Gilroy Associates

veel bedrijven komen op een kruispunt waar ze zich realiseren dat hun direct sale team hen simpelweg niet het bereik en de schaal kan bieden die ze nodig hebben om hun bedrijf te laten groeien.

dit is het moment om een indirecte route naar de markt via partners te overwegen. Partners kunnen leveranciers veel voordelen bieden, van geografische dekking tot integratiemogelijkheden voor oplossingen tot service en ondersteuning op maat.

als uw bedrijf klaar is om een partnerprogramma te starten, zijn de voor de hand liggende eerste vragen::

1. wie worden mijn beste partners?

2. waar zal ik beginnen?

laten we graven in de antwoorden op die vragen.

Wie zijn de beste channelpartners voor uw bedrijf?

het antwoord op de vraag wie de beste partners van een leverancier zijn, hangt af van uw bedrijf.

Stap 1 is om te bepalen waar u dekkingslacunes hebt. Dit zijn plaatsen waar uw partners uw verkoopteam in termen van capaciteit en capaciteit zullen aanvullen.

ze kunnen uw bereik uitbreiden door een aanwezigheid in een markt waar u momenteel een beperkte of geen vertegenwoordiging hebt; of ze kunnen uw oplossingen uitbreiden met extra componenten zoals services, software of hardware.

aan de slag: hoe bouwt u uw ideale Partnerprofiel

de eerste stap die u moet zetten is het bouwen van uw ideale Partnerprofiel. De meeste leveranciers zullen kijken naar het vullen van hun hiaten op vijf gebieden bij het opbouwen van het ideale Partnerprofiel:

1. geografische aanwezigheid

2. verticale industrie expertise (bijv., gezondheidszorg, productie, bewaren, enz.)

3. Horizontale oplossingen te leveren(bijvoorbeeld, beveiliging, data-visualisatie, enz.)

4. Product specialisatie

5. klantsegmentatie (bijvoorbeeld, het Midden van de Markt, Small Business, etc)

Nadat u de prioriteit van deze vijf gebieden en kansen, doen wat gerichte werving voor het identificeren van de beste partners deze leemten te vullen voor u. Het doel is om een ideaal partner profiel op te bouwen, of een richtlijn voor de top kritische criteria te zoeken in partners.

uw hele team op dezelfde pagina krijgen in termen van hoe de ideale partner eruit ziet, zal resulteren in een consistent en consistent begrepen Partnerprofiel dat de sleutel is tot een succesvol wervingsproces en tot het werven van de partners met de hoogste kans op succes. Zonder deze richtlijnen kan uw team tijd besteden aan het werven van partners die niet geïnteresseerd, bereid of in staat zijn om te slagen met uw oplossing.

een aantal factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het opstellen van dit profiel (naast de voor de hand liggende vijf grote opportuniteitsgebieden die hierboven zijn genoemd) zijn de financiële gegevens van de partner, het aantal verkoop-en technisch personeel, hun marketingcapaciteiten, hun groeiplannen, hun inzet en vermogen om te investeren in een nieuwe leverancier, en hun managementvisie.

afhankelijk van uw bedrijf, kunt u andere overwegingen hebben die in uw ideale Partnerprofiel zullen worden ingevoerd. Houd er rekening mee dat u zowel subjectieve als objectieve criteria zult moeten evalueren in het partner selectieproces.

sommige van deze elementen zullen belangrijker zijn dan andere, afhankelijk van uw bedrijfsmodel en aanpak.

bijvoorbeeld, als u als leverancier van plan bent 100% van de marketing te doen, of als u bewezen uitbestede marketingopties aanbiedt, dan zullen de marketingmogelijkheden van de doelpartner niet zo belangrijk zijn.

aan de andere kant, als u probeert een partner te werven om een cloudoplossing te verkopen, is het van het grootste belang om ervoor te zorgen dat het executive team van de doelpartner all-in is met de investeringen en de economie die nodig zijn om te slagen in de cloud.

volgende stappen: vernauwing van het veld

zodra u het basisprofiel hebt geschetst, kan het wervingsteam aan de slag om de partners te vinden die het meest waarschijnlijk zullen slagen. Echter, gewoon “het vakje aanvinken” dat ze aan een bepaalde criteria voldoen betekent niet noodzakelijkerwijs dat dit een perfecte match zal zijn. Het ideale profiel is gewoon een startpunt om de massa ‘ s potentiële partnerdoelen af te stemmen.

de persoon of het team die verantwoordelijk is voor het werven van de nieuwe partners heeft nu een korte lijst om naar het volgende niveau te gaan, en een-op-een gesprekken kunnen beginnen.

de recruiter en de partner moeten op transparante wijze bespreken wat er werkelijk nodig is voor een succesvol partnerschap, wat elke partij aan de tafel zal brengen (middelen, Investeringen, klanten, enz.), en welke verwachtingen beide partijen hebben. Een belangrijk discussiepunt in dit stadium van het wervingsproces is de partnereconomie.

de beginstadia van uw nieuwe Partner-Leverancierrelatie

nadat deze besprekingen zijn afgerond, kunnen de partner en de leverancier nu bepalen of er wederzijds voordeel is, en zo ja, kunnen zij het contract ondertekenen. Hoewel de handtekening een belangrijke mijlpaal is, weerspiegelt het echt het begin van de relatie.

nu is het tijd voor beide partijen om de investeringen en de middelen die zij hebben toegezegd, naar voren te brengen en naar het bedrijf in kwestie te gaan. Ze gaan naar de partner onboarding fase van het proces, ervoor te zorgen dat de partner blijft op koers om mijlpalen die hen op het juiste traject in termen van training, certificeringen, leads, en al het andere dat uiteindelijk leidt tot inkomsten te voldoen.

het is belangrijk om de juiste statistieken voor uw recruiters te maken; en je moet ervoor zorgen dat je meet wat er echt toe doet. We hebben recruiters zien worden betaald op het aantal geworven partners, die – zoals u zich kunt voorstellen-het gedrag creëerde dat tonnen partners werden ondertekend, maar geen van hen ooit iets verkocht.

een betere recruitmentmeting zou kunnen zijn op de tijd van de partner om de omzet te behalen, of de tijd om de derde Deal te sluiten, of zes maanden omzet, die allemaal weerspiegelen dat Werving niet het einddoel is; eerder het uiteindelijke doel is om de juiste groep partners te werven die de verwachte omzet zullen leveren.

het werven van partners is een dure aangelegenheid voor zowel de partner als de leverancier. Het is duur voor een partner om een nieuw product of lijn op te halen. Om het goed te doen, moet de leverancier bereid zijn om personeel in te zetten naast het maken van een aanzienlijke financiële investering in marketing vraag, opleiding, demo of leenapparatuur, enz.

het is alleen zinvol om die investering te beschermen door uw wervingsteam de beschrijving te geven van het ideale Partnerprofiel om hun hoogste succesdrang te garanderen.