W3 Blog

historisch gezien hebben beschermingsplannen (Uitgebreide Garanties, serviceplannen) of hoe je ze ook noemt, een moeilijke start gehad in de markt. Consumer Reports zegt dat je ze niet moet kopen. Dat consumenten niet moeten vertrouwen op “uitgebreide garantie bedrijven”, dat ze hun verplichtingen niet nakomen en dat ze te veel winst maken op de verkoop ervan.

de realiteit is dat beschermingsplannen grote waarde bieden voor klanten als ze goed geprijsd zijn, de dekking bieden die de klant nodig heeft, en als ze worden verstrekt door een bedrijf dat weet wat ze doen. Een van de belangrijkste eisen is een vorm van verzekering te verzekeren om de klant en de retailer te beschermen mocht er iets mis gaan met de provider.

het probleem is dat de meeste verkopers gehersenspoeld zijn en bang zijn om deze waardevolle dienst aan hun klanten aan te bieden vanwege slechte pers en stedelijke mythes. Het belangrijkste is om het verschil te begrijpen tussen de realiteit en wat iedereen “weet” over uitgebreide garanties. Laten we beginnen met het aanpakken van een aantal van deze mythen front on en proberen wat licht te werpen op dit traditioneel taboe onderwerp.

om succesvol te zijn in het verkopen van beschermingsplannen, moet u de verkeerde informatie en de slechte gewoonten begrijpen die de verkoopprestaties beïnvloeden. En je hebt strategieën nodig om ze te overwinnen.

hier zijn de top 5 fouten die mijn team en ik dagelijks zien:

fout # 1: Ervan uitgaande dat de klant het niet wil

wat spellen de eerste drie letters van het woord aanname? Precies! Nooit aannemen.

hebt u ooit het boek The Secret gelezen? In principe verklaart het dat wat je denkt je werkelijkheid wordt. Dus als je superpositief bent en gelooft dat je rijk zult zijn (ervan uitgaande dat je geen waanvoorstellingen hebt en je daadwerkelijk bereid bent om je doel te bereiken ) kun je je gedachten omzetten in je realiteit.

uit industrieel onderzoek is gebleken dat 25% van de klanten die in uw winkel komen, een verlengde garantie zullen kopen als deze op een positieve en professionele manier wordt aangeboden.

oplossingen:

1. Stop met het maken van veronderstellingen – net als kabels, behuizing, installaties en montage, moeten beschermingsplannen worden opgenomen in uw presentatie aan elke klant. Je weet nooit wie een koper wordt. Maak geen veronderstellingen, want in de meeste gevallen bent u waarschijnlijk verkeerd. Als u een klant goed kwalificeert op basis van hun behoeften en hun situatie, kunt u een beschermingsplan effectief positioneren als cruciaal onderdeel van hun aankoopbeslissing.

2. Gebruik speciale promoties om u en uw team te dwingen beschermingsplannen op te nemen in het verkoopproces. We gebruikten een promotie die klanten in staat stelde om de garantie voor 50% korting als we niet bieden voor check out genaamd Catch Me and Win. Het resultaat was een 5x verhoging van ons beslag tarief, omdat de verkopers wisten dat als ze niet het beschermingsplan, de kosten in rekening zouden worden gebracht op hun commissie. Nadat een paar mensen werden “gevangen” ze begonnen met het aanbieden van de bescherming plannen elke keer en rijden de verkoop door het plafond.

fout # 2: het niet kennen van de prijs

het lijkt voor de hand liggend, maar het is verbazingwekkend hoe vaak verkopers zullen proberen de klant te sluiten op de verkoop van het beschermingsplan zonder de werkelijke prijs te kennen. Natuurlijk is het een van de belangrijkste vraag die de meeste klanten zullen stellen, direct na “wat dekt het” of verklaringen als “die dingen zijn een rip off” of “nee bedankt”. De verkoper staat er gewoon met een verblufte blik op hun gezicht, en geen idee wat te zeggen anders dan “het is een goede deal, kan ik schrijf het voor u?”

oplossingen:

1. Plaats de prijs op de productspecificatie kaart. Nog beter, citeer de TV met een beschermingsplan als totaaloplossing (garantie, Kabels, montage, installatie) en citeer het dan opnieuw als een maandelijkse betaling. Het maakt de aankoop lijkt veel redelijker voor de klant

2. Maak een mobiele citeertool-zoals die we gebruiken met ons Performance Protection Plan @ www.p3support.com het laat je eruit zien als een echte professional.

fout # 3: niet weten wat er wordt behandeld

zie hierboven. Als u niet weet dat de functies en vooral de voordelen van de bescherming Plan, er is geen manier waarop u geloofwaardig kunt lijken aan uw klant. Klanten nemen aankoopbeslissingen op basis van emotie, en vertrouwen in u als sales consultant – ze moeten “voelen” wat er zal gebeuren als ze de aankoop van het plan. Ze moeten ook voelen wat de pijn kan zijn als ze dat niet doen, maar het belangrijkste is dat ze je aardig vinden en vertrouwen.

oplossingen:

• kwalificeer uw klanten zodat u een oplossing kunt bieden om aan de behoeften van thier te voldoen

• gebruik brochures en featuresheets voor eenvoudige naslagwerk

• maak programma checklists om u te helpen lopen door de belangrijkste functies en voordelen

• gebruik een mobiele apps om snelle referentie te bieden (zoals onze P3 Support mobiele site)

• Study-dit is uw bedrijf, je nodig hebt om een expert te worden om het beste te zijn.

fout # 4: Wachtend tot de laatste seconde om het beschermingsplan

te introduceren van de meer dan 2000 locaties die momenteel onze beschermingsplannen aanbieden,kan ik slechts 2 bedenken die succesvol zijn wanneer ik wacht tot de laatste minuut om de plannen aan te bieden. De eerste is een succesvolle kruideniersketen, zonder verkopers op de vloer, die een prompt hebben geprogrammeerd voor de kassier om het plan aan te bieden. Ze moeten het systeem vrijwel overschrijven om de verkoop te voltooien. Ongelooflijk dat ze nog steeds dicht 15% van de klanten. De andere is een hard nosed retailer die letterlijk zal jagen hun klant in de parkeerplaats om de bescherming plan verkoop te sluiten. Niet de grootste ervaring voor de klant, maar zeker effectief vanuit een sales perspectief.

de waarheid is dat als je echt wilt rocken in het verkopen van beschermingsplannen, je de consultatieve verkoopbenadering moet volgen en de klant moet leiden naar zijn aankoopbeslissing.

oplossingen:

1. oefen uw pitch – rollenspel met uw collega-verkopers over hoe u het kernproduct en de bijbehorende diensten te presenteren. Je moet goed geïnformeerd, betrouwbaar en geloofwaardig zijn.

2. Merchandise de winkel met informatie die de waarde van het beschermingsplan programma ondersteunt

3. maak promoties zoals Catch Me (kunnen we laten zien een voorbeeld van wat dit is in een kleine side bubble? en Win en promoot het actief met promotionele posters, knoppen en brochures. Wees niet bang om verschillende dingen te proberen.

fout # 5: niet geloven in het Product

u moet geloven in uw product om meer verkopen te sluiten. Als je dat niet doet, zul je niet vertrouwen met uw klant op te bouwen en zal alleen sluiten verkoop op basis van angst en druk.

oplossingen:

1. krijg echte Feedback-Vraag uw garantieafdeling om feedback over klantclaims. Wanneer je hoort over” real-life ” ervaringen klanten hebben gehad, het zal het vertrouwen dat het programma dat u verkoopt heeft waarde te geven.
2. vraag uzelf af – zou ik een nieuw product kopen zonder garantie?

de beste verkopers die ik ken zijn gepassioneerd over het product, staan te popelen om goede waarde te bieden voor hun klanten, en weten hoe ze verstand en vertrouwen moeten opbouwen. Hopelijk sommige van de bovenstaande ideeën helpen u om meer succesvol te zijn en op te bouwen lange en winstgevende relaties met uw klanten.Scott Walker is de CEO van W3 Solutions. Een 45 jaar oud familiebedrijf financiële diensten en marketing bedrijf.