Co To Jest Sprzedaż Osobista? – Funkcje, typy i przykłady

sprzedaż nie jest łatwa. Wraz ze wzrostem konkurencji, sprzedawca może mieć spotkać potencjalnych klientów jeden-do-jeden, wyjaśnić funkcje i przekonać ich do zakupu oferty poprzez indywidualną interakcję.

ta technika sprzedaży jest sprzedażą osobistą i jest skutecznym sposobem zwiększenia sprzedaży za pomocą interakcji osobistych.

Co To Jest Sprzedaż Osobista?

Personal selling to spersonalizowana metoda sprzedaży, która wykorzystuje interakcję między przedstawicielem handlowym a potencjalnymi klientami, aby wpłynąć na decyzję o zakupie klienta.

dokładnie, jest to technika Promocyjna, w której sprzedawca:

• wykorzystuje komunikację między osobami: sprzedaż osobista polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy i klienta.
• do sprzedania oferuję: Celem sprzedaży osobistej jest zmotywowanie i przekonanie klienta do zakupu zamierzonej oferty szczegółowego wyjaśnienia lub demonstracji produktu.
• wykorzystanie spersonalizowanej strategii sprzedaży: strategia ta polega na tym, że sprzedawca rozumie potrzeby i pragnienia klientów, rozwija spersonalizowane połączenia, komunikuje wartość oferty w sposób, który przekonuje klienta do zakupu oferty.

dzisiaj sprzedaż osobista jest uważana za technikę sprzedaży między przedsiębiorstwami, ale jest również stosowana w handlu i sprzedaży detalicznej.

wraz z pojawieniem się Internetu i innych metod komunikacji, sprzedaż osobista nie ogranicza się tylko do spotkań twarzą w twarz. Sprzedawcy teraz korzystać z Połączeń wideo, rozmowy telefoniczne, IM, a nawet e-maile, wraz z interakcji osobistych do rozwijania relacji z potencjalnymi klientami.

cel sprzedaży osobistej

• budowanie świadomości marki i produktu poprzez edukowanie klientów na temat oferty firmy i jej korzyści.
• zwiększ sprzedaż, identyfikując i przekonując potencjalnych klientów do zakupu oferty firmy.
• budowanie bliskich długoterminowych relacji z klientami poprzez egzekwowanie dwustronnej komunikacji między osobami.
• wspieranie klientów złożonych, technicznych lub drogich przedmiotów poprzez dostarczanie szczegółowych informacji technicznych.
• stymulowanie popytu na ofertę, pomagając klientom w całym procesie podejmowania decyzji i prowadząc ich do oferty biznesowej.
• wzmacnianie marki poprzez budowanie długotrwałych relacji z klientami poprzez poznawanie ich i pomaganie im w procesie podejmowania decyzji.

cechy sprzedaży osobistej

sprzedaż osobista odróżnia się od innych technik sprzedaży i promocji, posiadając następujące cechy:

• kontakt z ludźmi: polega na interakcji międzyludzkiej, w której sprzedawca wchodzi w interakcję bezpośrednio z potencjalnym klientem i realizuje spersonalizowaną strategię sprzedaży zgodnie z potrzebami, pragnieniami i oczekiwaniami klienta.
• rozwój relacji: Sprzedaż osobista polega na rozwijaniu relacji między sprzedającym a kupującym, gdzie zaufanie jest ustanowione, a potencjalny kupujący może polegać na sprzedawcy. Co więcej, technika ta powoduje nawet sprzedawca staje się częścią procesu zakupu.
• dwukierunkowy przepływ informacji: w przeciwieństwie do marketingu masowego, sprzedaż osobista charakteryzuje się dwukierunkowym przepływem informacji. Potencjalni kupujący mają szansę zadać pytania i wyjaśnić swoje wątpliwości bezpośrednio od sprzedawcy przed zakupem.
• szybka komunikacja: Ponieważ sprzedaż osobista obejmuje interakcję między osobami, przepływ komunikacji jest naprawdę szybki.
• elastyczność: polega na tym, że sprzedawca dostosowuje boisko sprzedaży do osobowości i wymagań potencjalnych odbiorców, dzięki czemu to narzędzie sprzedaży jest elastyczne.
• satysfakcja: proces sprzedaży osobistej wymaga od sprzedawcy zrozumienia potrzeb klienta i zaspokojenia tych samych, oferując klientowi możliwość zakupu czegoś, co ma do zaoferowania.
• perswazja: Sprzedaż osobista to nie tylko informowanie potencjalnych klientów o ofercie firmy. Wiąże się to również z wykorzystaniem siły perswazji, aby zmusić klientów do zaakceptowania punktu widzenia sprzedawcy lub przekonania klienta do podjęcia określonego działania.

Znaczenie sprzedaży osobistej

sprzedaż osobista jest niezbędnym narzędziem sprzedaży w sprzedaży złożonych i technicznych ofert, które wymagają kontaktu z ludźmi, personalizacji, perswazji i szybkiej komunikacji.

Zwykle produkty o wysokiej cenie wykorzystują sprzedaż osobistą, ponieważ pomaga firmie informować i przekonywać klienta za pomocą spersonalizowanych metod sprzedaży, aby zdobyć większe zaufanie.

jest również uważany za ważne narzędzie promocyjne w sprzedaży B2B, ponieważ taka sprzedaż wiąże się z mniejszą liczbą perspektyw i wysokimi kosztami Transakcyjnymi.

rodzaje sprzedaży osobistej

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż osobista może być podzielona na trzy typy w oparciu o działalność handlową i sprzedawcę. Są to:

• przyjmujący zamówienia: przyjmujący zamówienia otrzymują prośby i zapytania od klientów. W prostych słowach, klient zbliża się do tych sprzedawców. Zwykle zajmują stanowiska, takie jak sprzedawca detaliczny lub telemarketer i koncentrują się głównie na określaniu potrzeb klientów i wskazywaniu zapasów, które spełniają takie potrzeby.
• Zdobywcy zamówień: zdobywcy zamówień docierają do nowych potencjalnych klientów i przekonują ich do bezpośredniego zakupu. Są to Sprzedawcy w terenie, którzy wprowadzają nowych klientów do biznesu.
• twórcy zamówień: twórcy zamówień nie zamykają transakcji, ale przekonują klientów do promowania oferty firmy, co ostatecznie prowadzi do sprzedaży. Na przykład firma farmaceutyczna kontaktuje się z lekarzem, aby przekonać go do przepisania leku firmy.

Personal Selling zalety i wady

Personal selling, podobnie jak inne elementy promocji mix, ma swój własny zestaw zalet i wad.

zalety

• przekazuje więcej informacji: sprzedaż osobista pomaga firmie przekazać więcej informacji niż jakakolwiek inna forma promocji. Chodzi o zrozumienie potrzeb klientów, znalezienie w nich możliwości i wykorzystanie ich poprzez rozwijanie relacji z nimi, a jednocześnie przekonanie ich do wypróbowania produktu firmy.
• ma większy wpływ: ma większy wpływ, ponieważ sprzedawca pomaga klientowi w całym procesie zakupu, odpowiadając na pytania i rozwiązując wątpliwości.
• wspiera dwukierunkową komunikację: w przeciwieństwie do innych narzędzi promocyjnych, takich jak reklama lub public relations, sprzedaż osobista pozwala klientom komunikować się z firmą i wyjaśniać swoje wątpliwości przed dokonaniem zakupu.
• wzmacnia relacje z klientem: sprzedaż osobista trwa długo, obejmuje relacje interpersonalne i wykorzystuje zaufanie między Sprzedawcą a klientem.

wady

• drogie: od osobistego kontaktu sprzedającego z osobą do osoby, jest znacznie droższy niż inne formy narzędzi sprzedaży, ponieważ człowiek może zbliżyć się tylko do kilku perspektyw w określonym czasie.
• praca: Sprzedaż osobista wymaga dużo wysiłku ze strony sprzedawców, i może to zająć sporo czasu i zasobów, aby przekształcić perspektywę do klienta końcowego.
• ograniczony zasięg: ponieważ sprzedaż osobista jest narzędziem promocyjnym jeden do jednego, jej zasięg jest ograniczony w porównaniu z innymi narzędziami, takimi jak reklama lub public relations.

przykłady sprzedaży osobistej

sprzedaż osobista jest jedną z najbardziej tradycyjnych metod sprzedaży stosowanych przez firmy. Historia sprzedaży rozpoczęła się od sprzedaży osobistej, w której sprzedawca przeprowadził bezpośrednie interakcje z potencjalnymi klientami, pytając o ich potrzeby i pragnienia oraz sugerując klientom ofertę swojej firmy.

dzisiaj można zobaczyć sprzedaż osobistą w:

• sklepy detaliczne: sklepy detaliczne, takie jak Walmart, Ikea itp. zatrudnić pracowników sprzedaży, którzy pomagają klientom wybrać najlepszy produkt zgodnie z własnymi potrzebami i pragnieniami.
• sprzedaż od drzwi do drzwi: Niektóre firmy B2C (takie jak Gillette) i B2B (takie jak PayTM) zatrudniają pracowników sprzedaży, którzy odwiedzają domy i biura potencjalnych klientów, aby edukować ich na temat oferty firmy i przekonać ich do korzystania lub kupowania tego samego.
• zasięg B2B: sprzedawcy B2B często docierają do potencjalnych klientów online lub offline i korzystają z komunikacji międzyludzkiej, aby zamknąć sprzedaż.

Jak Działa Sprzedaż Osobista?

proces sprzedaży osobistej polega na zatrudnianiu wykwalifikowanych pracowników sprzedaży, którzy mogą podejść do potencjalnych klientów, zrozumieć ich punkty bólu i zaspokoić ich potrzeby, zmuszając ich do zakupu lub wypróbowania oferty firmy.

Ci sprzedawcy otrzymują specjalistyczne szkolenia, aby opracować trafny lejek sprzedaży, mieć owocną interakcję z potencjalnymi klientami, zdobyć zaufanie, rozwijać relacje i ostatecznie prowadzić sprzedaż.

proces sprzedaży osobistej

sprzedawcy postępują zgodnie z określonym procesem sprzedaży osobistej, aby Sprzedaż się odbyła. Proces ten składa się z ośmiu etapów. Są to:

1. Prospecting: pierwszy krok polega na sprzedawcy do generowania perspektyw, czyli docelowych klientów należy do segmentu rynku cele biznesowe. Przedstawiciele handlowi używają kilku technik do generowania takich perspektyw, takich jak cold calling, Cold emailing, social selling, skierowania itp.
2. kwalifikujących się potencjalnych klientów: Po znalezieniu perspektywy, sprzedawcy klasyfikują je jako wykwalifikowanych lub niewykwalifikowanych na podstawie tego, czy perspektywa będzie zainteresowany próbowaniem lub kupnem oferty. Odbywa się to poprzez filtrowanie klientów, którzy mogą sobie pozwolić na produkt, potrzebują produktu i chcą wkrótce dokonać zakupu.
3. wstępne podejście: obejmuje to wszystko, co sprzedawca robi, zanim dotrze do potencjalnego klienta. Wiąże się to z badaniem perspektywę i za pomocą tych danych do przygotowania i zaplanowania skoku sprzedaży.
4. podejście :po raz pierwszy przedstawiciel handlowy podchodzi do klienta i prowadzi rozmowę jeden do jednego. Sprzedawca wykorzystuje to podejście, aby dowiedzieć się więcej o potrzebach klienta i zrozumieć jego bolączki, aby opracować strategię przedstawiania im oferty biznesowej.
5. prezentacja sprzedaży: sprzedawca wykorzystuje informacje zebrane podczas fazy podejścia i naprawia je, aby stworzyć osobistą prezentację sprzedaży dla klienta. Prezentacja ta odbywa się zwykle podczas spotkania twarzą w twarz lub spotkania osobistego, gdzie przedstawiciel handlowy pokazuje, jak działa oferta i jak zaspokaja problemy klienta.
6. Obsługa zastrzeżeń: Po zakończeniu prezentacji sprzedaży, klient zwykle pojawia się z pytaniami, wątpliwościami i wątpliwościami. Ta faza obejmuje przedstawiciela handlowego do obsługi takich obaw i zdobyć zaufanie klienta, odpowiadając na pytania i kierując go we właściwy sposób.
7. zamykanie sprzedaży: po rozliczeniu zastrzeżeń Klient przechodzi do zakupu oferty. Sprzedawca pomaga klientowi na każdym kroku do zamknięcia transakcji.
8. : Po sprzedaży, sprzedawca upewnia się, że klient jest zadowolony z jego zakupu, i aby to zrobić, sprzedawca ma okresowe follow-ups z klientem.

Dalej, Powiedz Nam, Co Myślisz!

coś nas ominęło? Dalej! Powiedz nam, co myślisz o naszym artykule w sekcji komentarzy.

konsultant startupów, marzyciel, podróżnik i filomat. Aashish współpracował z ponad 50 startupami i skutecznie pomagał im wymyślać, zbierać pieniądze i odnosić sukcesy. Kiedy nie pracuje, można go znaleźć wędrówki, Biwakowanie i obserwowanie gwiazd.