verkoop Focus: verkopen op de telefoon in de”New Normal”

” ik ben een face-to-face type verkoper.”

“I don’ t do good on the phone vs. physical meeting with people.”

” ik pers graag het vlees en verkoop het persoonlijk.”

klinkt dit bekend?

dit zijn veel voorkomende antwoorden op het management wanneer verkopers wordt gevraagd waarom zij de telefoon niet gebruiken om te verkopen. Als reactie op virtuele verkoop tijdens de pandemie, webinars en artikelen in overvloed presenteren tips en trucs voor zelfs de meest doorgewinterde verkopers over hoe te verkopen in de virtuele wereld. “Wees energiek; vraag hoe ze worden beà nvloed door COVID-19; gebruik video bij het aangaan en ruim op voordat je op de oproep.”Dit is allemaal geweldig advies, maar negeren we een diepere kwestie? Jay Spielvogel, CEO van Venator Sales Group

telefonisch verkopen vereist comfort bij het stellen van vragen, het actief luisteren en vooral het aangaan van een eerlijke dialoog. Vergelijk dit met de face-to-face bijeenkomst waar de verkoper een gast is die door de operationele faciliteit loopt, technische vragen stelt, informatie verzamelt en presenteert. Er is een vangnet geboden door de walk-In bezoek dat verdwijnt wanneer een verkoper wordt gedwongen om volledig te gaan op de telefoon zonder alle rekwisieten en afleiding.

ondanks een ongelooflijke hoeveelheid investeringen in verkooptraining zijn de meeste verkopers nog steeds niet in staat om hun oude gewoonten te volgen: zij plannen een bezoek ter plaatse om technische behoeften te verzamelen, brengen hun vakdeskundigen binnen om oplossingen voor te lichten en voorstellen in te dienen. Deze gemeenschappelijke verkoopbenadering mist enige kwalificatie stappen, waaronder boren in de business drivers, informeren over en het krijgen van toegang tot de belangrijkste belanghebbenden, verduidelijking van de begroting toewijzingsproces, en het verhelpen van wegblokkades.

heeft de pandemie een nieuw probleem veroorzaakt of gewoon een bestaand probleem blootgelegd?

het antwoord op deze vraag wordt duidelijk wanneer wordt gekeken naar de mogelijkheden die in 2020 van het voorgaande jaar zijn gerealiseerd. Als je diep in de deals graaft die “door COVID-19 waren vastgelopen”, is de grimmige realiteit dat de meesten maanden in nood waren voor het begin van de pandemie. Voor de shutdown, de” business tide ” was zo hoog dat er geen tijd of noodzaak om diep te graven voorbij de dollar waarde en sluit data voor elke gelegenheid. Nu dat het bedrijfsleven is vertraagd, sales managers over de hele wereld beginnen te kijken naar de kans pijplijn met een meer oplettend oog voor wat echt is en wat is wishful thinking. Pas nu zien we deze diepgewortelde pre-pandemische kwesties, waaronder een totaal gebrek aan afstemming met de echte besluitvormers, volgende stappen, budget en tijdlijn.

aangezien de telefoon een veel minder vergevingsgezind medium is en minder comfortabel dan face-to-face verkopen, moeten we zelfs de meest doorgewinterde relatieverkopers opnieuw opleiden over hoe ze op een dieper niveau kunnen samenwerken. De meeste verkopers zien zichzelf als boeiend als ze gewoon opleiden, presenteren en voorstellen. Er moet echter een diepere band zijn met het vooruitzicht. Naast elkaar dit met de manier waarop VP of C-level teamleden benaderen verkopen wanneer gevraagd om een verkoper op een oproep. Voor het grootste deel zijn ze niet detailgericht en kunnen ze niet worden gebruikt voor het voorstel en de follow-up van de prijsstelling. Wat ze goed zijn in is bezig met prospects, vooral wanneer gevraagd om een telefoontje namens de verkoper te maken.

dus, wat is hun superkracht? Ze zijn geweldig in het delen van verhalen, het trekken van het vooruitzicht in diepe dialoog, en het stellen van boeiende “macht” vragen. De verhalen die ze vertellen zijn veel anders dan de oplossing presentatie de meeste verkopers bieden. Ze delen verhalen uit het verleden met betrekking tot de problemen, zorgen en ongerealiseerde visie andere prospect bedrijven hebben ervaren. Ze tonen geloofwaardigheid door ervaring in plaats van kennis. Noem het vertrouwen, houding, of gewoon een geweldige mogelijkheid om het verleden situaties te articuleren en vooruitzichten te trekken in het verhaal. Hoe leren we onze verkopers dit te doen?

blijk geven van geloofwaardigheid door ervaring, in plaats van kennis (ook bekend als effectieve storytelling). De fout die de meeste bedrijven maken is dat ze alle training richten op het bieden van benefit-based presentaties aan hun verkopers. De verkopers worden experts in het presenteren van de producten, diensten en waardepropositie. Deze aanpak is bedoeld om de interesse in het ontvangen van extra oplossing informatie en prijzen te stimuleren, maar mist enige triggers voor het aangaan van de prospect. Daarom horen we zo veel verkopers in vergadering debriefingen zeggen: “ze vonden onze presentatie geweldig en ze zijn geïnteresseerd in het krijgen van meer informatie en prijzen.”Deze aanpak werkt goed voor persoonlijke vergaderingen, omdat het de vertegenwoordigers het gevoel geeft dat ze een “geweldige” vergadering hadden die leidde tot een kans om een voorstel te sturen. Helaas, deze aanpak valt kort voor de telefoon gebaseerde verkopen.

zie het Live op PACK EXPO Connects Nov. 9-13: zijlading Cartoner, door PMI KYOTO. Bekijk hier de Showroom.

om verkopers te helpen vaker de telefoon te gebruiken en zich beter te kwalificeren, moeten we hen een bibliotheek met verhalen bieden die zich richten op de operationele en zakelijke impact van de problemen en zorgen die andere klanten ondervonden voordat ze met ons bedrijf in contact kwamen. Net als een tv-commercial moet de vertegenwoordiger in staat zijn om verhalen te vertellen die emotionele betrokkenheid oproepen. De sleutel hier is om te helpen onze verkopers krijgen comfortabel met het gebruik van verhalen als een brug, waarbij het vooruitzicht om hun soortgelijke ervaringen te delen. Dit brengt ons bij de tweede tool die we nodig hebben om het verkoopteam te bieden.

stel machtsvragen. Wanneer geplaatst in een selling situatie, een high-level executive geen tijd te verspillen met fundamentele technische vragen. Ze maken gebruik van de verkoop kans om een handvol krachtige vragen die zijn bedoeld om een bi-directionele stroom van dialoog te creëren te stellen. Waar de meeste verkopers zich richten op het stellen van op technische behoeften gebaseerde vragen die helpen bij het opstellen van een oplossing presentatie of voorstel, de VP van sales of CEO zal de vragen richten op de impact van het bedrijfsleven en de interne politiek. Deze vragen vereisen een bepaald niveau van verkoop aanstellerij en vertrouwen. Enkele voorbeelden van deze vragen zijn::

• is er druk op je afdeling om dit op te lossen?
• heeft dit gevolgen voor de operationele of financiële doelstellingen van uw team?
• beïnvloedt het probleem andere projecttermijnen of doelstellingen?
• welke impact heeft dit op het bedrijf als geheel, zowel operationeel als financieel?
• is er een bedrijfsdoelstelling of visie die door dit probleem wordt geschaad?
• welke invloed zal dit hebben op de Algemene jaarlijkse doelstellingen? Lange termijn doelen?
• Wat is de omvang van dit probleem als het niet is opgelost?
• is er externe druk van aandeelhouders of klanten om dit te verhelpen?

De meeste trainingsprogramma ‘ s richten zich op het rollenspel van de fundamentele verduidelijkingsvragen en presentatievaardigheden. Het is van cruciaal belang dat verkopers worden gecoacht in het gebruik van effectieve storytelling en “macht” vragen, vooral als ze gaan om hun gebruik van de telefoon uit te breiden als een verkoophulpmiddel.

Jay Spielvogel is CEO van Venator Sales Group, een verkoopadviesbureau dat gespecialiseerd is in het verbeteren van de verkoopprestaties van OEM ‘ s in verpakkingen en verwerking. Contacteer hem op [email protected].