Market Veep Blog

Mange selskaper har slitt med å øke logistikksalget og optimalisere salgsprosessen. Bruk de syv tipsene i denne listen for å selge mer på kortere tid, styrke salgsteamet ditt og gjøre potensielle og nåværende kunder lykkelige.

Salg i logistikk kan være vanskelig å skalere for små eller voksende selskaper som er avhengige av langsiktige, kontobaserte, business-to-business inntektsstrømmer. Men det tar ikke enterprise – nivå markedspenetrasjon eller en globalt anerkjent merkevare for å øke salget i logistikktjenester og kickstart reell vekst.

mange av utfordringene som voksende logistikkselskaper står overfor, er faktisk innenfor din kontroll. Du kan iverksette tiltak for å fikse ting som feiljustering av markedsføring/salg, et dårlig definert verditilbud, mangel på salgsressurser eller ineffektive interne salgsprosesser. I dette stykket deler vi syv handlingsstrategier du kan distribuere for å forbedre salget innen logistikk, frakt og transport.

Hvordan Øke Salget I Logistikk i 7 Trinn

en løst definert — eller udefinert-salgsprosess er # 1 hinder for suksess i logistikk salg. Forskning fra HBR har vist at selskaper med en formelt definert salgsprosess opplever 18% mer omsetningsvekst enn selskaper som ikke gjør det.

del først salgspipelinen din inn i dets bestanddeler (stadier):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & Kvalifisering
3. Vurdering Av Behov
4. Forslag / RFP
5. Avsluttende & Levering

definer deretter et enhetlig sett med strategier og prosesser som bedriften din vil bruke innenfor hver enkelt scenen.

• Lead Gen – en effektiv markedsføringsmaskin er nøkkelen til lead generation — men det er også utgående salgsstrategier som kaldt ringer (av kvalifiserte kundeemner) og oppmøte på bransjearrangementer eller messer som vil bli besøkt av potensielle kunder. Bestem hvilken informasjon du trenger for å samle inn og registrere på tvers av alle kundeemneprofiler for riktig scoring, evaluering og målretting mot berøringspunkter. De fleste logistikkbedrifter vil bry seg om navn og kontaktinformasjon(e-post, telefon, etc.), men også vurdere ting som lederens rolle i deres firma eller hvordan / hvor de hørte om firmaet ditt. Automatiseringsplattformer gjør underverker i både å redusere dataregistreringsbelastningen og utnytte Store Data til din fordel her.
• Lead Scoring & Kvalifisering — Ikke alle leads du samler vil være verdifulle. Dette stadiet er viktig for å skille de sterke / varme mulighetene fra de som enten er mindre tilbøyelige til å konvertere eller dårlig passform for din bedrift. Bestem deg for en liste over egenskaper dine logistikk forretningsverdier i et kundeemne, og se gjennom dine innsamlede kundeemner for å evaluere hvordan de samsvarer med din ideelle kundeprofil. Score dem, deretter forfølge topp karakter fører først. Det grunnleggende rammeverket bør ta HENSYN TIL BANT(budsjett ,myndighet, behov og tidslinje). Har ledelsen budsjettet til å kjøpe, myndighet til å ta en beslutning, et behov for tjenesten,og hensikten å foreta et kjøp snart? Hvis du kan sjekke alle fire boksene, er det en varm ledning.
• Vurdering Av Behov-få dine representanter til å engasjere seg med kundene for å identifisere deres behov og hvilken presis logistikktjeneste (eller servicepakke) som vil tilby den beste kampen. Dette er også tid til å tilby fører salg sikkerhet for disse tjenestene å utdanne dem på tilbud og svare på eventuelle dvelende spørsmål om deres alternativer.
• Proposal / RFP – en logistikk salg forslaget er ikke noe å bare e-post og vente. Sørg for at du har en formell presentasjon der du kan forklare forslaget ditt, ta spørsmål og forhandle vilkårene (om nødvendig) for en revidert endelig versjon.
• Lukking & Levering-Når kontrakten er signert og avtalen er avsluttet, er det på tide å gjøre en jevn levering til kundeservice og komme i gang med å oppfylle vilkårene i avtalen. Sørg for at du er i stand til å levere logistikktjenester nøyaktig som forhandlet, og at alle er på samme side som salgsteamet på hva det vil innebære.

dette er bare en oversikt over salgsprosess grunnleggende-din egen prosess vil trolig variere, ha mellomliggende trinn og inneholde mye mer informasjon(teknologi brukt, hvor du skal lagre informasjon, hvem som er ansvarlig for hva, etc.). Hvis salgsprosessen du oppretter er repeterbar, målbar og skalerbar, vil du kunne holde representantene ansvarlige og maksimere enhver mulighet.

Start Inbound Marketing

Mange mindre logistikkbedrifter vil enten overlate merkevarebevissthet og oppsøkelse til ledelse (som er opptatt med andre prioriteringer) eller holde et skjelett mannskap i markedsføring (ofte en enkelt ansatt). Problemet med dette er fører vises ikke på egen hånd, og markedsføring er best mulig måte å trekke muligheter i logistikk salg trakt. En jevn strøm av inngående leads er imidlertid en selvdrevet ressurs når du har alle inbound marketing-maskinene på plass. Det tar mindre arbeid når logistikk fører kommer til deg.

Inbound handler i stor grad (men ikke helt) om å magnetisere potensielle kunder til deg via internett ved å produsere og dele meldinger og elektronisk innhold som vil trekke deres interesse. Det tar et par ting å lykkes:

• Søkemotoroptimalisering (SEO) – i 2020-årene er nettstedet ditt din beste selger. 67% (eller mer!) av kjøpers reise foregår nå online gjennom kjøperstyrt internett forskning, vanligvis ved hjelp av søkemotorer Som Google. Du vil vises høyt oppe i søkeresultatene. Sørg for at nettstedet ditt er optimalisert med relevante søkeord for logistikk-og fraktsalgsutsikter (for eksempel frakttransport, fraktselskaper eller logistikktransporttjenester) og også strukturert for å konvertere besøkende (med kontaktskjemaer og oppfordringer til handling). SEO tar ikke mye investering, men betaler stort utbytte for salg i logistikk.
• Innholdsmarkedsføring-Host kvalitet webinnhold på nettstedet ditt gjennom en logistikk business blogg, detaljerte service undersider, OG EN FAQ-seksjon. Også prøve gating høy verdi nedlastbare eiendeler — for eksempel ebøker, case — studier, ebøker, webinarer, og white papers-bak et kontaktskjema. Leads er mest villige til å utveksle personlig informasjon for denne typen innhold.
• Thought Leadership-merkevarens troverdighet er avgjørende for salgssuksess. Å sende verdifullt tankeledelsesinnhold til store bransjepublikasjoner eller nettsteder (i tillegg til å være vert for det på ditt eget nettsted og sosiale nettverk) er en måte å etablere et merkevareomdømme som en kunnskapsrik og pålitelig ekspert på ditt felt. Selgerne dine er bedre posisjonert til å svare på spørsmål og hjelpe potensielle kunder når merkevarens iboende troverdighet starter dem på høyre fot.
• Sosial Markedsføring-Sosiale medier er en viktig kanal for å holde seg aktiv i din bransje, men også for å generere salg innen logistikk, frakt og transport. LinkedIn bringer inn 80,33% AV b2b-leads fra sosiale medier, så du bør definitivt vurdere å bruke denne plattformen for å dele innkommende innhold. Det er imidlertid også perfekt for å koble til potensielle prospekter gjennom bransjerelevante grupper eller med effektive og kraftige verktøy som LinkedIn Sales Navigator.

Oppdater Ressurser For Aktivering Av Salg

i gjennomsnitt bruker en b2b-selger 440 timer hvert år på å søke etter riktig innhold å dele med kunder. Hvorfor? Forskning viser at mange av salgsmidlene som er tilgjengelige for representanter, enten er vanskelig å finne, utdaterte eller irrelevante for kundens behov. Faktisk bruker 90% AV b2b-selgere ikke engang eksisterende salgsmateriell av disse grunnene.

Alle disse timene er bortkastet tid som ville være bedre brukt til å selge logistikk. Arm dine representanter med up-to-date salg aktivering ressurser (for eksempel print sikkerhet, delbare online eiendeler, salg dekk, selge ark) på en enkel å få tilgang til sted, og du vil styrke dem til å lukke flere avtaler, raskere.

Du kan også vurdere en sikker sosiale nettverk plattform innstilt spesielt til behovene til salgsavdelingen. Sosiale salgsplattformer hjelper representanter med å samle inn og organisere informasjon, dele eiendeler, diskutere prospekter og holde rørledningen på sporet. I motsetning til forbruker sosiale nettverk, har disse plattformene ofte ekstra evner til å integrere med eksterne markedsundersøkelser, interne ressurssystemer og sanntids kundeanalyse. Accenture anbefaler dem for bedrifter i logistikkbransjen for fordeler som spenner fra å eliminere funksjonelle siloer til å hjelpe logistikkleverandører til å tilpasse seg et skiftende digitalt salgsmiljø.

Bok Messer (Eller Andre Hendelser) For Bly Fangst

Messer har lenge vært avgjørende for logistikk og frakt salg generasjon. Vurdere å delta på arrangementer som leverandører, forhandlere eller andre virksomhet vertikaler du foretrekker å jobbe med vil være interessert i. EventTrack-undersøkelser har vist at live-opplevelser gir 74% av deltakerne et mer positivt inntrykk av merkevaren din, og 87% av deltakerne vil til slutt kjøpe et merkeprodukt etter å ha gått til et arrangement.

Dette er en tid ikke bare for å snakke med foten trafikk på messe og nettverk i hallene, men å fange kvalitet logistikk fører at du vil engasjere etter hendelsen med bly pleie materialer og oppfølging samtaler. Hendelser er den beste taktikken for å generere kvalifiserte top-of-trakt fører ut AV ALLE B2B taktikk, Ifølge DemandGen forskning.

Sett Opp En Salgsautomatiseringsplattform

Salgsautomatisering styrker logistikkledningsdatabasen i CRM med bekvemmeligheter som utvider kapasiteten til salgsteamet ditt, sparer tid og muliggjør mer personlig kontakt med potensielle kunder. Forskning fra Aberdeen har vist at markedsføring & salgsautomatisering øker salgsresultatet på tvers av en rekke beregninger:

• 107% bedre konverteringsfrekvens for kundeemner
• 40% større gjennomsnittlig avtalestørrelse
• 20% team høyere oppnåelse av kvoter
• 17% bedre prognosenøyaktighet

Få kanaler vil ha mer nytte av automatisering enn e-post. Effektiv automatisering av lead nurturing kampanjer, segmenterte arbeidsflyter og personlige salgssekvenser bidrar kraftig til den legendariske AVKASTNINGEN på e-post: $44 for hver $ 1 brukt!

Differensiere Logistikk Virksomheten Nisje

det er vanskelig å konkurrere som en generalist, når potensielle kunder kan lett finne en spesialisert selskap med mer fokusert kompetanse i sine vertikale til en sammenlignbar pris. Du kan posisjonere deg sterkere i markedet ved å etablere en klar differensiator fra andre logistikkfirmaer som opererer i din region. I stedet for å betjene ethvert segment av markedet, velg et segment som passer best for din bedrift eller har ført til mer suksess tidligere. Dette kan bety spesialiserer seg i en bestemt region, type last, industri, eller størrelsen på selskapet.

når du har identifisert din beste mulige nisje basert på data og tidligere muligheter, streber du etter å bli den beste logistikkvirksomheten i den nisje og legger vekt på din spesialiserte kompetanse med innkommende logistikkledere og nåværende kunder.

Tilby Mer Komplette Tjenester Enn Konkurrentene

et logistikkselskap som styrer hele prosessen (ingen tredjeparter involvert) gjør livet enkelt for kunden. Faktisk er en av de viktigste grunnene til at selskapene vil kontrakt med en logistikktjeneste, å unngå å måtte sette opp alle disse stadiene alene.

Hvis du har muligheten til å tilby komplett selgeradministrasjon eller buntede tjenester som inkluderer ting som innkjøp, lagerstyring eller innkommende frakt som en omfattende pakke, Foreslår Houston Chronicle at dette vil ta mye stress av kundens skuldre og føre til en positiv innvirkning på salget i logistikk. Kombiner et fullservice-tilbud med demonstrert spesialisering i ditt markedssegment, og du har muligheten til en reell verdiforslag.

Hold Øynene Skli!

salgsverdenen har utviklet seg raskt det siste tiåret, og dette vil bare fortsette. Hold deg oppdatert på dagens trender og teknologier som kan strømlinjeforme salgspipelinen din, forbedre sluttstrategien din eller gi mer mening om salgsanalyse. En proaktiv tilnærming skiller det beste fra resten!