jak radzić sobie z odrzuceniem w sprzedaży i zmienić Nie w Tak10 min Czytaj

“No” to jedno z najkrótszych i najstraszniejszych słów w języku angielskim, zwłaszcza jeśli zapytasz sprzedawcę. W biznesie to jedno słowo może zniszczyć wiele marzeń, ale może zrobić coś przeciwnego, tworząc nowe możliwości.

co powinieneś zrobić, to przeformułować odrzucenie i zobaczyć, jak możesz skorzystać z tego pozornie najgorszego scenariusza. Ważne jest, aby zrozumieć, że to nie koniec świata, nie mówiąc już o rozmowie z perspektywą. Przekształcenie każdego ” nie ” w ” tak ” w sprzedaży jest koniecznością.

innymi słowy, sprzedawcy powinni wziąć każde “nie” jako wyzwanie i znaleźć sposób na skorzystanie z niego i zmienić go w “tak”.”

oto kilka pomysłów, jak radzić sobie z odrzuceniem w sprzedaży, które są wynikiem mojego 15-letniego doświadczenia w sprzedaży.

Wskazówka #1 – nie złość się

przez lata nauczyłem się, że wiele razy, gdy klient mówi nie lub potencjalna transakcja upada, to głównie dlatego, że kupujący nie zrozumiał produktu, usługi lub jego korzyści.

bez względu na powód, powinieneś być profesjonalny i nie zachowywać się tak, jakbyś był obrażony.

szanuj czas, w którym twoja perspektywa poświęca się Twojej ofercie, demo i prezentacji, i podziękuj im za to.

inną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że to nie może być tylko tymczasowa decyzja, co oznacza, że nie należy palić mostów.

Wskazówka # 2-nie daj się pochłonąć zwątpieniu w siebie

odrzucenie zdarza się nawet najlepszym z nas, więc zrób sobie przysługę i nie bij się o to.

sprzedawcy regularnie słyszą “nie”, co oznacza, że musisz nauczyć się radzić sobie z tym, nie pozwalając, aby negatywna odpowiedź wyssała z ciebie życie.

spróbuj odczulać siebie na “nie”, ponieważ w przeciwnym razie stracisz całą pewność siebie, która jest, jak wiesz, jedną z najważniejszych cech sprzedawcy.

jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest nie biorąc negatywnej opinii osobiście – fakt, że twój potencjalny nie zaakceptował Twojej oferty, nie oznacza, że twój następny skok sprzedaży jest również skazany.

poza tym istnieją różne powody, dla których zdecydowali się odmówić twojej propozycji, więc upewnij się, że jesteś przygotowany do radzenia sobie z wszelkiego rodzaju sprzeciwami i ich przezwyciężenia.

Wskazówka #3 – Dowiedz się, dlaczego

wiele razy pozwalamy naszym ego wchodzić w drogę i przegapić bardzo ważną lekcję.

więc zamiast się dąsać, powinieneś spróbować dowiedzieć się, na czym polega problem.

czasami łatwiej jest powiedzieć nie zamiast “nie jestem pewien” lub ” nie mogę dać Ci odpowiedzi w tej chwili.”

inne rzeczy, które mogą mieć wpływ na decyzję Twojej perspektywy, mogą być ich budżet, Brak uprawnień do podjęcia decyzji lub coś innego, czego nie możesz nawet zgadnąć.

dlatego ważne jest, aby być prostym i zapytać ich, dlaczego zrezygnowali z twojej oferty.

jeśli uważnie ich posłuchasz, będziesz w stanie nauczyć się cennej lekcji, którą możesz później wykorzystać podczas tworzenia swoich boisk sprzedażowych.

w zależności od tego, co mówi twoja perspektywa, możesz nawet zapytać, czy jest możliwe, aby dotrzeć w przyszłości – na przykład, jeśli twój produkt lub usługa nie ma funkcji, której potrzebują, lub jeśli obecnie nie mają budżetu na twój produkt.

dobrym pomysłem jest zaoferowanie im upuszczenia linii po aktualizacji produktu, aby spełniał ich wymagania lub kontynuacja w następnym kwartale, gdy ich sytuacja finansowa się poprawi.

Wskazówka #4 – przemyśl swoje podejście

jeśli nie masz dużo, to może robisz coś złego.

nawet jeśli tak jest, nie ma powodu do paniki, ponieważ możesz naprawić swoje podejście.

przejrzyj swoją prezentację sprzedaży i odwiedź ją ponownie, aby sprawdzić, czy jest coś, co należy poprawić lub zmienić.

niektórzy winowajcy stojący za twoim odrzuceniem mogą być następujący:

• Twój rzut jest długi i żmudny lub zbyt krótki. Pamiętaj, że masz do czynienia z zapracowanymi profesjonalistami, którzy nie mają czasu wysłuchać historii Twojej firmy lub jej misji, wizji i podstawowych wartości podczas prezentacji. Skoncentruj się na wykazaniu, w jaki sposób mogą skorzystać z twojego produktu lub usługi i nie nalegaj na wymienianie każdej funkcji, ponieważ może to tylko rozpraszać potencjalnych klientów. Z drugiej strony, jeśli pędzisz przez prezentację i nie podasz wystarczającej ilości szczegółów, Twoi potencjalni klienci mogą przegapić ważny fakt, który może zmienić grę.
• Twój produkt jest mierny lub zbyt drogi. Nie ignoruj tej możliwości, ponieważ może to zrujnować nie tylko kilka transakcji, ale całą firmę. Ceny mogą być trudne, i należy rozważyć różne opcje dla określenia właściwego sposobu ładowania potencjalnych klientów. Sprawdź nasz wpis na blogu na temat najczęstszych przeszkód związanych z prowadzeniem SaaS i dowiedz się, jak Autoklose i Proposify poradziły sobie z tym problemem. Istnieje również możliwość, że twój produkt lub usługa pozostawia wiele do życzenia, więc upewnij się, że zidentyfikuj, co możesz poprawić i uczyń go bardziej wartościowym dla grupy docelowej.

Wskazówka #5 – Poznaj swoje mocne i słabe strony

nikt nie jest doskonały i to jest coś, z czym powinniśmy się pogodzić.

ale nie musisz być doskonały, aby uzyskać to “tak” i zamknąć transakcję – wystarczy zidentyfikować swoje mocne strony i jak najlepiej je wykorzystać.

nawet jeśli nie jesteś naturalny, jeśli chodzi o wygłaszanie przemówienia, nadal możesz szlifować swoje umiejętności.

na przykład możesz ćwiczyć swój skok przed lustrem lub możesz poprosić współpracownika, aby był twoją publicznością. Obserwacja zmian wyrazu twarzy i języka ciała podczas prezentacji pomoże ci uzyskać lepszą kontrolę nad wszystkimi tymi aspektami.

kolejnym dobrym pomysłem jest ćwiczenie na transakcjach o niskiej wartości, ponieważ w ten sposób zdejmiesz presję i znajdziesz stopy. Ponadto dobrym sposobem na poznanie swoich mocnych i słabych stron jest przeprowadzenie analizy SWOT.

po okresie udawania, dopóki nie zrobisz tego, zdasz sobie sprawę, że jesteś bardziej pewny siebie i gotowy na podejmowanie perspektyw o wysokiej stawce.

Wskazówka #6 – wyprzedź zastrzeżenia

ten sprytny ruch pozwoli Ci wyprzedzić krzywą i zaskoczyć potencjalnych klientów.

mianowicie, zamiast czekać, aż zgłoszą pewien sprzeciw, powinieneś najpierw o tym wspomnieć. W ten sposób będziesz kontrolować rozmowę, która pozwoli ci skierować ją w kierunku tak.

Użyj swoich poprzednich doświadczeń, aby przewidzieć, co sprzeciw może być, i obsługiwać go z góry, zanim perspektywa nawet postrzega go jako problem.

na przykład, jeśli ceny są czymś, na co skarży się wielu potencjalnych klientów, powinieneś znaleźć sposób na włączenie narracji o tym, dlaczego ta cena jest uzasadniona, aby ta konkretna perspektywa nawet nie myślała o narzekaniu, że to, co chcesz im obciążyć, jest zbyt wysokie.

Wskazówka #7 – nie zaprzeczaj swojej perspektywy

nie sugeruję, że kłócisz się ze swoimi perspektywami i próbujesz ich przekonać, że się mylisz.

mimo, że jesteś uprzejmy i rozważny, dobór słów powinien być bardzo ostrożny i trafny.

chodzi o niuanse-zamiast używać “ale”, po stronie opinii perspektywa za pomocą ” i.”

psychologicznie mówiąc, ” ale ” tworzy jakiś konflikt, podczas gdy “i” sprawia, że miejsce na współpracę i pozytywne rezultaty. Wiem, że myślisz, że się czepiam, ale nie zapominajmy, że diabeł tkwi w szczegółach.

kiedy rzucasz się do swoich potencjalnych klientów, ważne jest, aby zarówno twoja wiadomość, jak i słowa, których używasz, wyrażały odpowiedni sentyment, abyś był postrzegany jako pomocny i przyjazny. “Ale” może mieć pewien wydźwięk, który może sprawić, że będziesz zbyt nachalny i zainwestujesz tylko w swój własny program. A to nie jest dobry znak.

na przykład, jeśli próbujesz sprzedać kosztowny nowy produkt, a twoja perspektywa wyraźnie ma problem z ich budżetem, nie jest dobrym pomysłem, aby powiedzieć: “ale ten produkt ma potencjał, aby pomóc Ci zarobić więcej pieniędzy i obniżyć inne koszty!”

nie zaprzeczaj swojej perspektywy, gdy mówią, że są przywiązani do gotówki. O wiele lepiej jest powiedzieć coś w stylu ” rozumiem to i dlatego sugeruję ten produkt, ponieważ może pomóc Ci obniżyć koszty ,a także przywrócić inwestycję (a nawet więcej) w ciągu pierwszych 3 miesięcy.”

Tip # 8-Kontynuuj!

nie poddawaj się po pierwszym “nie”, bo może to nie będzie ostateczne odrzucenie Twojej wypowiedzi.

na przykład, jeśli otrzymasz “jesteśmy już związani umową”, nie może to być ostateczne odrzucenie. Skorzystaj z tej okazji, aby zapytać, jakiego rozwiązania używają i kiedy umowa zostanie zakończona. Zadając takie pytanie, będziesz w stanie uzyskać cenny wgląd w sytuację swojego potencjalnego klienta i dowiedzieć się, jak popchnąć swój program.

sztuczka polega na kładzeniu podstaw do ożywienia twojego związku w przyszłości. Jeśli dowiesz się, kiedy twój potencjalny kontrakt się kończy, powiedz im, że wtedy się skontaktujesz.

jednak nie znikaj całkowicie z ich radaru aż do tego momentu. Skontaktuj się z nimi na LinkedIn, za pośrednictwem biuletynów e-mail i innych kanałów. Komentuj ich posty i udostępniaj treści, które Twoim zdaniem przypadną im do gustu.

wszystko to utrzyma cię blisko nich i pomoże Ci zwiększyć zaangażowanie, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Tip #9 – zrozum, kiedy nadszedł czas, aby przejść do

bez względu na to, jak bardzo próbujesz przygotować się do prezentacji, czasami perspektywa po prostu nie jest odpowiednia – lub moment nie jest odpowiedni dla nich do zakupu.

i to jest OK. Nie powinieneś się zadręczać i czuć się nieudacznikiem.

sztuczka polega na tym, aby się z tym pogodzić i przestać marnować czas na coś, co najwyraźniej się nie wydarzy.

i masz rację. Mówię ci, że czasami dobrze jest pożegnać się ze swoją perspektywą. Jeśli nie odezwie się ktoś po 30 dniach, ta szansa prawdopodobnie nie istnieje.

najlepsze jest to, że nie odchodzisz po prostu od tej perspektywy – możesz spróbować ponownie zaangażować ich po pewnym czasie, ale z nową ofertą. Wiele rzeczy może się zmienić w tym przedziale czasowym: ich budżet może wzrosnąć, a czas może być odpowiedni. Tak więc, kiedy ponownie zbliżysz się do tej perspektywy, zacznij od punktu wyjścia, co oznacza, że odkrycie powinno być pierwszą fazą.

słowa końcowe

odrzucenie jest trudne, ale jako sprzedawca musisz się do tego przyzwyczaić. Nie oznacza to jednak, że powinieneś od razu machać białą flagą i tarzać się w rozpaczy i litości. Te 9 prostych wskazówek może pomóc zdobyć nawet najbardziej niechętnie perspektywę i przekształcić potencjalną awarię w okazję.