Jak sprzedać siebie jako konsultanta: 37 sposobów na zaprezentowanie swoich usług (nie wyglądając jak Żółtodziób)

“Jak sprzedać siebie jako konsultanta?”

nikt nie chce wyglądać jak żółtodziób.

ale jeśli jesteś…

• nieprzygotowany
• nie masz podstawowego komunikatu
• nie jesteś skupiony na swoim marketingu

…wtedy ryzykujesz wyglądając jak amator dla swoich potencjalnych klientów konsultingowych.

jak sprzedać się jako konsultant

widziałem, jak wielu konsultantów marnuje pieniądze, próbując reklamować swój biznes.

ale gdyby poprawili kilka prostych rzeczy, mogliby skutecznie sprzedawać swoje usługi — i zacząć wygrywać nowy biznes.

Zapamiętaj to: twoi klienci chcą robić interesy z ludźmi, których znają, lubią i którym ufają.

w tym miejscu wkraczasz…

jest kilka rzeczy, które musisz wiedzieć o promowaniu swoich usług doradczych. Zrób to, a będziesz wyglądać jak profesjonalista.

poniżej wymieniłem 37 wskazówek, które pomogą Ci zaprezentować klientom swoją firmę konsultingową.

każda wskazówka wpłynie bezpośrednio lub pośrednio na twoje działania marketingowe i ogólny wizerunek firmy.

miej Magnetyczny przekaz marketingowy

przygotuj krótką prezentację biznesową, która odpowie na najpopularniejsze pytanie: “czym się zajmujesz?”

będziesz wyróżniać się ze wszystkich ogólnych odpowiedzi, odpowiadając magnetyczną wiadomością:

pomagam (komu) (robić co), aby oni (mogli mieć co)

Ex: “pomagam małym firmom komunikować wartość swoich produktów, aby miały więcej czasu na rozwój swoich zysków.”

więcej na ten temat w wideo poniżej:

nie idź do Wielkiej sprzedaży z góry

zacznij od czegoś niedrogiego lub darmowego. Pozwoli to klientowi doświadczyć Twoich usług z pierwszej ręki-bez poczucia, że podejmuje duże ryzyko.

odnoszący sukcesy profesjonalista od nieruchomości Craig Proctor robi to doskonale.

zanim sprzeda klientom swoje usługi, oferuje klientom bezpłatny raport, ocenę domu i inne informacje szkoleniowe.

jeśli się uśmiechasz, ludzie się uśmiechają, jeśli mówisz komuś, żeby się uśmiechał, to się wahają i stają się niechętni.

nie zwalniaj klientów z małymi budżetami

na początku mojej kariery konsultingowej miałem ochotę zwolnić potencjalnych klientów, ponieważ wiedziałem, że nie mają budżetu na moje usługi.

ale wielu z tych ludzi okazało się moimi # 1 polecającymi biznes.

nigdy nie wiesz, kto będzie twoim “agentem sprzedaży-wolontariuszem”, który przyniesie Ci wysoki procent polecania.

unikaj wyglądania, jakbyś był zbyt dobry, aby robić interesy z innymi, którzy nie mają największych budżetów.

Bądź szczery w dostarczaniu wyników

wielu klientów oczekuje “księżyca i gwiazd” w ciągu nocy. Nie bój się być szczerym i powiedzieć im, co jest nierealne.

klienci nie zawsze rozumieją proces dostarczania wyników. I nie muszą tak długo, jak są świadomi, że istnieje proces.

bycie z góry na temat inwestycji i czasu potrzebnego na realizację sprowadzi ich oczekiwania z powrotem na ziemię — i da ci czas i przestrzeń do realizacji zgodnie z obietnicą.

jesteś właścicielem firmy, a nie pracownikiem

spraw, aby Twoja rola była krystalicznie jasna dla Twojego klienta. Jesteś konsultantem, doradcą i niezależnym właścicielem firmy.

w ten sposób unikniesz zamieszania: twój Klient nie pomyśli, że musisz robić to, co ci każą, chodzić na wydarzenia, które mają kluczowe znaczenie dla ich działalności, ani brać udziału w rozmowach konferencyjnych, które nie wymagają twojej obecności.

te zadania są dla ich pracowników — nie dla Ciebie.

jeśli promujesz siebie jako bardziej profesjonalistę, który współpracuje z nimi-a nie dla nich-to część obowiązków spoczywa na nich. Nie powinni zrzucić na Ciebie obowiązków, jak na swoich pracowników.

nie naciskaj zbytnio na “Plan”

plany są zwykle przereklamowane. Nigdy nie widziałem planu, który działa “dokładnie” zgodnie z planem.

jako konsultant zrozum, że twój plan będzie wymagał wskazówek, czasu i nieoczekiwanych zmian.

prezentując proponowaną ofertę, nie skupiaj się tak bardzo na planie, jak na procesach, które dadzą klientom wyniki.

Nie wystawiaj się na porażkę. Daj sobie dodatkowy czas na dotrzymanie wyznaczonych terminów – i wystarczająco dużo czasu, aby przesadzić.

Nie Zaniżaj ceny w desperacji, aby przyciągnąć nowych klientów

bądź jak Apple.

jeśli Twoje produkty/usługi są drogie, przyciągniesz klientów, których stać na twoje usługi.

zacznij od wstępnych stawek konsultingowych-kiedy zaczynasz – aby przyciągnąć pierwszych klientów. Ale upewnij się, że wiedzą, jakie są Twoje standardowe stawki.

prezentując swoje usługi jako “tanie” wyglądasz na zdesperowanego. To dewaluuje Twoje usługi w umysłach Twoich klientów.

istnieją inne sposoby na przyciągnięcie nowych klientów bez obniżania cen.

zrób Warsztaty skierowane do twoich idealnych klientów

prowadzenie warsztatów to potężny sposób na zwiększenie postrzeganej wartości jako konsultant.

uczestniczyłem w wielu warsztatach i nigdy nie odszedłem, nie widząc instruktora, który robi co najmniej kilka sprzedaży w trakcie lub bezpośrednio po warsztatach.

bycie instruktorem na rynku docelowym zwiększa Twoją wiarygodność, pozyskuje więcej klientów i buduje ogromne zaufanie do Twojej usługi.

napisz i opublikuj eBook dla Kindle

ułóż ebook, który jest skierowany do twoich idealnych klientów. Następnie sprzedaj go po niskich kosztach dla tych, którzy nie mają budżetu na wyższe ceny usług.

Kindle zyskuje na popularności. I wygląda to o wiele bardziej profesjonalnie, aby mieć eBook na Kindle. Możesz zaoferować go potencjalnemu klientowi jako budowniczy zaufania, pomagając generować więcej potencjalnych klientów dla Ofert o wyższej cenie.

ołów z korzyściami

” cechy mówią, korzyści sprzedają.”

prezentując swoje usługi, twoi klienci zastanawiają się ” co to ma wspólnego ze mną?”

im lepiej komunikujesz, co twój produkt/usługa zrobi dla Twojego klienta, tym więcej ofert wylądujesz.

komunikuj, w jaki sposób Twoja wiedza poprawi ich życie lub działalność. To sprawi, że będziesz typem konsultanta, z którym będą chcieli porozmawiać.

11. Unikaj marketingu “ja też” – i promuj swoją specjalność

im bardziej wykazujesz, że Twoje usługi znacząco różnią się od konkurencji, tym mniej musisz konkurować.

żaden biznes nie może być wszystkim dla każdego. Nie próbuj konkurować oferując to samo, co ktoś inny.

zamiast tego określ swój obszar specjalizacji. To sprawia, że jasne w twój perspektywa ‘ s umysł, dlaczego powinni robić interesy z tobą zamiast konkurentów.

12. Poznaj wspólne zastrzeżenia klientów

wiele lat temu pracowałem dla Sears jako konsultant ds. sprzedaży. Musieliśmy przestudiować wszystkie zastrzeżenia klienta dotyczące zakupu produktu.

to pomogło nam zwiększyć sprzedaż, ponieważ odkryliśmy wzór: wspólne obiekcje – i odpowiedzi, które pracowały konsekwentnie, aby je przezwyciężyć.

pomaga również określić, kiedy przestać sprzedawać, a kiedy kontynuować przezwyciężanie zastrzeżeń.

dowiedzieliśmy się, że lepiej spędzamy czas na rozmowach z odpowiednimi osobami, które częściej kupują.

im lepiej komunikujesz, co twój produkt/usługa zrobi dla Twojego klienta, tym więcej ofert wylądujesz.

masz partnerów, którzy oferują bardziej kompleksowe rozwiązanie, jednocześnie zarabiając na polecaniu firmy

wypełnij luki u kluczowych partnerów, którzy płacą ci za polecanie firmy.

Ex: jeśli zajmujesz się doradztwem w zakresie copywritingu, wielu twoich klientów może potrzebować usług projektowych dla swoich stron internetowych.

Jeśli ten klient jest w eCommerce, możesz współpracować z witryną taką jak Bigcommerce.com -i stać się ich partnerem, który zaoferuje ci$75 – $ 300 prowizji. Niektórzy partnerzy oferują również comiesięczną prowizję.

jeśli powiesz swoim klientom, że masz partnerów, którzy mogą pomóc zaoferować bardziej kompletne rozwiązanie, będziesz wyglądał na dobrze połączonego eksperta branżowego.

nie noś wszystkich czapek w swojej firmie: Stwórz zespół marketingowy

każdy konsultant powinien mieć zespół specjalistów, z którymi współpracujesz, aby wykonywać zadania, które nie są zgodne z Twoją wiedzą.

jeśli jesteś najsilniejszy w administracji, zleć inne operacje biznesowe

jeśli jesteś silny w marketingu, zleć operacje administracyjne.

noszenie wszystkich czapek i próba zrobienia wszystkiego utrudni twój biznes konsultingowy.

jeśli jesteś własnym księgowym, wiesz o czym mówię.

Bądź sobą-ale najpierw zacznij pisać

wielu właścicieli małych firm założyło blogi-a niektórzy robią to tylko dlatego, że tak trzeba.

jeśli nie masz obecnie strony internetowej, uruchom ją. Zainwestuj i profesjonalnie Zaprojektuj-a następnie zacznij publikować artykuły.

“jeśli nie weźmiesz nic innego z tego wydarzenia, wiedz, że jesteś własnym kanałem medialnym.”

—Chris Brogan

Nie pojawiaj się antyspołecznie: Bądź aktywny w społeczności

chcesz być aktywny społecznie zarówno online, jak i offline.

w przeszłości te społeczności były forami i mikserami, które koncentrowały się na temacie. Ludzie wymieniają się bezstronnymi informacjami. To organicznie sprzyjałoby nowym interesom.

teraz ta forma udostępniania informacji odbywa się głównie online: poprzez blogi i inne platformy społecznościowe.

jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert wśród docelowych odbiorców, bądź aktywny jako ekspert w tej społeczności.

nie bądź “sprzedawcą używanych samochodów”

większość z nas postrzega sprzedaż jako nachalną lub agresywną.

ale sprzedaż polega na malowaniu obrazów w umysłach Twojej perspektywy.

im bardziej możesz sprawić, aby ktoś wizualizował siebie doświadczając końcowego wyniku korzystania z Twoich usług, tym bardziej efektywna będzie Twoja sprzedaż.

“No Shirt, No Consulting”

widziałeś te znaki na drzwiach, które mówią “no shirt, no service”?

Nie wiem jak to się zaczęło. Stało się normą dla wielu fizycznych firm. Ale wyznacza pewien standard, który również powinieneś ustawić.

nie rób interesów z ludźmi, którzy najwyraźniej nie pasują do opisu idealnego klienta. Dzięki temu nie będziesz wyglądał na zdesperowanego. Nigdy nie bój się odmówić usługi, gdy dopasowanie nie jest w porządku.

19. Bądź bardziej zorganizowany

po prostu bycie zorganizowanym i konsekwentnym robi dużą różnicę w tym, jak klienci cię postrzegają.

możesz pomyśleć, że twoi klienci tego nie zauważają. Od komunikacji e-mail po aktualizacje projektów, działań marketingowych i partnerów, z którymi współpracujesz, organizacja odgrywa ważną rolę we wszystkich działaniach biznesowych.

wyobraź sobie, jak nieprofesjonalnie wyglądałoby to dla Twojego klienta, gdybyś był zdenerwowany, tasował papiery i próbował znaleźć referencje dla swojej usługi.

noszenie wszystkich czapek i próba zrobienia wszystkiego utrudni twój biznes konsultingowy. Jeśli jesteś własnym księgowym, wiesz o czym mówię.

po prostu słuchaj: twój Klient ma niewypowiedziane potrzeby

jeśli oferujesz rozwiązanie od samego początku, ryzykujesz brzmiąc jak know-it-all, który nie słucha.

czy możesz twierdzić, że naprawdę możesz komuś pomóc, nie słysząc zarówno jego wypowiedzianych, jak i niewypowiedzianych potrzeb?

Twoi klienci nie zawsze wiedzą, czego potrzebują.

polegają na tym, że jesteś ekspertem, który słucha — i znajduje prawdziwe rozwiązanie ich problemu.

21. Bądź dobrze przygotowany do spotkań

Jeśli wybierasz się na spotkanie z klientem, stwórz zarys dyskusji — i przejdź do rzeczy.

naturalnie, zaangażujesz się w małą rozmowę. Uwzględnij ten czas w swoim zarysie.

zawsze bądź na bieżąco z planami i statusem klienta.

spotkasz się jako zaufany doradca, gdy…

• Informuj swoich klientów o osiągniętych wynikach
• Pokaż, gdzie jesteś w procesie
• Pokaż, jak blisko jesteś do osiągnięcia celu

Śledź swój ROI (zwrot z inwestycji)

istnieje wiele narzędzi, które śledzą, skąd pochodzą Twoi klienci. Chcesz go wskazać, abyś mógł i skoncentrować się na zwiększaniu swoich działań marketingowych.

jeśli jesteś konsultantem marketingowym, możesz to zrobić również dla swoich klientów.

użyj śledzenia adresów URL online, oprogramowania lub kodów usług, aby wskazać, skąd pochodzą klienci Twojego klienta.

to cenna informacja dla klientów — i sprawia, że wyglądasz jeszcze bardziej jak profesjonalista, w którego warto zainwestować.

masz systemy i procedury dla każdego aspektu Twojej firmy

Klienci zapytają: “jak więc działa ten proces?”

chcą wiedzieć, co mają robić, czego się spodziewać i kiedy.

nieznajomość procesu sprawia, że wyglądasz jak żółtodziób. Usystematyzuj operacje biznesowe z wyprzedzeniem.

zacznij od zarysowania podstawowych procesów, takich jak…

• procedury raportowania klientów
• jak planujesz zarządzać projektami
• jak spotykasz się z klientami, którzy nie są lokalni

…i inne standardowe zadania.

spraw, aby Twoi klienci czuli się swobodnie

Naucz się czytać między wierszami.

pracując na wielu stanowiskach obsługi klienta, nauczyłem się nie tylko słuchać słów klientów — ale ich tonu głosu i mowy ciała.

pokochali mnie za okazanie troski i czytanie między wierszami — bez mówienia mi, co tak naprawdę się dzieje.

później klienci poczuli się swobodnie i byli bardziej otwarci na omawianie rozwiązań sprzedażowych.

porzuć podejście marketingowe

każdy kanał marketingowy ma określony sposób, w jaki musisz sprzedawać, aby zrobić to dobrze.

sposób, w jaki reklamujesz reklamy PPC na Facebooku, nie jest taki sam, jak reklamujesz za pomocą Google Adwords.

potrzeba czasu, pieniędzy i błędów próbnych &, aby zrozumieć, jak skutecznie wykorzystać każdy kanał, aby uzyskać wyniki, których szukasz.

wybierz kilka kanałów, które mają sens dla Twojej firmy i Twoich zasobów. Po znalezieniu formuły, która działa, powoli się rozgałęzia.

wiem, że jesteś świetny i że masz Kwalifikacje do tej pracy. Niestety nikogo to nie obchodzi.

twoja komunikacja musi koncentrować się na wartości, którą masz do zaoferowania.

Twoi klienci po prostu chcą wiedzieć, że mogą zaufać tobie, aby przynieść wyniki. Twoje wykształcenie i Kwalifikacje nie działają tak dobrze, jak referencje klientów i twarde dane.

nie przesadzaj ze swoimi usługami

nie przepisz swojej wiadomości marketingowej. Ryzykujesz, że brzmisz jak reklama.

zamiast tego bądź szczery. Bądź konkretny na temat wartości, którą przynosisz, a twoi potencjalni klienci odpowiedzą.

28. Ponadprodukcja

badania pokazują, że 80% Twoich dochodów będzie pochodzić od Twoich dotychczasowych klientów.

Daj swoim klientom dużą wartość-i staraj się zaskoczyć ich nadmierną realizacją. Wrócą po więcej.

Twoi klienci nie zawsze wiedzą, czego potrzebują. Liczą na to, że będziesz ekspertem, który słucha-i znajdzie prawdziwe rozwiązanie ich problemu.

29. Napisz swoją wiadomość

Coca-Cola umieściła reklamę w oknie obok Starbucks, gdy było 3 metry śniegu, z napisem ” kto ma czas czekać w kolejce na latte?”

to był inteligentny ruch związany z tym, co działo się lokalnie.

jeśli pokażesz znaczenie dla tego, co dzieje się lokalnie dla Twoich docelowych klientów, odpowiedzą na Ciebie pozytywnie. Odniosą wrażenie, że jesteś na bieżąco z tym, co się dzieje.

30. Pokaż, że jesteś pasjonatem

Wyartykułuj problemy, z którymi borykają się twoi klienci i jak je rozwiązujesz.

chcesz nawiązać kontakt z klientami. Najlepszym sposobem na to jest pokazanie im, że wiesz, przez co przechodzą i że jesteś gotów im pomóc.

Oblicz swoje ceny

jeśli jesteś nowy w konsultingu, najprawdopodobniej zaczniesz od cen wstępnych.

ale kiedy zdobędziesz trochę doświadczenia, zaczynasz pokazywać — w” dolarach i centach ” – to, co zrobiłeś dla innych firm. Pokaż swoim potencjalnym klientom, że możesz zrobić to samo dla nich.

stworzenie struktury cenowej pozwala skategoryzować potencjalnego klienta. Możesz zaoferować im usługę, która jest najlepsza dla nich i ich obecnej sytuacji.

możesz nawet być z góry z cenami i powiedzieć im, ile to będzie kosztować przed wysłaniem propozycji. To złagodzi presję na nich. Będą wiedzieć, co muszą zainwestować, zamiast myśleć, że oskarżysz ich o rękę i nogę.

32. Poznaj swoje rzeczy

Informuj się i “wiedz” o tym, co dzieje się w Twojej branży.

dowiedz się więcej o tym, co działa, a co nie.

dawanie darmowych wskazówek i konkretnych porad sprawia, że wyglądasz jak facet, który idzie do niego. To daje potencjalnym klientom powód, aby zaufać ci ze swoim projektem.

33. Bądź optymistą

Pokaż nadzieję w sytuacji, która wydaje się beznadziejna dla Twojego klienta. Daj twarz wrogowi, wskazując źródło problemu. Użyj tego, aby pokazać im, dlaczego nie osiągnęli pożądanych rezultatów.

klucz jest sprzedawany na rozwiązanie samodzielnie.

gdy zobaczysz, jak możesz pomóc im zmienić sytuację, wydajesz się optymistyczny dla swoich klientów. Optymizm zawsze dobrze wygląda.

34. Powstrzymaj się od używania słabego słownictwa

zwrotów takich jak “myślę, może, mam nadzieję” nie wzbudzają zaufania.

sprawiają, że brzmisz niepewnie. To szkodzi twojemu wizerunkowi i zaufaniu klienta do ciebie.

jeśli nie możesz w tej chwili udzielić dobrej odpowiedzi, powiedz-z pewnością-że się dowiesz.

35. Spersonalizuj swój przekaz marketingowy

wyobraź sobie, że twoi klienci to mężczyźni w dziedzinie finansów osobistych .

za każdym razem, gdy używasz pomocy wizualnej do komunikacji, możesz spersonalizować swoją wiadomość za pomocą obrazów mężczyzn, którzy wyglądają, jakby byli w finansach osobistych.

kanały informacyjne robią to, gdy zgłaszają najświeższe wiadomości na temat problemu w innym kraju. Poproszą osobę, która wydaje się pochodzić z tego kraju, aby zgłosiła się na ten temat.

spersonalizowany przekaz marketingowy zawsze rezonuje bardziej.

36. Oglądaj swoją fizyczną postawę w filmach i osobiście

jeśli uśmiechasz się do kogoś, ma tendencję do uśmiechu.

ale jak komuś powiesz, żeby się uśmiechnął, to niechętnie.

często robimy to, co robią inni, zanim zrobimy to, co mówią. Wydaje się to nieistotne, ponieważ dzieje się bez nas zauważając.

mowa ciała komunikuje tyle — jeśli nie więcej — niż twoje słowa. Używaj go ostrożnie!

37. Bądź cierpliwy wiedząc, że budujesz firmę

powiedzmy, że klient pyta o twoje usługi-ale nie jest w tej chwili gotowy do prowadzenia działalności.

tak, kontynuuj … ale nie bądź zbyt niecierpliwy. Nigdy nie próbuj wymusić czegoś na śledztwie. Nie jesteś sprzedawcą używanych samochodów.

myśl długofalowo. Budujesz biznes, a nie tylko jedną sprzedaż.