De business van de tandheelkunde:

de Bouw van een grote praktijk betekent de bouw van een grote business

door Ken Runkle

Voor meer informatie over dit onderwerp, ga dan naar www.dentaleconomics.com en zoeken met behulp van de volgende trefwoorden: omzet, winst, tandheelkundige team, leiderschap, productie, collecties, Ken Runkle.

als u eigenaar bent van een tandartspraktijk, bent u eigenaar van een bedrijf. Er is een winst-en verliesrekening. Het komt erop neer. Geld komt binnen en gaat uit. Mensen worden betaald en mensen besteden.

mijn missie gedurende de laatste 24 jaar van in-office tandheelkundige management consulting was om artsen te helpen bij het opbouwen van grote tandheelkundige bedrijven. Het is niet ongewoon om een begaafde tandarts die is een slechte ondernemer en als gevolg daarvan, heeft een falende praktijk te vinden.

aan de andere kant heb ik het voorrecht gehad om vele artsen door de jaren heen te helpen hun bestaande klinische expertise uit te breiden door een krachtige praktijkdynamiek te creëren die resulteert in uitzonderlijke tandheelkunde en maximale winst.

als een breed overzicht van de activiteiten van de tandheelkunde, zou ik graag drie overkoepelende, maar essentiële thema ‘ s behandelen om een succesvolle tandheelkundige business te bereiken.:

1. leiderschap
2. Team
3. winst

Leading your business

er is een verschil tussen een ondernemer en een bedrijfsleider. Business leaders leiden succesvolle bedrijven. Als u wilt een grote tandheelkundige bedrijf te runnen, moet u beginnen op het pad naar steeds een grote leider. Het goede nieuws is dat leiderschap in de loop van de tijd kan worden geleerd en ontwikkeld. De vier kritische gebieden van leiderschap hieronder vermeld leveren de brandstof en het roer voor uw bedrijf:

1. Visie-de primaire rol van de leider van een tandheelkundige bedrijf is om de visie te stellen. Simpel gezegd, u bepaalt waar het bedrijf naartoe gaat. Zonder visie zullen jij en je team doelloos ronddwalen. Waar gaat uw bedrijf naartoe?

2. Doelen-succesvolle bedrijfsleiders stellen duidelijke doelen op korte en lange termijn vast op basis van gedetailleerde en incrementele plannen om die doelen te bereiken. Zonder duidelijke doelstellingen kunnen vooruitgang en succes niet worden gemeten. Wat zijn je doelen?

3. Verwachtingen – zodra de visie duidelijk is en de doelen zijn vastgesteld, communiceren effectieve business leaders consequent en continu hun verwachtingen aan elke persoon op elk niveau van het bedrijf. Van het begroeten van patiënten tot case presentatie en acceptatie, tot behandeling, je kunt niet verwachten dat je team aan verwachtingen voldoet die ze niet begrijpen of zich niet bewust zijn. Wat zijn uw verwachtingen?

4. Groei – als u als bedrijfsleider niet voortdurend groeit, leert en ontwikkelt, beperkt u uiteindelijk de groei van uw bedrijf. Het concept van constante en eindeloze verbetering drijft elke tandheelkundige bedrijfsleider die succesvol wil zijn. Ben je aan het groeien?

een groot zakelijk team opbouwen

mensen drijven uw bedrijf aan. Succesvolle bedrijfsleiders werven, trainen en leiden productieve, principiële en gepassioneerde teams. In overleg met enkele van de beste tandartspraktijken in het land, ontdekten we dat zeven team-gerelateerde strategieën consistent van toepassing zijn op het bouwen van bloeiende tandheelkundige bedrijven:

1. Stel schriftelijke standaarden vast – een professioneel geschreven human resource handboek is niet langer optioneel. Zonder een handleiding die alle essentiële met betrekking tot werknemers problemen, uw praktijk is in gevaar. Met een handleiding zijn de normen duidelijk en vastgelegd.

2. Communiceer duidelijke verwachtingen-het is niet genoeg om uw medewerkers te laten weten dat u “uitmuntendheid” of “professionaliteit” of “goede klantenservice wilt.”Je moet in detail communiceren hoe het eruit ziet om aan je verwachtingen te voldoen. En, je moet je duidelijke verwachtingen herhalen over en weer op een consistente basis, zelfs nadat ze volledig zijn geïmplementeerd.

3. Geef een voorproefje van de ervaring die je wilt creëren – effectieve communicatie wordt vaak het beste bereikt in de context van ervaring. Zo vaak als je kan zijn verteld als een kind om uw diner af te maken omdat er uitgehongerde kinderen in Afrika, het waarschijnlijk nooit echt vestigde zich in, tenzij en totdat je proefde en rook honger in persoon. U kunt uren verspillen met praten over het creëren van een speciale patiëntervaring, maar één reis naar een vijfsterrenhotel, restaurant of resort zal uw personeel snel bewegen van hoofdkennis naar volledig begrip.

4. Aandringen leven kwesties hebben geen invloed op de prestaties-elke persoon op uw personeel brengt leven kwesties in hun praktijk rol. Of het nu gaat om een familiekwestie, een financieel probleem of een ander persoonlijk probleem, persoonlijke problemen bestaan in uw praktijk. Het is uw verantwoordelijkheid, als de leider van het personeel, om duidelijk te communiceren met uw personeel dat, hoewel ze kunnen worden omgaan met moeilijke persoonlijke kwesties, hun situatie kan geen invloed hebben op hun houding, patiënt focus, prestaties, of productiviteit. Ze moeten leren om hun problemen voor de deur te parkeren en ze niet te laten overlopen in de praktijk.

5. Stel teamleiders-meest succesvolle tandheelkundige bedrijven te vestigen teamleiders als ze in de buurt van $1 miljoen in de omzet. Het is uw taak om uw personeel te leiden, maar u kunt willen of nodig hebben om te trainen en te benoemen afdelingsleiders om meer uit elk gebied van uw tandheelkundige bedrijf te krijgen.

6. Rekruteer en neem teamspelers in dienst – het is van cruciaal belang voor uw succes op korte en lange termijn om alleen degenen te werven en te behouden die volledig aan boord zijn met de visie van de praktijk. Iedereen moet een teamspeler zijn. Een teamspeler kan worden gedefinieerd als een medewerker die de visie begrijpt en volledig omarmt, altijd wil voldoen aan de hoge normen en verwachtingen van de praktijk, en zijn of haar rol meer ziet als een missie dan een baan.

7. Los conflicten onmiddellijk op – als u een conflict, groot of klein, binnen uw personeel hebt, moet u snel handelen om het onmiddellijk op te lossen. Elk moment dat je wacht, groeit bitterheid en laat zien. Als medewerkers hun conflicten niet kunnen oplossen en verder kunnen gaan, moet u mogelijk nieuwe medewerkers vinden. Conflicten binnen het personeel zijn vaak voelbaar voor patiënten, waardoor een omgeving van vijandigheid en spanning ontstaat. Uw boodschap aan medewerkers moet direct en ondubbelzinnig zijn: “los het nu op of zoek een nieuwe werkplek.”

maximaliseren van winstkansen

succesvolle ondernemingen produceren winst. Het mooie van de tandheelkundige business is dat je de eer en het voorrecht van het helpen en bedienen van patiënten, terwijl het verdienen van een winst. In feite, hoe effectiever hulp die u biedt, hoe meer uw winst te verhogen.

wat volgt is een bespreking van enkele principes die we hebben ontdekt voor het maximaliseren van winstkansen. Deze principes zijn effectief gebleken in elke tandartspraktijk waarmee we hebben gewerkt, ongeacht regio of specialiteit.

1. New business-succesvolle Dental business leiders agressief op zoek naar meerdere manieren om consequent rijden nieuwe patiënten om hun praktijken. Realiseren dat een home-run aanpak is onvoldoende, ze proberen om veel singles te raken in een poging om de maximale stroom van nieuwe patiënten te creëren.

door gebruik te maken van meerdere marketingtools in de tandheelkundige markt, komen nieuwe patiënten aan via strategische direct mail, een overheersende aanwezigheid op het Web, lokale bewustmaking public relations, boeiende bewegwijzering en andere creatieve benaderingen. Systematische tracking en evaluatie van elke avenue zorgt ervoor dat het bedrijf wordt steeds effectiever in de tijd in de zoektocht naar nieuwe patiënten te bereiken.

hoe effectief externe marketingpraktijken ook mogen zijn, bloeiende zakelijke leiders in de tandheelkunde zijn meestal het meest afhankelijk van interne marketing. Systematische verwijzingsplannen en-beleid stimuleren het basisverkeer om nieuwe patiëntdoelen te bereiken.

2. Systemen-het genereren van nieuwe business zonder bewezen systemen in de plaats om te reageren op nieuwe patiënten is contraproductief. Als een nieuwe patiënt wordt gezien binnen een week na zijn of haar eerste contact, nieuwe patiënten aantallen hebben de neiging om te stijgen met maar liefst 50%. Het systematisch blokkeren van de tijd elke week voor nieuwe patiënten is een belangrijke bedrijfsstrategie.

systemen zijn ook van cruciaal belang voor alles wat in de praktijk gebeurt. Daarom moet elk systeem regelmatig worden gecontroleerd om ervoor te zorgen dat het doeltreffend is en aan de vastgestelde verwachtingen voldoet. Details drijven de bottom line. Alles, van hoe de telefoon te beantwoorden tot hoe afscheid te nemen van een patiënt, wordt onderdeel van het systeem en elk teamlid is volledig op de hoogte van het proces. Goede systemen creëren een goed geoliede machine, en een goed geoliede machine produceert consequent winst.

3. Belangrijke cijfers:
(a) kosten-er zijn vier hoofdkosten in een tandheelkundige bedrijf. Als CEO, eigenaar en leider van het bedrijf is het essentieel dat u niet alleen deze nummers te allen tijde kent, maar ze ook in overeenstemming houdt met de volgende normen:

personeelskosten mogen niet meer dan 20% tot 25% van uw totale uitgaven bedragen. Het verhogen per personeelsproductie zal uw percentages op dit gebied laag houden.

de laboratoriumkosten moeten tot 10% worden beperkt. Shop rond en vergeet niet om patiënten ongeveer vijf keer uw lab kosten.

leveringskosten mogen niet meer dan 5% van de totale kosten bedragen. Nogmaals, shop rond om de kwaliteit te behouden tegen een goede prijs.

Faciliteitskosten mogen niet meer dan 5% bedragen, tenzij ze als onderdeel van uw marketingplan kunnen worden beschouwd. Maar het operationele principe is om het te houden in de buurt van 5% om uw gehele uitgaven grootboek binnen de parameters die nodig zijn om uw overhead te houden op 50% in het algemeen.

(b) kosten – als uw praktijkkosten momenteel niet in het 80e percentiel van de tandheelkundige kosten liggen op basis van jaarlijkse rapporten, is uw overhead waarschijnlijk veel te hoog. Hoe hoger uw kosten, hoe lager uw percentage van overhead zal zijn ten opzichte van uw kosten, en hoe groter uw winst zal zijn. Er zijn verschillende goede middelen in de tandheelkundige gemeenschap te gebruiken als metingen voor waar uw kosten momenteel rang. Opmerking: Als u een specialist bent, moet uw praktijk kosten in het 90e percentiel.

4. Productie – hoe meer je produceert, hoe meer kostenpercentages dalen en de winsten stijgen.

laten we een snel voorbeeld bekijken. Een tandarts heeft een personeel dat bestaat uit twee front-office assistenten, twee tandartsassistenten en twee mondhygiënisten. De praktijk produceert $600.000 aan tandheelkunde per jaar. Zijn personeelskosten, als percentage van zijn nettoproduktie, zijn moeilijker onder controle te houden dan die van onze tweede tandarts.

Tandarts nummer twee heeft dezelfde personeelsconfiguratie, maar produceert $1,2 miljoen per jaar. Op een procentuele basis zijn zijn personeelskosten veel gemakkelijker onder controle te houden.

Tandarts nummer drie is een presteerder en produceert $2 miljoen per jaar met dezelfde personeelsconfiguratie. Niet alleen heeft ze het laagste personeelskostenpercentage van de drie tandartsen, maar ze heeft ook veruit de best betaalde medewerkers en de grootste totale winst.

5. Collecties – we vragen elk tandheelkundig bedrijf dat we bedienen om zijn maandelijkse inzamelingsdoelstelling altijd vast te stellen op 100% van alle productie, net-to-net. Hoe meer U verzamelt, hoe meer uw percentage overhead wordt verminderd. Als je produceert $ 112.000 per maand, maar alleen verzamelen $80.000 en uw overhead is $55.000, uw percentage van de overhead aan de productie is ongeveer 69%. Dat is veel te hoog!

als u in hetzelfde voorbeeld $110.000 verzamelt en uw overhead hetzelfde blijft, daalt uw percentage van de overhead naar 50% en gaat het geld in uw zak van $25.000 naar $55.000 per maand. Het is geen magie – gewoon verzamelen wat je produceert!

het opbouwen van een goede praktijk betekent het opbouwen van een goede business. Het begint met u als business leader, vermenigvuldigt zich door uw team, en resulteert in aanzienlijke mogelijkheden voor uitstekende tandheelkunde en maximale winst.

ga ervoor!Ken Runkle, bekend als America ‘ s Profitability Expert™, is de oprichter en president van Paragon Management, en helpt tandartspraktijken al 24 jaar een piek te bereiken. Reach Runkle per e-mail op [email protected].