Prinsipper For Markedsføring

Personlig Salg: People Power

Personlig salg bruker personlig interaksjon for å selge produkter og tjenester. Denne typen kommunikasjon utføres av salgsrepresentanter, som er den personlige forbindelsen mellom en kjøper og et selskap eller et selskaps produkter eller tjenester. Selgere ikke bare informere potensielle kunder om et selskaps produkt eller tjenester, de også bruke sin makt overtalelse og minne kunder av produktegenskaper, serviceavtaler, priser, avtaler, og mye mer. I tillegg til å styrke kunderelasjoner, kan denne typen markedsføringskommunikasjonsverktøy også være en kraftig kilde til tilbakemeldinger fra kunder. Senere vil vi dekke markedsføringsjustering med salgsprosessen i større detalj. Denne delen fokuserer på personlig salg som et mulig verktøy i salgsfremmende blanding.

Effektiv personlig salg adresserer kjøpers behov og preferanser uten å få ham eller henne til å føle seg presset. Gode selgere tilbyr råd, informasjon og anbefalinger, og de kan hjelpe kjøpere spare penger og tid under beslutningsprosessen. Selgeren bør gi ærlige svar på spørsmål eller innvendinger kjøperen har og vise at han bryr seg mer om å møte kjøperens behov enn å gjøre salg. Å delta på disse aspektene ved personlig salg bidrar til et sterkt, tillitsfullt forhold mellom kjøper og selger.

Vanlige Personlige Salgsteknikker

Vanlige personlige salgsverktøy og teknikker inkluderer følgende:

• Salgspresentasjoner: personlige eller virtuelle presentasjoner for å informere potensielle kunder om et produkt, en tjeneste eller en organisasjon
• Samtaler: relasjonsbyggende dialog med potensielle kjøpere for å påvirke eller gjøre salg
• Demonstrasjoner: demonstrere hvordan et produkt eller en tjeneste fungerer og fordelene det tilbyr, fremhever fordelaktige funksjoner og hvordan tilbudet løser problemer kunden møter
• Adressering innvendinger: identifisere og adressere bekymringene til potensielle kunder, for å fjerne eventuelle oppfattede hindringer for å kjøpe
• Field selling: salgssamtaler fra en salgsrepresentant for å koble til målkunder personlig eller via telefon
• Detaljsalg: i butikken hjelp fra en salgskonsulent for å hjelpe kundene med å finne, velge og kjøpe produkter som oppfyller deres behov
• Dør-til-dør salg: tilby produkter for salg ved å gå dør-til-dør i et nabolag
• Rådgivende salg: konsultasjon med en potensiell kunde, hvor en salgsrepresentant (eller konsulent) lærer om problemene kunden ønsker å løse og anbefaler løsninger på kundens spesielle problem
• Referanse salg: bruk av fornøyde kunder og deres positive erfaringer for å overbevise målkunder om å kjøpe et produkt eller en tjeneste

personlig salg minimerer bortkastet innsats, fremmer salg og øker muntlig markedsføring. Personlig salg måler også markedsavkastning (ROI) bedre enn de fleste verktøy, og det kan gi innsikt i kundenes vaner og deres svar på en bestemt markedsføringskampanje eller produkttilbud.

Når Du Skal Bruke Personlig Salg

Ikke alle produkter eller tjenester passer godt til personlig salg. Det er en dyr teknikk fordi inntektene fra person-til-person salg må dekke lønnen til salgsrepresentant-på toppen av alle de andre kostnadene ved å gjøre forretninger. Hvorvidt et selskap bruker personlig salg som en del av sin markedsmiks, avhenger av forretningsmodellen. Ofte bruker selskaper personlig salg når deres produkter eller tjenester er svært tekniske, spesialiserte eller kostbare—for eksempel komplekse programvaresystemer, forretningsrådgivningstjenester, boliger og biler.

i tillegg er det visse forhold som favoriserer personlig salg:

• Produktsituasjon: Personlig salg er relativt mer effektiv og økonomisk når et produkt har høy enhetsverdi, når det er i innledende fase av livssyklusen, når det krever personlig oppmerksomhet for å matche forbrukernes behov, eller når det krever produktdemonstrasjon eller ettersalgstjenester.
• Markedssituasjon: Personlig salg er effektiv når et firma serverer et lite antall store kjøpere eller et lite/lokalt marked. Det kan også brukes effektivt når en indirekte distribusjonskanal brukes til salg til agenter eller mellommenn.
• Bedriftssituasjon: Personlig salg er best utnyttet når et firma ikke er i god posisjon til å bruke upersonlige kommunikasjonsmedier, eller det ikke har råd til å ha et stort og vanlig reklameutlegg.
• Forbrukeratferdssituasjon: personlig salg bør vedtas av et selskap når kjøp er verdifulle, men sjeldne, eller når konkurransen er på et slikt nivå at forbrukerne krever overtalelse og oppfølging.

det er viktig å huske på at personlig salg er mest effektivt når et selskap har etablert et effektivt salgsstyringssystem sammen med en salgsstyrke med riktig design, størrelse og struktur. Rekruttering, utvelgelse, opplæring, tilsyn og evaluering av salgsstyrken spiller også åpenbart en viktig rolle i effektiviteten av denne markedsføringskommunikasjonsmetoden.

Fordeler Og Ulemper Ved Personlig Salg

den viktigste styrken av personlig salg er fleksibiliteten. Selgere kan skreddersy sine presentasjoner for å passe behovene, motivene og oppførselen til individuelle kunder. En selger kan måle kundens reaksjon på en salg tilnærming og umiddelbart justere meldingen for å lette bedre forståelse.

Personlig salg minimerer også bortkastet innsats. Annonsører kan bruke mye tid og penger på en massemarkedsføringsmelding som når mange mennesker utenfor målmarkedet (men resulterer ikke i mersalg). I personlig salg, salgsteamet peikt målmarkedet, gjør en kontakt, og fokuserer innsats som har en sterk sannsynlighet for å føre til et salg.

som nevnt ovenfor er en ekstra styrke ved personlig salg at måling av markedsføringseffektivitet og FASTSETTELSE av AVKASTNING er langt enklere for personlig salg enn for andre markedsføringskommunikasjonsverktøy—hvor tilbakekalling eller holdningsendring ofte er den eneste målbare effekten.

En annen fordel med personlig salg er at en selger er i en utmerket posisjon for å oppmuntre kunden til å handle. En-til-en-samspillet mellom personlig salg betyr at en selger effektivt kan svare på og overvinne innvendinger-f. eks., bekymringer eller reservasjoner om produktet—slik at kunden er mer sannsynlig å kjøpe. Selgere kan også tilby mange tilpassede grunner som kan anspore en kunde til å kjøpe, mens en annonse tilbyr et begrenset sett av grunner som ikke kan overtale alle i målgruppen.

en endelig styrke av personlig salg er flere oppgaver som salgsteamet kan utføre. I tillegg til å selge, kan en selger for eksempel samle inn betalinger, service eller reparasjon av produkter, returnere produkter og samle inn produkt-og markedsføringsinformasjon. Faktisk er selgere ofte de beste ressursene når det gjelder å spre positiv ord-til-munn produktinformasjon.

Høy pris er den primære ulempen ved personlig salg. Med økt konkurranse, høyere reise-og overnattingskostnader og høyere lønn, fortsetter kostnaden per salgskontrakt å stige. Mange bedrifter prøver å kontrollere salgskostnadene ved å kompensere salgsrepresentanter gjennom provisjoner alene, og dermed garantere at selgere bare betales hvis de genererer salg. Men, provisjon-bare selgere kan bli risiko uvillig og bare ringe på kunder som har høyest potensiell avkastning. Disse selgerne kan da gå glipp av muligheter til å utvikle en bred base av potensielle kunder som kan generere høyere salgsinntekter i det lange løp.

Bedrifter kan også redusere salgskostnadene ved hjelp av komplementære teknikker, for eksempel telemarketing, direktereklame, gratisnummer for interesserte kunder, og online kommunikasjon med kvalifiserte prospekter. Telemarketing og online kommunikasjon kan ytterligere redusere kostnadene ved å tjene som en faktisk selger kjøretøy. Begge teknologiene kan levere salgsmeldinger, svare på spørsmål, ta betaling og følge opp.

en annen ulempe ved personlig salg er problemet med å finne og beholde mennesker av høy kvalitet. Erfarne selgere innser noen ganger at den eneste måten deres inntekt kan overskride deres levekostnadsøkning, er å bytte jobb. Også, på grunn av push for lønnsomhet, bedrifter prøver å ansette erfarne selgere bort fra konkurrenter i stedet for å ansette universitetsutdannede, som tar tre til fem år å nå nivået av produktivitet av mer erfarne selgere. Disse to bemanningsproblemene har forårsaket høy omsetning i mange salgsstyrker.

En annen svakhet ved personlig salg er meldingsinkonsekvens. Mange selgere ser seg selv som uavhengige fra organisasjonen, så de utformer sine egne salgsteknikker, bruker sine egne meldingsstrategier og engasjerer seg i tvilsomme ploys for å generere salg. (Du husker vår diskusjon i etikkmodulen om de unike utfordringene SOM b2b-selgere står overfor.) Som et resultat kan det være vanskelig å finne et enhetlig selskap eller produktmelding i en salgsstyrke eller mellom salgsstyrken og resten av markedsmiksen.

en siste ulempe med personlig salg er at salgsstyrken medlemmer har ulike nivåer av motivasjon. Selgere kan variere i deres vilje til å foreta ønsket antall salgssamtaler hver dag; å foreta serviceanrop som ikke fører direkte til salg; eller å dra full nytte av teknologiene som er tilgjengelige for dem.

HVORDAN IMC Støtter Personlig Salg

som med enhver annen markedsføringskommunikasjonsmetode, må personlig salg vurderes på grunnlag av sitt bidrag til den samlede markedsmiksen. Kostnadene ved personlig salg kan være høye og bære risiko, men avkastningen kan være like høy. I tillegg, når personlig salg støttes av andre elementer I EN godt gjennomtenkt IMC-strategi, kan det være veldig effektivt.

Vurder Følgende Eksempel På Audi, som satte seg for å bygge et kundeforholdsprogram:

Audi mål var å ikke ha forholdet til kunden slutten etter salget ble gjort. Basert på antagelsen om at selskapets beste potensielle kunder også var eksisterende kunder, startet selskapet et online program for å opprettholde kontakten, samtidig som salgsstyrken kunne konsentrere seg om å selge. Basert på sin tv-kampanje for den nye a4-modellen, Audi tilbudt en nedlastbar skjermsparer som ofte kringkastet oppdaterte nyheter og informasjon automatisk til forbrukernes datamaskiner. Etter å ha vist skjermspareralternativet på Sitt Nettsted, Sendte Audi En e-post til eiere og prospekter som ga dem muligheten til å laste den ned. Mer enn 10.000 mennesker benyttet seg av tilbudet. Audi begynte deretter å opprettholde en kontinuerlig dialog med adopters ved å sende dem nyhetsbrev og oppdateringer. Klikkfrekvenser varierte fra 25 til 35 prosent på ulike deler av nettstedet—godt over standardprisene—og bilsalget var 25 prosent høyere enn de var året før, selv i en nedøkonomi.

Som et resultat av flere koordinerte kommunikasjonsmetoder (tv-reklame, e-post, nedlastbar skjermsparer, nyhetsbrev og produktinformasjon) og antagelig et godt designet crm-system, Hjalp Audi sin salgsstyrke til å bli mer effektiv (ved å frigjøre den til å fokusere på salg og ved å koble den til flere potensielle kunder), noe som igjen betydde høyere fortjeneste.