Gilroy Associates

wiele firm znajduje się na rozdrożu, gdzie zdają sobie sprawę, że ich zespół sprzedaży bezpośredniej po prostu nie może zapewnić im zasięgu i skali, których potrzebują, aby rozwijać swoją działalność.

nadszedł czas, aby rozważyć pośrednią drogę do rynku przez partnerów. Partnerzy mogą zapewnić wiele korzyści dostawcom, od zasięgu geograficznego po możliwości integracji rozwiązań po niestandardowe usługi i wsparcie.

jeśli Twoja firma jest gotowa do rozpoczęcia Programu Partnerskiego, oczywiste są pierwsze pytania:

1. kto będzie moim najlepszym partnerem?

2. od czego mam zacząć?

zagłębimy się w odpowiedzi na te pytania.

kim są najlepsi partnerzy handlowi dla Twojej firmy ?

odpowiedź na pytanie, Kto jest najlepszym partnerem dostawcy, zależy od Twojej firmy.

Krok pierwszy polega na określeniu, gdzie masz luki w pokryciu. Są to miejsca, w których Twoi partnerzy uzupełnią Twój zespół sprzedaży pod względem możliwości i pojemności.

mogą rozszerzyć twój zasięg poprzez obecność na rynku, na którym obecnie masz ograniczoną lub żadną reprezentację; lub mogą wzbogacić Twoje rozwiązania o dodatkowe komponenty, takie jak usługi, oprogramowanie lub sprzęt.

pierwsze kroki: Jak zbudować idealny Profil partnera

pierwszym krokiem, który musisz zrobić, jest zbudowanie idealnego profilu partnera. Większość dostawców zajmie się wypełnianiem luk w pięciu obszarach, budując idealny profil partnera:

1. obecność geograficzna

2. doświadczenie w branży pionowej (np., Opieka zdrowotna, Produkcja, utrzymanie itp)

3. możliwości rozwiązań poziomych (np. bezpieczeństwo, wizualizacja danych itp.)

4. specjalizacja produktu

5. segmentacja klientów (np.)

po ustaleniu priorytetów dla tych pięciu obszarów i możliwości, dokonaj ukierunkowanej rekrutacji, aby zidentyfikować najlepszych partnerów, którzy wypełnią te luki za Ciebie. Celem jest zbudowanie idealnego profilu partnera lub wytycznych dla najważniejszych kryteriów, których należy szukać w partnerach.

zrozumienie całego zespołu pod kątem wyglądu idealnego partnera skutkuje spójnym i konsekwentnie rozumianym profilem partnera, który jest kluczem do pomyślnego procesu rekrutacji i rekrutacji partnerów z największym prawdopodobieństwem sukcesu. Bez tych wytycznych Twój zespół może spędzać czas na rekrutowaniu partnerów, którzy nie są zainteresowani, chętni lub nie są w stanie odnieść sukcesu z Twoim rozwiązaniem.

kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę przy budowaniu tego profilu (oprócz oczywistych pięciu głównych obszarów możliwości wymienionych powyżej), to Finanse partnera, liczba personelu sprzedaży i technicznego, jego możliwości marketingowe, plany rozwoju, zaangażowanie i zdolność do inwestowania w nowego dostawcę oraz wizja zarządzania.

w zależności od Twojej firmy, możesz mieć inne uwagi, które wejdą w twój idealny profil partnera. Pamiętaj, że będziesz musiał ocenić subiektywne i obiektywne kryteria w procesie selekcji partnerów.

niektóre z tych elementów będą ważniejsze od innych w zależności od modelu biznesowego i podejścia.

na przykład, jeśli jako dostawca planujesz wykonać 100% marketingu lub jeśli oferujesz sprawdzone opcje marketingowe Na Zewnątrz, możliwości marketingowe partnera docelowego nie będą tak ważne.

z drugiej strony, jeśli próbujesz zrekrutować partnera do sprzedaży rozwiązania chmurowego, najważniejsze będzie zapewnienie, że zespół wykonawczy partnera docelowego jest w pełni zaangażowany w inwestycje i ekonomię wymagane do osiągnięcia sukcesu w chmurze.

kolejne kroki: zawężenie pola

po nakreśleniu podstawowego profilu zespół rekrutacyjny może zabrać się do pracy, aby znaleźć partnerów, którzy najprawdopodobniej odniosą sukces. Jednak samo “zaznaczenie pola”, że spełniają określone kryteria, nie musi oznaczać, że będzie to idealne dopasowanie. Idealny profil jest po prostu punktem wyjścia do sparowania mas potencjalnych celów partnerskich.

osoba lub zespół odpowiedzialny za rekrutację nowych partnerów ma teraz krótką listę do przejścia na wyższy poziom i można rozpocząć rozmowy indywidualne.

rekruter i partner powinni przejrzyście omówić, co naprawdę będzie potrzebne do udanego partnerstwa, co każda ze stron wniesie do stołu (zasoby, inwestycje, klienci itp.), oraz jakie oczekiwania mają obie strony. Kluczowym punktem dyskusji na tym etapie procesu rekrutacji jest ekonomia partnerów.

początkowy etap relacji nowy Partner-dostawca

po zakończeniu tych dyskusji partner i dostawca mogą teraz ustalić, czy istnieje obopólna korzyść, a jeśli tak, mogą podpisać umowę. Chociaż podpis stanowi ważny kamień milowy, tak naprawdę odzwierciedla początek relacji.

teraz nadszedł czas, aby obie strony przedstawiły inwestycje i zasoby, do których się zobowiązały, i dotarły do biznesu. Przechodzą do etapu procesu wdrażania partnerów, zapewniając, że partner pozostaje na dobrej drodze, aby osiągnąć kamienie milowe, które wyznaczą mu właściwą drogę w zakresie szkoleń, certyfikatów, leadów i wszystkiego innego, co ostatecznie prowadzi do przychodów.

ważne jest, aby stworzyć odpowiednie wskaźniki dla rekruterów; i musisz się upewnić, że zmierzysz, co naprawdę się liczy. Widzieliśmy, jak rekruterzy płacą za liczbę rekrutowanych partnerów, co – jak można sobie wyobrazić-stworzyło zachowanie, że Tony partnerów zostało podpisanych, ale żaden z nich nigdy nic nie sprzedał.

lepszy wskaźnik rekrutacji może dotyczyć czasu partnera do osiągnięcia przychodu, czasu do trzeciej umowy lub sześciu miesięcy przychodu, z których wszystkie odzwierciedlają, że rekrutacja nie jest ostatecznym celem; raczej ostatecznym celem jest Rekrutacja odpowiedniego zestawu partnerów, którzy zapewnią oczekiwane przychody.

Rekrutacja partnerów to kosztowna propozycja zarówno dla partnera, jak i dostawcy. Zakup nowego produktu lub linii jest kosztowny dla partnera. Aby zrobić to dobrze, dostawca musi być gotów poświęcić personel oprócz znacznych inwestycji finansowych w popyt marketingowy, szkolenia, sprzęt demonstracyjny lub pożyczkowy itp.

warto chronić tę inwestycję, podając swojemu zespołowi rekrutacyjnemu opis idealnego profilu partnera, aby zapewnić mu najwyższą skłonność do sukcesu.