Blog WIP rynku

wiele firm ma problemy z rozwojem sprzedaży logistycznej i optymalizacją procesu sprzedaży. Skorzystaj z siedmiu wskazówek z tej listy, aby sprzedać więcej w krótszym czasie, wzmocnić swój zespół sprzedaży i uszczęśliwić potencjalnych i obecnych klientów.

sprzedaż w logistyce może okazać się trudna do skalowania dla małych lub rozwijających się firm, które polegają na długoterminowych, opartych na rachunkach, strumieniach przychodów między przedsiębiorstwami. Ale nie potrzeba penetracji rynku na poziomie przedsiębiorstwa ani rozpoznawalnej na całym świecie marki, aby zwiększyć sprzedaż w usługach logistycznych i rozpocząć prawdziwy rozwój biznesu.

wiele wyzwań stojących przed rozwijającymi się firmami logistycznymi jest w rzeczywistości pod twoją kontrolą. Możesz podjąć działania, aby naprawić takie rzeczy, jak marketing/Sprzedaż niewspółosiowość, źle zdefiniowana oferta wartości, brak zasobów sprzedaży lub nieefektywne wewnętrzne procesy sprzedaży. W tym artykule podzielimy się siedmioma strategiami, które możesz wdrożyć, aby poprawić sprzedaż w logistyce, transporcie i transporcie.

jak zwiększyć sprzedaż w logistyce w 7 krokach

luźno zdefiniowany — lub nieokreślony — proces sprzedaży jest przeszkodą nr 1 na drodze do sukcesu w sprzedaży logistycznej. Badania przeprowadzone przez HBR wykazały, że firmy z formalnie zdefiniowanym procesem sprzedaży doświadczają o 18% większego wzrostu przychodów niż firmy, które tego nie robią.

najpierw podziel swój rurociąg sprzedaży na jego części składowe (etapy):

1. generowanie leadów
2. Punktacja leadów & kwalifikacja
3. ocena potrzeb
4. propozycja / zapytanie ofertowe
5. zakończenie & dostawa

następnie określ Ujednolicony zestaw strategii i procesów, które Twoja firma wykorzysta w każdym z nich etap.

• Lead Gen-wydajna maszyna marketingowa jest kluczem do generowania leadów, ale tak samo są strategie sprzedaży wychodzącej, takie jak cold calling (kwalifikowanych potencjalnych klientów) i obecność na imprezach branżowych lub targach, które będą odwiedzane przez potencjalnych klientów. Zdecyduj, jakie informacje musisz zebrać i zapisać we wszystkich profilach potencjalnych klientów, aby uzyskać właściwą ocenę, ocenę i kierowanie na punkty kontaktu. Większość firm logistycznych będzie dbać o imię i nazwisko oraz dane kontaktowe (e-mail, telefon itp.), ale także wziąć pod uwagę takie rzeczy, jak rola lidera w swojej firmie lub jak/gdzie usłyszeli o Twojej firmie. Platformy automatyzacji zdziałają cuda zarówno w zmniejszaniu obciążeń związanych z wprowadzaniem danych, jak i wykorzystywaniu dużych zbiorów danych na Twoją korzyść.
• Punktacja leadów & Kwalifikacje-nie każdy lead, który zbierzesz, okaże się wartościowy. Ten etap jest niezbędny do oddzielenia silnych / gorących możliwości od tych, które są mniej skłonne do konwersji lub słabo pasują do Twojej firmy. Zdecyduj się na liście cech swoich wartości biznesowych logistycznych w leadzie i przejrzyj zebrane leady, aby ocenić, jak pasują do Twojego idealnego profilu klienta. Zdobądź je, a następnie wykonaj Najwyżej oceniane prowadzi pierwszy. Podstawowe ramy powinny uwzględniać BANT (budżet, władza, potrzeby i harmonogram). Czy lead ma budżet na zakup, uprawnienia do podejmowania decyzji, potrzebę Twojej usługi i zamiar dokonania zakupu w najbliższym czasie? Jeśli możesz sprawdzić wszystkie cztery pola, to świetny trop.
• ocena potrzeb-zleć przedstawicielom współpracę z klientami w celu zidentyfikowania ich potrzeb i określenia, która precyzyjna usługa logistyczna (lub pakiet usług) będzie najlepiej dopasowana. Jest to również czas, aby zaoferować zabezpieczenia sprzedaży potencjalnych klientów specyficzne dla tych usług, aby edukować ich w swoich ofertach i odpowiadać na wszelkie pytania dotyczące ich opcji.
• Proposal / RFP – propozycja sprzedaży logistycznej to nie jest coś, co wystarczy wysłać e-mail i czekać. Upewnij się, że masz formalną prezentację, w której możesz wyjaśnić swoją propozycję, odpowiedzieć na pytania i negocjować warunki (jeśli to konieczne) poprawionej wersji ostatecznej.
• Zamknięcie & dostawa-po podpisaniu umowy i zamknięciu umowy nadszedł czas na sprawne przekazanie do obsługi klienta i rozpoczęcie pracy zgodnie z warunkami umowy. Upewnij się, że jesteś w stanie dostarczyć swoje usługi logistyczne dokładnie tak, jak wynegocjowane, i że wszyscy są na tej samej stronie, co zespół sprzedaży na co to pociągnie za sobą.

to tylko przegląd podstaw procesu sprzedaży — Twój własny proces prawdopodobnie będzie się różnić, ma etapy pośrednie i zawiera dużo więcej informacji (zastosowana technologia, gdzie przechowywać informacje, kto jest odpowiedzialny za co itp.). Jeśli tworzony przez Ciebie proces sprzedaży jest powtarzalny, mierzalny i skalowalny, będziesz w stanie utrzymać odpowiedzialność przedstawicieli handlowych i zmaksymalizować każdą okazję.

rozpocznij Inbound Marketing

wiele mniejszych firm logistycznych pozostawi świadomość marki i zasięg do przywództwa (którzy są zajęci innymi priorytetami) lub utrzyma szkieletową załogę w marketingu (często pojedynczego pracownika). Problem z tym jest prowadzi nie pojawiają się na własną rękę, a marketing jest najlepszym sposobem, aby wyciągnąć możliwości do lejka sprzedaży logistyki. Stały przepływ potencjalnych klientów przychodzących jest jednak samowystarczalnym zasobem, gdy masz wszystkie Maszyny do marketingu przychodzącego na miejscu. To zajmuje mniej pracy, gdy prowadzi logistyki przychodzą do ciebie.

Inbound jest w dużej mierze (ale nie całkowicie) o magnesowanie potencjalnych klientów do ciebie przez internet poprzez tworzenie i udostępnianie wiadomości i treści online, które przyciągną ich zainteresowanie. Aby odnieść sukces potrzeba kilku rzeczy:

• Search Engine Optimization (SEO) – w 2020 roku Twoja strona jest najlepszym sprzedawcą. 67% (lub więcej!) podróży kupującego odbywa się teraz online za pośrednictwem kontrolowanych przez kupującego badań internetowych, zwykle przy użyciu wyszukiwarek takich jak Google. Chcesz pojawiać się wysoko w wynikach wyszukiwania. Upewnij się, że Twoja strona jest zoptymalizowana za pomocą odpowiednich słów kluczowych dla perspektyw logistyki i sprzedaży frachtu (takich jak transport ładunków, firmy frachtowe lub logistyczne usługi transportowe), a także dostosowana do konwersji odwiedzających (za pomocą formularzy kontaktowych i wezwań do działania). SEO nie wymaga dużych inwestycji, ale płaci ogromne dywidendy za sprzedaż w logistyce.
• Content Marketing-Hostuj wysokiej jakości treści internetowe na swojej stronie internetowej poprzez blog biznesowy, szczegółowe podstrony usług i sekcję FAQ. Spróbuj również uzyskać dostęp do wartościowych zasobów do pobrania — takich jak e-booki, studia przypadków, e-booki, seminaria internetowe i białe księgi-za formularzem kontaktowym. Leady są najbardziej chętni do wymiany danych osobowych dla tego typu treści.
• przywództwo myślowe — wiarygodność Twojej marki jest najważniejsza dla sukcesu sprzedaży. Przesyłanie cennych treści dotyczących przywództwa myślowego do głównych publikacji branżowych lub stron internetowych (oprócz hostowania ich na własnej stronie i sieciach społecznościowych) jest jednym ze sposobów na ustanowienie reputacji marki jako kompetentnego i zaufanego eksperta w swojej dziedzinie. Twoi przedstawiciele handlowi są lepiej przygotowani, aby odpowiadać na pytania i pomagać potencjalnym klientom, gdy nieodłączna wiarygodność Twojej marki zaczyna je na właściwej stopie.
• marketing społecznościowy – media społecznościowe to główny kanał aktywnego działania w Twojej branży, ale także generowania sprzedaży w logistyce, transporcie i transporcie. LinkedIn przynosi 80.33% potencjalnych klientów B2B z mediów społecznościowych, więc zdecydowanie powinieneś rozważyć korzystanie z tej platformy do udostępniania treści przychodzących. Jest jednak również idealny do łączenia się z potencjalnymi potencjalnymi klientami za pośrednictwem grup branżowych lub za pomocą wydajnych i wydajnych narzędzi, takich jak LinkedIn Sales Navigator.

Update Sales Enablement Resources

średnio sprzedawca B2B spędza 440 godzin rocznie na poszukiwaniu odpowiednich treści do udostępnienia klientom. Dlaczego? Badania pokazują, że wiele aktywów sprzedaży dostępnych przedstawicielom są albo trudne do znalezienia, przestarzałe, lub nieistotne dla potrzeb klienta. W rzeczywistości 90% przedstawicieli handlowych B2B nie używa nawet istniejących materiałów sprzedażowych z tych powodów.

te wszystkie godziny to zmarnowany czas, który lepiej byłoby poświęcić na sprzedaż logistyki. Uzbrój swoich przedstawicieli w aktualne zasoby umożliwiające sprzedaż (takie jak materiały dodatkowe do drukowania, zasoby online do udostępniania, talie sprzedażowe, arkusze sprzedaży) w łatwo dostępnym miejscu, a umożliwisz im szybsze zamykanie większej liczby transakcji.

Możesz również rozważyć bezpieczną platformę społecznościową dostosowaną specjalnie do potrzeb Twojego działu sprzedaży. Platformy sprzedaży społecznościowej pomagają przedstawicielom zbierać i organizować informacje, udostępniać zasoby, dyskutować o perspektywach i utrzymywać rurociąg na dobrej drodze. W przeciwieństwie do konsumenckich sieci społecznościowych, platformy te często oferują dodatkowe możliwości integracji z zewnętrznymi badaniami rynku, wewnętrznymi systemami zasobów i analityką klientów w czasie rzeczywistym. Accenture rekomenduje je firmom z branży logistycznej ze względu na korzyści, od wyeliminowania funkcjonalnych silosów po pomoc dostawcom usług logistycznych w dostosowaniu się do zmieniającego się środowiska sprzedaży cyfrowej.

Targi Książki (lub inne wydarzenia) do przechwytywania ołowiu

Targi od dawna mają kluczowe znaczenie dla logistyki i generowania sprzedaży towarów. Rozważ udział w wydarzeniach, z którymi będą zainteresowani dostawcy, sprzedawcy detaliczni lub inne branże biznesowe, z którymi wolisz pracować. Badania EventTrack wykazały, że doświadczenia na żywo dają 74% uczestników bardziej pozytywne wrażenie na Twojej marce, a 87% uczestników wydarzenia ostatecznie kupi produkt marki po udaniu się na wydarzenie.

nadszedł czas nie tylko na rozmowę z ruchem pieszym na Twoim stoisku i siecią w halach, ale także na przechwycenie wysokiej jakości leadów logistycznych, które zaangażujesz po wydarzeniu za pomocą materiałów do pielęgnacji leadów i rozmów kontrolnych. Wydarzenia są najlepszą taktyką do generowania wykwalifikowanych top-of-lejek prowadzi spośród wszystkich taktyk B2B, zgodnie z DemandGen research.

Skonfiguruj platformę automatyzacji sprzedaży

automatyzacja sprzedaży zasila bazę danych potencjalnych klientów logistycznych w systemie CRM dzięki udogodnieniom, które zwiększają możliwości zespołu sprzedaży, oszczędzają czas i umożliwiają bardziej spersonalizowany kontakt z potencjalnymi klientami. Badania Z Aberdeen wykazały, że marketing & automatyzacja sprzedaży zwiększa wyniki sprzedaży w różnych metrykach:

• 107% lepszy współczynnik konwersji leadów
• 40% większa średnia wielkość transakcji
• 20% zespół wyższe osiągnięcie kwot
• 17% lepsza dokładność prognoz

niewiele kanałów skorzysta na automatyzacji niż e-mail. Skuteczna automatyzacja kampanii Lead nurturing, segmentowane przepływy pracy i spersonalizowane sekwencje sprzedaży znacząco przyczyniają się do legendarnego zwrotu z inwestycji w e-mail: 44 USD za każdy wydany 1 USD!

wyróżnij swoją niszę w branży logistycznej

trudno jest konkurować jako generalista, gdy potencjalni klienci mogą łatwo znaleźć wyspecjalizowaną firmę z bardziej skoncentrowaną wiedzą w swojej pionie po porównywalnej cenie. Możesz umocnić swoją pozycję na rynku, wyraźnie odróżniając się od innych firm logistycznych działających w Twoim regionie. Zamiast obsługiwać każdy segment rynku, Wybierz segment, który najlepiej pasuje do Twojej firmy lub doprowadził do większego sukcesu w przeszłości. Może to oznaczać specjalizację w danym regionie, rodzaju ładunku, branży lub wielkości firmy.

po zidentyfikowaniu najlepszej możliwej niszy na podstawie danych i wcześniejszych możliwości, staraj się stać się najlepszą firmą logistyczną w tej niszy i podkreśl swoją specjalistyczną wiedzę dzięki potencjalnym klientom logistycznym i obecnym klientom.

oferuj bardziej kompleksowe usługi niż konkurencja

firma logistyczna, która zarządza całym procesem (bez zaangażowanych stron trzecich) ułatwia życie klientowi. W rzeczywistości jednym z głównych powodów, dla których firmy będą podpisywać umowy z usługami logistycznymi, jest uniknięcie konieczności samodzielnego konfigurowania wszystkich tych etapów.

jeśli masz możliwość oferowania pełnego zarządzania sprzedającym lub usług powiązanych, które obejmują takie rzeczy, jak zakupy, zarządzanie zapasami lub wysyłkę przychodzącą jako kompleksowy, jednoczęściowy pakiet, Houston Chronicle sugeruje, że spowoduje to wiele stresu z barków klienta i doprowadzi do pozytywnego wpływu na sprzedaż w logistyce. Połącz pełną ofertę usług z udokumentowaną specjalizacją w danym segmencie rynku, a otrzymasz zadatki na realną propozycję wartości.

Miej Oczy Szeroko Otwarte!

świat sprzedaży gwałtownie ewoluował w ostatniej dekadzie, a to będzie tylko kontynuowane. Bądź na bieżąco z aktualnymi trendami i technologiami, które mogą usprawnić proces sprzedaży, poprawić strategię zamykania lub zwiększyć sens analizy sprzedaży. Proaktywne podejście oddziela najlepsze od reszty!