Hoe Te Verkopen, De Waarde Van Het Web Naar het Stadje Klanten

• 13 min lezen
• Business, Klanten, Marketing, Inkomen
• Delen op Twitter, LinkedIn

het verkopen van uw diensten als freelancer of een kleine winkel is al moeilijk genoeg. Verkopen aan een kleine stad bedrijf dat misschien niet eens zien de noodzaak voor een website voegt een extra niveau van moeilijkheid in het draaien van een winst.

ik heb de afgelopen jaren webdesignservices geleverd aan kleine bedrijven, met veel goede resultaten, maar ook veel negatieve ervaringen waarvan ik harde lessen heb geleerd. Een van de belangrijkste dingen die ik heb geleerd is hoe de waarde van het web te verkopen. Veel van mijn klanten moesten ervan overtuigd zijn dat een website goed zou zijn voor hun bedrijf. Veel van hen waren bijna naïef over het web en over de impact en het bereik dat een professionele website en online strategie zou hebben voor hun kleine bedrijf, zelfs een waarvan de doelgroep ligt binnen een straal van 15 kilometer.

verder lezen op SmashingMag:

• Er bestaat niet zoiets als een slechte cliënt
• hoe goede cliënten te identificeren (en slechte te vermijden)
• hoe een vage cliënt te herkennen (Plus een contractsjabloon)
• ontwerpen met uw cliënten

mijn ervaring met verkopen aan kleine cliënten komt voort uit het runnen van mijn kleine webdesignshop, Hetzel Creative, nu drie jaar lang op het platteland van Iowa. Ik begon met een leeg canvas na te zijn verhuisd naar deze stad en het bouwen van een klantenkring die nu meer dan 80 kleine bedrijven omvat, meestal in het zuidwesten van Iowa. Ik ben tot het punt gekomen dat de meeste nieuwe bedrijven hier worden doorverwezen naar mijn bedrijf, op basis van mijn succesvolle track record en portfolio.

voor de toepassing van dit artikel, laten we aannemen dat u woont in een landelijke stad als de mijne, met een bevolking van ongeveer 5.000. Je bent een geweldige ontwerper en ontwikkelaar, en het overtuigende idee van het uitbreken op uw eigen drijft je om te zoeken naar uw eerste klant. Je hebt een afspraak met Ned ‘ s verbouwing. Ned hoorde over u via wederzijdse vrienden en is geïnteresseerd in een website voor zijn kleine bouwbedrijf.

na uw eerste bijeenkomst, waarin u informatie verzamelde, sloeg u Ned met de nummers.

” That much to build me a website?! Ned is geschokt. “Vergeet het! Ik heb een neef die het gratis kan proberen.”

nu is uw kans om de waarde van het web te verkopen.

een Website Is een investering

de cashflow is vaak krap voor kleine bedrijven, en je hebt niet de luxe om afdelingshoofden te behandelen die niet nauw verbonden zijn met het geld dat ze uitgeven. Wanneer een eigenaar van een klein bedrijf een cheque uitschrijft, is dat geld hen zeer dierbaar. Dus, Ned zal natuurlijk worden teruggezet wanneer hij hoort een realistische schatting van wat een goed ontworpen en ontwikkelde website moet kosten. Toch is het enige wat belangrijker voor hem is dan zijn bankrekening (en zijn familie, vrienden, enz.) is de toekomst en groei van zijn bedrijf. De truc is dan om Ned te verkopen op een website ‘ s return on investment.

naast het populaire argument “Your business will be open 24/7”, kunt u Ned op vele manieren verkopen op een professioneel ontworpen en strategische website. Hieronder zijn slechts een paar, maar u kunt gemakkelijk creatief en op maat van uw reacties op verschillende klanten, waarvan het begrip van het web zal waarschijnlijk variëren.

alles is Trackable

met slechts een gratis Google Analytics-account kunt u zoveel meer statistieken voor een website bijhouden dan met printadvertenties en andere traditionele advertentiekanalen. Dit is een prachtig selling point, want het zal Ned geruststellen dat hij altijd kan kijken naar de statistieken en visualiseren of zijn investering in de website is het betalen van dividenden. En als de resultaten niet ideaal zijn, dan zullen die statistieken u vertellen wat te tweaken.

uw afbeelding, zoals u het wilt

een website dient als een centrale online bestemming voor het hele merk. Ned moet weten dat zonder een website (of met een die slecht is ontworpen of dat ontbreekt dwingende inhoud), zijn online beeld zal strekken zo ver als Google reviews of de betere Business Bureau. Dat zou niet geven potentiële klanten genoeg informatie voor hen om de telefoon op te pakken, vooral als een concurrent is domineren lokale zoekresultaten voor huis verbouwing en heeft een website die projecten een dwingende, betrouwbare beeld.

effectieve reclame

het geld dat wordt besteed aan onlinereclame om potentiële klanten naar een website te brengen, is veel beter beheersbaar en traceerbaar dan het geld dat wordt besteed aan traditionele reclame zoals krantenadvertenties, flyers en lijsten met telefoonboeken. Online advertenties en advertenties, SEO en webinhoud zijn in een unieke categorie van reclame. Krijg je niet zoveel hits als je zou willen? Aanpassen! Verander uw inhoud en experimenteer. Niet op de eerste pagina van Google voor een bepaalde term? Optimaliseren! Herschrijf wat inhoud en verander wat zoekwoorden.

Besteed uw reclame dollars om uw website in een druk verkeer gebied dat uw doelgroep zal zien. Uitgaven zo veel als, zo niet meer dan, een offline budget voor online reclame is een no-brainer, omdat je zo veel statistieken en inzichten over hoe een online campagne presteert. Ned zou niet zo ‘ n controle en nauwkeurigheid hebben met zijn reclame als hij geen website had, dus dit is een geweldig punt om hem te verkopen op de investering.

verbetering van de productiviteit

Dit is waarschijnlijk het laatste wat Ned verwacht van een website, maar indien goed doordacht, kan een website zeker de totale productiviteit van een klein bedrijf verbeteren en tijd vrijmaken die wordt gebruikt voor handmatige taken. Neem een eenvoudig contactformulier. Meer mensen zijn bereid om online een formulier in te dienen dan om de telefoon op te nemen. Het is gewoon makkelijker en een lagere barrière. Niet alleen zal Ned meer aanwijzingen krijgen, maar nu heeft hij meer tijd om doordachte antwoorden te onderzoeken dan hij zou hebben gehad als hij vragen had gekregen via de telefoon. En hij kan een bepaalde tijd van de dag reserveren voor schriftelijke vragen, wat beter is dan afgeleid worden door een telefoontje tijdens het tekenen van een blauwdruk of het repareren van een dak.

u krijgt wat u betaalt voor

Als u Ned ervan overtuigd hebt dat hij een website nodig heeft voor zijn bedrijf, dan zal zijn grootste zorg nog steeds de hoeveelheid geld zijn die hij moet laten vallen om ervoor te betalen. Zelfs als hij een website als een investering ziet, is investeren in iets zonder besteedbaar inkomen nog steeds moeilijk. Op dit punt denkt hij waarschijnlijk aan manieren om het minste uit te geven dat hij kan, wat het gemakkelijkst gedaan wordt door je naar de backburner te duwen om iemand goedkoper te vinden.

de sleutel hier is om er zeker van te zijn dat Ned begrijpt dat hij krijgt waar hij voor betaalt. Je kon hem eraan herinneren dat hij zou adviseren zijn eigen potentiële klanten niet te vertrouwen zomaar iemand om hun huis te verbouwen; ook, hij moet bereid zijn om hetzelfde te doen voor de online gezicht van zijn bedrijf. Klanten moeten experts vertrouwen om de diensten uit te voeren waar ze goed in zijn. Zeker, hij kon een Gratis WordPress thema te krijgen of gebruik maken van een cookie-cutter website-gebouw dienst, maar dat is als het gebruik van duct tape en karton om een gebroken raam te repareren. Het zou kunnen werken, maar je zou niet de efficiëntie en schoonheid die een professional zou bieden krijgen.

leg de mogelijkheden uit

veel mensen zoals Ned weten gewoon niet wat ze met een website kunnen bereiken: factuurbetalingen, verkoop, contentmanagement, nieuwsbrief registratie, klantenportaal, e — mail drip campagnes, abonnementen-de lijst gaat maar door. Als Ned duidelijk is wat er gedaan kan worden, zal hij begrijpen dat er een expert nodig is om het allemaal voor elkaar te krijgen.

zorg er echter voor dat u niet alleen een lijst met functies verkoopt. U wilt dat hij u ziet als een partner die zal delen in de vreugde van het succes dat uw diensten zal brengen. De functies zijn slechts een deel van wat een klant wil. Immers, duizenden freelancers kunnen ontwerpen en coderen zo goed als je kunt. Ned moet erop vertrouwen dat de anderen niet zoveel om hem en zijn succes geven als jij.

het belang van Design

zelfs in een kleine stad, waar uw reputatie bijna uitsluitend aan mond-tot-mondreclame hangt, is het hebben van een professioneel imago nog steeds van cruciaal belang. Je begrijpt dit omdat je een ontwerper bent, maar Ned waarschijnlijk niet. zonder te diep in het onderzoek naar merkherkenning, zorg ervoor dat je kunt bevestigen uw bewering dat goed ontwerp is belangrijk voor Ned ‘ s kleine bedrijf. Hier is een geweldig citaat uit een Razorfish ‘ s rapport over branding dat je klaar kunt hebben (het is vijf jaar oud, maar maakt nog steeds een groot punt):Volgens onze bevindingen meldt 65% van de consumenten dat een digitale merkervaring hun mening heeft veranderd (positief of negatief) over een merk of de producten en diensten die een merk biedt… voor die merkmarketers die nog steeds Digital verwaarlozen (of onderschatten), is het alsof ze in een trainingsbroek naar een cocktailparty zijn gekomen.

Maak een Statistiekblad

als Ned nog steeds overtuigd moet worden waarom hij u nodig heeft, toon hem dan enkele statistieken. Ik heb een document voor nieuwe klanten die statistieken over het aantal Amerikanen online, het aantal mensen surfen op mobiele apparaten (voor de verkoop van een responsieve oplossing), cijfers over hoe consumenten worden overtuigd door het online imago van een merk, en meer.

er zijn tal van statistieken beschikbaar om naar te verwijzen in uw blad, zoals deze uit een rapport van September 2013 door BIA Kelsey:

94& van de ondervraagde consumenten zijn de afgelopen zes maanden online gegaan voor lokale boodschappen. Onder de ondervraagden, 59.5% heeft een lokale aankoop van goederen of diensten online voltooid, in de afgelopen zes maanden.

of deze, uit een onderzoek van September 2013 door Web.com en Toluna:

83% van de ondervraagde Amerikaanse consumenten meldde dat het hebben van een website en het gebruik van sociale media een factor was die van groot belang werd geacht bij het kiezen van kleine bedrijven.

of deze, uit een onderzoek van 99designs van juni 2012 (een geweldig onderzoek om Ned te laten zien dat anderen in zijn positie professioneel ontwerp belangrijk vinden):

80% van de eigenaren van kleine bedrijven beschouwt het ontwerp van hun logo ‘ s, websites, marketingmateriaal en andere merkinstrumenten als “zeer belangrijk” of “belangrijk” voor het succes van hun bedrijven.

analyseer concurrenten

een andere goede manier om Ned te overtuigen van de noodzaak van een website is gewoon door een Google-zoekopdracht recht voor hem te doen. Als “glenwood Iowa remodeling” een lijst van al zijn concurrenten oplevert, dan zal hij zien dat hij iets mist. Zelfs als je geen SEO aanbiedt, moet Ned een website hebben om deze te optimaliseren. Als u een aantal SEO aanbieden (of zelfs basisoptimalisatie in uw service), dan Google een aantal van uw huidige klanten voor hem om te laten zien hoe je hebt geholpen bedrijven naar de top van de zoekresultaten. Gewoon niet leiden de klant op als je niet de resultaten te laten zien voor het — vooral als ze zo gemakkelijk kunnen controleren hoe capabel je echt bent.Naast de zoekresultaten, analyseer je enkele van Ned’ s concurrenten voor hem. Wijs aan wat er goed en niet zo goed aan hen is. Ik vertel klanten altijd graag wat ik anders zou doen met de websites van hun concurrenten, omdat dat hen helpt onze expertise te begrijpen in een context die ze kennen.

breng Social in de Mix

verschillende klanten zijn naar mij gekomen op zoek naar het hele online pakket: website, Facebook-pagina, Twitter-account en branding, enz. Andere klanten moesten worden verkocht op deze” extra ” diensten. Als u op zoek bent naar extra hoeken haak klanten, bieden een breed scala van diensten, omdat — Laten we eerlijk zijn-Facebook en Twitter zijn zeer zichtbaar deze dagen (Ned heeft waarschijnlijk al een Facebook-account). De gemiddelde klant heeft al (of op zijn minst zou moeten hebben) een actieve Facebook-pagina voor interactie met klanten en marketing aan het publiek. Zo, het aanbieden van een sociale strategie, of op zijn minst het ontwerpen van een mooi profiel en cover foto, is meestal een gemakkelijke verkoop.

pas op voor het werken met klanten die alleen willen gebruiken Facebook of Twitter, hoewel. Veel kleine bedrijven beginnen met Facebook als hun enige online aanwezigheid. Hoewel het een goedkope manier is om online te komen, moeten klanten begrijpen dat hun sociale pagina ‘ s uiteindelijk mensen naar hun “huis” moeten drijven: hun website.

Hoe Hebben We Ned Ontmoet?

Contact met een potentiële cliënt kan uit veel verschillende bronnen komen. De dingen die me altijd contracten hebben opgeleverd zijn mond tot mond en een sterke portfolio. Natuurlijk moest ik mijn reputatie opbouwen voor mensen om me te verwijzen, en dat kan op verschillende manieren.

het belangrijkste dat ik deed voor mijn kleine bedrijf was om lid te worden van de lokale Kamer van Koophandel. Ik kreeg leads gewoon van wordt vermeld op de website als een vertrouwde lokale dienstverlener, maar de belangrijkste leads kwam van het bijwonen van de evenementen en praten met mensen. Ik ging nooit naar een evenement (koffie-avonden, banketten, Golf-Uitjes, enz.) om die dag een contract te krijgen. In plaats daarvan ging ik om meer kennis te maken met andere ondernemers en om hun vertrouwen op te bouwen, zodat, als ze een website nodig hadden, ze mij eerst zouden bellen.

andere manieren om uw naam bekend te maken zijn het deelnemen aan een commissie (ik zat in de marketingcommissie van de Kamer van Koophandel), het bijwonen van evenementen voor ondernemers (die toch uw doelgroep zijn), het doen van wat pro deo werk als je begint, en het geven van huidige klanten 10% korting op hun volgende factuur als ze u doorverwijzen naar iemand. Gewoon zijn rond andere ondernemers en het maken van vriendschappen in hun kringen moet genoeg zijn om u ten minste één contract; als je een geweldig werk met hen doen, de verwijzingen zal beginnen komen.

ik heb zeker ook dingen geprobeerd die niet werken. Bijvoorbeeld, verspil je tijd niet aan krantenadvertenties, cold calling, telefoonboek lijsten of Massa e-mails. Je bent in de business van het verkopen van waarde, niet alleen een dienst. Uw beste klanten zullen voortkomen uit vertrouwde relaties en uit hun geloof in uw vermogen om hun bottom line te verhogen.

zorg er vooral voor dat uw eigen website killer is. Experimenteer met verschillende content totdat je bovenaan de zoekresultaten staat voor lokale webdesign en-ontwikkeling. Natuurlijk, zorg ervoor om te pronken met al uw nieuwste en beste projecten. Case studies doen een groot werk van de verkoop (vooral als de website bezoeker is in dezelfde industrie wordt geprofileerd). Tal van middelen zijn er om te helpen met uw online strategie, dus niet beknibbelen op de kwaliteit van uw website.

the Sky ‘ s the Limit

hopelijk dient dit artikel als inspiratie voor diegenen onder u met dezelfde doelgroep. Houd in gedachten dat het werken in een kleine stad is niet per se uw beste weddenschap Om harken in een ton van geld en het ontwerpen van glamoureuze websites. Maar je zult goed slapen wetende dat je de gemeenschap profiteert door het verstrekken van deskundige diensten. En houd je ogen uit voor Andere markten te krijgen in. Met het aantal volledig gedistribueerde bedrijven op de stijging, kunt u zaken doen met zowat iedereen vanuit het comfort van uw huis.

vergeet niet dat verkopen aan kleine bedrijven veel over onderwijs gaat. Ned weet niet hoeveel waarde een website kan bieden. Hem opleiden over de mogelijkheden en de staat van het web zou hem kunnen overtuigen om met je mee te gaan, zonder dat je zelfs hoeft uit te leggen “waarom ik.”

(ml, al)