hoe de belangrijkste concurrentieverschillen voor uw MSP-bedrijf te identificeren

de snelle groei van de managed services-industrie wordt gevoed door de toenemende acceptatie van IoT, cloud computing en data-analyse door wereldwijde organisaties. Voor veel bedrijven maakt het allemaal deel uit van hun digitale transformatiestrategie na de covid-19-pandemie.

deze groei lijkt zeker een gouden kans voor managed service providers (MRO ‘ s), maar betekent ook meer concurrentie en neerwaartse prijsdruk. De nieuwe norm heeft MRO ‘ s open grenzen geboden, waardoor zij verschillende geografische en verticale markten kunnen aanboren om hun diensten te verkopen. Maar aangezien dienstverleners tegenwoordig een lage toegangsbarrière hebben, krijgen potentiële klanten de mogelijkheid om hun opties te vergelijken.

om op te vallen van het lawaai, hebt u goed gedefinieerde concurrentiedifferentiatoren nodig voor uw MSP. Deze onderscheidende factoren vertellen uw klanten hoe uw bedrijf is beter dan anderen in de markt en welke waarde je hen te bieden hebt. Ze moeten ook omvatten een of meer kenmerken die uw belangrijkste concurrenten ontbreken, en het bevorderen van deze kenmerken om potentiële klanten aan te trekken om te kopen van u.

gemeenschappelijke concurrentieverschillen elke MSP-dienst beweert

aan te bieden wat biedt u klanten die u anders maakt dan uw concurrenten? Je zou verbaasd zijn om te weten dat veel MSP ‘ s geen overtuigend antwoord op deze vraag hebben.

wanneer u ondernemers en leidinggevenden ontmoet om hen aan te moedigen hun vertrouwen in uw managed services te stellen, moet u een blijvende indruk maken. Claims van het aanbieden van uitgebreide ervaring, expertise en de belofte van ultieme klanttevredenheid doen zeer weinig om uw prospects te dwingen om uw diensten te kiezen. Hoewel deze kenmerken essentieel zijn, zijn ze slechts sterke punten die dienen als minimale barrières voor toegang tot de managed services—geen concurrentiedifferentiatoren.

MSP-diensten, variërend van cloudgebaseerde systemen, rampenbeheer, infrastructuurovergangen of strategische adviesdiensten, bieden min of meer dezelfde oplossingen. Als een op diensten gebaseerde bedrijf dat producten verkoopt, kan het daarom moeilijk zijn om uw aanbod te onderscheiden van de concurrentie. Dit geldt des te meer wanneer iedereen dezelfde producten verkoopt en soortgelijke diensten belooft.

dus, wanneer potentiële klanten gaan zitten om MSP A, B en C te vergelijken, welke onderscheidende factoren onderscheiden u van uw concurrenten, waardoor zij u boven alle anderen moeten kiezen? Laten we een paar opties verkennen.

het identificeren van concurrentiedifferentiatoren voor MSP ‘ s

differentiatie naar specialisatie

om een gedifferentieerde positie in een verzadigde markt voor managed services af te bakenen, moet u zich richten op specialisatie. Een paar tips:

• niet concurreren op prijs: Vanuit het perspectief van uw klant, MSP ‘ s bieden commoditized producten die lijken op diensten van concurrenten. In deze situatie is de enige differentiator waarop u zich kunt concentreren de prijs. Om op te vallen, zult u worden gedwongen om uw diensten aan te bieden tegen een meer betaalbare prijs dan uw concurrenten. Maar om de prijzen in een pandemie te handhaven wanneer bedrijven kosten besparen, moet je emotionele waarde creëren. Positioneer uw aanbod als een kritische dienst klanten kunnen niet zonder, in plaats van te concurreren met andere MSP ‘ s op prijs.
• extra waardelagen aanmaken: Veel MSP ‘ s vragen hoe ze waarde kunnen toevoegen aan hun diensten bij de verkoop van commoditized producten. Om concurrentiedifferentiatoren voor uw bedrijf te creëren, moet u pakketaanbiedingen bouwen die extra lagen van waarde vertegenwoordigen voor uw diensten. Dit pakket biedt extra efficiëntie en tools voor klanten, terwijl ook het stimuleren van uw winstmarges. Focus op wat je het beste doet, verpak het met unieke elementen, en bieden extra diensten die zijn aangepast aan de eisen van elke klant. Dat is de sleutel tot het worden van een waarde-gebaseerde MSP!

Verken uw kerncompetenties

door de kerncompetenties van uw MSP te identificeren, kunt u de werkelijke waarde van uw bedrijf bepalen. Deze oefening stelt u in staat om de unieke elementen te verkennen en te verbeteren die uw bedrijf een concurrentievoordeel geven.

om dat te doen, moet u uw expertise van al uw jaren in de managed services-Industrie en het IT-kanaal beoordelen. Bepaal wat je hebt geleerd van je ervaringen die je concurrenten niet hebben gedaan. Dit plaatst u in een unieke positie om echte waarde te bieden.Gebruik vervolgens uw kerncompetenties door uw expertise zo te verpakken dat u zich onderscheidt van de concurrentie en u als waardegebaseerde managed services provider op de markt plaatst. Om dit te doen, je nodig hebt om te beoordelen wat uw concurrenten zijn touting over hun diensten om te bepalen hoe u uw bedrijf kunt onderscheiden van de hunne.

overweeg verticale specialisaties

voor verdere differentiatie op basis van specialisatie moet u een verticale go-to-market strategie maken die twee verschillende gebieden omvat:

• expertise in de branche: de industrie niches u richt uw managed services op
• klantproblemen: diensten die specifieke problemen oplossen waarmee uw doelgroep worstelt

hoe kies je verticals om te dienen? Eén manier is om uw diensten aan te bieden aan industrieën die u een concurrentievoordeel geven; een andere manier is om de huidige markten waar u al in zit, te schalen om een groter aandeel te krijgen. Je kon ook skim door uw klantenlijst en observeren welke industrie niches ze behoren tot. Bijvoorbeeld, je zou kunnen catering aan een bedrijf voor medische hulpmiddelen die u verwijst naar een ander bedrijf in hun niche. Voor je het weet, heb je een toevallige verticale waar je catering aan een specifieke niche binnen de gezondheidszorg industrie.

waarom verticaal gaan helpt bij concurrentiedifferentiatie

door een meer verticale benadering van het differentiëren van uw managed services kunt u ook meer verwijzingen krijgen en sterkere relaties opbouwen met bestaande klanten. Wanneer u zich richt op een specifieke industrie niche, kunt u met klanten in hun taal spreken en hoogwaardige diensten leveren terwijl u hen helpt met hun vragen.

aan de andere kant, als je een horizontale marktbenadering hebt waarbij je je diensten aan iedereen richt, kun je slechts een winstpercentage van 20% behalen.

focussen op een specifieke niche lijkt in het begin misschien ondoeltreffend, maar u krijgt kortere verkoopcycli en een groter concurrentievoordeel om het vertrouwen van uw doelgroep te winnen. Een van de belangrijkste redenen waarom de meeste MSP ‘ s zich richten op verticale specialisatie is een toename van de vraag van klanten die specifieke domeinexpertise vereisen. Inkomstenkansen is een andere reden waarom een verticale strategie is een goed idee; de meeste bedrijven binnen dezelfde niche zullen dezelfde eisen hebben, waardoor het gemakkelijk om bedreven in het bedienen van hen.

Hoe over te schakelen naar een verticale marktbenadering

als u momenteel producten verkoopt met behulp van een horizontale marktstrategie, kunt u eenvoudig overschakelen naar een meer verticale aanpak door simpelweg speciale landingspagina ‘ s te maken of de sectoren te specificeren waarop u wilt inspelen op uw website. Markeer uw kerncompetenties en de kwaliteit van de diensten die u aanbiedt. Verpak die diensten met andere belangrijke tools en activa om meer waarde te bieden aan klanten.

dwing daarna uw klanten om meer functionaliteit te vragen voor de diensten die u hen momenteel aanbiedt. Maak gebruik van verschillende processen of workflow management systemen die hun bedrijven verder kunnen helpen. Na het richten van een specifieke industrie, kunt u diepere en meer geavanceerde integraties voor een bepaalde niche als uw verticale specialisatie strategie, met uw gedefinieerde competitieve differentiators ondersteunen uw groei.

meer richtlijnen voor uw MSP-bedrijf