Koncesje Na Sprzedaż Detaliczną: Nadal Tylko Drugi Najlepszy Do Dystrybucji Hurtowej?

co tydzień mamy do czynienia z nowym bankructwem sieci handlowej, bez którego jeszcze dekadę temu ludzie nie mogli uwierzyć, że świat może istnieć. Ale przy wszystkich wielkich firmach upadających i rosnących stratach finansowych, czy budowanie koncesji handlowych jest bardziej opłacalnym sposobem na rozwój?

Dystrybucja hurtowa a koncesje detaliczne

przez wiele lat nie było wątpliwości, że najlepszym sposobem sprzedaży do domów towarowych jest sprzedaż hurtowa. Kupcy domów towarowych kupowali przed sezonem z kolekcji marki i, o ile nie były one bardzo słabo zarządzane, wiele marek osiągnęło dobrą marżę brutto w swoich ofertach domów towarowych. Sprzedawca był odpowiedzialny za obsługę i sprzedaż towarów.

Michael Kors sklep w De Bijenkorf (fot. Holland Explorer)

inną opcją dla marki, aby dostać się do domu towarowego są koncesje detaliczne. W koncesjach handlowych marka działa jak najemca-wynajmuje określoną powierzchnię i płaci domowi towarowemu procent ze sprzedaży za powierzchnię. Przez wiele lat model ten był praktykowany głównie w Wielkiej Brytanii i Hiszpanii, a najczęściej przez Marki Luksusowe, a raczej nowe marki wejścia na rynek, które próbowały Kupić się w nowym kraju za pośrednictwem ważnego lokalnego domu towarowego.

ale wraz z coraz większą liczbą multibrandowych detalistów popadających w kryzys finansowy, model koncesji na sprzedaż detaliczną stał się popularną strategią rozwoju marki z własną atrakcyjnością, ale także ryzykiem.

czy koncesje detaliczne są właściwym wyborem dla Twojej marki?

Musi to być część twojego planu strategicznego, ponieważ będziesz musiał zainwestować w lokalizację i własny personel. Podobnie marka nie będzie chciała prowadzić koncesji handlowych z multibrandowym sprzedawcą o przeciętnej strategicznej perspektywie.

wiele marek kosmetyków prowadzi koncesje detaliczne w domach towarowych (Zdjęcie: Piloci marki)

wzrost poprzez koncesje detaliczne wiąże się z wyższymi marżami brutto, ale także ze znacznie wyższymi kosztami, podobnymi do kosztów własnych sklepów marki pod względem personelu, mebli i tak dalej. I oto nadchodzi wyzwanie. Koncesje detaliczne są najczęściej mniejsze niż własne sklepy i bardziej skomplikowane w obsłudze. Koncesja może również wiązać się z pewnymi ograniczeniami ze strony sprzedawcy hostingowego, na przykład w przypadku dedykowanej przestrzeni okiennej, zarządzania markdown, personelu sklepu lub własnego programu lojalnościowego. Takie ograniczenia mogą wchodzić w konflikt z interesami marki i nie występować w samodzielnym sklepie.

i nie mniej ważne, koncesje detaliczne wiążą się z wiążącym obowiązkiem prawnym. W każdym razie koncesja powinna być korzystna zarówno dla detalisty, jak i dla marki: koncesja może zapewnić marce bardziej stabilną pozycję w domu towarowym, zamiast czekać na zamówienie hurtowe co sezon.

jak zacząć budować koncesję na handel detaliczny

najpierw dokładnie zastanów się, w jaki sposób symbiotyczna relacja z wielobranżowym sprzedawcą detalicznym może przynieść korzyści Twojej marce. Nie jest to kalkulacja czysto finansowa, ale również bardzo strategiczna. Zastanów się na przykład, czy strategia sprzedawcy jest zgodna ze strategią i pozycjonowaniem Twojej marki. Czy Twoja marka rozkwitnie i przyciągnie więcej klientów w handlu detalicznym?

Samsøe &Koncesja Samsøe w Magasin du Nord (fot. Brand Pilots)

towary idealnie pasują do tradycyjnego modelu hurtowego. Są łatwe do uzupełnienia i nie wymagają dużo opowiadania historii. Ale dla większości innych kategorii jest to znacznie mniej proste. Odejście od modelu hurtowego oznacza większą kontrolę nad dystrybucją i cenami, strategią, a także tożsamością marki. Ale oznacza to również wyższą inwestycję, a tym samym podwyższone ryzyko. Będziesz musiał negocjować personel, lokalizację, Dane i branding. Dzięki koncesjom detalicznym marka ma większy wpływ na to, czy chce uczestniczyć w programach lojalnościowych oferowanych przez Dom towarowy. Podczas gdy marki mają większą swobodę niż w modelu hurtowym, odbiorcy detaliczni muszą dokładnie rozważyć przy podejmowaniu takich decyzji, ponieważ ich postrzeganie może z kolei wpływać na to, jak dobrze Marka radzi sobie w sklepie.

De Bijenkorf (tutaj w Rotterdamie) to sprzedawca, który znacznie zwiększył koncesje (fot. De Bijenkorf)

chociaż powody do zawarcia koncesji detalicznej są często bardzo specyficzne dla marki, główne z nich to:

• wejście do pożądanego sprzedawcy: Cieszenie się ruchem w środowisku wielomarkowym przy jednoczesnej minimalizacji ryzyka związanego z prowadzeniem sklepów pod własną marką.
• lepsza atrakcyjność marki: zwiększona rentowność dzięki lepszej prezentacji marki, szerszemu asortymentowi i kompetentnemu personelowi.
• brak wiedzy specjalistycznej: ustępstwa w kategoriach, w których sprzedawca nie ma niezbędnej wiedzy specjalistycznej, na przykład w szlachetnej biżuterii lub zegarkach.
• wprowadzenie Marek eksperymentalnych: kto może lepiej odnieść historię marki do klientów niż sama marka?

przyszłość obecnego domu towarowego może być niepewna. Ale multi-brandowe środowisko w nowej formie, połączenie handlu internetowego i fizycznego sklepu, jest zdecydowanie tutaj. Wraz ze wzrostem czynszów i wynajmujących żądających długoterminowych zobowiązań, marki szukają alternatyw, A “internetowe domy towarowe”, takie jak Zalando, również przyjmują model koncesji.

koncesja detaliczna może zaoferować markom ogromny plus ze wszystkimi jego funkcjami, ale także obejmuje ryzyko. Umowa jest opatrzona drobnym drukiem. Zbudowanie koncesji handlowej wyłącznie w celu uniknięcia znacznie wyższych kosztów związanych z otwarciem własnego sklepu stacjonarnego jest receptą na porażkę. Chodzi o tworzenie partnerstw z właściwych powodów.

o autorze

Roosmarijn de Rooij jest konsultantem strategicznym w branży mody & lifestyle i koncentruje się na optymalizacji procesów. Rozpoczęła karierę w finansach, a następnie przez kilka lat pracowała na kierowniczych stanowiskach w domu towarowym, zanim rozpoczęła własną działalność. Jej pasją jest restrukturyzacja marek i detalistów, aby przygotować je na przyszłość. Przeczytaj posty Roosmarijn tutaj lub połącz się z nią na LinkedIn.