Salg Fokus: Selge På Telefonen I”Ny Normal”

“jeg er en ansikt-til-ansikt type selger.”

“jeg gjør det ikke bra på telefonen vs. fysisk møte med folk.”

” jeg liker å presse kjøttet og selge personlig.”

høres dette kjent ut?

dette er vanlige svar på ledelsen når selgere blir spurt hvorfor de ikke klarer å utnytte telefonen for å selge. Som et svar på virtuell salg under pandemien, webinarer og artikler florerer presentere tips og triks for selv de mest erfarne selgere på hvordan å selge i den virtuelle verden. “Vær energisk; spør hvordan DE påvirkes AV COVID-19; bruk video når du engasjerer og rydder opp før du går på samtalen.”Dette er alle gode råd, men ignorerer vi et dypere problem? Jay Spielvogel, ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Venator Sales Group

Å Selge over telefonen krever et komfortnivå med å stille spørsmål, lytte aktivt og mest av alt, engasjere seg i ærlig dialog. Sammenlign dette med ansikt-til-ansikt møte der selgeren er en gjest vandre rundt operasjonelle anlegget, stille tekniske spørsmål, samle informasjon, og presentere. Det er et sikkerhetsnett levert av walk-in besøk som forsvinner når en selger er tvunget til å fullt engasjere seg på telefonen uten alle rekvisitter og distraksjoner.

til tross for en utrolig mengde investeringer i salgstrening, de fleste selgere er fortsatt misligholde sine gamle vaner der de planlegger et besøk for å samle tekniske behov, bringe sine sakseksperter i å utdanne på løsninger og presentere forslag. Denne vanlige salgstilnærmingen mangler noen kvalifikasjonstrinn, inkludert boring ned i forretningsdrivere, spørre om og få tilgang til viktige interessenter, avklare budsjettfordelingsprosessen og rette opp veisperringer.

har pandemien forårsaket et nytt problem eller bare avslørt en eksisterende?

svaret på dette spørsmålet blir tydelig når man vurderer muligheter som ble gjennomført i 2020 fra året før. Hvis du graver dypt inn i avtalene som ble “stoppet AV COVID-19”, er den sterke virkeligheten at de fleste var i nød i flere måneder før pandemien begynte. Før nedleggelsen var “business tide” så høy at det ikke var tid eller behov for å grave dypt forbi dollarverdien og lukke datoer for hver mulighet. Nå som virksomheten har bremset ned, salgssjefer over hele verden begynner å se på muligheten pipeline med en mer observant øye for hva som er ekte og hva er ønsketenkning. Det er først nå at vi ser disse dyprotede pre-pandemiske problemene, inkludert en total mangel på tilpasning med de virkelige beslutningstakere, neste trinn, budsjett og tidslinje.

siden telefonen er et mye mindre tilgivende medium og mindre behagelig enn ansikt-til-ansikt-salg, må vi omskole selv de mest erfarne relasjonsselgerne om hvordan å engasjere seg på et dypere nivå. De fleste selgere ser seg selv som engasjerende når de er bare utdanne, presentere og foreslå. Det må imidlertid være en dypere forbindelse med prospektet. Sidestille dette med MÅTEN VP eller C-nivå teammedlemmer tilnærming selger når bedt om å bli med en selger på en samtale. For det meste er de ikke detaljorienterte og skal ikke stole på forslaget og prisoppfølgingen. Hva de er gode på er engasjerende med prospekter, spesielt når bedt om å ringe på vegne av selgeren.

så, hva er deres supermakt? De er fantastiske på å dele historier, tegne prospektet i dyp dialog, og spør engasjerende “makt” spørsmål. Historiene de forteller er mye annerledes enn løsningspresentasjonen de fleste selgere tilbyr. De deler tidligere historier knyttet til problemer, bekymringer og urealisert visjon andre prospekt selskaper har opplevd. De viser troverdighet gjennom erfaring i stedet for kunnskap. Kall det selvtillit, posering, eller bare en fantastisk evne til å artikulere tidligere situasjoner og trekke prospekter inn i historien. Så, hvordan lærer vi våre selgere å gjøre dette?

Demonstrere troverdighet gjennom erfaring, snarere enn kunnskap (ellers kjent som effektiv historiefortelling). Feilen de fleste bedrifter gjør er de fokusere all opplæring på å gi sine selgere med fordel-baserte presentasjoner. Selgerne blir eksperter på å presentere produkter, tjenester og verdi proposisjoner. Denne tilnærmingen er ment å øke interessen for å motta ytterligere løsningsinformasjon og priser, men mangler noen utløsere for å engasjere prospektet. Derfor, vi hører så mange selgere i møte debriefs si, ” de elsket vår presentasjon, og de er interessert i å få mer info og priser.”Denne tilnærmingen fungerer bra for personlige møter fordi det etterlater reps med følelsen av at de hadde et “flott” møte som fører til en mulighet til å sende et forslag. Dessverre faller denne tilnærmingen til telefonbasert salg.

Se Det Live PÅ PACK EXPO Kobler November. 9-13: Side Last Cartoner, ved PMI KYOTO. Forhåndsvis Showroom Her.

for å hjelpe selgere med å gå over til å bruke telefonen oftere og kvalifisere seg bedre, må vi gi dem et bibliotek med historier som fokuserer på operasjonelle og forretningsmessige konsekvenser av problemene og bekymringene andre kunder opplevde før de engasjerte seg i selskapet vårt. I likhet med en tv-reklame må salgsrepresentanten kunne fortelle historier som fremkaller følelsesmessig engasjement. Nøkkelen her er å hjelpe våre selgere bli komfortabel med å bruke historier som en bro, engasjere utsiktene til å dele sine lignende erfaringer. Dette bringer oss til det andre verktøyet vi trenger for å gi salgsteamet.

Still strømspørsmål. Når du er plassert i en salgssituasjon, kaster ikke en toppleder bort tid med grunnleggende tekniske spørsmål. De utnytter salgsmuligheten til å stille en håndfull kraftige spørsmål som er ment å skape en toveis flyt av dialog. Hvor de fleste selgere fokuserer på å stille tekniske behovsbaserte spørsmål som hjelper til med å lage en løsningspresentasjon eller forslag, vil VP for salg eller ADMINISTRERENDE DIREKTØR fokusere spørsmålene om forretningsmessig innvirkning og intern politikk. Disse spørsmålene krever et visst nivå av salg posering og tillit. Noen eksempler på disse spørsmålene er:

• er det press på din avdeling for å fikse dette?
• har dette noen effekt på lagets operasjonelle eller økonomiske mål?
• Påvirker problemet andre prosjekttidslinjer eller mål?
• hvordan påvirker dette det samlede selskapet, operasjonelt og økonomisk?
• er det et bedriftsmål eller en visjon som blir skadet av dette problemet?
• hvordan vil dette påvirke de samlede årlige målene? Langsiktige mål?
• hva er omfanget av dette problemet hvis det ikke er løst?
• er det eksternt press fra aksjonærer eller kunder å fikse?

de fleste treningsprogrammer fokuserer på rollespill de grunnleggende avklaringsspørsmålene samt presentasjonsferdigheter. Det er viktig at selgere er trent i å bruke effektiv historiefortelling og” makt ” spørsmål, spesielt hvis de skal utvide sin bruk av telefonen som et salgsverktøy.

Jay Spielvogel ER ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Venator Sales Group, et salg rådgivning og opplæring firma som spesialiserer seg på å øke emballasje og behandling OEM salg ytelse. Kontakt ham på [email protected].