LTV: hvordan beregne levetidsverdi

kundens levetidsverdi, ofte kalt CLV eller LTV, er definert som verdien av en kunde til en bedrift, og er en viktig beregning for å forstå hvor lønnsomt et selskap kan være eller hvor mye det potensielt kan bruke for å skaffe nye kunder.

Hvorfor er kundens levetidsverdi så viktig?

kundens levetidsverdi forteller deg hvor mye forretningsverdi hver enkelt kunde genererer. SOM et resultat, CLV brukes til å forstå hvis dine kunderelasjoner er lønnsomme. Produkt, markedsføring, reklame og salgsteam bruker OFTE CLV for å finne ut hvor mye penger de kan bruke på å skaffe, engasjere og beholde kunder samtidig som de er lønnsomme. Men før DU kommer til å beregne CLV, er det noen andre ting du må vite:

Gjennomsnittlig Kjøpsverdi

dette er gjennomsnittsverdien av en kundetransaksjon. For et e-handelsselskap kan dette for eksempel være gjennomsnittsverdien av hver handlevogn, mens for en abonnementstjeneste kan dette være kostnaden for abonnementet.

Gjennomsnittlig Bruttomargin

dette forteller deg hvilken del av hvert kundekjøp som er fortjeneste og hvilken del som er kostnad. Gjennomsnittlig bruttomargin kan beregnes med følgende formel:
Bruttomargin = (Total Omsetning – Salgskostnad) ÷ (Total Omsetning)

Kjøpsfrekvens

dette er gjennomsnittlig antall transaksjoner en kunde gjør over en gitt tidsperiode (vanligvis et år). Kjøpsfrekvens kan beregnes ved å dele gjennomsnittlig antall kjøp med gjennomsnittlig antall kunder. For eksempel, for en månedlig abonnementstjeneste, er antall kjøp gjort over et år 12.

Kundens Levetid

dette er lengden på et typisk kundeforhold. For å gjøre beregningene enklere, måles dette vanligvis i multipler av samme periode som kjøpsfrekvensen. For eksempel kan en bedrift som beholder sine kunder, ha en levetid på 5 år, mens en som ikke er god til å beholde sine kunder, kan ha en levetid på 6 måneder eller 0,5 år. Forbedring av kundens levetid er ofte en svært effektiv måte å forbedre CLV på.
merk at kundenes levetidsberegninger varierer for ulike typer virksomheter. For Et SaaS-produkt som er avhengig av faste kontrakter, slutter levetiden når en kunde ikke fornyer kontrakten. For en forbrukerapp må produktteamet imidlertid finne ut når de anser at en kunde har kvernet (for eksempel etter 2 uker uten registrert aktivitet).

Kundeoppkjøpskostnad

kundeoppkjøpskostnad, ofte kalt CAC, er det gjennomsnittlige beløpet du bruker på å skaffe en kunde, og inkluderer alt fra markedsføring og reklame for å registrere incentiver, (for eksempel Et $ 10 Amazon-gavekort). Denne artikkelen kan hjelpe deg å forstå detaljene og nyansene av beregning CAC.

hvordan beregner jeg kundens levetidsverdi?

når du har informasjonen ovenfor, er det enkelt å beregne CLV. Bare multipliser gjennomsnittlig kjøpsverdi med gjennomsnittlig bruttomargin, kjøpsfrekvens og kundens levetid. Til slutt trekker du kostnadene ved oppkjøpet.

CLV = (Gjennomsnittlig Kjøpsverdi × Bruttomargin × Kjøpsfrekvens × Kundelevetid) – CAC

HVIS produktet ditt for eksempel er en abonnementstjeneste på $10 per måned med en gjennomsnittlig bruttomargin på 70% og du bruker $20 på å skaffe en kunde med en levetid på 60 måneder (eller 5 år), vil beregningen av kundens levetidsverdi se slik ut:

CLV= ($10/måned × 0.7 × 12 måneder/år hryvnias 5 år) – $20 = $400

det er flere måter å beregne kundens levetidsverdi på, men metoden ovenfor er en av de mest populære og omfattende. CLV kan imidlertid variere basert på en rekke faktorer, som produkt Sku/planer (gratis vs betalt), brukertyper (forbruker vs .business), og grad av brukerengasjement (avanserte brukere vs. tilfeldige brukere).

Beregning AV CLV med større nøyaktighet

Mer avanserte clv-analyser kan gjøres ved å bryte NED CLV-en din ytterligere, og kan hjelpe deg med å finne de riktige brukergruppene eller Produkt-Sku-ene å fokusere på, forstå hvor mye du skal bruke på oppkjøp og mer.

Beregn CLV etter kohort

Kohortanalyse hjelper deg med å bryte ned brukerbasen din i grupper av brukere basert på felles egenskaper eller erfaringer, slik at du bedre kan identifisere atferden deres i hele brukerens livssyklus. Bryte NED CLV av kohort kan hjelpe deg å forstå hvilke brukere eller produkttilbud å målrette.

du kan for eksempel opprette kohorter av brukere på hver plan du tilbyr, og sammenligne DERES CLV for å finne ut hvilke brukere som er mest lønnsomme. Amazon gjorde nettopp det og fant At Amazon Prime-medlemmer hadde en mye større CLV, og dermed fortjente mer fokus.

Beregn netto nåverdi (npv) FOR DIN CLV ved å bruke en diskonteringsrente

clv—beregninger begynner med antagelsen om at kundene dine genererer et gjennomsnittlig inntektsbeløp—og dermed fortjeneste-hver måned eller år i en viss tid. Men inntektene og fortjenesten du mottar i fremtiden er mindre verdifulle enn de ville være hvis de ble mottatt i dag.

Diskontering av fremtidige inntekter og fortjeneste knytter CLV til gjeldende kostnad for investeringen, samt mulighetskostnaden. Diskonteringsrenten varierer fra selskap til selskap, men når du har en fast diskonteringsrente, kan du beregne en netto nåverdi (NPV) AV DIN CLV ved separat diskontering av fortjeneste for hver periode, eller ved å bruke en online NPV kalkulator (Eller Til Og Med Excel).

HVA KAN CLV lære meg om virksomheten min?

kundens levetidsverdi kan kaste lys over mange viktige forretningsdrivere og muligheter, slik at du kan ta mer informerte beslutninger Noen eksempler Er:

• Forstå den generelle kundens lønnsomhet, slik at du kan forutsi hvordan en optimal CAC skal se ut.
• Finne ut brukerens lønnsomhet over tid, slik at du kan prioritere tid til verdi.
• Tilordne CLV for hver oppkjøpskanal for å få MER AVKASTNING på betalte kanaler.
• Bryte NED CLV etter produkt eller planlegger å fremme det mest lønnsomme tilbudet.

Selv om DET er mange måter Å bryte ned OG bruke CLV, ser det bare som et verktøy for å skaffe så mange kunder som mulig så billig som mulig, er en oppskrift på feil. Det er sant at dyp analyse AV CLV-EN din kan hjelpe deg med å prioritere segmentering, oppbevaring og inntektsgenerering for å forbedre fremtidig lønnsomhet for kundene. Men Som Harvard Business Review sier, BØR CLV brukes til å se kunder som verdiskapende partnere i stedet for som verdiutvinningsmål.

Husk AT CLV bare er en del av puslespillet, men kombinert med mer avanserte analyser, er DET en effektiv måte å forstå kundene dine og deres innvirkning på virksomheten din.