manipulatieve reclame: 6 vuile trucs en voorbeelden

dit artikel is een uittreksel uit de korte samenvatting van “Start With Why” door Simon Sinek. Shortform heeft ‘ s werelds beste samenvattingen van boeken die je zou moeten lezen.

vind je dit artikel leuk? Meld je hier aan voor een gratis proefperiode.

alle bedrijven moeten klanten motiveren om iets te doen, of dat nu het kopen van een product of een dienst. Werkt manipulatieve reclame? Wat zijn de meest voorkomende strategieën van manipulatieve reclame? Als je een koper bent, hoe herken je ze dan? Als je een verkoper bent, moet je ze gebruiken?

we behandelen de zes meest voorkomende manipulatieve reclametactieken. We bekijken hun voor-en nadelen en bespreken of ze echt werken, of dat er een effectievere manier is om te adverteren.

twee soorten reclame

er zijn twee manieren waarop we mensen kunnen motiveren om te handelen: manipulatie en inspiratie.

• manipulaties gebruiken invloeden van buitenaf om mensen ertoe te bewegen een product of dienst te kopen. Ze gebruiken het” wortelen en stokken ” model van gedragsversterking. Hoewel manipulaties op korte termijn winsten kunnen produceren, creëren ze geen loyaliteit op lange termijn.
• inspiratie zorgt ervoor dat iemand handelt vanuit interne wil, niet vanuit externe invloed. Vaak worden deze mensen geïnspireerd door het waarom van een bedrijf. Inspiraties moedigen loyaliteit aan, en loyaliteit leidt tot herhaling van zaken.

zes gemeenschappelijke manipulatieve Reclametactieken

hier zijn zes gemeenschappelijke manipulatieve reclametactieken en waarom ze niet werken.

manipulatieve Reclametactiek # 1: Prijs

lagere prijzen stimuleren mensen om te kopen, zodat bedrijven prijsoorlogen aangaan en verkopen tegen bodemprijzen.

maar prijsmanipulatie kan gevaarlijk zijn voor een bedrijf. Wanneer een klant gewend raakt aan het betalen van een lage prijs, kan het bijna onmogelijk zijn om de kosten van een item te verhogen.

dit creëert een markt van grondstoffen, waar bedrijven meer producten moeten maken om hun inkomsten hoog te houden. Dus terwijl het verlagen van de prijzen drijft het bedrijfsleven, het maakt het ook moeilijk om winst te verdienen op de lange termijn.

manipulatieve Reclametactiek # 2: promoties

promoties zijn kortlopende programma ‘ s (vaak aangeduid als “value added” programma ‘ s) die een tijdelijke stimulans bieden om onmiddellijk een aankoop te doen. Sommige veel voorkomende promoties zijn beperkte tijd verkoop, cash-back aanbiedingen, coupons, of mail-in kortingen.

we hebben allemaal promoties meegemaakt, en ze zijn een veel voorkomende manipulatie voor de auto-industrie.

• toen Japanse autofabrikanten begonnen hun binnenlandse tegenhangers uit te breiden, begonnen Amerikaanse autofabrikanten zoals General Motors (GM) massale stimuleringsprogramma ‘ s. Maar terwijl ze klanten binnenbrachten en een kortetermijnoplossing creëerden, sneden ze ook in de winst van GM.
• GM moest een aantal van hun promotieprogramma ‘ s stopzetten, waardoor hun verkoop daalde. Klanten waren begonnen om promotionele prijzen te verwachten, en toen het verdween, gingen ze terug naar het kopen van buitenlandse autobedrijven.

om de financiële sanctie van promoties te vermijden, ontwerpen bedrijven vaak kortingen die moeilijk te innen zijn. Bijna 40% van de klanten nooit de korting te krijgen, omdat ze niet de stappen om de terugbetaling te krijgen volgen. Hoewel deze manipulatie heeft een korte termijn financieel voordeel, het kost in de lange termijn reputatie en herhaal business.

Manipulatieve Reclametactiek # 3: Angst

angst is de krachtigste manipulatie omdat het in ons overlevingsinstinct past.

het is ook een veel voorkomende tactiek: denk aan anti-drugsreclames of openbare-dienstaankondigingen die u waarschuwen om uw veiligheidsgordel te dragen opdat u niet sterft bij een ongeval.

in het bedrijfsleven wordt angst vaak gebruikt om ons ervan te overtuigen dat als we een bepaalde dienst of product niet kopen, er iets ergs met ons zal gebeuren. (Shortform voorbeeld: een goed voorbeeld hiervan zijn farmaceutische advertenties, waar mensen wordt verteld dat het niet nemen van een bepaald medicijn hun levensduur of levenskwaliteit nadelig zal beïnvloeden.)

terwijl vaak niets slechts zal echt gebeuren met u als u niet kopen zei product / dienst, angst maakt klanten het gevoel dat het zal-dat is een effectieve manipulatie.

manipulatieve Reclametactiek # 4: aspiratie

aspiratie past in de wens van mensen om meer te hebben, meer te doen of beter te zijn. Ze zijn het meest effectief als de mensen die ze richten onzeker zijn of zich zorgen maken over het bereiken van hun doelen.

aspiratie klinkt een beetje als inspiratie, maar het zijn verschillende dingen. Aspiratie zorgt er bijvoorbeeld voor dat mensen fitnesspassen kopen, maar het vergt inspiratie om een persoon ze te laten gebruiken. Dat is de reden waarom gym lidmaatschappen stijgen met 12 procent in januari, maar slechts een fractie van die mensen ooit gebruiken.

het grootste probleem met aspiraties als manipulatietactiek is dat ze een verlangen creëren naar tevredenheid op korte termijn wanneer alleen oplossingen op lange termijn werken. Aspiraties kunnen mensen een tijdje laten handelen, maar ze slagen er niet in hun momentum te behouden.

manipulatieve Reclametactiek # 5: Peer Pressure

wanneer een bedrijf beweert dat een meerderheid van mensen of deskundigen hun product gebruiken, gebruiken ze sociale druk–ook wel peer pressure genoemd–als manipulatie. Dat is de reden waarom advertenties maken vaak claims als ” vier van de vijf deskundigen mee eens “of dat” miljoenen tevreden klanten ” geloven dat hun product is het beste!

Peer pressure werkt omdat het speelt in onze diepgewortelde angst dat andere mensen misschien iets weten wat wij niet weten. met andere woorden, door het aanroepen van de meerderheid, peer pressure maakt ons zorgen dat onze beslissingen verkeerd zijn.

dat is de reden waarom celebrity endorsements zo effectief kunnen zijn. Wanneer een beroemdheid praat over een product, het maakt mensen denken dat het product is goed, of dat het kopen van dat product zal ons meer als de beroemdheid endorser. Denk aan voorbeelden als Michael Jordan endorsing Gatorade en Nike, of Tiger Woods endorsing alles van Titleist golfballen tot GM auto ‘ s.

manipulatieve Reclametactiek # 6: nieuwheid

nieuwheid-gedefinieerd als “nieuw” of “ongebruikelijk” – wordt vaak op de markt gebracht als ” innovatie.”

maar nieuwheid en innovatie verschillen sterk van elkaar.

• nieuwigheid is slechts de introductie van iets nieuws en zal uiteindelijk vervagen in het verleden. Nieuwigheid is meer een gimmick dan een echte verbetering.
• innovatie is verandering die waardevol is en in de industrie tot ver in de toekomst aanhoudt. Het is echte heruitvinding, op manieren die belangrijk zijn voor klanten op de lange termijn.

uiteindelijk laat novelty consumenten denken dat een product of dienst innovatief is wanneer dat niet het geval is.

manipulatieve reclame voorbeeld

we zien het verschil tussen nieuwheid en innovatie als we kijken naar twee “innovatieve” telefoons: de Motorola RAZR en de Apple iPhone.

• de RAZR werd beschouwd als” innovatief “en toekomst van mobiele telefoons omdat het innovaties bevatte zoals” aluminium van vliegtuigkwaliteit “en een” chemisch geëtst toetsenbord.”Terwijl ze verkochten veel telefoons in eerste instantie, binnen vier jaar, Motorola voorraad werd de handel op 50 procent van de vroegere waarde. Wat innovatie moest zijn, was eigenlijk nieuwheid – het duurde niet lang.
• de iPhone werd op de markt gebracht net als de RAZR: als de toekomst van mobiele telefoons. Maar in tegenstelling tot de RAZR, de iPhone was echt innovatief, en, Sinek beweert, niet vanwege het aanraakscherm en het verwijderen van knoppen. De iPhone veranderde hoe de telefoonindustrie werkte door telefoonfabrikanten te vertellen wat hun telefoon zou doen (in plaats van telefoonfabrikanten te beslissen welke functies ze zouden ondersteunen). Dit was een blijvende verandering die vandaag doorgaat.

wanneer bedrijven meerdere kleine varianten van een product introduceren, is dat een teken dat ze gewoon nieuwigheid beoefenen in plaats van innovatie, zoals Colgate ‘ s tweeëndertig soorten tandpasta.

Waarom werkt manipulatieve reclame niet op lange termijn?

manipulatieve reclame komt vaak voor omdat deze op korte termijn werkt. We leven in een wereld waar we snelle resultaten waarderen.

als gevolg daarvan is manipulatieve reclame alomtegenwoordig geworden. De meeste bedrijven gebruiken manipulatieve reclame om consumenten hun product of dienst te laten kiezen. En het gaat verder dan het bedrijfsleven: manipulatieve reclame wordt ook vaak gebruikt in de politiek.

uiteindelijk leidt manipulatieve reclame echter alleen tot winst op korte termijn. Dat komt omdat manipulaties leiden tot transacties, niet loyaliteit. Net als de hamers en autodeuren uit Hoofdstuk 1 is manipulatieve reclame een manier waarop bedrijven een verband op een dieper probleem kunnen leggen. Omdat de resultaten Tijdelijk zijn, moeten bedrijven manipulaties blijven gebruiken om succesvol te zijn.

waarom manipulatieve reclame gevaarlijk is

manipulatieve reclame is een uitstekende tactiek voor transactiebedrijven waar u maar één keer zaken doet met een klant.

maar voor bedrijven die duurzame relaties met terugkerende klanten willen, helpt manipulatieve reclame niet. In feite kan bepaalde manipulatieve reclame zelfs het vermogen van een bedrijf om economische neergang te weerstaan schaden. Bijvoorbeeld, de Amerikaanse auto–industrie–die manipulaties omarmt-vond zichzelf worstelen in de economische neergang van 2008.

• hun manipulaties zouden hen op korte termijn geld hebben opgeleverd, maar het lukte niet om klantenbinding op te bouwen. Trouwe klanten drijven zaken door moeilijke tijden, en, zonder hen, de Amerikaanse auto-industrie crashte.
• aldus kostten manipulaties de industrie op lange termijn meer geld dan op korte termijn.

uiteindelijk leidt manipulatieve reclame tot stress voor kopers en verkopers.

• voor kopers maakt manipulatieve reclame het moeilijk om te weten welk product te kopen. Ze worden overspoeld met zo veel producten en berichten dat het bijna onmogelijk is om door het lawaai te snijden—wat op zijn beurt, kopers uit benadrukt.
• voor verkopers komt de stress van manipulatieve reclame voort uit het voelen van de druk om op te vallen in een dergelijk concurrerend landschap. Het inspireren van klanten en het creëren van loyaliteit kost tijd, terwijl manipulaties snelle, tijdelijke resultaten opleveren. Maar zoals we eerder besproken, die resultaten komen vaak ten koste van ofwel A) uw winstmarges of b) uw terugkerende klantenkring. Zo, bedrijven vinden zichzelf benadrukken over het vinden van nieuwe klanten, het maken van nieuwe producten, of beide.

manipulatieve reclame is gevaarlijk omdat de doeltreffendheid ervan op korte termijn de norm heeft gemaakt. Als gevolg hiervan voelen bedrijven zich onder druk gezet om te doen wat hun concurrentie doet. Met andere woorden, als de concurrentie manipulaties gebruikt, dan is het waarschijnlijker dat uw bedrijf dat ook doet.

manipulatieve reclame voorbeeld

de economische crisis van 2008 is een extreem voorbeeld van het gevaar van manipulaties.

• banken gebruikten zowel intern als extern manipulaties. Intern, manipulaties zoals cash bonussen aangemoedigd slechte besluitvorming. Extern leidden manipulaties zoals aspiraties ertoe dat mensen grotere leningen aannamen dan ze zich konden veroorloven.
• deze tactiek leidde tot financiële winsten op korte termijn, maar tot verwoesting op lange termijn. Manipulaties leidden tot een reeks slecht geïnformeerde kortetermijnbeslissingen, die zich opstapelden als een kaartenhuis. Toen het kaartenhuis instortte, nam het de hele Amerikaanse economie mee.

Wat is het alternatief voor manipulatieve reclame? Inspireer uw klanten met uw waarom.

—einde van voorbeeld – – –

vind je het leuk wat je net hebt gelezen? Lees de rest van ‘ s werelds beste samenvatting van “begin met Waarom” op Shortform. Leer de kritische concepten van het boek in 20 minuten of minder.

hier is wat u zult vinden in onze volledige Start met Waarom samenvatting:

• wat Steve Jobs goed deed in vergelijking met elke andere bedrijfsleider
• hoe definieer je het waarom van je organisatie
• hoe help je je organisatie te voorkomen dat ze haar voorsprong verliest als ze slaagt