Market Veep Blog

veel bedrijven hebben moeite om de logistieke verkoop te laten groeien en hun verkoopproces te optimaliseren. Gebruik de zeven tips in deze lijst om meer te verkopen in minder tijd, empower uw sales team, en maak potentiële en huidige klanten tevreden.

verkoop in de logistiek kan moeilijk op te schalen zijn voor kleine of groeiende bedrijven die afhankelijk zijn van lange termijn, account-based, business-to-business inkomstenstromen. Maar er is geen marktpenetratie op ondernemingsniveau of een wereldwijd erkend merk nodig om de verkoop in logistieke diensten te stimuleren en echte bedrijfsgroei aan te zwengelen.

veel van de uitdagingen waarmee groeiende logistieke bedrijven worden geconfronteerd, liggen eigenlijk onder uw controle. U kunt actie ondernemen om dingen op te lossen zoals marketing/verkoop verkeerde uitlijning, een slecht gedefinieerde waarde aanbod, gebrek aan verkoop middelen, of inefficiënte interne verkoopprocessen. In dit stuk delen we zeven bruikbare strategieën die je kunt inzetten om de verkoop in logistiek, vracht en transport te verbeteren.

hoe de verkoop in de logistiek in 7 stappen te stimuleren

een losjes gedefinieerd — of ongedefinieerd-verkoopproces is het grootste obstakel voor succes in de logistieke verkoop. Onderzoek van HBR heeft aangetoond dat bedrijven met een formeel gedefinieerd verkoopproces 18% meer omzetgroei ervaren dan bedrijven die dat niet doen.

verdeel eerst uw verkooppijplijn in de samenstellende delen (fasen):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & Kwalificatie
3. beoordeling van behoeften
4. voorstel / RFP
5. afsluiting & levering

vervolgens definieer een uniforme set strategieën en processen die uw bedrijf in elke fase zal gebruiken.

• Lead Gen-een efficiënte marketingmachine is de sleutel tot het genereren van leads, maar dat geldt ook voor outbound verkoopstrategieën zoals cold calling (van gekwalificeerde leads) en het bijwonen van evenementen of beurzen in de sector die door potentiële klanten zullen worden bezocht. Bepaal welke informatie je nodig hebt om te verzamelen en op te nemen over alle lead profielen voor de juiste scoren, evaluatie, en touchpoint targeting. De meeste logistieke bedrijven zullen de zorg over naam en contactgegevens (e-mail, telefoon, enz.), maar denk ook aan zaken als de rol van de leider in hun bedrijf of hoe/waar ze gehoord over uw bedrijf. Automation platforms werken wonderen in zowel het verminderen van de invoer van gegevens belasting en het benutten van Big Data in uw voordeel hier.
• Lead Scoring & Kwalificatie-niet elke lead die u verzamelt zal waardevol blijken. Deze fase is essentieel voor het scheiden van de sterke / hete kansen van degenen die ofwel minder waarschijnlijk om te zetten of een slechte pasvorm voor uw bedrijf. Bepaal een lijst met kenmerken van uw logistieke bedrijfswaarden in een lead, en bekijk uw verzamelde leads om te evalueren hoe ze overeenkomen met uw ideale klantprofiel. Score hen, dan na te streven de top rated leads eerste. Het basiskader moet rekening houden met BANT (begroting, Autoriteit, behoeften en Tijdschema). Heeft de lead het budget om te kopen, de bevoegdheid om een beslissing te nemen, een behoefte aan uw service, en de intentie om een aankoop te doen binnenkort? Als je alle vier de dozen kunt controleren, is dat een hete aanwijzing.
• beoordeling van behoeften-laat uw vertegenwoordigers contact opnemen met klanten om hun behoeften te identificeren en welke precieze logistieke dienst (of servicepakket) de beste match biedt. Dit is ook de tijd om de leads verkoop onderpand specifiek voor die diensten aan te bieden om hen te informeren over uw aanbod en het beantwoorden van eventuele aanhoudende vragen over hun opties.
• Proposal / RFP — een logistiek verkoopvoorstel is niet iets om gewoon te e-mailen en te wachten. Zorg ervoor dat u een formele presentatie hebt waar u uw voorstel kunt toelichten, vragen kunt beantwoorden en (indien nodig) over de voorwaarden voor een herziene definitieve versie kunt onderhandelen.
• Closing & Delivery-zodra het contract is ondertekend en de deal is gesloten, is het tijd om een vlotte overdracht aan de klantenservice te maken en aan de slag te gaan met het voldoen aan de voorwaarden van de overeenkomst. Zorg ervoor dat u in staat bent om uw logistieke diensten te leveren precies zoals onderhandeld, en dat iedereen op dezelfde pagina als de sales team over wat dat zal inhouden.

dit is slechts een overzicht van de grondbeginselen van het verkoopproces — uw eigen proces zal waarschijnlijk verschillen, tussenliggende stappen hebben en veel meer informatie bevatten (gebruikte technologie, waar informatie moet worden opgeslagen, wie waarvoor verantwoordelijk is, enz.). Als het verkoopproces dat u maakt herhaalbaar, meetbaar en schaalbaar is, kunt u uw vertegenwoordigers verantwoordelijk houden en elke kans maximaliseren.

Start Inbound Marketing

veel kleinere logistieke bedrijven zullen ofwel de naamsbekendheid en outreach overlaten aan het leiderschap (die druk zijn met andere prioriteiten) of een beperkte bemanning in marketing houden (vaak één werknemer). Het probleem met dit is leads verschijnen niet op hun eigen, en marketing is de best mogelijke manier om kansen te trekken in uw logistiek sales funnel. Een gestage stroom van inkomende leads, echter, is een zelfvoorzienende bron zodra u alle van de inkomende marketing machines op zijn plaats. Het kost minder werk als de logistieke leads naar je toe komen.

Inbound gaat grotendeels (maar niet volledig) over het magnetiseren van potentiële klanten naar u via het internet door het produceren en delen van berichten en online inhoud die hun interesse zal wekken. Het duurt een paar dingen om te slagen:

• Search Engine Optimization (SEO) – In de jaren 2020, uw website is uw beste verkoper. 67% (of meer!) van de buyer ‘ s journey vindt nu online plaats via koper-gecontroleerd internet onderzoek, in het algemeen met behulp van zoekmachines zoals Google. U wilt hoog in de zoekresultaten verschijnen. Zorg ervoor dat uw website geoptimaliseerd is met relevante zoekwoorden voor logistieke en vrachtverkoopvooruitzichten (zoals vrachtvervoer, vrachtbedrijven of logistieke transportdiensten) en ook gestructureerd is om bezoekers om te zetten (met contactformulieren en oproepen tot actie). SEO neemt niet veel investeringen, maar betaalt enorme dividenden voor de verkoop in de logistiek.
• contentmarketing-Host kwaliteitswebinhoud op uw website via een logistiek bedrijfsblog, gedetailleerde servicesubpagina ‘ s en een FAQ-sectie. Probeer ook hoogwaardige downloadbare activa-zoals eBooks, case studies, eBooks, webinars en white papers — achter een contactformulier te plaatsen. Leads zijn het meest bereid om persoonlijke informatie uit te wisselen voor dit soort content.
• Thought Leadership – de geloofwaardigheid van uw merk staat voorop bij het succes van de verkoop. Het indienen van waardevolle thought leadership content naar belangrijke publicaties of websites in de industrie (naast het hosten op uw eigen site en sociale netwerken) is een manier om een merkreputatie als een goed geïnformeerde en vertrouwde expert in uw vakgebied te vestigen. Uw verkopers zijn beter gepositioneerd om vragen te beantwoorden en te helpen prospects wanneer uw merk inherente geloofwaardigheid begint ze af op de juiste voet.
• sociale Marketing-sociale media zijn een belangrijk kanaal om actief te blijven in uw branche, maar ook om verkoop te genereren in logistiek, vracht en transport. LinkedIn brengt in 80.33% van de B2B leads van sociale media, dus je moet zeker overwegen om dit platform te gebruiken voor het delen van inkomende content. Het is echter ook perfect voor het verbinden met potentiële prospects via brancherelevante groepen of met efficiënte en krachtige tools zoals LinkedIn Sales Navigator.

update Sales Enablement Resources

gemiddeld besteedt een B2B-verkoper 440 uur per jaar aan het zoeken naar de juiste inhoud om met klanten te delen. Waarom? Onderzoek toont aan dat veel van de verkoop activa beschikbaar voor vertegenwoordigers zijn ofwel moeilijk te vinden, verouderd, of irrelevant voor de behoeften van de klant. In feite, 90% van de B2B verkopers niet eens gebruik maken van bestaande verkoop materialen om deze redenen.

al deze uren zijn verspilde tijd die beter zou worden besteed aan de verkoop van logistiek. Arm uw vertegenwoordigers met up-to-date sales enablement resources (zoals print collateral, Deelbare online assets, sales decks, sell sheets) op een eenvoudig toegankelijke locatie, en u zult hen in staat stellen om meer deals te sluiten, sneller.

u kunt ook een veilig sociaal netwerkplatform overwegen dat specifiek is afgestemd op de behoeften van uw verkoopafdeling. Sociale verkoopplatforms helpen vertegenwoordigers om informatie te verzamelen en te organiseren, activa te delen, prospects te bespreken en de pijplijn op koers te houden. In tegenstelling tot consumer social networks, deze platforms vaak voorzien van toegevoegde mogelijkheden om te integreren met externe marktonderzoek, interne resource systemen, en real-time customer analytics. Accenture raadt ze aan voor bedrijven in de logistieke sector voor voordelen variërend van het elimineren van functionele silo ‘ s tot het helpen van logistieke dienstverleners om zich aan te passen aan een veranderende digitale verkoopomgeving.Beurzen voor boeken (of andere evenementen) voor Lead Capture

beurzen zijn lang van cruciaal belang geweest voor het genereren van logistiek en vrachtverkopen. Overweeg het bijwonen van evenementen die de leveranciers, retailers of andere zakelijke verticals u verkiest om te werken met geïnteresseerd zal zijn in. EventTrack onderzoek heeft aangetoond dat live ervaringen geven 74% van de deelnemers een meer positieve indruk van uw merk, en 87% van de deelnemers aan het evenement zal uiteindelijk het product van een merk te kopen na het gaan naar een evenement.

dit is niet alleen een tijd om te praten met voetverkeer op uw stand en netwerk in de hallen, maar ook om hoogwaardige logistieke leads vast te leggen die u na het evenement zult aangaan met lead nurturing materialen en follow-up calls. Gebeurtenissen zijn de beste tactiek voor het genereren van gekwalificeerde top-of-trechter leads uit alle B2B tactiek, volgens DemandGen onderzoek.

het opzetten van een Verkoopautomatiseringsplatform

verkoopautomatisering versterkt de logistics leads-database in uw CRM met gemakken die de capaciteit van uw verkoopteam uitbreiden, tijd besparen en meer gepersonaliseerd contact met prospects mogelijk maken. Onderzoek uit Aberdeen heeft aangetoond dat marketing & sales automation de verkoopprestaties in een verscheidenheid aan statistieken verbetert:

• 107% betere lead conversion rate
• 40% hogere gemiddelde transactiegrootte
• 20% team hoger bereiken van quota
• 17% betere voorspellingsnauwkeurigheid

weinig kanalen zullen meer baat hebben bij automatisering dan bij e-mail. Efficiënte automatisering van lead nurturing campagnes, gesegmenteerde workflows, en gepersonaliseerde verkoop sequenties draagt sterk bij aan de legendarische ROI van e-mail: $ 44 voor elke $ 1 besteed!

Differential Your Logistics Business Niche

het is moeilijk om te concurreren als een generalist, wanneer potentiële klanten gemakkelijk een gespecialiseerd bedrijf kunnen vinden met meer gerichte expertise in hun verticale tegen een vergelijkbare prijs. U kunt zich sterker positioneren in de markt door een duidelijk onderscheid te maken met andere logistieke bedrijven die in uw regio actief zijn. In plaats van het bedienen van een en elk segment van de markt, selecteert u een segment dat het beste past bij uw bedrijf of heeft geleid tot meer succes in het verleden. Dit zou kunnen betekenen gespecialiseerd in een bepaalde regio, type lading, industrie, of grootte van het bedrijf.

zodra u uw best mogelijke niche hebt geà dentificeerd op basis van gegevens en eerdere kansen, streef u ernaar om de beste logistieke business in die niche te worden en benadruk uw gespecialiseerde expertise met inkomende logistieke leads en huidige klanten.

bieden meer Complete diensten dan de concurrentie

een logistiek bedrijf dat het hele proces beheert (geen betrokken derden) maakt het de klant gemakkelijk. In feite is een van de belangrijkste redenen dat bedrijven contracten met een logistieke dienst is om te voorkomen dat al deze fasen op hun eigen.

als u de mogelijkheid hebt om complete seller management of gebundelde diensten aan te bieden, waaronder zaken als inkoop, voorraadbeheer of inkomende verzending als een uitgebreid pakket uit één stuk, de Houston Chronicle suggereert dat dit veel stress van de schouders van de klant zal nemen en zal leiden tot een positieve impact op de verkoop in de logistiek. Combineer een full-service aanbod met gedemonstreerde specialisatie in uw specifieke marktsegment en je hebt de ingrediënten van een echte waarde propositie.

Houd Uw Ogen Open!

de verkoopwereld heeft zich de laatste tien jaar snel ontwikkeld en dit zal alleen maar doorgaan. Blijf op de hoogte van de huidige trends en technologieën die uw sales pipeline kunnen stroomlijnen, het verbeteren van uw afsluitende strategie, of meer zin van sales analytics. Een proactieve aanpak scheidt het beste van de rest!