onderhandelingsvaardigheden: hoe een Onderhandelingsmaster te worden

hier zijn enkele onderhandelingsvaardigheden voor productieve onderhandelingen en communicatie aan de onderhandelingstafel. Overweeg de volgende vragen die men kan stellen over hun onderhandelingssituatie:

• “Wat is er gebeurd?”
• ” How did a pleasant discussion turn sour?”
• ” Why did The deal unravel at the last minute?”

als je ooit weg bent gekomen van een onderhandeling die jezelf vragen stelt die vergelijkbaar zijn met deze, kan slechte communicatie de reden zijn waarom, schrijft Roger Fisher, William Ury, en Bruce Patton in hun historische boek, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in (2nd Ed., Penguin Books, 1991).

de twee auteurs waarschuwen de lezers niet in de gemeenschappelijke onderhandelingstrap van actie en reactie te trappen:

“als de andere kant een vast standpunt aankondigt, kunt u geneigd zijn het te bekritiseren en af te wijzen. Als ze uw voorstel bekritiseren, kunt u in de verleiding komen om het te verdedigen en graven jezelf in … kortom, als ze duwen je hard, zult u de neiging om terug te duwen.”

Claim uw gratis exemplaar: onderhandelingsvaardigheden

Bouw krachtige onderhandelingsvaardigheden op en word een betere dealmaker en leider. Download ons gratis speciaal rapport, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques om u te helpen een betere onderhandelaar te worden, uit het programma over onderhandelen aan Harvard Law School.

om deze onderhandelingscyclus af te ronden, promoten de auteurs een methode die ze onderhandeling jujitsu noemen. Net als in de “martial arts van judo en jujitsu, vermijd pitting uw kracht tegen die van hen direct; in plaats daarvan, gebruik uw vaardigheid om opzij te stappen en hun kracht te wenden tot uw einden.”

onderhandeling jujitsu betekent het doorbreken van de vicieuze cirkel van escalatie door te weigeren negatief te reageren tijdens een onderhandeling. Weerstand moet worden gekanaliseerd naar andere activiteiten zoals ” het verkennen van belangen, het uitvinden van opties voor wederzijds gewin, en het zoeken naar onafhankelijke standaarden.”

Hoe kan onderhandelen met jujitsu in de praktijk werken? In de jaren 1990, een technologie start-up was op zoek naar $10 miljoen in de financiering van de Soros organisatie. De eerste onderhandelingen leidden tot een patstelling. Negen maanden later keerde de Soros groep terug naar de onderhandelingstafel en zei dat het klaar was om een deal uit te werken. De start-up voorgestelde financiering tegen een prijs van $1,25 per aandeel; de Soros groep tegen het aanbod met een prijs van $ 0.50 per aandeel. Op dat moment zeiden de partners van de start-up tegen elkaar: “daar gaan we weer. Ze zijn niet serieus. Laten we verder gaan met andere financiers.”

in plaats van op te geven, besloot een onderhandelaar bij de start om “achter” de positie van de Soros groep te kijken. Zich realiserend dat Soros betwijfelde of zijn bedrijf zijn ambitieuze businessplan zou halen, stelde hij voor om de financiering op te splitsen in vier fasen van $2,5 miljoen elk, met prestatiedoelen in elke fase. Als een begin, stelde hij voor, de Soros groep zou investeren $ 2,5 miljoen tegen de voorkeur $ 0,50 per aandeel prijs. Dan, als de start-up zijn doelstellingen, de Soros groep zou investeren zijn volgende $ 2,5 miljoen op $ 1,00 per aandeel, gevolgd door investeringen op $ 1,50 per aandeel en $ 2,00 per aandeel wanneer volgende mijlpalen werden gehaald. Dankzij deze oefening in onderhandeling jujitsu, de financiering deal ging door.

welke onderhandelingsvaardigheden geven u het gevoel een onderhandelingsmeester te zijn? Deel uw technieken met onze lezers in de commentaren hieronder.

Gerelateerde Onderhandelingsvaardigheden Artikel: Conflictoplossing en kansen voor wederzijds voordeel

Claim uw gratis exemplaar: onderhandelingsvaardigheden

Bouw krachtige onderhandelingsvaardigheden op en word een betere dealmaker en leider. Download ons gratis speciaal rapport, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques om u te helpen een betere onderhandelaar te worden, uit het programma over onderhandelen aan Harvard Law School.

oorspronkelijk gepubliceerd in 2010.

gebaseerd op ” Can You Break the Cycle of Bad Communication?”door Susan Hackley, Managing Director, het programma over onderhandelen aan Harvard Law School voor de Negotiation newsletter.