Jak sprzedać wartość sieci małym klientom

• 13 min przeczytaj
• biznes, Klienci, Marketing, dochód
• Udostępnij na Twitterze, LinkedIn

sprzedaż Twoich usług jako freelancer lub mały sklep jest wystarczająco trudna. Sprzedaż małomiasteczkowej firmy, która może nawet nie dostrzegać potrzeby posiadania strony internetowej, stwarza dodatkowy poziom trudności w osiągnięciu zysku.

od kilku lat świadczę usługi projektowania stron internetowych dla małych firm, mając wiele szczęśliwych wyników, ale także wiele negatywnych doświadczeń, z których nauczyłem się trudnych lekcji. Jedną z najważniejszych rzeczy, których się nauczyłem, jest to, jak sprzedawać wartość sieci. Wielu moich klientów musiało być przekonanych, że strona internetowa rzeczywiście będzie dobra dla ich biznesu. Wielu z nich było niemal naiwnych co do sieci i wpływu i zasięgu, jaki profesjonalna strona internetowa i strategia online będą miały dla ich małej firmy, nawet takiej, której rynek docelowy znajduje się w promieniu 15 kilometrów.

Czytaj dalej wpis SmashingMag:

• nie ma czegoś takiego jak zły klient
• Jak zidentyfikować dobrych klientów (i uniknąć złych)
• jak rozpoznać podejrzanego Klienta (Plus szablon umowy)
• Projektowanie z Klientami

moje doświadczenie ze sprzedażą klientom z małych miast pochodzi z prowadzenia mojego małego sklepu z projektowaniem stron internetowych, Hetzel creative, od trzech lat na wsi Iowa. Zacząłem od pustego płótna po przeprowadzce do tego miasta i zbudowaniu klienteli, która obejmuje teraz ponad 80 małych firm, głównie w południowo-zachodniej Iowa. Doszedłem do tego, że większość nowych firm w okolicy odnosi się do mojej firmy, na podstawie moich udanych osiągnięć i portfolio.

na potrzeby tego artykułu Załóżmy, że mieszkasz w wiejskim mieście, takim jak moje, z populacją około 5000. Jesteś świetnym projektantem i programistą, a przekonujący pomysł przełamania się na własną rękę skłania cię do poszukiwania pierwszego klienta. Spotkałeś się z remontem Neda. Ned usłyszał o tobie od wspólnych przyjaciół i jest zainteresowany Stroną Internetową dla swojej małej firmy budowlanej.

po pierwszym spotkaniu, na którym zebrałeś informacje, trafiłeś w Neda liczbami.

!”Ned jest zszokowany. “Zapomnij! Mam siostrzeńca, który mógłby spróbować za darmo.”

teraz masz szansę sprzedać wartość sieci.

strona internetowa to inwestycja

przepływy pieniężne są często napięte dla małych firm i nie masz luksusu czynienia z kierownikami działów, którzy nie są ściśle związani z pieniędzmi, które wydają. Kiedy właściciel małej firmy wypisuje czek, te pieniądze są im bardzo drogie. Ned oczywiście zostanie odłożony, gdy usłyszy realistyczne oszacowanie tego, ile powinna kosztować odpowiednio zaprojektowana i opracowana strona internetowa. Jednak jedyną rzeczą ważniejszą dla niego niż jego konto bankowe (i jego rodziny, przyjaciół, itp.) to przyszłość i rozwój jego firmy. Sztuczka polega więc na tym, aby sprzedać Ned na stronie internetowej zwrot z inwestycji.

oprócz popularnego argumentu “twój biznes będzie otwarty 24/7”, możesz sprzedawać Ned na profesjonalnie zaprojektowanej i strategicznej stronie internetowej na wiele sposobów. Poniżej wymieniono tylko kilka, ale możesz łatwo uzyskać kreatywność i dostosować swoje odpowiedzi do różnych klientów, których zrozumienie sieci prawdopodobnie będzie się różnić.

wszystko można śledzić

dzięki darmowemu Kontu Google Analytics możesz śledzić o wiele więcej wskaźników witryny niż w przypadku reklam drukowanych i innych tradycyjnych kanałów reklamowych. Jest to wspaniały punkt sprzedaży, ponieważ upewni Neda, że zawsze może spojrzeć na metryki i zwizualizować, czy jego inwestycja w witrynę płaci dywidendy. A jeśli wyniki nie są idealne, te wskaźniki powiedzą ci, co poprawić.

Twój wizerunek, taki jaki chcesz

strona internetowa służy jako centralne miejsce online dla całej marki. Ned musi wiedzieć, że bez strony internetowej (lub z taką, która jest źle zaprojektowana lub pozbawiona atrakcyjnych treści), jego wizerunek online będzie rozciągał się tak daleko, jak recenzje Google lub lepsze Biuro biznesowe. To może nie dać potencjalnym klientom wystarczająco dużo informacji, aby mogli odebrać telefon, zwłaszcza jeśli konkurent dominuje w lokalnych wynikach wyszukiwania dla przebudowy domu i ma stronę internetową, która projektuje atrakcyjny, godny zaufania wizerunek.

skuteczna reklama

pieniądze wydane na reklamę online, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do strony internetowej, są znacznie łatwiejsze w zarządzaniu i śledzeniu niż pieniądze wydane na tradycyjną reklamę, taką jak reklamy w gazetach, ulotki i książki telefoniczne. Reklamy i ogłoszenia internetowe, SEO i treści internetowe są w wyjątkowej kategorii reklamy. Nie dostajesz tyle trafień, ile chcesz? Dostosuj się! Zmień treść i eksperymentuj. Nie na pierwszej stronie Google dla konkretnego terminu? Optymalizacja! Przepisz zawartość i zmień słowa kluczowe.

Wydaj swoje pieniądze reklamowe, aby Twoja witryna znalazła się w obszarze o dużym natężeniu ruchu, który zobaczą Twoi odbiorcy docelowi. Wydatki na reklamę online w trybie offline, o ile nie więcej, nie mają większego znaczenia, ponieważ uzyskujesz tak wiele wskaźników i informacji na temat skuteczności kampanii online. Ned nie miałby takiej kontroli i dokładności w swojej reklamie, gdyby nie miał strony internetowej, więc jest to świetny punkt, aby sprzedać go na inwestycję.

zwiększenie produktywności

jest to prawdopodobnie ostatnia rzecz, jakiej Ned oczekuje od strony internetowej, ale jeśli odpowiednio przemyślana, strona internetowa z pewnością może zwiększyć ogólną wydajność małej firmy i zwolnić czas, który jest używany do zadań ręcznych. Skorzystaj z prostego formularza kontaktowego. Więcej osób jest chętnych do przesłania formularza online niż do odebrania telefonu. To po prostu łatwiejsze i niższa bariera. Ned nie tylko zdobędzie więcej tropów, ale teraz ma więcej czasu na szukanie przemyślanych odpowiedzi, niż gdyby dostał pytania przez telefon. I może odłożyć pewną porę dnia na pytania pisemne, co jest lepsze niż rozpraszanie się przez telefon podczas rysowania planu lub naprawy dachu.

dostajesz to, za co płacisz

jeśli przekonałeś Neda, że potrzebuje strony internetowej dla swojej firmy, to jego najpilniejszym zmartwieniem nadal będzie wad gotówki, którą będzie musiał spuścić, aby za nią zapłacić. Nawet jeśli postrzega stronę internetową jako inwestycję, inwestowanie w cokolwiek bez jakiegoś dochodu rozporządzalnego jest nadal trudne. W tym momencie prawdopodobnie myśli o sposobach, aby wydać absolutnie najmniej, że może, co najłatwiej zrobić, popychając Cię do backburner znaleźć kogoś tańszego.

kluczem jest upewnienie się, że Ned zrozumie, że dostanie to, za co płaci. Możesz mu przypomnieć, że doradzi swoim potencjalnym klientom, aby nie ufali nikomu, aby przebudowali swój dom; podobnie powinien być gotów zrobić to samo dla twarzy online swojego biznesu. Klienci powinni ufać ekspertom w wykonywaniu usług, w których są dobrzy. Oczywiście, mógłby dostać darmowy motyw WordPress lub skorzystać z usługi tworzenia stron internetowych, ale to tak, jakby użyć taśmy klejącej i kartonu do naprawienia uszkodzonego okna. To może zadziałać, ale nie uzyskasz wydajności i piękna, które zapewni profesjonalista.

wyjaśnij możliwości

Wiele osób takich jak Ned po prostu nie wie, co może osiągnąć dzięki stronie internetowej: płatności rachunków, sprzedaż, zarządzanie treścią, Rejestracja newslettera, portal klienta, kampanie e — mailowe, subskrypcje-lista jest długa. Jeśli Ned będzie wiedział, co można zrobić, zrozumie, że potrzebny jest ekspert.

upewnij się jednak, że nie sprzedajesz tylko listy funkcji. Chcesz, aby widział cię jako partnera, który będzie dzielić się radością z sukcesu, które przyniosą Twoje usługi. Funkcje są tylko częścią tego, czego chce klient. W końcu tysiące freelancerów może projektować i kodować tak dobrze, jak ty. Ned musi wierzyć, że inni nie dbają tak bardzo o niego i jego sukces jak ty.

Znaczenie Designu

nawet w małym mieście, gdzie reputacja wisi niemal wyłącznie na przekazie ustnym, posiadanie profesjonalnego wizerunku jest nadal kluczowe. Rozumiesz to, ponieważ jesteś projektantem, ale Ned prawdopodobnie nie. nie zagłębiając się zbytnio w badania nad rozpoznawalnością marki, upewnij się, że możesz potwierdzić swoje twierdzenie, że dobry projekt jest ważny dla małej firmy Neda. Oto świetny cytat z raportu Razorfish na temat brandingu, który możesz mieć gotowy(ma pięć lat, ale nadal ma świetny punkt):

zgodnie z naszymi ustaleniami 65% konsumentów zgłasza, że doświadczenie marki cyfrowej zmieniło ich opinię (pozytywnie lub negatywnie) na temat marki lub produktów i usług oferowanych przez markę… dla tych marketerów marek nadal zaniedbujących (lub niedoceniających) cyfryzację, to tak, jakby pojawili się na przyjęciu koktajlowym w dresach.

wyłóż arkusz statystyk

jeśli Ned nadal potrzebuje przekonania, dlaczego cię potrzebuje, pokaż mu kilka statystyk. Dla nowych klientów przygotowałem dokument zawierający statystyki dotyczące liczby Amerykanów online, liczby osób przeglądających urządzenia mobilne (w celu sprzedaży rozwiązania responsywnego), danych na temat tego, jak konsumenci są przekonywani przez wizerunek marki w Internecie i wiele innych.

wiele statystyk jest dostępnych, do których możesz się odnieść w swoim arkuszu, jak ten z raportu BIA Kelsey z września 2013 r.:

94& spośród badanych konsumentów w ciągu ostatnich sześciu miesięcy skorzystało z internetu na potrzeby lokalnych zakupów. Wśród ankietowanych 59.5% osób dokonało lokalnego zakupu towarów lub usług online w ciągu ostatnich sześciu miesięcy.

lub ten, z badania przeprowadzonego we wrześniu 2013 roku przez Web.com Toluna:

83% ankietowanych konsumentów w USA podało, że posiadanie strony internetowej i korzystanie z mediów społecznościowych jest czynnikiem o dużym znaczeniu przy wyborze małych firm.

lub ten, z badania przeprowadzonego w czerwcu 2012 przez 99designs (świetne, aby pokazać Nedowi, że inni na jego stanowisku uważają, że profesjonalny projekt jest ważny):

80% właścicieli małych firm uważa projektowanie ich logo, stron internetowych, materiałów marketingowych i innych narzędzi brandingowych za “bardzo ważne” lub “ważne” dla sukcesu ich firm.

Analizuj konkurentów

kolejnym świetnym sposobem na przekonanie Neda o potrzebie strony internetowej jest po prostu zrobienie wyszukiwarki Google tuż przed nim. Jeśli “przebudowa glenwood iowa” wyświetli listę wszystkich jego konkurentów, zobaczy, że go brakuje. Nawet jeśli nie oferujesz SEO, Ned musi mieć stronę internetową, aby ją zoptymalizować. Jeśli oferujesz SEO (lub nawet podstawową optymalizację w swojej usłudze), to Google kilku twoich obecnych klientów przed nim, aby pokazać, w jaki sposób pomogłeś firmom dostać się na szczyt wyników wyszukiwania. Po prostu nie prowadź klienta, jeśli nie masz wyników do pokazania — zwłaszcza jeśli mogą tak łatwo sprawdzić, jak naprawdę jesteś zdolny.

poza rankingami wyszukiwania, analizuj przed nim niektórych konkurentów. Wskaż, co jest w nich dobre, a co nie. Zawsze lubię mówić klientom, co zrobiłbym inaczej ze stronami internetowymi ich konkurentów, ponieważ pomaga im to zrozumieć naszą wiedzę w kontekście, który znają.

wprowadź Social do miksu

kilku klientów przyszło do mnie szukając całego pakietu online: strony internetowej, strony na Facebooku, konta na Twitterze i brandingu itp. Inni klienci musieli zostać sprzedani za te “dodatkowe” usługi. Facebook i Twitter są obecnie bardzo widoczne (Ned prawdopodobnie ma już konto na Facebooku), jeśli szukasz dodatkowych kątów, aby przyciągnąć klientów, oferuj szeroki zakres usług, ponieważ — spójrzmy prawdzie w oczy — Facebook i Twitter są obecnie bardzo widoczne. Przeciętny klient ma już (lub przynajmniej powinien mieć) aktywną stronę na Facebooku do interakcji z klientami i marketingu publicznego. Tak więc oferowanie strategii społecznej lub przynajmniej zaprojektowanie ładnego profilu i zdjęcia na okładkę jest zwykle łatwą sprzedażą.

uważaj jednak na współpracę z klientami, którzy chcą korzystać wyłącznie z Facebooka lub Twittera. Wiele małych firm zaczyna od Facebooka jako jedynej obecności online. Chociaż jest to tani sposób na dostęp do Internetu, klienci muszą zrozumieć, że ich strony społecznościowe powinny ostatecznie prowadzić ludzi do ich “domu”: ich strony internetowej.

Jak W Ogóle Poznaliśmy Neda?

kontakt z potencjalnym klientem może pochodzić z wielu różnych źródeł. Rzeczy, które zawsze trafiały na moje Kontrakty, to word of mouth i mocne portfolio. Oczywiście musiałem budować swoją reputację, aby ludzie mnie polecali i można to zrobić na różne sposoby.

najważniejszą rzeczą, którą zrobiłem dla mojej małej firmy, było wstąpienie do lokalnej Izby Handlowej. Otrzymałem leady po prostu z bycia wymienionym na swojej stronie internetowej jako zaufany lokalny dostawca usług, ale ważniejsze leady pochodziły z uczestnictwa w jego wydarzeniach i rozmów z ludźmi. Nigdy nie byłem na imprezie (wieczory kawowe, bankiety, wycieczki golfowe itp.) do zawarcia umowy tego dnia. Zamiast tego poszedłem lepiej zapoznać się z innymi właścicielami firm i zbudować ich zaufanie, aby, gdy potrzebowali strony internetowej, najpierw zadzwonili do mnie.

inne sposoby, aby uzyskać tam swoje nazwisko obejmują dołączenie do Komitetu (byłem w komisji marketingu Izby Handlowej), udział w wydarzeniach dla przedsiębiorców (którzy są twoim rynkiem docelowym, w końcu), wykonując pracę pro bono, jeśli zaczynasz, i dając obecnym klientom 10% zniżki na kolejną fakturę, jeśli skierują Cię do kogoś. Samo przebywanie w pobliżu innych właścicieli firm i nawiązywanie przyjaźni w ich kręgach powinno wystarczyć, aby zdobyć co najmniej jeden kontrakt; jeśli wykonasz z nimi świetną robotę, skierowani zaczną przychodzić.

zdecydowanie próbowałem rzeczy, które też nie działają. Na przykład nie trać czasu na reklamy w gazetach, zimne połączenia, oferty książek telefonicznych lub masowe e-maile. Zajmujesz się sprzedażą wartości, a nie tylko usługą. Twoi najlepsi klienci będą wynikać z zaufanych relacji i z ich wiary w zdolność do zwiększenia ich dolnej linii.

przede wszystkim upewnij się, że Twoja własna strona jest zabójcza. Eksperymentuj z różnymi treściami, dopóki nie znajdziesz się na szczycie wyników wyszukiwania dla lokalnego projektowania i tworzenia stron internetowych. Oczywiście, upewnij się, aby pokazać wszystkie swoje najnowsze i najlepsze projekty. Studia przypadków świetnie sprawdzają się w sprzedaży (zwłaszcza jeśli odwiedzający witrynę jest w tej samej branży profilowany). Istnieje wiele zasobów, które pomogą Ci w strategii online, więc nie oszczędzaj na jakości swojej witryny.

the Sky ‘ s The Limit

mam nadzieję, że ten artykuł jest inspiracją dla tych z Was, którzy mają tę samą docelową grupę demograficzną. Należy pamiętać, że praca w małym mieście niekoniecznie jest najlepszym sposobem na zgarnięcie tony pieniędzy i zaprojektowanie efektownych stron internetowych. Ale będziesz spał dobrze wiedząc, że przynosisz korzyści społeczności, świadcząc usługi ekspertów. I miej oko na inne rynki, aby dostać się do. Dzięki rosnącej liczbie w pełni rozproszonych firm możesz robić interesy z niemal każdym w zaciszu swojego domu.

pamiętaj, że sprzedaż małym firmom to dużo o edukacji. Ned nie wie, jak wiele wartości może zapewnić strona internetowa. Edukowanie go na temat możliwości i stanu sieci może po prostu przekonać go do pójścia z tobą, bez nawet konieczności wyjaśnienia “dlaczego ja.”

(ml, al)