Jak zbudować wysoce dochodową strategię asortymentową produktów(2021)

14 Kwiecień Jak zbudować wysoce dochodową strategię asortymentu produktów (2021)

wszystko, co musisz wiedzieć o strategii asortymentowej produktów

tworzenie strategii asortymentowej produktów jest konieczne, aby sprzedawcy mieli holistyczny, długoterminowy plan swojej działalności. Ale łatwiej powiedzieć niż zrobić.

istnieje wiele krytycznych zadań, które konkurują o uwagę sprzedawcy, w tym poziomy zapasów, budżety, alokacje itp. – z różnorodności i asortymentu towarów często biorąc tylne siedzenie do bardziej natychmiastowych obaw.

ale Twoja strategia asortymentowa to Twoja tożsamość. Musi być adekwatny do aktualnych (i nadchodzących trendów), a także wrażliwy na unikalne dane GEO-demograficzne kanałów i lokalizacji. I musi być dopasowany do procesu planowania sprzedaży detalicznej, aby upewnić się, że nadal osiągasz swoje cele finansowe i magazynowe.

jak sprzedawcy mogą być na bieżąco z tą złożonością?

zanim przejdziemy do sedna planowania asortymentu, najpierw przejdźmy do tej samej strony o tym, co mamy na myśli, mówiąc “strategia asortymentowa.”

czym jest strategia asortymentowa produktów?

w handlu detalicznym asortyment odnosi się do całego katalogu produktów i odmian, które sprzedawca prowadzi na swoich fizycznych (i cyfrowych) półkach. Asortyment jest trochę podobny do odcisku palca sprzedawcy-żaden sprzedawca nie ma tego samego asortymentu.

tak więc strategia asortymentu produktów to plan, który pomaga sprzedawcom zdecydować, które produkty mają być wyświetlane i sprzedawane w ich kanałach. Skuteczna strategia asortymentowa będzie musiała uwzględniać wiele różnych elementów, od tożsamości sprzedawcy detalicznego i dostawców, po pojemność magazynową, popyt konsumentów i rentowność.

jednym z elementów tej strategii jest ocena kompromisu między głębokim asortymentem a szerokim asortymentem.

co to jest szeroki (lub szeroki) asortyment w handlu detalicznym?

szeroki / szeroki asortyment produktów to taki, który obejmuje wiele różnych rodzajów produktów z mniejszą liczbą odmian w każdej kategorii. Walmart to klasyczny przykład szerokiego asortymentu, ponieważ pozwala klientom kupować buty, lampy, Artykuły spożywcze i szampon w jednej wygodnej podróży. Jednak nie mają one w pobliżu tak wielu opcji butów do biegania, jak można znaleźć w sklepie lekkoatletycznym.

szeroki zakres asortymentu pozwala sprzedawcom odwoływać się do większych grup demograficznych, ale utrudnia odwoływanie się do bardziej oddanych i lojalnych rynków niszowych.

czym jest głęboki asortyment w handlu detalicznym?

w przeciwieństwie do szerokiego asortymentu, głęboki asortyment jest wtedy, gdy sprzedawca ma mniej rodzajów produktów, ale o wiele więcej odmian produktów w ramach kategorii. Dobrym tego przykładem jest specjalny sklep obuwniczy, taki jak Foot Locker — który głównie Nosi Buty skierowane na “sneaker i kulturę młodzieżową.”Jeśli szukasz butów do koszykówki, niewielu sprzedawców ma więcej odmian marki, wzornictwa, kolorów i rozmiarów niż Foot Locker. Ale nie znajdziesz tu butów ze skóry krokodyla.

głęboki asortyment może spodobać się mniejszej, bardziej pasjonującej bazie klientów, która wydaje więcej i regularnie zwraca.

dlaczego strategia asortymentowa jest tak ważna?

Twój asortyment produktów jest podstawą sukcesu finansowego, ale także źródłem ryzyka biznesowego.

decyzje dotyczące asortymentu są podejmowane na etapie planowania przedsezonowego, co oznacza, że decyzja o zakupie produktów następuje rok lub dłużej przed pierwszą sprzedażą-i może upłynąć kolejny rok przed zakończeniem sezonu sprzedaży.

chociaż istnieje wiele rzeczy, które można ponownie przemyśleć i poprawić w trakcie sezonu-strategii asortymentowej nie można zmienić.

opracowanie solidnej strategii asortymentowej na początku optymalizuje przychody i zyski przy jednoczesnej minimalizacji ryzyka.

jak powstaje skuteczna strategia asortymentowa?

wiodący w branży sprzedawcy detaliczni optymalizują swoją działalność w sklepach i online, stosując skuteczne, pięciostopniowe podejście do opracowania kompleksowej strategii asortymentowej:

1. oferuj podobne sklepy podobne asortymenty
2. buduj asortyment wokół rodzin produktów
3. Uwzględniaj zmiany preferencji konsumentów
4. używaj specjalistycznych narzędzi do planowania asortymentu
5. dokładnie analizuj swoje dane

to holistyczne podejście do opracowywania strategii stanowi fundament, na którym sprzedawcy budują udane firmy i długofalowy rozwój.

1. Nie używaj tego samego asortymentu produktów we wszystkich lokalizacjach

asortyment foremek do ciastek powoduje drogie zapasy i nadwyżki w całej branży. Grupowanie lokalizacji handlowych według wspólnych atrybutów pozwala na dokładniejsze dopasowanie asortymentu.

biorąc pod uwagę format sklepu jest jedną z możliwości klastrowania.

inne możliwości tworzenia klastrów sklepowych mogą obejmować spojrzenie na zachowanie sklepu pod względem sprzedaży, trendów, klimatu, sezonowości lub specyficznych dla kultury danych demograficznych.

asortyment w miejskich flagships, podmiejskich punktach sprzedaży i kioskach lotniskowych będzie odzwierciedlał markę firmy, ale szerokość i głębokość asortymentu będzie inna.

każdy Detalista będzie oczywiście nadawał priorytet pewnym atrybutom podczas tworzenia swoich klastrów.

2. Zbuduj swój asortyment z myślą o rodzinach produktów

sprzedawcy detaliczni często nie biorą pod uwagę cech, które dzielą różne produkty w tradycyjnych kategoriach, co prowadzi do kanibalizacji w obrębie asortymentu, zmniejszając sprzedaż i zyski.

skuteczną metodą wykorzystania atrybutów produktu jest tworzenie rodzin produktów.

rodziny składają się z produktów, które wzajemnie się zastępują i konkurują ze sobą, ponieważ mają kombinację podobnych cech, których szuka klient. Innymi słowy, rodzina produktów powinna odzwierciedlać sposób, w jaki klienci myślą o Twoim asortymencie.

kupując na przykład pierścionek zaręczynowy, większość klientów będzie miała pomysł na Rodzaj produktu (Pierścienie), styl (Owalny diament) i cenę (3000 USD), których szukają. Oznacza to, że z całego asortymentu klient będzie patrzył tylko na niewielką liczbę produktów, które odpowiadają jego kryteriom. Twój ogólny asortyment nie ma znaczenia dla indywidualnego klienta — tylko asortyment artykułów spełniających powyższe kryteria.

jeśli masz zbyt mało produktów w tej rodzinie, możesz stracić sprzedaż. Ale posiadanie zbyt wielu doprowadzi do kanibalizacji (i nadmiaru zapasów).

grupując produkty w rodziny o podobnych cechach, będziesz mieć o wiele bardziej zwinną metodę zarządzania i śledzenia ich asortymentu, co może pomóc uniknąć kanibalizacji produktów i luk w asortymencie, które tworzą się w sezonie.

3. Rachunek za zmianę zachowań i preferencji konsumentów

zmiana jest jedyną stałą w handlu detalicznym.

gusta konsumentów w modzie zmieniają się wraz z porami roku, a miejsca zakupów zmieniają się na przestrzeni lat. Niezrealizowanie zmiany preferencji konsumentów w Twoim asortymencie może na dłuższą metę zagrozić twojej firmie.

zamiast zgadywać o kolejnej wielkiej zmianie, która okazała się szkodliwa dla gigantów, takich jak Blockbuster i Toys R Us, współcześni detaliści wykorzystują naukę i technologię do monitorowania zachowań konsumentów.

na przykład nowoczesne technologie uczenia maszynowego pozwalają na integrację zbierania danych z mediów społecznościowych z procesem analitycznym przy opracowywaniu strategii asortymentowej.

4. Wykorzystaj wyspecjalizowane narzędzia do planowania asortymentu

gdy sprzedawca ma jasną strategię asortymentową, nadszedł czas na planowanie asortymentu, co oznacza bardziej dogłębne spojrzenie na asortyment towarów.

to planowanie określi, które produkty, odmiany, style, rozmiary itp. muszą być zaopatrzone w każdym miejscu z wyprzedzeniem.

technologia planowania asortymentu w handlu detalicznym znacznie wykroczyła poza tradycyjne arkusze kalkulacyjne. Optymalizacja asortymentu 1000-sklepowego sprzedawcy, który ma 10 000 jednostek SKU, wymaga głębszej analizy niż jakiekolwiek arkusze kalkulacyjne.

specjalistyczne oprogramowanie do planowania asortymentu ocenia asortyment według SKU, asortymentu sklepu na podstawie dziesiątek atrybutów produktu.

na przykład sprzedawca mody z miejscem na półki na 17 SKU dżinsów może zoptymalizować kombinację marek, kolorów i stylów, które są najlepsze dla każdej lokalizacji.

5. Uważnie analizuj dane przed przystąpieniem do planu asortymentowego

bez odpowiednich narzędzi sprzedawcy polegają na wykształconych domysłach, instynktach i regułach.

jednak dane często zaprzeczają próbom instynktownego planowania. Zaopatrzenie sklepów outletowych w tańsze wersje tego, co niosą lokalizacje w centrum handlowym, ignoruje odmienny charakter bazy klientów w każdej lokalizacji.

w większości przypadków sprzedawcy wprowadzają pewien rodzaj procesu, który często wymaga użycia danych historycznych w arkuszu kalkulacyjnym excel i implementacji wielu formuł. Ale przy numeracji towarów w 10,000 S, proces ten jest uciążliwy, powolny i podatny na błędy.

wyrafinowane organizacje detaliczne korzystają teraz z zaawansowanego oprogramowania analitycznego, które wykorzystuje uczenie maszynowe i technologię AI, aby korzystać z danych historycznych, faktycznie uwzględniać rodziny produktów i rozumieć wzorce zakupów w każdej lokalizacji.

oznacza to, że oprogramowanie może zidentyfikować optymalny asortyment sklepu, dzięki czemu sprzedawcy mogą korzystać z danych, aby pewnie zdecydować, które rodziny produktów mają się rozszerzyć lub zmniejszyć w określonych lokalizacjach.

tworzenie strategii asortymentowej musi być głównym celem planowania

Detalista musi wziąć pod uwagę, jak głęboki i zróżnicowany jest jego asortyment, określając, w jakie narzędzia planowania powinien inwestować.

pomyślny plan zależy od jasnej i skutecznej strategii asortymentowej.

najlepsi w swojej klasie sprzedawcy zyskują przewagę rynkową, tworząc skuteczne strategie asortymentowe. Wykorzystując zaawansowane narzędzia do planowania analitycznego, wyraźnie określają kombinację produktów i ilości do przewiezienia w każdej lokalizacji, która przyniesie największy zwrot z inwestycji.

nawet gdy najlepiej zaplanowane plany zawodzą, zaawansowane oprogramowanie analityczne może dostosować wszystko, w tym poziom zapasów, sprzedaż, obniżki, Zrównoważenie dużego asortymentu i tak dalej. Jedynym aspektem procesu planowania, którego nie można dostosować w sezonie, jest strategia asortymentowa.

aby dowiedzieć się, w jaki sposób sztuczna inteligencja w handlu detalicznym może zautomatyzować proces strategii asortymentowej, porozmawiaj z ekspertem od sztucznej inteligencji w handlu detalicznym już dziś.

dowiedz się więcej o optymalizacji handlu detalicznego