jak zidentyfikować kluczowe czynniki wyróżniające konkurencję dla Twojej firmy MSP

dynamiczny rozwój branży usług zarządzanych jest napędzany przez coraz powszechniejsze wdrażanie IoT, przetwarzania w chmurze i analizy danych przez globalne organizacje. Dla wielu firm jest to część strategii cyfrowej transformacji po pandemii COVID-19.

ten wzrost z pewnością wydaje się złotą szansą dla dostawców usług zarządzanych (MSP), ale oznacza również zwiększoną konkurencję i presję cenową w dół. Nowa norma stworzyła dla MSP otwarte granice, umożliwiając im wejście na różne rynki geograficzne i wertykalne w celu sprzedaży swoich usług. Ale ponieważ dostawcy usług mają obecnie niską barierę wejścia, potencjalni klienci mają możliwość porównania swoich opcji.

aby wyróżnić się na tle hałasu, potrzebujesz dobrze zdefiniowanych konkurencyjnych wyróżników dla swojego MSP. Te wyróżniki powiedzieć swoim klientom, jak Twoja firma jest lepsza niż inni na rynku i jaką wartość masz do zaoferowania im. Powinny one również obejmować jedną lub więcej cech, których brakuje kluczowym konkurentom, i promować te cechy, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do zakupu od Ciebie.

wspólne konkurencyjne wyróżniki każda usługa MSP twierdzi, że oferuje

co oferujesz klientom, co odróżnia cię od konkurencji? Możesz być zaskoczony, wiedząc, że wielu MSP nie ma przekonującej odpowiedzi na to pytanie.

kiedy spotykasz się z właścicielami firm i menedżerami, aby zachęcić ich do zaufania do zarządzanych usług, musisz zrobić trwałe wrażenie. Roszczenia oferując bogate doświadczenie, wiedzę i obietnicę ostatecznego zadowolenia klienta zrobić bardzo niewiele, aby zmusić potencjalnych klientów do wyboru usług. Chociaż cechy te mają zasadnicze znaczenie, są one jedynie mocnymi stronami, które służą jako minimalne bariery wejścia na rynek w branży usług zarządzanych, a nie konkurencyjne czynniki różnicujące.

począwszy od systemów opartych na chmurze, zarządzania kryzysowego, przejścia infrastruktury lub usług doradztwa strategicznego, usługi MSP oferują mniej więcej te same rozwiązania. Jako firma usługowa, która odsprzedaje produkty, może być trudno odróżnić swoją ofertę od konkurencji. Jest to tym bardziej prawdziwe, gdy wszyscy sprzedają te same produkty i obiecują podobne usługi.

więc, kiedy potencjalni klienci siadają, aby porównać MSP A, B I C, jakie czynniki odróżniają cię od konkurencji, zmuszając ich do wyboru Ciebie ponad wszystkich innych? Zbadajmy kilka opcji.

Identyfikacja konkurencyjnych wyróżników dla MSP

różnicowanie według specjalizacji

aby wyrzeźbić zróżnicowaną pozycję na nasyconym rynku usług zarządzanych, musisz skupić się na specjalizacji. Kilka wskazówek:

• Nie konkuruj ceną: Z punktu widzenia klienta dostawcy usług oferują produkty commoditized, które wydają się podobne do usług świadczonych przez konkurentów. W tej sytuacji jedynym wyróżnikiem, na którym można się skupić, jest cena. Aby się wyróżnić, będziesz zmuszony oferować swoje usługi w bardziej przystępnej cenie niż konkurencja. Ale aby utrzymać ceny w pandemii, gdy firmy obniżają koszty, musisz stworzyć wartość emocjonalną. Umieść swoją ofertę jako usługę krytyczną, bez której klienci nie mogą się obejść, zamiast konkurować z innymi dostawcami usług w zakresie cen.
• Utwórz dodatkowe warstwy wartości: Wielu MSP pyta, w jaki sposób mogą wnieść wartość dodaną do swoich usług, sprzedając produkty commodtized. Aby stworzyć konkurencyjne czynniki wyróżniające Twoją firmę, musisz stworzyć Pakiety ofert, które stanowią dodatkowe warstwy wartości dla Twoich usług. Te oferty pakietowe zapewnią klientom większą wydajność i narzędzia, jednocześnie zwiększając marże zysku. Skup się na tym, co robisz najlepiej, pakuj to w unikalne elementy i oferuj dodatkowe usługi, które są spersonalizowane do wymagań każdego klienta. To klucz do stania się MSP opartym na wartościach!

Poznaj swoje podstawowe kompetencje

identyfikując kluczowe kompetencje MSP, możesz określić rzeczywistą wartość swojej firmy. To ćwiczenie pozwala odkryć i udoskonalić unikalne elementy, które dają Twojej firmie przewagę konkurencyjną.

aby to zrobić, musisz ocenić swoją wiedzę z wszystkich lat w branży usług zarządzanych i kanale IT. Określ, czego nauczyłeś się ze swoich doświadczeń, których nie uczyli się Twoi konkurenci. To stawia cię w wyjątkowej pozycji, aby zaoferować prawdziwą wartość.

następnie wykorzystaj swoje kluczowe kompetencje, pakując swoją wiedzę w sposób, który odróżni cię od konkurencji i stawia cię jako dostawcę usług zarządzanych opartych na wartości na rynku. Aby to zrobić, musisz ocenić, co Twoi konkurenci reklamują swoje usługi, aby określić, w jaki sposób możesz odróżnić swoją firmę od ich usług.

rozważ specjalizacje pionowe

aby dalej różnicować się w oparciu o specjalizację, musisz stworzyć pionową strategię wejścia na rynek, która obejmuje dwa różne obszary:

• doświadczenie w branży: nisze branżowe, które zaspokajasz do zarządzanych usług
• obszary problemów klientów: usługi, które rozwiązują konkretne problemy, z którymi zmaga się twoja grupa docelowa

jak wybrać branże do obsługi? Jednym ze sposobów jest oferowanie usług branżom, które dają przewagę konkurencyjną; innym jest skalowanie obecnych rynków, na których już jesteś, aby uzyskać większy udział. Możesz również przejrzeć listę klientów i obserwować, do których nisz branżowych należą. Na przykład możesz obsługiwać firmę produkującą urządzenia medyczne, która odsyła Cię do innej firmy w swojej niszy. Zanim się zorientujesz, stworzyłeś przypadkowy pionek, w którym obsługujesz określoną niszę w branży opieki zdrowotnej.

dlaczego pionowość pomaga w konkurencyjnym różnicowaniu

przyjęcie bardziej pionowego podejścia do różnicowania usług zarządzanych może również pozwolić na zdobycie większej liczby poleceń i budowanie silniejszych relacji z istniejącymi klientami. Kiedy skupiasz się na konkretnej niszy branżowej, możesz rozmawiać z klientami w ich języku i dostarczać wysokiej jakości usługi, jednocześnie pomagając im w ich zapytaniach.

z drugiej strony, jeśli masz horyzontalne podejście rynkowe, w którym zaspokajasz swoje usługi dla wszystkich, możesz uzyskać tylko 20% wygranych.

skupienie się na konkretnej niszy branżowej może początkowo wydawać się nieskuteczne, ale możesz doświadczyć krótszych cykli sprzedaży i większej przewagi konkurencyjnej, aby zdobyć zaufanie odbiorców docelowych. Jednym z głównych powodów, dla których większość MSP zwraca się do specjalizacji wertykalnej,jest wzrost zapotrzebowania klientów na konkretną wiedzę specjalistyczną. Możliwości przychodów to kolejny powód, dla którego strategia pionowa jest dobrym pomysłem; większość firm w tej samej niszy będzie miała te same wymagania, co ułatwia biegłość w ich obsłudze.

jak przejść w kierunku pionowego podejścia rynkowego

jeśli obecnie odsprzedajesz produkty za pomocą horyzontalnej strategii rynkowej, możesz łatwo przejść w kierunku bardziej pionowego podejścia, po prostu tworząc dedykowane strony docelowe lub określając branże, które chcesz zaspokoić w swojej witrynie. Podkreśl swoje kluczowe kompetencje i jakość oferowanych usług. Pakiet tych usług z innych ważnych narzędzi i zasobów, aby zapewnić większą wartość dla klientów.

następnie zmuś swoich klientów do poproszenia o większą funkcjonalność usług, które im obecnie oferujesz. Wykorzystaj różne procesy lub systemy zarządzania przepływem pracy, które mogą jeszcze bardziej pomóc ich firmom. Po ukierunkowaniu na konkretną branżę możesz zaoferować głębsze i bardziej wyrafinowane integracje dla konkretnej niszy jako strategię specjalizacji pionowej, z zdefiniowanymi konkurencyjnymi wyróżnikami wspierającymi twój wzrost.

Uzyskaj więcej wskazówek dla swojej firmy MSP