GNFR zapewnia nieoczekiwaną wartość dla wielu sprzedawców detalicznych,oto dlaczego

Zhong Sun
15 lutego 2021

towary nie do odsprzedaży (Gnfr), znane również jako Indirects lub Non-product Related (NPR) w zależności od preferowanego leksykonu organizacji, ogólnie odnoszą się do towarów i usług, które nie są sprzedawane bezpośrednio klientowi końcowemu. W przeszłości zamówienia GNFR były często postrzegane jako to, czego Detalista potrzebuje, aby umożliwić mu funkcjonowanie, a nie jako to, co jest potrzebne, aby umożliwić mu sprzedaż.

jednak pomimo tego, że stanowią one na ogół 20-30% kosztów operacyjnych detalisty, wydatki związane z GNFR są często uważane za mniej istotne i mają mniejszy wpływ na wyniki biznesowe. Jako taki, rzadko jest analizowany w taki sam sposób, jak jego kuzyn GFR (Goods for Resale) i zwykle jest zarządzany przez niedoinwestowany zespół, który niekoniecznie reprezentuje najlepszy talent zakupowy organizacji.

GNFR może wpływać na to, dlaczego i jak klient zdecyduje się na zakup

, ale świat GNFR się zmienia. Nasz ostatni dokument wyjaśnia, jak wraz ze zmianą pokoleń i rozwojem technologii, GNFR odgrywa coraz ważniejszą rolę w wpływaniu na motywację i środki stojące za wyborem zakupowym klienta. Innymi słowy, “jak” i “dlaczego” stały się równie ważne, jak – jeśli nie ważniejsze – to, co kupują konsumenci.

powyższa ilustracja pokazuje, jak powszechne są wydatki GNFR w typowej lokalizacji detalicznej, podkreślając znaczny wpływ zarządzania GNFR na wizualne i emocjonalne czynniki, które mogą zachęcić kupujących do wyboru jednego sprzedawcy zamiast drugiego.

skutki COVID-19 i aktywizmu społecznego

sektor detaliczny szczególnie mocno ucierpiał w obliczu bezprecedensowego zbiegu wiatrów spowodowanych trwającą pandemią COVID i trwającymi protestami na dużą skalę wywołanymi śmiercią George ‘ a Floyda. W związku z wirtualnym zatrzymaniem ruchu pieszego sprzedaż spadła, a niektóre nieistotne zakupy, takie jak odzież, spadły aż o 79% w szczycie 2020 roku. Chociaż Najnowsze dane sugerują, że najgorsze już za nami, niedawne ożywienie liczby przypadków i odkrycie potencjalnie bardziej zjadliwych, zmutowanych szczepów wirusa może oznaczać długi i żmudny powrót do normalności pomimo wysiłków wielu krajów w celu szczepienia swoich populacji.

wśród szybko zmieniającej się dynamiki rynku jest intensyfikacja dwóch istotnych, trudnych do przeoczenia trendów-wzrost e-commerce i preferowanie przez konsumentów marek ukierunkowanych na cele.

udział E-commerce w łącznych wydatkach detalicznych stale rośnie na przestrzeni lat, do 2019 r.osiągając odpowiednio 8,9% i 14,1% w USA i na całym świecie. Upodobanie do zakupów online zostało znacznie zaakcentowane w ciągu ostatniego roku, ponieważ blokady zmusiły wiele osób do pozostania w domu, a być może nawet zakupów zdalnie po raz pierwszy. Niedawny raport NPD ujawnił, że w szczytowym momencie per capita wydatki online wzrosły o prawie 40%, podczas gdy sprzedaż w sklepach stacjonarnych spadła o 15%. Chociaż liczby te prawdopodobnie odbiją się, gdy w końcu nastąpi pełne ponowne otwarcie, ta tymczasowa zmiana wzorca zakupów może bardzo dobrze przyspieszyć i tak już zauważalną zmianę w długoterminowych zachowaniach konsumentów, ponieważ wielu przyzwyczaiło się do uzyskiwania tego, czego potrzebują za pomocą jednego kliknięcia.

podobnie, podczas gdy rosnąca preferencja konsumentów dla marek ukierunkowanych na cele-firm dążących do celów społecznych lub etycznych, które pasują do własnych przekonań i wartości ich podstawowej klienteli – nie narodziła się tylko w 2020 roku, zyskała znaczny wzrost w zbiorowej świadomości wszystkich podczas protestów w USA i na całym świecie po śmierci George ‘ a Floyda, który był Afroamerykaninem. Niezależnie od tego, czy chodzi o wsparcie Firm należących do czarnych, czy firm, które zobowiązały się do walki ze zmianami klimatycznymi, kupujący coraz bardziej głosują swoimi dolarami, co potwierdza 63% respondentów w ankiecie Accenture.

takie tendencje raczej nie ustąpią, ale raczej przyspieszą w 2021 r., ponieważ istnieją warunki do dalszego sejsmicznego wyrównania wzorców zakupów konsumenckich. Demograficznie, będzie więcej ludzi żyjących samotnie, mieszkających w centrach miejskich i mieszkających w domach samotnie wychowujących dzieci, a wszystko to zmieni pragnienie, aby uzyskać rzeczy szybciej, wygodniej i za mniej. Na froncie społecznym, z globalnymi mocarstwami, takimi jak Chiny, zwiększającymi swoje zaangażowanie w ograniczanie emisji i niedawnym ogłoszeniem przez administrację Biden powrotu do porozumienia klimatycznego w Paryżu, ton został po raz pierwszy ustalony na szczycie przez przywódców politycznych, którzy są na wyciągnięcie ręki z życzeniami młodszej, ale coraz bardziej wpływowej kohorty ludności, którą rządzą.

ten moment przebudzenia powinien być wezwaniem do działania zarówno dla obecnych, jak i aspirujących liderów branży, aby wykorzystać te możliwości, aby zreformować strategię GNFR swojej organizacji. Tworzenie bezpieczniejszych zakupów osobistych jest możliwe tylko dzięki współpracy z zarządzaniem obiektami w celu przeprojektowania układu sklepu i zapewnienia opcji płatności zbliżeniowych. Budowanie większej obecności cyfrowej wymaga przemyślanych inwestycji w IT & kategorie marketingowe. Dostosowanie wartości korporacyjnych do przekonań społecznych kupujących może wymagać współpracy ze startupami i firmami kierowanymi przez mniejszości, których obecność będzie bardziej prawdopodobna w przestrzeni Indirects ze względu na tradycyjnie mniejszą skalę działalności. Zasadniczo, niezależnie od celu detalisty, silna strategia zamówień GNFR będzie kwintesencją jego sukcesu.

co może zapewnić silna strategia zamówień GNFR?

solidna strategia zaopatrzenia GNFR może dostarczyć wartości do wielu aspektów kluczowych celów organizacji:

1. optymalizacja kosztów towarów lub usług
2. poprawa procesów back office i łańcucha dostaw
3. widoczność i kontrola wydatków i ryzyka
4. innowacyjne rozwiązania angażujące klientów i utrzymujące ich lojalność

podczas gdy większość firm rozumie proces kupna i sprzedaży GFR, często zaskakuje decydentów, że pomimo niższej wartości, zakupy gnfr są znacznie bardziej złożone i trudne do wykonania….

dowiedz się więcej o GNFR w handlu detalicznym

aby uzyskać więcej informacji na temat roli GNFR w handlu detalicznym, zapoznaj się z naszą białą księgą The Great Retail Opportunity, klikając na poniższy obrazek: