjenopplivet et spor.

Lead Kilde

lead kilde angir hvordan de først engasjert med firmaet. Hvis de så en annonse, et innlegg på sosiale medier eller fant deg gjennom Et Google-søk, det ville være din bly ” kilde.”

Noen bly kilder vil være mer konsekvent enn andre i å gi fører. Henvisninger er en av de mest solide bly kildene fordi de fører kommer via anbefaling fra fornøyde kunder.

når du sporer kundeemnekilder i CRM, må du holde det konsekvent. Holde bly kilde etiketter klart vil organisere kontaktene dine og holde dataene rene. Kvartalsvise revisjoner av lukkede avtaler og deres tilsvarende bly kilder vil også vise hvor flertallet av salget kommer fra, slik at du kan få et bedre bilde av din bok av virksomheten.

Bly Kvalitet & Bly Scoring

kvalitet fører er en dyrebar vare i salg. Scoring leads vil bidra til å identifisere de kvalitet fører som er sannsynlig å konvertere og bli kunder.

et kvalitetsemne oppfyller dine ideelle kriterier for en kunde, fra demografisk informasjon til typer engasjement med bedriften din. Tilordne poengverdier til kategoriene som betyr mest for salgsteamet ditt. Høy-scoring fører som vises klar til å konvertere kan da betraktes som en høyere prioritet.

Livssyklusstadier

stadiene i salgsemnets livssyklus kan samsvare med trakten. Du kan tenke på dem som “underavsnitt” av trakten din. Du bør alltid skreddersy livssyklusstadier til det som passer din bedrift, legge til eller trekke fra stadier som du trenger. Her er noen eksempler:

• Abonnent: Kontakter som har valgt å høre fra deg, vanligvis for et nyhetsbrev
• Kundeemner: Kontakter som har vist interesse for å kjøpe Eller logge på med firmaet ditt
• MQL: Markedsføringskvalifiserte kundeemner, eller kundeemner som markedsavdelingen har identifisert som kvalifiserte og levedyktige fordi de har engasjert seg i en markedsføringskampanje
• SQL: Salgskvalifiserte kundeemner, eller kundeemner som salgsteamet har bekreftet, er kvalifiserte og klare til å kjøpe fordi de utførte en handling, for eksempel ved å sende inn en melding i et kontaktskjema.
• Salgsmulighet: et kundeemne som representerer “ekte” eller sannsynlig salgsmulighet
• Kunder: Kundeemner som stengte og nå er aktive kunder for din bedrift
• Evangelist: en fornøyd kunde som ville være en mulighet til å finne henvisningsleads

først ser dette ut som mange etiketter for kundeemner sammenlignet med trakten. Men hver livssyklus passer inn i trakten uansett. En Abonnent sitter på toppen av trakten, mens En Mulighet sitter nærmere bunnen, spesielt hvis de er i ferd med å lukke. Merk kontaktene dine så nøyaktig som mulig for maksimal åpenhet på tvers av salgsteamet ditt!

Salgssyklusstadier

Salgssykluser er ryggraden i lead-sporing på salgsteamets side. Salgssykluser består av forskjellige stadier. Juster dine egne stadier etter behov, slik at de passer til bedriftens mål. Her er noen eksempler på stadier av en salgssyklus:

• Prospekt: Identifisere kvalifiserte kundeemner
• Koble til: Initiere kontakt med ledelsen
• Forskning: Diskutere behov med ledelsen og verifisere deres kvalifikasjon
• Present: Gjør banen til ledelsen/potensiell ny klient
• Lukk: Følge opp med ledelsen og signere dem på med firmaet

disse fem stadiene er handlingene dine selgere ta for å finne kundeemner, konvertere dem og lukke en avtale. Selgerne dine trenger informasjon på alle stadier, inkludert markedsføringsmateriell for å gjøre banen til ledelsen. De kan også trenge støtte for å lukke avtalen, som autorisasjon av en kampanjepris.

Antall Berøringer

en “berøring” er en interaksjon med salgsemnet ditt, og det tar et visst beløp for selgeren å lukke en avtale. Generelt tar det 5-7 berører for å lukke en avtale.

hvordan ser et kontaktpunkt ut? Både telefonsamtaler og e-post korrespondanse er berører siden de bidrar til å lukke avtale. Automatisert arbeidsflyt e-post teller som et kontaktpunkt også. Sende en kundeemne innhold som overtaler eller utdanner dem kan bidra til å lukke en avtale, men en konsekvent tidsplan for berører vil holde bedriften på bly sinn.

Hva Du Skal Gjøre Med Dine Kundeemner

Tilordne Kundeemner

Kundeemner bør alltid ha en selger til å kontakte DEM når DE skriver INN CRM. Hvis du tilordner fører ujevnt, risikerer du fører går kaldt eller mørkt.

Noen CRMs, som HubSpot, kan tilordne kundeemner i hele salgsteamet. Systemet fordeler kundeemner jevnt hvis du angir hvilken selger du vil tilordne et kundeemne til, slik at alle innkommende kontaktposter får en eier.

HubSpot kan også tilordne oppgaver for å kontakte eiere med noe automatisering tilgjengelig, for eksempel oppfølgingspåminnelser når en selger ikke har kalt et kundeemne. Med jevn blyfordeling vil ingen bly falle gjennom sprekker.

Nurture Kvalifiserte Kundeemner

når du har identifisert kundeemnet og tilordnet dem til en selger, må du opprettholde forholdet. Den beste måten å gjøre det er å gi næring til en leder med pedagogisk og overbevisende innhold som guider dem gjennom salg trakt.

TOFU, MOFU og BOFU fører vil alle trenger forskjellig innhold for å svare på sine spørsmål. En første gangs besøkende på nettstedet ditt kan trenge ytterligere informasjon om problemet de prøver å løse, mens EN BOFU-leder kan trenge mer detaljerte prisark om produktet eller tjenesten de vurderer.

Markedsførings-og salgsteam kan både skape leads med automatiserte arbeidsflyter for e-postmarkedsføring. For en mer personlig tilnærming kan selgere oppmuntre til møter over telefon eller til og med en videosamtale. Så lenge forholdet er intakt og innholdet bidrar til å lukke ledelsen, kan du positivt pleie dem til å konvertere.

Lukk Avtalen

hele målet med salgspipeline er å lukke avtalen. Når mållinjen er i sikte, bør selgerne være laser-fokusert på å komme over den linjen med en lukket avtale.

Å Få en tøff ledelse til å lukke kan ta tålmodighet og noen ganger en spesiell kampanje. Hvis dette er tilfelle, du må undersøke din prisstrategi og kostnader for å skaffe kunder. Vær oppmerksom på at den første onboardingprosessen faktisk kan forlenge salgsprosessen for å sikre at det er vanskelig å behage ledelsen, fortsetter med selskapet.

Konklusjon

Å Komme til målstreken er den beste delen av salgsprosessen, spesielt hvis du har en lang salgssyklus. Men bly sporing og automatisering kan øke hastigheten på det hele og minimere kjedelige eller overflødige oppgaver. Dagene med manuelt sporing fører I Excel-regneark er heldigvis bak oss, Med CRMs tar over som den beste og mest pålitelige måten å spore og vedlikeholde kontakter.

Glad sporing!

Du Vet Hvordan Du Sporer Kundeemner—Se Hva Du Kan Gjøre med Dem!

Beregn MIN ROI

Forfatter

Designzillas

Som et ledende digitalt markedsføringsbyrå I Orlando, Er Designzillas formål å skape grusomme online-tilstedeværelse for hver klient og å bygge sterke klient-partnerforhold.