Czym się tak naprawdę zajmujesz?

czym się tak naprawdę zajmujesz? Być może zauważyłeś, że od jakiegoś czasu nie ma mnie na naszych blogach (i w biznesie). Niedawno miałem krótki pobyt w szpitalu na kilka bieżących napraw (trochę jak wymiana smaru i oleju z szybkim rebore wrzuconym) i wrócę w pełnym wymiarze czasu od końca stycznia. Chociaż może to być frustrujące, aby być z dala od firmy na chwilę, to rzeczywiście stanowi doskonałą okazję do niektórych “dogłębnej” refleksji na temat wszystkich aspektów swojej działalności.

wiele firm definiuje się niemal całkowicie poprzez oferowane przez siebie produkty lub usługi. Jest to wspólne podejście, zwłaszcza jeśli powodem istnienia firmy był nowy produkt lub usługa. Jednak podejście oparte na produkcie może poważnie ograniczyć koncentrację, szczególnie w odniesieniu do zrozumienia wybranego rynku i potrzeb klientów.

kiedy studiowałem marketing, przypominam sobie artykuł zatytułowany krótkowzroczność marketingu autorstwa Theodore ‘ a Levitta, profesora Harvard Business School (oto plik PDF do pobrania: marketingmyopia.pdf 229.08KB). Levitt napisał, że firmy, które przyjęły podejście produktowe, cierpiały na krótkowzroczność marketingową. Aby uniknąć marketingu krótkowzroczność Levitt powiedział, że firmy powinny odpowiedzieć na pytanie ” co biznes jesteś naprawdę w?”z perspektywy tego, czego chcą klienci, i upewnić się, że biorą pod uwagę opinie i wkład swoich klientów podczas formułowania strategii marketingowej. Co zaskakujące, chociaż ten artykuł został napisany tak dawno temu (1960), nadal jest aktualny dzisiaj.

jedną z branż, którą Levitt wyróżnił w swoim artykule jako krótkowzroczną, była detaliczna branża paliwowa. Detaliczne stacje benzynowe historycznie przyjęły podejście oparte na produktach, określając się po prostu jako działalność polegającą na sprzedaży benzyny. Jednak, ponieważ marże zysku zaczęły się zmniejszać z biegiem lat, musieli zapytać, w jakiej branży tak naprawdę byli. Chociaż nadal wykorzystują sprzedaż benzyny, aby przyciągnąć klientów do swoich stacji, dziś sprzedaż wygody i artykułów spożywczych pomaga im utrzymać rentowność. Zmiana ta ma kluczowe znaczenie dla przetrwania stacji benzynowych.

Ostatnio odbyłem podobne rozmowy z właścicielem sklepu muzycznego. Jak niektórzy z Was, którzy czytali moje blogi, wiedzą, że mam słabość do wszelkiego rodzaju muzyki i regularnie robię zakupy w małym niezależnym sklepie w Sydney. Jednak, podobnie jak wiele małych firm w Australii (i na całym świecie), miały trudny rok. Niezależne sklepy muzyczne na ogół miały mieszane fortuny w ostatnich latach; wiele z nich zniknęło, ale wiele rozkwitło, a te, które rozkwitły, były tymi, które reagują na zmieniające się środowisko muzyczne w handlu detalicznym.

jednym z kluczowych pytań jest to, czym się zajmują? Okazuje się, że ich działalność to nie tylko sprzedaż muzyki. Jeśli chcesz po prostu kupić muzykę, lokalnie istnieją hurtowe sklepy, takie jak JB HiFi, które sprzedają po najniższych cenach, często poniżej kosztów, po których może kupić niezależny; lub online, źródła takie jak Amazon, CD Baby itp., które również sprzedają po cenach często poniżej normalnych cen detalicznych. Wszystkie te źródła zapewniają ogromny katalog muzyki po cenach, które niezależni po prostu nie mogą się równać (chociaż rzadko wychodzą poza muzyczny mainstream).

ale jeśli zadasz pytanie o to, w czym naprawdę się zajmujesz, to krajobraz zmienia się dramatycznie. W tym przypadku interes, w którym się znajdują, to odkrycie muzyczne.

klienci chcą wiedzieć o nowej muzyce, chcą rozmawiać z pracownikami sklepu, którzy wiedzą o czym mówią, rozumieją gusta klienta i mogą polecić nowe utwory, albumy, gatunki itp. Patrząc na te wymagania, jasne jest, że ani hurtowi sprzedawcy detaliczni, ani źródła internetowe nie mogą świadczyć tej samej usługi, więc zamiast konkurować z bardzo dużymi firmami o ogromnej sile nabywczej, nagle konkuruje z znacznie mniejszą grupą podobnych firm.

w tym przypadku zmiana kierunku działalności jest stosunkowo prosta i tania, w innych firmach i branżach nie zawsze jest taka prosta. Jednak proste czy nie, jest to pytanie, którego nie możesz sobie pozwolić na zignorowanie.

wszystkie firmy muszą stale ponownie oceniać, w jakiej branży są. Aby odnieść sukces, musisz określić, czego potrzebują i czego chcą twoi klienci, a następnie działać na podstawie tych informacji.

a co u Ciebie? Czym się tak naprawdę zajmujesz? Zostawię ci cytat, który mi się podoba. Charles Revlon, ówczesny właściciel Revlon International Corp., powiedział kiedyś: “w fabryce produkujemy kosmetyki. W domach towarowych sprzedajemy hope.”