Hoe maak je een sales forecast voor uw bedrijf

het ontwikkelen van uw sales forecast is niet zo moeilijk als de meeste mensen denken. Denk aan uw verkoopvoorspelling als een gefundeerde gok.

Forecasting vereist een goede praktische kennis van uw bedrijf, wat veel belangrijker is dan geavanceerde graden of complexe wiskunde. Het is veel meer kunst dan wetenschap.

of u nu business training hebt of niet, denk niet dat u niet gekwalificeerd bent om te voorspellen. Als u een bedrijf kunt runnen, dan kunt u de verkoop voorspellen. De meeste mensen kunnen de verkoop van hun eigen bedrijf beter raden dan elk deskundig apparaat, statistische analyse of wiskundige routine. Ervaring telt meer dan enige andere factor.

Splits uw verkoop in beheersbare onderdelen en voorspel de onderdelen. Raad uw verkoop per lijn van de verkoop, maand voor maand, dan optellen van de verkoop lijnen en optellen van de maanden.

voor beginnende ondernemers zal een verkoopprognose u helpen uit te zoeken hoeveel meer geld u nodig hebt voordat u uw bedrijf start.

een goed doordachte verkoopprognose, gecombineerd met een gedetailleerd verkoopplan, zou u meer tijd moeten geven om uw start-up te laten groeien in plaats van te reageren op de dagelijkse ontwikkelingen in verkoop en marketing.

vergeet echter altijd niet het onverwachte te verwachten. Er is altijd een kans dat er iets drastisch kan gebeuren en je projecties ruïneren.

een belangrijk onderdeel van uw businessplan, presenteert u uw verkoopprognose aan potentiële klanten aan belangrijke beleggers.

gebruik tekst om uw voorspelling uit te leggen en geef gerelateerde plannen en achtergrond

hoewel grafieken en tabellen geweldig zijn, moet u ze nog steeds uitleggen. Een compleet businessplan moet normaal enkele gedetailleerde tekstbespreking van uw sales forecast, verkoopstrategie, verkoopprogramma ‘ s en gerelateerde informatie bevatten. Idealiter moet u tekst, tabellen en grafieken gebruiken in uw plan om een aantal visuele verscheidenheid en gebruiksgemak te bieden. Plaats de tabellen en grafieken in de buurt van de tekst die betrekking heeft op de gerelateerde onderwerpen.

Beschrijf uw verkoopstrategie

ergens in de buurt van de verkoopvoorspelling moet u uw verkoopstrategie beschrijven. Verkoopstrategieën gaan over hoe en wanneer verkoopvooruitzichten moeten worden afgesloten, hoe sales mensen te compenseren, hoe orderverwerking en databasemanagement te optimaliseren, hoe prijs, levering en voorwaarden te manoeuvreren.

hoe verkoopt u? Verkoopt u via de detailhandel, groothandel, korting, postorder, telefoon bestelling? Heeft u een verkoopteam? Hoe worden sales mensen opgeleid, en hoe worden ze gecompenseerd? Verwar sales strategie niet met uw marketing strategie, die elders gaat. Sales moet de deals die marketing opent sluiten.

om een onderscheid te maken tussen marketingstrategie en verkoopstrategie, zie marketing als de bredere inspanning om op grote schaal sales leads te genereren, en sales als de inspanningen om die sales leads in het systeem te brengen als individuele verkooptransacties. Marketing kan invloed hebben op het imago en het bewustzijn en de neiging om te kopen, terwijl de verkoop gaat om het krijgen van de bestelling.

Forecast details

de tekst van uw businessplan moet een samenvatting zijn van de cijfers die u hebt ingevoerd in de sales Forecast table. Zorg ervoor dat je belangrijke aannames in voldoende detail bespreekt, en dat je de achtergrond voldoende uitlegt. Probeer te anticiperen op de vragen die uw lezers zullen stellen. Neem alle informatie op waarvan je denkt dat die relevant is, die je lezers nodig zullen hebben.

als nieuwe onderneming wilt u alle eerdere verkoopcijfers hebben waarop u uw voorspellingen kunt doen.

echter, in plaats van alleen maar te gissen, Maak een aanname op basis van andere informatie. Dit kunnen zijn::

• marktonderzoek
• Praten met leveranciers of groothandelaren
• Studeren vakbladen
• Hoe soortgelijke producten voorgevormde
• Hoe rivaliserende bedrijven voorgevormde
• Of uw product is seizoensgebonden of niet

Als u nu een klein bedrijf en hebben een looptijd van meer dan een jaar, gebruik het afgelopen jaar de omzet te helpen met dit jaar de projecties en rekening houden met de volgende:

• hoeveel nieuwe klanten krijg ik per jaar?
• hoeveel klanten verlies ik per jaar?
• Wat is het gemiddelde niveau van de verkopen die ik aan elke klant doe?
• zijn er bepaalde maanden waarin ik meer klanten win of verlies dan normaal?

maak verkoopaannames

naarmate uw bedrijf begint te groeien, moet u rekening houden met eventuele veranderingen in omstandigheden die uw verkoop op een significante manier kunnen beïnvloeden. Deze factoren-bekend als de verkoop prognose veronderstellingen – vormen de basis van uw prognose.

u moet altijd zoeken naar een cijfer tegen de verandering indien mogelijk. Door dit te doen krijgt u een gevoel voor de impact die het zal hebben op uw start-up.

geef ook de redenering achter elk cijfer, zodat andere mensen (medewerkers, familieleden, investeerders) hun mening kunnen geven over de vraag of ze denken dat het realistisch is of niet.

voorbeelden van verkoopaannames zijn:

de markt

• uw marktaandeel zal met 2% krimpen als gevolg van het succes van een concurrent.

uw middelen

• u neemt halverwege het jaar twee nieuwe verkopers aan.
• u geeft 20% minder uit aan reclame na Kerstmis, wat de verkoop beïnvloedt.

het overwinnen van verkoopbelemmeringen

• u hebt vanaf April een permanente plek op een markt geboekt, waardoor u aan 45% meer klanten wordt blootgesteld.
• u verhoogt de prijzen met 10%, wat het volume van de verkochte producten met 5% zal verminderen, maar resulteert in een 4.5% stijging van de totale omzet

uw producten

• u brengt een reeks nieuwe producten op de markt. De verkoop zal in eerste instantie traag zijn, maar zal volgend jaar toenemen.

u hebt nieuwe producten die de verkoop snel kunnen verhogen.Als je nuttig kan zijn in veel gevallen om twee verkoopvoorspellingen te maken. Een die is uw beste realistische veronderstelling, en een andere ‘worst case scenario’ – gewoon zodat je weet hoeveel cash reserve je nodig hebt als dingen echt bergafwaarts gaan.

uw verkoopprogramma uitwerken

Details zijn van cruciaal belang voor de implementatie. Gebruik dit onderwerp om de specifieke informatie met betrekking tot verkoopprogramma ‘ s in uw mijlpalen tabel, met de specifieke personen verantwoordelijk, deadlines, en budgetten. Hoe moet deze strategie worden uitgevoerd? Heb je concrete en specifieke plannen? Hoe wordt de uitvoering gemeten?

businessplannen gaan over resultaten, en het genereren van resultaten hangt gedeeltelijk af van hoe specifiek u bent in het plan. Voor alles met betrekking tot de verkoop die wordt verondersteld te gebeuren, omvatten het hier en een lijst van de verantwoordelijke persoon, data vereist, en budgetten. Dat alles zal uw business plan realistischer te maken.

prognose voor drie jaar

een bedrijfsplan moet normaliter de verkoop per maand voor de komende 12 maanden en de jaarlijkse verkoop voor de volgende drie jaar projecteren. Dit betekent niet dat bedrijven moeten niet plannen voor een langere termijn dan slechts drie jaar, maar het betekent wel dat de details van de maandelijkse prognoses niet af te betalen na een jaar, behalve in speciale gevallen. Het betekent ook dat de detail in de jaarlijkse prognoses waarschijnlijk niet zinvol na drie jaar.

het betekent natuurlijk dat u nog steeds plannen uw bedrijf voor vijf, 10, en zelfs 15-jaar termijnen; Doe het gewoon niet binnen de gedetailleerde context van business plan financials.