W3 Blog

Historisk Sett Har Beskyttelsesplaner (Utvidede Garantier, Serviceplaner) eller hva du kaller dem, hatt en tøff tur i markedet. Consumer Reports sier at du ikke bør kjøpe dem. At forbrukerne ikke skal stole på “Utvidede Garantifirmaer”, at de ikke overholder sine forpliktelser og at de gir for mye fortjeneste på å selge dem.

virkeligheten er At Beskyttelsesplaner gir stor verdi for kundene hvis de er priset riktig, gir dekning som kunden trenger, og hvis de leveres av et selskap som vet hva de gjør. En av de viktigste kravene er noen form for forsikring underwriting å beskytte kunden og forhandleren bør noe gå galt med leverandøren.

problemet er at de fleste selgere har blitt hjernevasket og er redd for å tilby denne verdifulle tjenesten til sine kunder på grunn av dårlig presse og urbane myter. Det viktigste er å forstå forskjellen mellom virkeligheten og hva alle ” vet ” om utvidede garantier. La oss starte med å takle noen av disse mytene på hodet og prøve å kaste lys over dette tradisjonelt tabuemnet.

for å lykkes med å selge Beskyttelsesplaner, må du forstå feilinformasjonen og de dårlige vanene som påvirker salgsresultatet. Ja, du trenger strategier for a overvinne dem.

Her Er De 5 beste feilene som teamet mitt og jeg ser på daglig basis:

FEIL #1: Forutsatt At Kunden Ikke Vil Ha Det

Hva staver de tre første bokstavene i ordet antagelse? Nettopp! Aldri anta.

har du noen gang lest En bok som heter The Secret? I utgangspunktet forklarer det at det du tror blir din virkelighet. Så hvis du er super positiv og tror du vil bli rik (forutsatt at du ikke er vrangforestillinger, og du er faktisk villig til å sette fokus og innsats for å nå dine mål), kan du gjøre tankene dine til din virkelighet.

Bransjeforskning har vist at 25% av kundene som kommer inn i butikken din, vil kjøpe en utvidet garanti hvis den tilbys dem på en positiv og profesjonell måte.

LØSNINGER:

1. Slutt å gjøre antagelser – Akkurat som kabler, kasser, installasjoner og montering, Bør Beskyttelsesplaner inkluderes i presentasjonen til hver kunde. Du vet aldri hvem som kommer til å bli en kjøper. Ikke gjør antagelser, fordi i de fleste tilfeller er du sannsynligvis feil. Hvis du kvalifiserer en kunde på riktig måte basert på deres behov og deres situasjon, kan du effektivt plassere En Beskyttelsesplan som kritisk del av deres kjøpsbeslutning.

2. Bruk spesielle kampanjer for å tvinge deg og teamet ditt til å inkludere Beskyttelsesplaner i salgsprosessen. Vi brukte en kampanje som gjorde det mulig for kunder å få garantien for 50% avslag hvis vi ikke tilbød det før du sjekket ut, Kalt Catch Me and Win. Resultatet var en 5x økning i vedleggsfrekvensen fordi selgerne visste at hvis de ikke presenterte Beskyttelsesplanen, ville kostnaden bli belastet mot provisjonen. Etter at noen få personer ble “fanget”, begynte de å tilby Beskyttelsesplanene hver gang og drive salg gjennom taket.

FEIL # 2: Ikke Vite Prisen

det virker åpenbart, men det er utrolig hvor mange ganger selgere vil prøve å lukke kunden på salg Av Beskyttelsesplan uten å vite den faktiske prisen. Selvfølgelig er det et av de beste spørsmålene de fleste kunder vil spørre, rett etter “hva dekker det” eller uttalelser som “disse tingene er en rip off “eller” nei takk”. Selgeren står bare der med et bedøvet utseende på ansiktet, og ingen anelse om hva jeg skal si annet enn ” det er en god avtale, kan jeg skrive det opp for deg?”

LØSNINGER:

1. Legg inn prisen på produktspesifikasjonskortet. Enda bedre, sitere TV Med En Beskyttelsesplan som en totalløsning (garanti, kabler, montere, installere) og deretter sitere det igjen som en månedlig betaling. Det gjør at kjøpet virker mye mer rimelig for kunden

2. Lag et mobilt siteringsverktøy-som det vi bruker med Vår Ytelsesbeskyttelsesplan @ www.p3support.com Det gjør at du ser ut som en total proff.

FEIL #3: Ikke Vite Hva Som Er Dekket

Se ovenfor. Hvis du ikke kjenner funksjonene og viktigst fordelene Med Beskyttelsesplanen, er det ingen måte du kan virke troverdig for kunden din. Kunder gjør kjøpsbeslutninger basert på følelser, og stoler på deg som salgskonsulent-de må “føle” hva som vil skje hvis de kjøper planen. Også, de trenger å “føle” hva smerten kan være hvis de ikke gjør det. men viktigst, de trenger å like deg og stole på deg.

LØSNINGER:

• Kvalifisere kundene slik at du kan gi en soluiton å møte deres behov

• bruk brosjyrer og funksjoner ark for enkel referanse

• Lag program sjekklister for å hjelpe deg å gå gjennom de viktigste funksjonene og fordelene

• Bruk en mobil apps for å gi rask referanse (som Vår p3 Støtte mobile site)

• Studie-dette er din bedrift, du må bli en ekspert for å være best.

FEIL # 4: Venter Til Siste Sekund For Å Introdusere Beskyttelsesplanen

ut av de 2000 + stedene som tilbyr våre beskyttelsesplaner, kan jeg bare tenke på 2 som lykkes når jeg venter til siste øyeblikk for å tilby planene. Den første er en vellykket dagligvarekjede, uten selgere på gulvet, som har programmert en melding for kassereren å tilby planen. De må nesten overstyre systemet for å fullføre salget. Utrolig de fortsatt lukke 15% av kundene. Den andre er en hard nosed forhandler som vil bokstavelig talt jage sine kunder inn på parkeringsplassen for å lukke beskyttelse plan salg. Ikke den største opplevelsen for kunden, men absolutt effektiv fra et salgsperspektiv.

sannheten er at hvis du virkelig vil rocke ved å selge Beskyttelsesplaner, må du ta rådgivende salgstilnærming og lede kunden til deres kjøpsbeslutning.

LØSNINGER:

1. Øv pitch-rollespill med andre selgere på hvordan å presentere kjerneproduktet og relaterte tjenester. Du må være kunnskapsrik, troverdig og troverdig.

2. Merchandise butikken med informasjon som støtter verdien Av Protection Plan-programmet

3. Lag kampanjer Som Catch Me ( kan vi vise et eksempel på hva dette er i en liten sideboble? Og Vinn og aktivt fremme det med reklameplakater, knapper og brosjyrer. Ikke vær redd for å prøve forskjellige ting.

FEIL # 5: Ikke Tro På Produktet

Du må tro på produktet for å lukke mer salg. Hvis du ikke gjør det, vil du ikke bygge tillit med kunden din og vil bare lukke salg basert på frykt og press.

LØSNINGER:

1. Få Reell Tilbakemelding-Spør din garantiavdeling for tilbakemelding på kundekrav. Når du hører om “real-life” erfaringer kunder har hatt, vil det gi tillit til at programmet du selger har verdi.
2. Spør deg selv – ville jeg kjøpe et nytt produkt uten garanti?

de beste selgerne jeg kjenner er lidenskapelig om produktet, ivrige etter å gi god verdi for sine kunder, og vet hvordan å bygge rapport og tillit. Forhåpentligvis noen av ideene ovenfor hjelpe deg å være mer vellykket og bygge lange og lønnsomme relasjoner med kundene.
Scott Walker ER ADMINISTRERENDE DIREKTØR I W3 Solutions. En 45 år gammel familie eid finansielle tjenester og markedsføring selskap.