Jak śledzić potencjalnych klientów sprzedaży

śledzenie potencjalnych klientów jest nie tylko dobre dla zespołu sprzedaży—to również dobre dla całej firmy. Twój rurociąg sprzedaży będzie informował o kwartalnych numerach, przychodach i księdze biznesu jako całości. Widoczność danych sprzedaży jest kluczowa, jeśli chcesz wiedzieć, dlaczego Finanse Twojej firmy wyglądają tak, jak wyglądają.

twoi klienci są siłą napędową rozwoju Twojej firmy. Jeśli chcesz zrównoważonego wzrostu rok do roku, trzeba zbadać możliwości, aby zarobić więcej sprzedaży i zamknąć więcej ofert. Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest śledzenie potencjalnych klientów sprzedaży.

Jak śledzić potencjalnych klientów w witrynie

jeśli koncentrujesz się na zwiększaniu swojej obecności w Internecie, marketing cyfrowy i reklama będą zdrowym źródłem potencjalnych klientów. Te przewody trafią za pośrednictwem witryny i do rurociągu sprzedaży, gdy już przekonwertowane z odwiedzającego stronę do ołowiu. Będziesz potrzebował skutecznego sposobu śledzenia tych przewodów, i na szczęście, istnieją pewne wszechstronne narzędzia tam to zrobić.

Wybierz swój system śledzenia ołowiu

Twój system śledzenia ołowiu zautomatyzuje większość ciężkiej pracy dla Ciebie i Twojego zespołu sprzedaży. Jeśli chodzi o śledzenie potencjalnych klientów i ich informacji, System zarządzania relacjami z klientami (CRM) daje wgląd do każdego potencjalnego klienta. Za każdym razem, gdy odwiedzający witrynę wypełnia formularz, CRM przechwytuje te informacje dla ciebie.

ich imię i nazwisko, Firma, dane kontaktowe i wszelkie inne istotne dane mogą zostać wprowadzone do systemu. Notatki, e-maile i połączenia związane z tymi kontaktami mogą pomóc zespołowi sprzedaży w zamknięciu transakcji z potencjalnymi klientami. Jak więc wybrać odpowiedni CRM do śledzenia potencjalnych klientów?

HubSpot CRM

CRM HubSpot jest wystarczająco solidny, aby wspierać wysiłki Działu Marketingu w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów i pracy zespołu sprzedaży w celu zamknięcia tych transakcji.

możesz śledzić i analizować skarbnicę informacji o swoich potencjalnych klientach i klientach, jednocześnie zarządzając działaniami marketingowymi z tej samej platformy. HubSpot ‘ s CRM zawiera funkcje do obsługi zespołów operacyjnych, zbyt, z czatu na żywo i systemów biletowych. Jeśli używasz aplikacji, której chcesz połączyć się z HubSpot, to też ją obsługują! Zapier może zintegrować się z setkami aplikacji i oprogramowania, aby zbudować swój zestaw narzędzi.

najlepszą częścią CRM HubSpot jest to, że jest darmowy. Jest na tyle elastyczny, że może rozwijać się wraz z Twoją firmą, nie kosztując cię ani ręki, ani nogi, ani nie wpływając na wyniki finansowe.

Salesforce

prawdopodobnie największa nazwa w CRMs, Salesforce oferuje różne rozwiązania zarówno dla typów biznesowych, jak i ról. Podobnie jak HubSpot, system Salesforce będzie przechowywać informacje kontaktowe dla potencjalnych klientów. W tym samym czasie, CRM może wspierać zespoły marketingu i operacji z jego innych solidnych możliwości.

z dowolnym CRM, powinieneś być w stanie zautomatyzować większość funkcji dla swojego zespołu, aby wyeliminować w inny sposób żmudne obowiązki lub zwolnienia. Dzięki Salesforce możesz również monitorować wydajność i zarządzać zamówieniami dla e-commerce.

największą przeszkodą lub wadą Salesforce jest jej koszt. Pełny CRM wymaga rocznej umowy i zaczyna się od $75/miesiąc. Aby wdrożyć automatyzację i skorzystać z bardziej niezawodnych możliwości Salesforce, system kosztuje 150 USD / użytkownika miesięcznie. Koszty te sumują się szybko, więc jest to lepsze dopasowanie do zespołu sprzedaży firmy przedsiębiorstwa.

Mailchimp

Mailchimp, oprócz tego, że jest solidną platformą automatyzacji marketingu, również podwaja się jako CRM. Mailchimp CRM pozwala segmentować i filtrować potencjalnych klientów i wysyłać do nich automatyczne wiadomości, rozjaśniając obciążenie dla zespołu sprzedaży. Tagi działają jak etykiety w systemie, więc twój zespół może śledzić pewne szczegóły dotyczące potencjalnych klientów, nawet jeśli przesyłasz listę zbiorczo.

Mailchimp ma niższą barierę wejścia dla właścicieli małych firm, zaczynając od darmowego oprogramowania, jeśli potrzebujesz tylko e-mail marketingu i systemu CRM. Bardziej wbudowane poziomy oferują wielowymiarowe możliwości testowania i zaawansowaną segmentację. Twoje potrzeby będą informować, jakiego rodzaju CRM używasz, ale duże zespoły sprzedaży skorzystają z szerokiego zestawu narzędzi.

Zbuduj swój lejek sprzedaży

Po wybraniu CRM, musisz zbudować lejek sprzedaży. Lejek sprzedaży to wizualna prezentacja podróży, którą ktoś wykonuje od pierwszego kontaktu z Twoją marką, aż do zostania klientem.

celem tego lejka jest przekształcenie odwiedzających w lojalnych klientów. Kiedy ktoś po raz pierwszy wejdzie w kontakt z Twoją marką, na przykład odwiedzając Twoją stronę internetową, jest na górze lejka. To sprawia, że są” top lejka “lub” tofu ” ołowiu. To jest, gdy potencjalny lead jest po prostu staje się świadomy swojej marki.

kiedy lead jest w trakcie rozważania i rozważania korzyści i wad oferty Twojej firmy, są one w środku lejka, co czyni je “Mofu” ołowiu. Jest to zazwyczaj część cyklu sprzedaży, gdy zespół aktywnie angażuje się w prowadzenie, dostarczając im treści informacyjnych i rozmawiając z nimi w procesie sprzedaży, aby je przekonwertować i zamknąć transakcję.

u dołu lejka, aż do momentu, gdy twój lead finalizuje decyzję o zalogowaniu się do Twojej firmy i zostaniu klientem, są one “dnem lejka” lub “bofu”. To jak przekroczenie linii mety lejka.

jak widać, lejek staje się coraz węższy, ponieważ twój zespół i narzędzia marketingowe dyskwalifikują potencjalnych klientów. Twoje zespoły sprzedaży i marketingu mogą podzielić lejek na mniejsze sekcje ze specjalnymi kryteriami, uwzględniającymi wszelkie niuanse poza Wielką trójką (tofu, MOFU, BOFU). Po zbudowaniu lejka możesz tworzyć skuteczne strategie marketingowe, które pomogą Ci przyciągnąć więcej potencjalnych klientów i zamknąć więcej transakcji.

Szkolenie Sprzedaży & zespoły marketingowe

Twoje zespoły sprzedaży i marketingu powinny być w stanie dostosować się do śledzenia ołowiu i właściwej higieny danych w systemie CRM. Zapisy kontaktów z niepełnymi lub błędnymi informacjami mogą kosztować cię sprzedaż, dlatego ważne jest, aby przeszkolić obie drużyny w zakresie akceptowalnych kryteriów leadu.

imię i nazwisko, nazwa firmy i dane kontaktowe, co najmniej, powinny znajdować się w systemie CRM. Informacje takie jak Stanowisko, przychody firmy i adres URL strony internetowej są bonusami. Wszelkie istotne notatki z połączeń lub e-maili powinny być również zawarte w rekordzie.

poprzez standaryzację potencjalnych klientów za pomocą odpowiedniego szkolenia i procedury, sprzedawcy będą mieli znacznie łatwiejszy czas wykonywania due diligence i zamykania transakcji. Jednocześnie marketerzy będą mogli dokładnie segmentować potencjalnych klientów dla ukierunkowanych kampanii.

Jak śledzić potencjalnych klientów telefonicznych w Google Analytics

co zrobić, jeśli uzyskasz potencjalnych klientów nie przez formularz strony internetowej, ale przez telefon? Google Analytics ma unikalną możliwość śledzenia połączeń przy minimalnym obciążeniu wymaganym z twojej strony. Potrzebujesz tylko konta Google Ads, rozszerzenia połączenia i strony internetowej, którą możesz edytować.

musisz najpierw skonfigurować akcję konwersji na koncie Google Ads. Pokaże to Twojemu kontu reklamowemu, jak śledzić połączenia i liczyć konwersje.

po skonfigurowaniu akcji konwersji w Google Ads musisz dodać dwa fragmenty kodu do swojej witryny. Musisz dodać globalny tag witryny i fragment telefonu. Przed dodaniem któregokolwiek z tych fragmentów kodu do witryny może być konieczne upewnienie się, że otrzymujesz zgodę, jeśli jest to wymagane do gromadzenia danych.

po skonfigurowaniu śledzenia możesz dokładnie śledzić, ilu potencjalnych klientów widzi reklamę, a następnie zadzwonić do swojej firmy. To ważna widoczność, która również automatyzuje niektóre procesy sprzedaży.

jak priorytetyzować leady Sprzedaży

gdy lead sprzedaży wchodzi za pośrednictwem Twojej witryny lub telefonu, natychmiastowe skorzystanie z tej okazji może nie być twoim priorytetem, w zależności od samego leada. Na przykład lead, który nie jest gotowy do zakupu, nie byłby tak priorytetowy, jak kwalifikowany, który jest gotowy do podpisania tego samego dnia.

podczas gdy przewody, które szybko konwertują są natychmiastową wygraną, przewody, które wymagają pielęgnacji, powinny nadal być priorytetem dla zespołu sprzedaży. Te przewody z dłuższymi cyklami sprzedaży reprezentują wygrane tak samo i nie należy ich lekceważyć. Jest to szczególnie ważne, jeśli otwierają twoje e-maile lub odbierają połączenia.

z drugiej strony, leady, które nie wydają się kwalifikowane lub nie będą gotowe do zamknięcia przez kilka kwartałów, mogą być traktowane jako niski priorytet. Te przewody albo nie mają interakcji z firmą dużo lub po prostu nie są kwalifikowane. Zaokrąglanie ich w ciągu kilku miesięcy może być taktyką “budzenia martwych” tropów, które zniknęły. Jeśli są gotowi do rozmowy o podpisaniu umowy, świetnie! Wskrzesiłeś trop.

źródło ołowiu

źródło ołowiu wskazuje, jak po raz pierwszy zaangażowali się w twoją firmę. Jeśli zobaczyliby reklamę, post w mediach społecznościowych lub znaleźli cię w wyszukiwarce Google, byłoby to źródło twojego ołowiu.”

niektóre źródła ołowiu będą bardziej spójne niż inne w dostarczaniu przewodów. Skierowania są jednym z najbardziej solidnych źródeł ołowiu, ponieważ te przewody pochodzą poprzez rekomendację od zadowolonych klientów.

gdy śledzisz źródła ołowiu w swoim CRM, zachowaj spójność. Utrzymanie etykiety źródła ołowiu jasne będzie organizować kontakty i zachować swoje dane czyste. Kwartalne audyty zamkniętych transakcji i odpowiadających im źródeł ołowiu pokaże również, skąd pochodzi większość sprzedaży, dzięki czemu można uzyskać lepszy obraz swojej księgi biznesu.

Lead Quality & lead Scoring

leady jakości są cennym towarem w sprzedaży. Punktacja potencjalnych klientów pomoże zidentyfikować te przewody jakości, które mogą przekształcić się i stać się klientami.

lead jakości spełnia idealne kryteria dla klienta, od informacji demograficznych do rodzajów zaangażowania w firmie. Przypisz wartości punktów do kategorii, które mają największe znaczenie dla Twojego zespołu sprzedaży. Wysoko punktowane leady, które wydają się gotowe do konwersji, można następnie uznać za wyższy priorytet.

etapy cyklu życia

etapy cyklu życia Twojego ołowiu mogą odpowiadać Twojemu lejkowi. Możesz myśleć o nich jako o “podrozdziałach” swojego lejka. Należy zawsze dostosowywać etapy cyklu życia do tego, co pasuje do firmy, dodając lub odejmując etapy zgodnie z potrzebami. Oto kilka przykładów:

• Subskrybent: kontakty, które zdecydowały się usłyszeć od Ciebie, zwykle w przypadku biuletynu
• Lead: kontakty, które wykazały zainteresowanie zakupem lub zalogowaniem się w Twojej firmie
• MQL: marketing qualified leads lub leady, które dział marketingu określił jako kwalifikowane i opłacalne, ponieważ zaangażowali się w kampanię marketingową
• SQL: Sprzedaż kwalifikowane leady lub leady, które zespół sprzedaży potwierdził, są kwalifikowane i gotowe do zakupu, ponieważ podjęły działanie, takie jak przesłanie wiadomości na formularzu kontaktowym.
• okazja: lead, który reprezentuje “prawdziwą” lub prawdopodobną okazję sprzedaży
• Klienci: leady, które zamknęły się i są teraz aktywnymi klientami Twojej firmy
• Ewangelista: zadowolony klient, który byłby okazją do znalezienia potencjalnych klientów polecających

na początku wygląda to na wiele etykiet dla potencjalnych klientów w porównaniu do lejka. Ale każdy cykl życia pasuje do lejka niezależnie od tego. Subskrybent siedzi na górze lejka, podczas gdy okazja znajduje się bliżej dna, zwłaszcza jeśli ma się zamknąć. Oznaczaj kontakty tak dokładnie, jak to tylko możliwe, aby uzyskać maksymalną przejrzystość w całym zespole sprzedaży!

etapy cyklu sprzedaży

cykle sprzedaży są podstawą śledzenia ołowiu po stronie zespołu sprzedaży. Cykle sprzedaży składają się z różnych etapów. Dostosuj własne etapy w razie potrzeby, aby pasowały do celów biznesowych. Oto kilka przykładowych etapów cyklu sprzedaży:

• perspektywa: Identyfikacja kwalifikowanych potencjalnych klientów
• Połącz: Inicjowanie kontaktu z leadem
• badania: omawianie potrzeb z leadem i weryfikowanie ich kwalifikacji
• prezentowanie: dotarcie do leada/potencjalnego nowego klienta
• Zamknij: nawiązanie kontaktu z leadem i podpisanie go z Twoją firmą

te pięć etapów to działania podejmowane przez sprzedawców aby znaleźć potencjalnych klientów, przekonwertować je i zamknąć transakcję. Twoi sprzedawcy będą potrzebować informacji na każdym etapie, w tym materiałów marketingowych, aby uzyskać przewagę. Mogą również potrzebować wsparcia, aby zamknąć transakcję, na przykład autoryzacji ceny promocyjnej.

Liczba dotknięć

“dotyk” to interakcja z Twoim leadem i zajmuje pewną kwotę, aby sprzedawca sfinalizował transakcję. Ogólnie rzecz biorąc, potrzeba dotknięć 5-7, aby zamknąć transakcję.

jak wygląda touchpoint? Zarówno rozmowy telefoniczne, jak i korespondencja e-mail są dotykami, ponieważ przyczyniają się do zamknięcia transakcji. Zautomatyzowane wiadomości e-mail z przepływem pracy również liczą się jako punkt kontaktu. Wysyłanie treści ołów, które przekonują lub edukują ich, może przyczynić się do zamknięcia transakcji, ale spójny harmonogram dotknięć utrzyma twoją firmę na głowie.

co robić dalej ze swoimi potencjalnymi klientami

Przypisywanie potencjalnych klientów

potencjalni klienci powinni zawsze mieć sprzedawcę, który skontaktuje się z nimi po wejściu do CRM. Jeśli przypisujesz przewody nierównomiernie, ryzykujesz, że przewody będą zimne lub ciemne.

niektóre systemy CRM, takie jak HubSpot, mogą przypisywać potencjalnych klientów w całym zespole sprzedaży. System będzie równomiernie rozprowadzać potencjalnych klientów, jeśli określisz, do którego sprzedawcy chcesz przypisać potencjalnych klientów, zapewniając, że wszystkie przychodzące rekordy kontaktów są podane właścicielowi.

HubSpot może również przypisywać zadania do kontaktu z właścicielami z pewną dostępną automatyzacją, na przykład przypomnienia uzupełniające, gdy sprzedawca nie zadzwonił do potencjalnego klienta. Przy równomiernym rozprowadzaniu ołowiu żaden ołów nie spadnie przez szczeliny.

Pielęgnuj wykwalifikowanych potencjalnych klientów

po zidentyfikowaniu swojego potencjalnego klienta i przypisaniu go do sprzedawcy, musisz utrzymać swój związek. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest pielęgnowanie ołowiu z edukacyjną i perswazyjną treścią, która prowadzi ich przez lejek sprzedaży.

prowadzący tofu, Mofu i bofu będą potrzebować innej treści, aby odpowiedzieć na swoje pytania. Pierwszy odwiedzający Twoją witrynę może potrzebować dalszych informacji na temat problemu, który próbuje rozwiązać, podczas gdy prowadzący bofu może potrzebować bardziej szczegółowych arkuszy cenowych dotyczących produktu lub usługi, które rozważają.

zespoły marketingu i sprzedaży mogą zarówno pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą zautomatyzowanych przepływów pracy e-mail marketingu. Aby uzyskać bardziej spersonalizowane podejście, sprzedawcy mogą zachęcać do spotkań przez telefon lub nawet rozmowy wideo. Tak długo, jak związek jest nienaruszony, a treść pomaga zamknąć ołów, możesz pozytywnie pielęgnować ich do konwersji.

Zamknij transakcję

całym celem twojego rurociągu sprzedaży jest zamknięcie transakcji. Gdy linia mety jest w widoku, twoi sprzedawcy powinni być laserowo koncentruje się na przedostaniu się przez tę linię z zamkniętą transakcją.

uzyskanie twardego tropu do zamknięcia może wymagać cierpliwości i od czasu do czasu specjalnej promocji. W takim przypadku może być konieczne zbadanie strategii cenowej i kosztów pozyskiwania klientów. Uważaj, że początkowy proces onboarding może rzeczywiście rozszerzyć proces sprzedaży, aby upewnić się, że trudno-proszę prowadzić pozostaje w firmie.

wniosek

dotarcie do mety jest najlepszą częścią procesu sprzedaży, zwłaszcza jeśli masz długi cykl sprzedaży. Ale ołów śledzenia i automatyzacji może przyspieszyć, że wszystko się i zminimalizować żmudne lub nadmiarowe zadania. Dni ręcznego śledzenia potencjalnych klientów w arkuszach kalkulacyjnych Excel są na szczęście za nami, a CRM przejmuje rolę najlepszego i najbardziej niezawodnego sposobu śledzenia i utrzymywania kontaktów.

miłego śledzenia!

wiesz, jak śledzić leady-Zobacz, co możesz z nimi zrobić!

Oblicz mój ROI

Autor

Designzillas

jako wiodąca agencja marketingu cyfrowego w Orlando, Designzillas ma na celu tworzenie dzikiej obecności online dla każdego klienta i budowanie silnych relacji klient-partner.