hoe Sales Leads

volgen van uw leads is niet alleen goed voor uw sales team—het is ook goed voor uw hele bedrijf. Uw sales pipeline zal uw kwartaalcijfers, omzet en boek van het bedrijfsleven als geheel te informeren. Zichtbaarheid in uw verkoopgegevens is cruciaal als u wilt weten waarom de financiën van uw bedrijf er zo uitzien.

uw leads zijn de levensader van de groei van uw bedrijf. Als u duurzame jaar-op-jaar groei wilt, moet u mogelijkheden verkennen om meer omzet te verdienen en meer deals te sluiten. De enige manier om dat te doen is om uw sales leads te volgen.

hoe de Leads van websites te volgen

als u zich richt op het vergroten van uw online aanwezigheid, zullen digitale marketing en reclame een gezonde bron van leads zijn. Deze leads komen via uw website en in uw sales pipeline zodra ze hebben omgezet van een websitebezoeker om te leiden. U zult een effectieve manier van het bijhouden van deze leads nodig, en gelukkig, er zijn een aantal veelzijdige tools die er zijn om het te doen.

Kies uw Lead Tracking systeem

uw lead tracking systeem automatiseert het grootste deel van het harde werk voor u en uw sales team. Als het gaat om het bijhouden van leads en hun informatie, een customer relationship management system (CRM) zal u zichtbaarheid te geven in elke lead. Elke keer dat een websitebezoeker een formulier invult, zal een CRM die informatie voor u vastleggen.

hun naam, bedrijf, contactgegevens en alle andere relevante gegevens kunnen in het systeem worden ingevoerd. Notities, e-mails en gesprekken in verband met deze contacten kan helpen uw sales team sluiten deals met leads. Dus hoe kies je de juiste CRM leads volgen?

HubSpot CRM

HubSpot ‘ s CRM is robuust genoeg om de inspanningen van uw marketingafdeling om leads aan te trekken en het werk van uw verkoopteam om deze deals te sluiten te ondersteunen.

u kunt een schat aan informatie over uw leads en klanten bijhouden en analyseren terwijl u uw marketinginspanningen vanaf hetzelfde platform beheert. HubSpot ‘ s CRM bevat functies om operationele teams te ondersteunen, ook, met live chat en ticketing systemen. Als je een app gebruikt die je wilt verbinden met HubSpot, dan ondersteunen ze dat ook! Zapier kan integreren met honderden apps en software om uw toolkit uit te bouwen.

het beste deel van HubSpot ‘ s CRM is dat het gratis is. Het is flexibel genoeg dat het kan groeien met uw bedrijf zonder kosten u een arm en een been of eten in uw bottom line.

Salesforce

waarschijnlijk de grootste naam in CRM ‘ s, Salesforce biedt verschillende oplossingen voor zowel bedrijfstypen als rollen. Net als HubSpot, Salesforce systeem zal contactgegevens voor leads op te slaan. Tegelijkertijd, de CRM kan marketing en operations teams te ondersteunen met zijn andere robuuste mogelijkheden.

met elke CRM, moet u in staat zijn om de meeste functies te automatiseren voor uw team om anders vervelende taken of ontslagen te elimineren. Met Salesforce kunt u ook de prestaties controleren en bestellingen voor e-commerce beheren.

het grootste obstakel of nadeel voor Salesforce zijn de kosten. De volledige CRM vereist een jaarcontract en begint bij $ 75 / maand. Om automatisering te implementeren en te profiteren van de robuustere mogelijkheden van Salesforce, kost het systeem $150/per gebruiker per maand. Deze kosten tellen snel op, dus het is een betere pasvorm voor een onderneming bedrijf sales team.

Mailchimp

Mailchimp is niet alleen een robuust marketing automation platform, maar ook een CRM. De Mailchimp CRM kunt u segment en filter uw leads en stuur geautomatiseerde berichten naar hen, verlichting van de belasting voor uw sales team. Tags fungeren als labels binnen het systeem, zodat uw team bepaalde details over een lead kan volgen, zelfs wanneer u een lijst in bulk uploadt.

Mailchimp heeft een lagere drempel voor eigenaren van kleine bedrijven, beginnend als een gratis stuk software als u alleen e-mailmarketing en een CRM-systeem nodig hebt. Meer ingebouwde lagen zijn voorzien van multivariate testmogelijkheden en Geavanceerde segmentatie. Uw behoeften zullen informeren wat voor soort CRM u gebruikt, maar grote sales teams zou profiteren van een breed scala aan tools.

Bouw uw Sales Funnel

zodra u uw CRM hebt gekozen, moet u uw sales funnel bouwen. Een sales funnel is een visuele weergave van de reis die iemand maakt vanaf de eerste keer dat ze in contact komen met uw merk helemaal tot een klant.

het doel van deze trechter is om bezoekers om te zetten in trouwe klanten. Wanneer iemand voor het eerst in contact komt met uw merk, zoals het bezoeken van uw website, ze zijn op de top van uw trechter. Dat maakt ze een ” top of trechter “of” TOFU ” lood. Dit is wanneer uw potentiële lead is gewoon steeds bewust van uw merk.

wanneer een lead in het proces van overleg en het overwegen van de voordelen en nadelen van het aanbod van uw bedrijf, ze zijn in het midden van uw trechter, waardoor ze een “MOFU” lead. Dit is meestal het deel van de verkoop cyclus wanneer uw team actief bezig is met uw lead, hen te voorzien van informatieve inhoud en praten ze door het verkoopproces om ze te converteren en de deal te sluiten.

aan de onderkant van uw trechter, tot aan het moment waarop uw lead de beslissing afrondt om zich aan te melden bij uw bedrijf en klant te worden, zijn ze een “bottom of funnel” of “BOFU” lead. Dit is alsof je over de finish van je trechter komt.

zoals u kunt zien, wordt de trechter steeds smaller naarmate uw team en marketingtools leads diskwalificeren. Uw sales – en marketingteams kunnen de trechter uitsplitsen in kleinere secties met speciale criteria, geschikt voor alle nuances buiten de grote drie (TOFU, MOFU, BOFU). Zodra u uw trechter hebt gebouwd, kunt u effectieve marketing strategieën die u helpen meer leads aan te trekken en sluiten meer deals te creëren.

Training van uw Sales & marketingteams

uw sales-en marketingteams MOETEN in staat zijn om lead tracking en een goede gegevenshygiëne binnen uw CRM-systeem op één lijn te brengen. Contact records met onvolledige of onjuiste informatie kan kosten u de verkoop, dus het is belangrijk om beide teams te trainen op de aanvaardbare criteria voor een lead.

naam, bedrijfsnaam en contactgegevens moeten minimaal in uw CRM-systeem staan. Informatie zoals functie, bedrijfsinkomsten en website URL zijn bonussen. Alle relevante notities van gesprekken of e-mails moeten worden opgenomen in het record ook.

door uw leads te standaardiseren met de juiste training en procedure, zullen verkopers een veel gemakkelijker tijd hebben om due diligence uit te voeren en deals te sluiten. Tegelijkertijd, marketeers in staat zal zijn om nauwkeurig segment leads voor gerichte campagnes.

hoe track je telefoongesprekken in Google Analytics

wat als je leads niet via een websiteformulier krijgt, maar via de telefoon? Google Analytics heeft een unieke mogelijkheid om gesprekken te volgen met minimale zware lasten die nodig zijn van uw kant. U hoeft alleen maar een Google Ads-account, een oproepextensie en een website die u kunt bewerken.

u moet eerst een conversieactie instellen in uw Google Ads-account. Dit zal uw Ads-account vertellen hoe u oproepen kunt volgen en Conversies kunt tellen.

Als u de conversieactie in Google Ads hebt ingesteld, moet u twee codefragmenten aan uw website toevoegen. U moet een globale site tag en het fragment van de telefoon toe te voegen. Voordat u een van deze stukjes code aan uw website toevoegt, moet u er mogelijk voor zorgen dat u toestemming krijgt indien nodig voor het verzamelen van gegevens.

zodra uw tracking is ingesteld, kunt u nauwkeurig bijhouden hoeveel van uw leads een advertentie zien en vervolgens uw bedrijf bellen. Het is belangrijk zichtbaarheid dat automatiseert ook een aantal van uw verkoopprocessen.

hoe u Sales Leads prioriteert

wanneer een sales lead via uw website of de telefoon binnenkomt, hoeft u, afhankelijk van de lead zelf, mogelijk niet meteen van die kans gebruik te maken. Een lead die niet klaar is om te kopen, bijvoorbeeld, zou niet zo hoge prioriteit als een gekwalificeerde één die klaar is om te ondertekenen diezelfde dag.

hoewel de leads die snel converteren een onmiddellijke overwinning zijn, moeten de leads die nurturing nodig hebben nog steeds een prioriteit zijn voor uw verkoopteam. Die leads met langere verkoopcycli vertegenwoordigen wint allemaal hetzelfde en mag niet worden verwaarloosd. Dit geldt vooral als ze uw e-mails openen of uw oproepen beantwoorden.

aan de andere kant, leads die niet gekwalificeerd lijken of niet klaar zijn om te sluiten voor meerdere kwartalen kunnen worden behandeld als lage prioriteit. Deze leads ofwel hebben niet veel interactie met uw bedrijf of gewoon niet gekwalificeerd. Terugdraaien op hen in een paar maanden kan een tactiek zijn om” de doden wakker te maken ” leads die donker werden. Als ze klaar zijn om aan te melden, geweldig! Je hebt een spoor nieuw leven ingeblazen.

Lead Source

de bron van uw lead geeft aan hoe zij voor het eerst contact hadden met uw bedrijf. Als ze zagen een advertentie, een post op sociale media of vond u via een Google-zoekopdracht, Dat zou uw lead ‘ s “bron.”

sommige leadbronnen zullen consistenter zijn dan andere bij het leveren van leads. Verwijzingen zijn een van de meest solide lead bronnen, omdat die leads komen via aanbeveling van tevreden klanten.

wanneer u lead bronnen in uw CRM bijhouden, houd het consistent. Het houden van uw lead source labels duidelijk zal uw contacten te organiseren en uw gegevens schoon te houden. Kwartaalaudits van uw gesloten deals en hun overeenkomstige lead bronnen zullen ook laten zien waar de meerderheid van uw verkopen vandaan komen, zodat u een beter beeld van uw boek van het bedrijfsleven kunt krijgen.

Loodkwaliteit & Loodscore

Kwaliteitsleads zijn een kostbaar goed in de verkoop. Het scoren van uw leads zal helpen bij het identificeren van die kwaliteit leads die waarschijnlijk om te zetten en klanten worden.

een quality lead voldoet aan uw ideale criteria voor een klant, van demografische informatie tot soorten betrokkenheid bij uw bedrijf. Wijs puntwaarden toe aan de categorieën die het belangrijkst zijn voor uw verkoopteam. High-scoring leads die lijken klaar om te converteren kan dan worden beschouwd als een hogere prioriteit.

levenscyclus fasen

de fasen van de levenscyclus van uw lead kunnen overeenkomen met uw trechter. Je kunt ze zien als” subsecties ” van je trechter. U moet altijd de levenscyclus stadia aan te passen aan wat past bij uw bedrijf, toe te voegen of af te trekken fasen als je nodig hebt. Hier zijn enkele voorbeelden:

• abonnee: contactpersonen die zich hebben aangemeld om van u te horen, meestal voor een nieuwsbrief
• Lead: contactpersonen die belangstelling hebben getoond om te kopen of aan te melden bij uw bedrijf
• MQL: gekwalificeerde leads voor Marketing, of leads die door de marketingafdeling als gekwalificeerd en levensvatbaar zijn aangemerkt omdat zij een marketingcampagne hebben gevoerd
• SQL: Sales gekwalificeerde leads, of leads die het sales team heeft bevestigd zijn gekwalificeerd en klaar om te kopen omdat ze een actie, zoals het indienen van een bericht op een contactformulier.
• Opportunity: a lead that represents “real” or probable sales opportunity
• klanten: Leads who closed and are now active customers for your company
• Evangelist: a happy customer that would be an opportunity to find referral leads

in het begin lijkt dit veel labels voor leads vergeleken met de trechter. Maar elke levenscyclus past ongeacht in de trechter. Een abonnee zit aan de bovenkant van uw trechter, terwijl een kans ligt dichter bij de bodem, vooral als ze op het punt om te sluiten. Label uw contacten zo nauwkeurig als je kunt voor maximale transparantie in uw sales team!

Sales Cycle Stages

Sales cycles zijn de ruggengraat van lead tracking aan de kant van uw sales team. De verkoopcycli bestaan uit verschillende fasen. Pas uw eigen stadia aan als dat nodig is, zodat ze passen bij de doelen van uw bedrijf. Hier zijn een paar voorbeeldfasen van een verkoopcyclus:

• Prospect: identificeren van gekwalificeerde leads
• Connect: Contact initiëren met de lead
• onderzoek: behoeften bespreken met de lead en hun kwalificatie verifiëren
• heden: de toonhoogte aan de lead/potentiële nieuwe klant
• sluiten: de lead opvolgen en ondertekenen met uw bedrijf

deze vijf fasen zijn de acties die uw verkopers ondernemen om leads te vinden, om te zetten en een deal te sluiten. Uw verkopers zullen informatie nodig hebben in elke fase, met inbegrip van marketing onderpand om hun pitch te maken aan de leiding. Ze kunnen ook ondersteuning nodig hebben om de deal te sluiten, zoals autorisatie van een promotieprijs.

aantal aanrakingen

een “aanraking” is een interactie met uw lead, en uw verkoper heeft een bepaald bedrag nodig om een deal te sluiten. In het algemeen duurt het 5-7 aanrakingen om een deal te sluiten.

hoe ziet een aanraakpunt eruit? Zowel telefoongesprekken en e-mail correspondenties zijn aanrakingen, omdat ze bijdragen aan het sluiten van de deal. Geautomatiseerde workflow e-mails tellen ook als een touchpoint. Het verzenden van een lead content die overtuigt of opleidt hen kan bijdragen aan het sluiten van een deal, maar een consistent schema van aanrakingen zal uw bedrijf op uw lead ‘ s geest te houden.

wat te doen met uw Leads

Leads

toewijzen moet altijd een verkoper hebben om contact met hen op te nemen zodra ze uw CRM invoeren. Als u leads ongelijk toewijst, loopt u het risico dat leads koud of donker worden.

sommige CRM ‘ s, zoals HubSpot, kunnen leads toewijzen in uw verkoopteam. Het systeem zal gelijkmatig leads verdelen als u aangeeft aan welke verkoper u een lead wilt toewijzen, zodat alle inkomende contactgegevens een eigenaar krijgen.

HubSpot kan ook taken toewijzen aan contacteigenaren met enige automatisering beschikbaar, zoals vervolgherinneringen wanneer een verkoper geen lead heeft aangeroepen. Met zelfs lood distributie, geen lood zal vallen door de scheuren.

nurture Qualified Leads

zodra u uw lead hebt geïdentificeerd en toegewezen aan een verkoper, moet u uw relatie behouden. De beste manier om dat te doen is om een lead te voeden met educatieve en overtuigende inhoud die hen door uw sales funnel begeleidt.

tofu, MOFU en BOFU leads hebben allemaal verschillende inhoud nodig om hun vragen te beantwoorden. Een eerste bezoeker van uw website kan meer informatie nodig hebben over het probleem dat ze proberen op te lossen, terwijl een bofu lead meer gedetailleerde prijsfiches nodig kan hebben over het product of de dienst die ze overwegen.

Marketing-en verkoopteams kunnen beide leads Verzorgen met geautomatiseerde e-mailmarketingworkflows. Voor een meer gepersonaliseerde aanpak, verkopers kunnen vergaderingen via de telefoon of zelfs een videogesprek aan te moedigen. Zolang de relatie intact is en de inhoud helpt de leiding te sluiten, kunt u ze positief voeden om te converteren.

sluit de Deal

het volledige doel van uw verkooppijplijn is om de deal te sluiten. Zodra de finish is in het zicht, uw verkopers moeten worden laser-gericht op het krijgen over die lijn met een gesloten deal.

het moeilijk krijgen van een voorsprong kan geduld en soms een speciale promotie vergen. Als dit het geval is, moet u mogelijk uw prijsstrategie en kosten te onderzoeken om klanten te verwerven. Pas op dat de eerste onboarding proces daadwerkelijk kan uitbreiden van het verkoopproces om ervoor te zorgen dat moeilijk-te-please leiden blijft op met het bedrijf.

conclusie

de finish is het beste deel van het verkoopproces, vooral als u een lange verkoopcyclus hebt. Maar lead tracking en automatisering kunnen dat allemaal versnellen en vervelende of overbodige taken minimaliseren. De dagen van het handmatig bijhouden van leads in Excel-spreadsheets zijn gelukkig achter ons, met CRM ‘ s over te nemen als de beste en meest betrouwbare manier om bij te houden en contacten te onderhouden.

Happy tracking!

u weet hoe u Leads moet volgen-zie wat u ermee kunt doen!

Bereken Mijn ROI

Auteur

Designzillas

Als een van de toonaangevende digitale marketing bureau in Orlando, Designzillas’ doel is het maken van woeste online aanwezigheid voor elke klant en te bouwen aan een sterke klant-relaties.