Blog W3

historycznie plany ochrony (Rozszerzone Gwarancje, plany serwisowe) lub jak je nazwiesz miały trudne zadanie na rynku. Raporty konsumenckie mówią, że nie powinieneś ich kupować. Że konsumenci nie powinni ufać “firmom z rozszerzoną gwarancją”, że nie wywiązują się ze swoich zobowiązań i że za bardzo zarabiają na ich sprzedaży.

w rzeczywistości plany ochrony zapewniają dużą wartość dla klientów, jeśli są odpowiednio wyceniane, zapewniają ochronę, której potrzebuje klient, i jeśli są zapewniane przez firmę, która wie, co robi. Jednym z kluczowych wymagań jest jakaś forma ubezpieczenia ubezpieczeniowego w celu ochrony klienta i detalisty, jeśli coś pójdzie nie tak z dostawcą.

problem polega na tym, że większość sprzedawców ma pranie mózgu i boi się oferować tę cenną usługę swoim klientom z powodu złej prasy i miejskich mitów. Ważne jest, aby zrozumieć różnicę między rzeczywistością a tym, co wszyscy “wiedzą” o rozszerzonych gwarancjach. Zacznijmy od zmierzenia się z niektórymi z tych mitów i spróbujmy rzucić trochę światła na ten tradycyjnie tabu temat.

aby odnieść sukces w sprzedaży planów ochrony, musisz zrozumieć dezinformacje i złe nawyki, które wpływają na wyniki sprzedaży. I potrzebujesz strategii, aby je pokonać.

oto 5 najlepszych błędów, które mój zespół i ja widzimy na co dzień:

błąd # 1: Zakładając, że klient tego nie chce

co oznaczają pierwsze trzy litery słowa założenie? Dokładnie! Nigdy nie zakładaj.

czytałeś kiedyś książkę “sekret”? Zasadniczo wyjaśnia to, że to, co myślisz, staje się twoją rzeczywistością. Więc jeśli jesteś super pozytywny i wierzysz, że będziesz bogaty (zakładając, że nie masz urojeń i jesteś rzeczywiście gotów poświęcić uwagę i wysiłek, aby osiągnąć swoje cele), możesz przekształcić swoje myśli w swoją rzeczywistość.

badania branżowe dowiodły, że 25% klientów, którzy przychodzą do twojego sklepu, kupi rozszerzoną gwarancję, jeśli zostanie im ona zaoferowana w pozytywny i profesjonalny sposób.

1. Przestań zakładać założenia – podobnie jak kable, obudowy, instalacje i montaż, plany zabezpieczeń powinny być zawarte w prezentacji dla każdego klienta. Nigdy nie wiadomo, kto będzie kupcem. Nie rób założeń, ponieważ w większości przypadków prawdopodobnie się mylisz. Jeśli odpowiednio zakwalifikujesz klienta na podstawie jego potrzeb i sytuacji, możesz skutecznie ustawić Plan ochrony jako krytyczną część decyzji o zakupie.

2. Skorzystaj ze specjalnych promocji, aby zmusić Ciebie i twój zespół do uwzględnienia planów ochrony w procesie sprzedaży. Skorzystaliśmy z promocji, która umożliwiła klientom uzyskanie gwarancji na 50% zniżki, jeśli nie zaoferowaliśmy jej przed wyjazdem o nazwie Catch Me and Win. Rezultatem był 5-krotny wzrost naszego wskaźnika przywiązania, ponieważ sprzedawcy wiedzieli, że jeśli nie przedstawią planu ochrony, koszt zostanie obciążony ich prowizją. Po tym, jak kilka osób zostało “złapanych”, zaczęli za każdym razem oferować plany ochrony i zwiększać sprzedaż przez sufit.

błąd # 2: nie znając ceny

wydaje się oczywiste, ale jego niesamowite, ile razy sprzedawcy będą próbowali zamknąć klienta na sprzedaż Planu Ochrony, nie znając rzeczywistej ceny. Oczywiście jest to jedno z najważniejszych pytań, które zadaje większość klientów, zaraz po” co to obejmuje “lub stwierdzeniach takich jak” te rzeczy są zdzierane “lub”nie dziękuję”. Sprzedawca po prostu stoi tam z oszołomionym spojrzeniem na twarzy i nie ma pojęcia, co powiedzieć, poza “to dobry interes, mogę to dla Ciebie napisać?”

1. Umieść cenę na karcie specyfikacji produktu. Jeszcze lepiej, Zacytuj telewizor z planem ochrony jako kompletne rozwiązanie (gwarancja, Kable, montaż, instalacja), a następnie Zacytuj go ponownie jako miesięczną płatność. To sprawia, że zakup wydaje się znacznie bardziej rozsądny dla klienta

2. Stwórz mobilne narzędzie do cytowania-takie jak to, którego używamy w naszym planie Performance Protection @ www.p3support.com to sprawia, że wyglądasz jak prawdziwy profesjonalista.

błąd # 3: nie wiedząc, co jest objęte

patrz wyżej. Jeśli nie znasz funkcji i co najważniejsze korzyści z planu ochrony, nie ma sposobu, abyś wydawał się wiarygodny dla swojego klienta. Klienci podejmują decyzje zakupowe w oparciu o emocje i ufają Tobie jako konsultantowi sprzedaży-muszą “poczuć”, co się stanie, jeśli zakupi plan. Ponadto muszą “poczuć”, jaki może być ból, jeśli tego nie zrobią. ale co najważniejsze, muszą cię lubić i ufać.

:

• kwalifikuj swoich klientów, abyś mógł dostarczyć rozwiązanie spełniające ich potrzeby

• użyj broszur i arkuszy funkcji dla łatwego odniesienia

• twórz listy kontrolne programu, które pomogą Ci przejść przez kluczowe funkcje i korzyści

• Użyj aplikacji mobilnych, aby zapewnić szybkie odniesienie (jak nasza strona mobilna P3 Support)

• badanie-to jest Twój biznes, musisz stać się ekspertem, aby być najlepszym.

błąd # 4: Czekając do ostatniej sekundy, aby wprowadzić Plan ochrony

spośród ponad 2000 lokalizacji oferujących obecnie nasze plany ochrony, mogę myśleć tylko o 2, które odniosły sukces, czekając do ostatniej minuty, aby zaoferować plany. Pierwszym z nich jest udana sieć spożywcza, bez sprzedawców na podłodze, którzy zaprogramowali monit dla kasjera, aby zaoferował plan. Trzeba wirtualnie nadpisać system, aby zakończyć sprzedaż. Niewiarygodnie nadal zamykają 15% klientów. Drugi to hard nosed Detalista, który dosłownie będzie ścigał swojego klienta na parkingu, aby zamknąć sprzedaż planu ochrony. Nie największe doświadczenie dla klienta, ale z pewnością skuteczne z punktu widzenia sprzedaży.

prawda jest taka, że jeśli chcesz naprawdę rządzić w sprzedaży planów ochrony, musisz podjąć konsultacyjne podejście do sprzedaży i doprowadzić klienta do decyzji o zakupie.

:

1. przećwicz grę pitch-role z innymi sprzedawcami, jak zaprezentować podstawowy produkt i powiązane usługi. Musisz być kompetentny, godny zaufania i wiarygodny.

2. sprzedawaj sklep z informacjami, które wspierają wartość programu plan ochrony

3. twórz promocje takie jak Catch Me (Czy możemy pokazać przykład tego, co to jest w małej bocznej bańce? i wygraj i aktywnie Promuj go za pomocą plakatów promocyjnych, przycisków i broszur. Nie bój się próbować różnych rzeczy.

błąd # 5: nie wierząc w Produkt

musisz wierzyć w swój produkt, aby zamknąć większą sprzedaż. Jeśli tego nie zrobisz, nie zbudujesz zaufania ze swoim Klientem i zamkniesz sprzedaż tylko w oparciu o strach i presję.

:

1. uzyskaj prawdziwą opinię-zapytaj swój dział gwarancji o opinie na temat roszczeń klientów. Kiedy usłyszysz o doświadczeniach” prawdziwych ” klientów, da to pewność, że program, który sprzedajesz, ma wartość.
2. zadaj sobie pytanie-czy kupię nowy produkt bez gwarancji?

najlepsi sprzedawcy, których znam, są pasjonatami produktu, chcą zapewnić dobrą wartość dla swoich klientów i wiedzą, jak budować relacje i zaufanie. Mam nadzieję, że niektóre z powyższych pomysłów pomogą Ci odnieść większy sukces i zbudować długie i opłacalne relacje z klientami.
Scott Walker jest prezesem W3 Solutions. 45-letnia rodzinna firma świadcząca usługi finansowe i marketingowe.