hoe afwijzing in de verkoop te verwerken en een nee om te zetten in een Yes10 min. lezen

“nee” is een van de kortste en engste woorden in het Engels, vooral als je een verkoper te vragen. In het bedrijfsleven kan dit ene woord veel dromen verbrijzelen, maar het kan het tegenovergestelde doen door nieuwe kansen te creëren.

wat u moet doen is de afwijzing opnieuw inlijsten en zien hoe u kunt profiteren van dit schijnbaar worst-case scenario. Het is belangrijk om te begrijpen dat het niet het einde van de wereld, laat staan uw gesprek met de prospect. Het omzetten van elke Nee in een ja in de verkoop is een must.

met andere woorden, verkopers moeten elk “Nee” als een uitdaging beschouwen en een manier vinden om ervan te profiteren en er een “ja” van te maken.”

hier zijn enkele ideeën over hoe om te gaan met afwijzing in de verkoop die het resultaat zijn van mijn 15-jarige verkoopervaring.

Tip # 1-Wees niet boos

in de loop der jaren heb ik geleerd dat vaak wanneer een klant nee zegt of een potentiële deal niet doorgaat, het vooral is omdat de koper het product, de dienst of de voordelen ervan niet heeft begrepen.

wat de reden ook is, je moet professioneel zijn en je niet gedragen alsof je beledigd bent.

respecteer de tijd die uw prospect besteedt aan uw aanbod, demo en presentatie, en bedank hen daarvoor.

een ander ding om in gedachten te houden is dat dit Nee slechts een tijdelijke beslissing kan zijn, wat betekent dat je je bruggen niet moet verbranden.

Tip # 2-laat je niet consumeren door zelftwijfel

afwijzing gebeurt zelfs bij de besten van ons, dus doe jezelf een plezier en maak jezelf er niet druk om.

verkopers horen regelmatig “nee”, wat betekent dat je ermee moet leren omgaan zonder dat een negatief antwoord het leven uit je zuigt.

probeer jezelf ongevoelig te maken voor “nee”, want anders verlies je al je zelfvertrouwen, wat, zoals je weet, een van de belangrijkste eigenschappen van een verkoper is.

een van de beste manieren om dat te doen is door de negatieve feedback niet persoonlijk te nemen – het feit dat uw prospect uw aanbod niet heeft geaccepteerd betekent niet dat uw volgende verkooppraatje ook gedoemd is.

Bovendien zijn er verschillende redenen waarom ze besloten om nee te zeggen tegen uw voorstel, dus zorg ervoor dat u bereid bent om alle soorten bezwaren te behandelen en te overwinnen.

Tip # 3-ontdek waarom

we vaak onze ego ‘ s in de weg laten staan en een belangrijke les missen.

dus, in plaats van te mokken, moet je proberen uit te vinden wat het probleem is.

soms is het veel gemakkelijker om nee te zeggen in plaats van “Ik weet het niet zeker” of “ik kan je op dit moment geen antwoord geven.”

andere dingen die de beslissing van uw prospect kunnen beïnvloeden, kunnen hun budget zijn, het gebrek aan autoriteit om een beslissing te nemen of iets anders dat u niet eens kunt raden.

daarom is het essentieel om eenvoudig te zijn en hen te vragen waarom ze uw aanbod hebben opgegeven.

als u goed naar ze luistert, kunt u een waardevolle les leren die u later kunt gebruiken bij het maken van uw verkooppraatjes.

afhankelijk van wat uw prospect zegt, kunt u zelfs vragen of het mogelijk is om in de toekomst contact met u op te nemen – bijvoorbeeld als uw product of dienst geen functie heeft die ze nodig hebben, of als ze momenteel geen budget hebben voor uw product.

het is een goed idee om hen aan te bieden om een lijn te laten vallen zodra u uw product upgrade zodat het voldoet aan hun eisen of follow-up in het volgende kwartaal wanneer hun financiële situatie verbetert.

Tip # 4-heroverweeg uw aanpak

als u niet veel krijgt, dan doet u misschien iets verkeerd.

zelfs als dat het geval is, is er geen reden tot paniek, omdat u uw aanpak kunt repareren.

ga door uw verkooppraatje en bezoek uw verkooppresentatie om te zien of er iets is dat verbeterd of gewijzigd moet worden.

sommige van de schuldigen achter uw afwijzing van een partij kunnen de volgende zijn:

• uw toonhoogte is lang en vervelend of te kort. Houd er rekening mee dat je te maken hebt met drukke professionals die niet de tijd hebben om te luisteren naar de geschiedenis van uw bedrijf of haar missie, visie en kernwaarden tijdens een presentatie. Focus op het aantonen van hoe ze kunnen profiteren van uw product of dienst en niet aandringen op een lijst van elke functie, omdat het kan alleen afleiden van uw prospects. Aan de andere kant, als je haast door uw presentatie en niet genoeg details, uw prospects zou kunnen missen een belangrijk feit dat een game-changer zou kunnen zijn.
• uw product is middelmatig of te duur. Negeer deze mogelijkheid niet, want het kan ruïneren niet alleen een paar deals, maar uw hele bedrijf. Prijzen kunnen uitdagend zijn, en je moet verschillende opties overwegen voor het identificeren van de juiste manier om uw prospects op te laden. Bekijk onze blogpost op een aantal van de meest voorkomende obstakels van het runnen van een SaaS en ontdek hoe Autoklose en Proposify behandeld dit probleem. Ook, Er is een mogelijkheid dat uw product of dienst laat veel te wensen over, dus zorg ervoor om te identificeren wat je kunt verbeteren en maken het meer waardevol voor uw doelgroep.

Tip # 5-Ken uw sterke en zwakke punten

niemand is perfect, en dat is iets dat we moeten accepteren.

maar u hoeft niet perfect te zijn om dat “ja” uit te lokken en uw deal te sluiten – u hoeft alleen uw sterke punten te identificeren en er het beste van te maken.

zelfs als u geen natuurtalent bent als het gaat om het geven van een toespraak, kunt u nog steeds uw vaardigheden oppoetsen.

bijvoorbeeld, u kunt uw pitch oefenen voor de spiegel of u kunt een collega vragen om uw publiek te zijn. Door te zien hoe uw gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal veranderen tijdens uw presentatie zal u helpen een betere controle over al deze aspecten te krijgen.

een ander goed idee is het oefenen op low-value deals, want op die manier neem je de druk weg en vind je je voeten. Ook, een goede manier om uw sterke en zwakke punten te leren kennen is om een SWOT-analyse te doen.

na een periode van fake-it-totdat-je-het-maakt, zul je beseffen dat je meer zelfvertrouwen hebt en klaar bent om high-stakes prospects aan te gaan.

Tip # 6-vooruitlopen op de bezwaren

deze slimme zet zal u voorsprong geven op de curve en uw vooruitzichten overrompelen.

namelijk, in plaats van te wachten tot ze een bepaald bezwaar naar voren brengen, moet u degene zijn die het als eerste vermeldt. Op deze manier zult u de controle over het gesprek die u zal toestaan om het te sturen in de richting van een ja.

gebruik uw eerdere ervaringen om te voorspellen wat het bezwaar zou kunnen zijn, en behandel het van tevoren voordat uw prospect het zelfs maar als een probleem ziet.

bijvoorbeeld, als de prijsstelling iets is waarover veel van uw prospects klagen, moet u een manier vinden om een verhaal op te nemen over waarom deze prijs gerechtvaardigd is, zodat deze specifieke prospect er niet eens aan denkt te mopperen dat wat u hen wilt vragen te hoog is.

Tip # 7-spreek uw Prospect niet tegen

ik Impliceer niet dat u met uw prospecten argumenteert en hen probeert te overtuigen dat u het mis hebt.

ook al bent u beleefd en attent, uw keuze van woorden moet zeer voorzichtig en spot-on zijn.

het draait allemaal om nuances-in plaats van het gebruik van “maar,” kant met de mening van uw prospect door het gebruik van “en.”

psychologisch gezien, “maar” creëert een soort conflict, terwijl ” en ” ruimte maakt voor samenwerking en positieve resultaten. Ik weet dat je misschien denkt dat ik aan het muggenziften ben, maar laten we niet vergeten dat de duivel in de details zit.

wanneer u pitching aan uw prospects, is het essentieel dat zowel uw bericht en de woorden die u gebruikt het juiste sentiment, zodat u wordt gezien als behulpzaam en vriendelijk. “Maar” kan een bepaalde ondertoon hebben die je kan doen overkomen als te opdringerig en alleen in je eigen agenda geà nvesteerd. En dat is geen goed teken.

Als u bijvoorbeeld een kostbaar nieuw product probeert te verkopen en uw prospect duidelijk een probleem heeft met hun budget, is het geen goed idee om te zeggen: “maar, dit product heeft het potentieel om u te helpen meer geld te verdienen en uw andere kosten te snijden!”

spreek uw prospect niet tegen als ze zeggen dat ze krap bij kas zitten. Het is veel beter om iets in de lijnen te zeggen “Ik begrijp dat en dat is de reden waarom ik dit product aanbevelen als het kan u helpen de kosten te snijden en terug te brengen van uw investering (en nog meer) in de eerste 3 maanden.”

Tip # 8-Follow Up!

geef niet op na de eerste “nee”, omdat het misschien geen definitieve afwijzing van uw pitch zal zijn.

als u bijvoorbeeld “We zijn al gebonden door een contract” krijgt, kan dit mogelijk geen definitieve afwijzing zijn. Maak van deze gelegenheid gebruik om te vragen welke oplossing ze gebruiken en wanneer het contract zal eindigen. Door het stellen van een dergelijke vraag zult u in staat om waardevol inzicht in de situatie van uw prospect te krijgen en erachter te komen hoe u uw agenda te duwen.

de truc is het leggen van de basis voor het opnieuw opstarten van uw relatie in de toekomst. Als u erachter te komen wanneer uw prospect ‘ s bestaande contract is up, vertel ze u zult dan uit te reiken.

echter, niet volledig verdwijnen van hun radar tot dat moment. Neem contact met hen op via LinkedIn, via e-mailnieuwsbrieven en andere kanalen. Reageer op hun berichten en deel de inhoud waarvan u denkt dat ze zullen aanspreken.

dit alles houdt u dicht bij hen en helpt u de betrokkenheid te vergroten totdat ze klaar zijn om te kopen.

Tip # 9-begrijp wanneer het tijd is om verder te gaan met

ongeacht hoeveel u probeert voor te bereiden op uw presentatie, soms is een prospect gewoon niet goed – of het moment is niet goed voor hen om te kopen.

en dat is OK. Je moet jezelf niet de schuld geven of je als een mislukkeling voelen.

de truc is om er overheen te komen en te stoppen met het verspillen van je tijd aan iets dat duidelijk niet gaat gebeuren.

en je hebt gelijk. Ik zeg je dat het soms prima is om afscheid te nemen van je prospect. Als je na 30 dagen niets van iemand hoort, is die kans waarschijnlijk dood.

het beste deel is dat je niet zomaar wegloopt van die prospect – je kunt proberen ze opnieuw te betrekken na een bepaalde periode van tijd, maar met een nieuw aanbod. Veel dingen kunnen veranderen binnen dat tijdsbestek: hun budget kan toenemen, en de timing kan goed zijn. Dus, als je dat vooruitzicht opnieuw te benaderen, beginnen bij af, wat betekent dat ontdekken moet de eerste fase.

afsluitende woorden

afgewezen worden is moeilijk, maar als verkoper moet je eraan wennen. Dit betekent echter niet dat je meteen met de witte vlag moet zwaaien en je moet wentelen in wanhoop en medelijden. Deze 9 eenvoudige tips kunnen u helpen winnen over zelfs de meest onwillige prospect en transformeren van een potentiële mislukking in een kans.