Six tips for staying competitive in the packaging industry

er zijn meer dan 7 miljard mensen in de wereld en elke persoon verbruikt gemiddeld $114 aan verpakkingen per jaar. Het lijdt geen twijfel dat verpakkingen een lucratieve sector zijn met veel groeipotentieel – het marktaandeel is echter niet gelijk verdeeld en kleinere leveranciers zitten vaak vast in de schaduw van hun grotere concurrenten.

Grotere leveranciers beschikken over meer middelen, waardoor zij doorgaans meer merkbekendheid, ruimere toegang tot en aanwezigheid in een verscheidenheid van sectoren krijgen en in staat zijn producten te onderbieden zonder een significant effect op hun algemene winstmarges.

het is een moeilijk en concurrerend landschap voor kleinere bedrijven, maar niettemin zijn er manieren waarop zij de “grote spelers” van de industrie kunnen overnemen. Hier zijn zes eenvoudige suggesties die leveranciers kunnen helpen, zonder het budget of de invloed van hun grotere rivalen, het verbeteren van hun relaties met klanten en gestaag groeien hun bedrijf.

1. De verpakkingsindustrie is gevoelig voor prijs en het kleinste verschil kan van een ogenschijnlijk trouwe klant de nieuwste acquisitie van uw concurrent maken. Grotere bedrijven hebben de infrastructuur om te spelen met de prijs als de markt fluctueert; het laten vallen van de prijs iets hier en daar zal hun bottom line geen kwaad doen. Voor een kleinere leverancier echter, het kan verwoestend zijn voor het bedrijfsleven.

de realiteit is dat Verpakking een kostengedreven markt is en dat de klanten in de dollarzetel zitten. Als nieuws verspreidt dat een leverancier is het aanbieden van goedkopere goederen elders, klanten zullen verder gaan. Zonder de juiste tools om u te waarschuwen voor onmiddellijke veranderingen in het koopgedrag van een klant, zal uw reactietijd traag en, vaker wel dan niet, te laat zijn.

het juiste gebruik van technologie geeft u meer inzicht in de gezondheid van uw rekeningen, zodat u snel en resoluut kunt handelen. Zodra de regelmatige uitgaven van een klant dips of veranderingen, uw sales team kan contact met hen opnemen, erachter te komen waarom – en vooral, terug te winnen het bedrijf met een op maat gemaakt aanbod dat is geprijsd recht.

2. Wees (concurrerend) verschillend

eerlijk gezegd is er niet veel differentiatie in het productaanbod van de verpakkingsindustrie: een rol noppenfolie is hetzelfde als elk ander. De markt bestaat hoofdzakelijk uit een aantal leveranciers die soortgelijke producten aanbieden aan een specifieke groep klanten, wat verder verklaart waarom de prijs zo ‘ n belangrijke differentiërende factor is.

de prijs is echter niet het enige mogelijke verschil. Klanten zijn socialer en milieubewuster dan ooit tevoren en maken zich dus zorgen over de impact die verpakkingen kunnen hebben op hun huidige en toekomstige wereld.

volgens Nielsen (nielsen.com), heeft 66% van de wereldwijde klanten zich bereid verklaard een premie te betalen voor producten die duurzaam worden geproduceerd. Dit zou kunnen betekenen dat producten worden gemaakt die recyclebaar zijn, of verpakkingen die rekening houden met allergieën en gezondheidsproblemen, of dat nieuwe technologieën en processen worden gebruikt om de milieu-impact tijdens de productie te verminderen.

wat u ook kiest om te doen, zelfs de kleinste verandering in de bedrijfscultuur kan u helpen om op een grote manier te onderscheiden van de menigte. Natuurlijk, zorg ervoor dat u de markt vertellen wat je doet en hoe het is van voordeel voor uw bestaande en potentiële klanten. Een gedeelde set van waarden zal inspireren grote loyaliteit tussen uw merk en de doelgroep.

3. Stimuleer merkloyaliteit

met concurrenten die klaar zijn om u op elke hoek te onderbieden, is concurreren op kosten alleen geen haalbare langetermijnoplossing. Hier is een gek idee: stop met aan geld te denken. Om sterke relaties op te bouwen met uw klanten die de tand des tijds doorstaan, je nodig hebt om hen meer te bieden.

hiermee bedoel ik die relevante toegevoegde waarde en extra ‘ s die ervoor zorgen dat een klant keer op keer terugkeert naar uw bedrijf. Check in met uw klanten, deel interessant nieuws uit de industrie met hen, vraag hen hoe het bedrijfsleven is – welke problemen worden ze geconfronteerd en hoe zou u eventueel helpen? Wees niet alleen een leverancier, wees een vertrouwde zakenpartner.

4. Identificeer up-en cross-selling kansen

in een concurrerende markt is cross-selling een manier om de prijsoorlog te winnen – en het is een ernstig onderbenut tactiek in de huidige verpakkingsindustrie. Als je kartonnen dozen produceert, maak je ongetwijfeld ook de tape om de dozen aan elkaar te plakken. Dus, als uw klant is het kopen van dozen van u, maar geen tape – waar halen ze de tape van?

er zijn tal van up – en cross-selling mogelijkheden in de verpakkingsindustrie: de meeste producten kunnen worden gekoppeld voor meer gemak en klanten houden van een bulk deal van één vertrouwde leverancier – vooral wanneer het hen helpt beter en sneller zaken te doen. Met de juiste business intelligence tools aan de zijkant worden deze kansen onmiddellijk gemarkeerd, zodat u snel kunt inspelen op de behoeften van uw klanten met relevante oplossingen.

5. Ken uw klanten

hoe meer inzicht U hebt in wie uw klanten zijn, wat hun zakelijke behoeften zijn en welke goederen ze kopen, hoe beter u bent in het effectief communiceren (en verkopen) met hen.

CRM-software (Customer relationship management) verbetert de zichtbaarheid van uw klantrelaties. Deze tool kan uw klanten’ productvoorkeuren, koopgedrag en contextuele informatie, zoals hun budget prognoses te controleren. Wat meer is, met verhoogd bewustzijn, uw reactietijd zal veel sneller, zodat u om te reageren op een probleem of kans voordat een rivaliserende leverancier kan krijgen in op de actie.

6. Verkoop proactief

hoewel het belangrijk is om snel en flexibel te reageren op veranderingen of kansen die worden veroorzaakt door het koopgedrag van uw klanten, is een proactieve aanpak net zo belangrijk.

technologie kan enorme hoeveelheden informatie voor u verzamelen die, wanneer deze correct wordt opgeslagen en geanalyseerd, toekomstige uitgaven kan voorspellen. Predictive analytics tools zetten big data aan het werk en detecteren correlaties tussen wie, wat, wanneer en waarom. Deze informatie geeft uw sales-of klantenserviceteams waardevolle inzichten die kunnen worden opgevolgd-voordat de echte behoefte ontstaat-om uw relaties verder te versterken.

de vraag naar verpakkingsgoederen en-materialen neemt weliswaar toe, maar ook het aantal leveranciers in de industrie neemt toe. Om zich veilig in de markt te vestigen, moeten kleinere bedrijven zich minder richten op kosten en meer op hun klanten. Technologie kan helpen deze verschuiving in het denken en bieden een breder inzicht in de werkelijke gewoonten en behoeften van de klant. Gewapend met deze kennis, zal uw bedrijf in staat zijn om een veel superieure en nauwkeuriger klantervaring die uiteindelijk onderhoudt bestaande relaties en wint nieuwe business te rijden.