6 sposobów na Upsell w barze

nie tylko prawdopodobnie nie czytałeś najlepszej książki na temat upsellingu w branży barowo-restauracyjnej, ale prawdopodobnie nigdy o niej nie słyszałeś. Jest to serwis, który sprzedaje, opublikowany w 1991 roku i napisany przez restauratorów Colorado Phila “Zooma” Robertsa i Jima Sullivana. Książka jest bardzo Tony Robbins-esque, zorientowane na multiunit sieci restauracji, i to jest trudne do odczytania go teraz nie pamiętając ton doskonały parodia sieci TGI Fridays w 1999 film Office Space. Ale głęboko w książce mnóstwo list kontrolnych, Dwanaście Kroków służby i porady ludowej, jest jedno zdanie, które określa gościnność: sprzedać to służyć, a służyć to sprzedawać. Mając to na uwadze, SevenFifty Daily rozmawiał z kilkoma najlepszymi barmanami, aby uzyskać ich wskazówki, jak skutecznie—i łaskawie—sprzedawać alkohole i koktajle w barze.

1. Dowiedz się, kiedy—a kiedy nie-sprzedać

Steve Livigni, dyrektor operacyjny i partner zarządzający grupy Washington, firmy hotelarskiej stojącej za scopa Italian Roots, Black Market Liquor Bar i kilku innych przedsięwzięć z siedzibą w Los Angeles, podkreśla znaczenie brania pod uwagę perspektywy gościa. “Łatwo zapomnieć, gdy pracujesz w barze z ponad 300 alkoholami, które nie każdy widział i próbował wszystkiego, co masz”, mówi. “Lubię pytać ludzi, co zazwyczaj piją, a potem zaczynają się rozgałęziać.”

taka strategia stwarza dobrą okazję, aby wyczuć granice sprzedaży i określić, jak ryzykowny może być Gość, a także co osoba jest skłonna wydać. – Jeśli ktoś siada i szczeka-mówi Livigni-to zazwyczaj można powiedzieć, że nie szuka rekomendacji, przynajmniej nie na tym drinku. Ktoś patrząc przez tylną belkę jest prawdopodobnie bardziej otwarty na rozmowę.”W przypadku upsellingu, mówi, ważne jest, aby oferować, sugerować—lub zalecenia-ale nie wheedle lub browbeat.

nie przegap najnowszych wiadomości i spostrzeżeń z branży napojów. Zapisz się do naszego wielokrotnie nagradzanego newslettera wysyłkowego-dostarczanego na Twoją skrzynkę odbiorczą co tydzień.

priorytet edukacja personelu

Serwery i barmani potrzebują solidnych programów edukacyjnych w kategoriach i produktach, aby pomyślnie sprzedać. Carina Soto Velasquez, jedna z założycielek quixotic Projects, kolektywu, który prowadzi Candelaria, Le Mary Celeste, Glass, Hero I Les Grands Verres w Paryżu, mówi, że edukacja personelu jest kluczowa. “Wykształcony personel jest bardzo ważny nie tylko dla upsellingu,” mówi, “ale także dla utrzymania motywacji gości.”Goście mogą przenosić się ze stołu do baru, dlatego ważne jest, aby wiedza o produkcie była spójna, od serwerów po barmanów i nie ograniczała się do jednej marki lub produktu.

Ryan Maybee, współwłaściciel restauracji i baru Manifesto Rieger i współzałożyciel J. Rieger & Co., gorzelnia i Marka alkoholi-wszystko w Kansas City, Missouri-opisuje jego filozofię szkolenia personelu. “Tak naprawdę chodzi o osiągnięcie poziomu komfortu lub pewności siebie w odniesieniu do konkretnej kategorii”, mówi, ” więc zamiast po prostu być w stanie zgrzytać faktami w sposób zrobotyzowany, chcę mieć wszechstronne zrozumienie.”Pracownicy Maybee co tydzień uczestniczą w degustacjach i szkoleniach spirytusowych i koktajlowych, a często codziennie. Uważa, że im bardziej kompetentny jest jego personel na temat procesu produkcji poszczególnych alkoholi i składników koktajli, tym bardziej efektywni będą w stosowaniu technik, takich jak opowiadanie historii, aby sprzedawać ciekawszą whisky lub koktajl z wyższej półki zainteresowanym gościom. “Wiedząc, że tequila X jest wytwarzana z tahony, tequila Y jest starzona w beczkach z winem, a tequila z wykorzystuje agawy uprawiane przez estate, pozwala barmanom sugerować zainteresowanym gościom opcje”, mówi Maybee, “i daje tym gościom historię do zabrania do domu o napoju, który ostatecznie wybierają. Opowiadanie historii jest wszystkim.”

zarabiaj na koktajlach

podczas gdy rzadkie i nietypowe alkohole przyciągają koneserów, koktajle są najłatwiejszą sprzedażą dla większości gości—głównie dlatego, że są bardzo popularne. Jeśli w menu jest znajomy koktajl—na przykład Negroni—który goście czują się komfortowo zamawiając, łatwiej jest zasugerować, aby gość wzbogacił go czymś nieznanym, takim jak nowy, premium gin, za niewielką dopłatą. Może to być szczególnie skuteczne w przypadku Gości, którzy są stałymi klientami i z którymi personel nawiązał kontakt.

koktajle oferują również doświadczenie wielozmysłowe, które przewyższa piwo lub kieliszek wina, sugeruje Maybee. “Ponieważ istnieje tak wiele czynników stymulujących, które mogą przyciągnąć uwagę gości, koktajle rock”, mówi. Z ” aromatem, szklanymi naczyniami, dekoracją, techniką przygotowania i ostatecznie warstwami smaku, możesz zachwycać się na wiele różnych sposobów.”Oprócz upsellingu z well spirit do Premium spirit w koktajlach, barmani mają możliwość upsellingu ze standardowej oferty, takiej jak gin z tonikiem, do koktajlu rzemieślniczego. Barmani donoszą również, że kiedy koktajl jest sprzedawany z innym, bardziej ekskluzywnym duchem, goście często zamawiają kieliszek tego ducha po tym.

Soto Velasquez zgadza się, że skupienie się na koktajlach to strategiczny sposób na sprzedaż w barze. “Koktajle są najbardziej wizualnie drinkami w pokoju”, mówi. “Ludzie lubią się rozglądać i identyfikować z tłumem.”Kiedy widzą innych pijących pyszne koktajle, czują się uspokojeni i sprawiają, że są bardziej skłonni do samodzielnego zamawiania koktajli. Ale ostrzega, że koktajle są również pracą. “Potrzebują czasu, wiedzy i odpowiednich narzędzi”, podkreśla, dodając, że program koktajlowy wymaga większego poziomu inwestycji osobistych—w zakresie zatrudniania i szkolenia miksologa—i inwestycji finansowych. “Składniki mogą być drogie”, mówi, ” a twoje zapasy muszą się przenieść.”

zyskaj zaufanie

ponieważ goście w barze są zazwyczaj otwarci na sugestie dotyczące sprzedaży po nawiązaniu kontaktu, ważne jest, aby działać uczciwie, oferując opcje i zalecenia. Livigni sugeruje, aby pamiętać o upsellingu i pamiętać, że “‘niesamowite’ można mieć w każdym przedziale cenowym.”I, kontynuuje, “”rzadkie” nie zawsze oznacza dobre, “stare” nie zawsze oznacza dobre, “wysokie ceny” nie zawsze oznacza dobre. “Dobry” nie musi nawet oznaczać odpowiedni dla danego klienta w danym momencie.”

dodatkowo Maybee zwraca uwagę, że nawet najbardziej wytrwali, lojalni zwolennicy marki są czasami otwarci na spróbowanie czegoś nowego. Ale ” nie chcą czuć się oszukani.”Aby zdobyć ich zaufanie, mówi:” Bądź relatywny, bądź szczery w swoich rekomendacjach.”W rzeczywistości, sugeruje, okazjonalne stosowanie downsellingu-polecanie bardzo dobrej jakości marki, która jest niedroga—to świetny sposób na budowanie zaufania z gościem, zwłaszcza regularnym.

Break out a Break even Bottle

koncepcja zapoczątkowana przez ikonę baru Houston, Bobby ‘ ego Heugela, the break even bottle to butelka, zwykle bardzo droga, która jest sprzedawana po kursie w cenie baru, bez marży. Chociaż może się wydawać zaskakujące, że butelki break-even zostaną wymienione w artykule na temat upsellingu, zakłady takie jak Heugel ‘ s Anvil Bar & Refuge i Holeman & Finch w Atlancie odniosły sukces w zwiększaniu przychodów z baru dzięki ich użyciu. Zachęcając gości do odkrywania bardzo drogich, ekskluzywnych butelek (Zwykle ograniczonych do uncji na klienta), takie bary często widzą gości wychodzących w ciche noce, kiedy zwykle pozostają w domu, i pijących koktajle, a także break-even bottle shot.

zatrudniaj kiwanie głową i księgowanie

po ustanowieniu zaufania i porozumienia z gościem, jedną z taktyk, których możesz użyć, aby delikatnie nakłonić osobę do konkretnej opcji, jest delikatne kiwanie głową, gdy mówisz, że opcja, którą uważasz za odpowiednią dla nich, znajduje się na liście możliwości. Możesz również spróbować powtórzyć preferowaną opcję zarówno na początku, jak i na końcu listy, która jest znana jako zakładanie książek i kiwanie głową. Na przykład, możecie powiedzieć: “czy chcielibyście markę X (nod) na Manhattanie, markę Y, Z lub X (nod)?”Może to zabrzmieć śmiesznie, ale spróbuj. W Serwisie, który sprzedaje, Sullivan twierdzi, że wynalazł tę technikę-lub przynajmniej był pierwszym, który ją nazwał; nazywa to ukłonem Sullivana.

techniki Upsellingowe, nawet gdy są stosowane z wyczuciem, mogą być zadziwiająco skuteczne w barze, więc pamiętaj, aby używać swoich nowo odkrytych mocy tylko na dobre. I pamiętaj, nie chodzi o to, aby sprzedawać-ale służyć. Soto Velasquez stawia przede wszystkim na szczęście gości: “zawsze chcemy, aby nasi pracownicy zaproponowali coś, co uzupełni wrażenia gości na miejscu—ale nigdy nie sprawi, że poczujesz się zmuszony.”

Philip Duff jest właścicielem firmy konsultingowej Liquid Solutions. Założył pierwszy w Holandii bar speakeasy-Door 74 w Amsterdamie – i jest właścicielem wielokrotnie nagradzanej marki Old Duff Genever. Duff publikował artykuły w Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Niemcy), Australian Bartender i Reuters. Jest również dyrektorem edukacyjnym Tales Of The Cocktail i sędzią IWSR, World ‘ s 50 Best Bars I Spirited Awards. Mieszka w Nowym Jorku z żoną, pasierbicą i gekonem czubatym.