Podstawy bezpośredniej reklamy radiowej

bezpośrednia Reklama radiowa w swojej istocie działa w taki sam sposób, niezależnie od rodzaju działalności, w której się znajdujesz. Niezależnie od tego, czy posiadasz model biznesowy direct-to-consumer, firmę detaliczną, firmę internetową lub ich kombinację, bezpośrednia Reklama radiowa może pomóc ci się rozwijać. I rozwijaj się z zyskiem. Podstawy bezpośredniej reakcji radia, następnie, musi rozpocząć się od dyskusji o tym, jak reklama radiowa działa w kontekście podstawowego modelu biznesowego. Celem tego artykułu jest przekazanie podstaw bezpośredniej reakcji reklamy radiowej, które mają zastosowanie w firmach.

po pierwsze, dwa ważne pojęcia

wyrzuć wszystko, co myślisz, że wiesz o reklamie, reklamie radiowej, a zwłaszcza reklamie bezpośredniej. Najlepiej zacząć od czystej kartki, pustej tablicy, że tak powiem. Są dwa ważne pojęcia, które chcę przedstawić przed przejściem do przodu.

Concept One: Radio jako Autostrada od Twojej firmy do potencjalnych klientów

pomyśl o reklamie radiowej jako 5000 pasie autostrady od Twojej firmy do grup (odbiorców stacji) potencjalnych klientów. Wiele pasów ruchu na tej autostradzie jest wiele różnych stacji radiowych i sieci radiowych, które są dostępne dla Ciebie powietrza reklamy radiowej. Na tych” pasach ” wysyłasz swoją wiadomość do swoich klientów.

pasy są grupowane w taki sposób, że docierają do grup klientów o podobnych gustach i profilach demograficznych. Dlatego niektóre z tych ścieżek prowadzą do grup, które mają wysoką koncentrację ludzi, którzy pasują do docelowego profilu klienta. W rezultacie reklama na tych torach (stacjach) jest bardziej opłacalna niż inne o niższym profilu docelowego klienta. Grupy te są formatami radiowymi, które są wykorzystywane w reklamie radiowej w celu zwiększenia efektywności lub powrotu na wysiłki reklamowe.

Concept Two: Reklama radiowa jest źródłem zysków, a nie Centrum kosztów

W tym momencie jedyną rzeczą, której wielu ludzi biznesu nie może wyrzucić z głowy, jest” ile kosztuje ” reklama w radiu. Pisaliśmy obszernie o tym pytaniu, ponieważ jest to jedno z najczęstszych, które otrzymujemy. Problem polega na tym, że w tym pytaniu zawarte jest założenie, że reklama radiowa jest kosztem. Koncepcja, że trzeba w pełni zrozumieć, że reklama radiowa nie jest centrum kosztów. Oznacza to, że nie jest samodzielny bez żadnego związku z przychodami lub zyskiem. Szkodliwe jest myślenie o bezpośredniej reklamie radiowej jako koszcie, ponieważ prowadzi to do zarządzania tak, jakby był to koszt, co oznacza minimalizację lub wyeliminowanie go. Porównaj to z zarządzaniem nim, jakby to była inwestycja i maksymalizacją zwrotu z inwestycji.

bezpośrednia Reklama radiowa – z samej definicji – jest źródłem zysku. Jeśli nie prowadzi to do zysku, nie istniałoby-a przynajmniej nie nazywałoby się to reklamą radiową bezpośredniej reakcji, ale reklamą” marki “lub” świadomości”. Rentowność jest podstawowym aspektem bezpośredniej reakcji reklamy radiowej.

do podstaw

teraz, gdy oczyściliśmy nasze umysły i pozwoliliśmy na dwa podstawowe pojęcia o tym, jak myśleć o reklamie radiowej, przejdźmy do mięsa podstaw reklamy radiowej bezpośredniej reakcji.

formuła Podstawowa

zaczniemy od formuły podstawowej zaangażowanej we wszystkie reklamy bezpośrednie:

kupujesz umieszczenie w mediach radiowych, aby wyemitować swoją reklamę radiową, dzięki czemu Twoja wiadomość zostanie wyemitowana do określonej liczby osób. Skutkuje to kosztem na osobę osiągniętym z Twoją wiadomością. W reklamie jest to znane jako CPM, lub koszt za tysiąc wyświetleń reklamy.
pewien procent tych osób odpowie (zadzwoń, odwiedź swoją stronę internetową, odwiedź sklep), co daje wskaźnik odpowiedzi.

tych, którzy odpowiedzą (inaczej znani jako leady), procent zostanie przeliczony na klientów (zamówienia), a przez ten współczynnik konwersji generuje zysk i przychody. Z tego wzoru uzyskasz swoje media “CPO”, czyli “cost per order”, które można znaleźć dzieląc wydatki na media przez liczbę zamówień osiągniętych z tym wydatkiem (wydatki na media w liczniku/liczba zamówień w mianowniku). Jest to kwota, jaką kosztuje cię w reklamie radiowej pozyskanie jednego nowego klienta, dlatego jest to również nazywane “cost per acquisition” (“CPA”).

ważne pytanie w tym momencie brzmi: czy wartość życia (“LTV”) każdego z Twoich klientów jest przeciętnie większa niż ten CPO? To fundamentalne pytanie dotyczy tego, czy Twoja firma jest bezpośrednim biznesem reklamowym (który obejmuje reklamę radiową, reklamę drukowaną, DRTV, katalog lub internet), czy tradycyjnym sprzedawcą detalicznym. Każda firma opłaca się pozyskać klienta, a każda firma ma pewną skłonność do utrzymania tego klienta przez pewien okres czasu w relacji składającej się z kolejnych zakupów, a zatem strumieni zysków. Niezależnie od tego, czy Twoja firma korzysta z bezpośredniego radia reakcji na pozyskanie nowych klientów, czy też wykorzystuje jedno z innych podejść do pozyskiwania klientów, twój sukces będzie zasadniczo oparty na tym, czy twój model biznesowy ułatwia zdecydowanie pozytywną wartość życia. Jeśli tak nie jest, niewiele może zrobić Reklama radiowa lub jakakolwiek inna forma reklamy, aby to zmienić.

jeśli twój LTV nie jest większy niż CPO, Twoja firma nie jest opłacalna i będziesz chciał przestać reklamować, aby móc wprowadzić zmiany zarówno w reklamie, jak i modelu biznesowym, które spowodują rentowność. Nawet jeśli LTV jest większy niż CPO, będziesz chciał zwiększyć tę kwotę, aby zmaksymalizować swoją rentowność. Aby to zrobić, musisz zwiększyć LTV i / lub zmniejszyć CPO. Proces ten nazywany jest optymalizacją rentowności biznesu (lub kampanii) i jest absolutnie niezbędny do długoterminowego sukcesu wszelkich bezpośrednich działań reklamowych radia.

Poprawa wartości żywotności

istnieje wiele sposobów na zwiększenie LTV każdego klienta. Spójrzmy na trzy główne sposoby:

1. Zwiększ cenę bez zwiększania kosztów. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zwiększenie procentu zamówień, które zawierają podwyżki o wysokiej marży. Sprzedawcy robią to cały czas. Przy kasie umieszczają przedmioty o wysokiej marży. Bezpośrednia reakcja reklamodawcy mogą się z tego wiele nauczyć. Zidentyfikuj atrakcyjne, komplementarne produkty i upewnij się, że są oferowane w ramach procesu sprzedaży.

2. Zwiększ powtarzający się zakup. Zapłaciłeś, aby pozyskać tego klienta, teraz nawiąż relację i nadal spełniaj ich potrzeby, aby prowadzić ponowny zakup. Jeśli kupują tylko raz od ciebie, nie masz bardzo opłacalnej firmy, chyba że pierwszy zakup to niewiarygodnie wysoka marża.

3. Zmniejsz swoją strukturę kosztów. Skorzystaj ze zwiększonego wolumenu, aby wynegocjować lepsze koszty produktu, koszty wysyłki itp.

Poprawa kosztu za zamówienie

podobnie jak istnieje wiele sposobów na zwiększenie LTV, istnieje również wiele sposobów na zmniejszenie CPO.

1. Zmniejsz koszt mediów na osobę. Znany również jako CPM, jest to standardowy wskaźnik używany w reklamie. Odzwierciedla koszt dotarcia do 1000 osób. (pamiętaj, że CPM oznacza” koszt za tysiąc ” wyświetleń twojej wiadomości). Jest to stały nacisk każdej dobrej bezpośredniej reakcji Agencji Radiowej, a element w bezpośredniej reakcji reklamy radiowej, który otrzymał najwięcej uwagi. Dlatego każdy dolar mediów w bezpośredniej reakcji radia jest reklamą. Ale to nie wszystko, co należy wziąć pod uwagę, gdy chcemy zmniejszyć CPM. Wykorzystując technologię baz danych i wykorzystując naukową metodologię testowania, możliwe jest określenie optymalnego harmonogramu do wykorzystania przy umieszczaniu nośników. W ten sposób optymalizacja harmonogramu mediów może znacznie zmniejszyć CPM.

2. Zwiększ wskaźnik odpowiedzi. Ponownie, planowanie mediów będzie odgrywać tutaj rolę. Ponadto wykorzystanie formatów radiowych w celu skutecznego dotarcia do właściwych klientów ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji wskaźnika odpowiedzi. Ale być może największy wpływ na szybkość reakcji w bezpośredniej reakcji reklamy radiowej Jest wiadomości w samej reklamie radiowej. Świetne bezpośrednie reklamy radiowe znacznie zwiększają responsywność wydanych dolarów medialnych. Zdolność twojej Agencji Radiowej do tworzenia reklam radiowych, które wywołują reakcję potencjalnych klientów, jest kluczowym elementem sukcesu reklamy radiowej w bezpośredniej reakcji.

3. Zwiększ współczynniki konwersji. Zwiększenie odsetka zapytań, które stają się klientami, może mieć ogromny wpływ na rentowność kampanii. Czynniki, które będą miały największy wpływ na Współczynnik konwersji, to Skrypty sprzedaży, Kopia internetowa, oferty produktów, ceny oraz polityka gwarancji lub zwrotów. Podobnie jak każda inna zmienna, czynniki te muszą być testowane i stale udoskonalane.

implikacje i wnioski

teraz, gdy rozumiesz podstawy reklamy radiowej bezpośredniej reakcji, spójrzmy na implikacje i wnioski, które te podstawy oświetlają:

1. Rola technologii i analizy baz danych. Już teraz jest jasne, że optymalizacja zarówno wartości cyklu życia, jak i kosztów na zamówienie maksymalizuje rentowność Twojej firmy. Ale robienie tych rzeczy wymaga również przechwycenia i analizy ogromnej ilości danych. Aby to zrobić w sposób, który pozwala na destylowanie spostrzeżeń, potrzebna jest solidna baza danych specjalnie dostosowana do bezpośredniego radia odpowiedzi, wraz z dobrze wyrafinowanymi podejściami analitycznymi. Na szczęście technologia baz danych i solidna analiza są częścią usług, które zapewni Ci twoja Agencja Radiowa.

2. Znaczenie trwających testów. Wszelkie dyskusje na temat podstaw bezpośredniej reakcji reklamy radiowej (lub wszelkiego rodzaju reklamy bezpośredniej odpowiedzi) byłoby niekompletne bez zajęcia się tematem testowania. Gdy spojrzysz na powyższe podejścia do maksymalizacji rentowności kampanii, zobaczysz kluczowe wskaźniki, na które należy wpłynąć. Ale jak naprawdę na nie wpływasz? Skąd wiesz, czy oferta A jest lepsza od oferty B? albo C? Skąd wiesz, czy copy D napędza lepszy wskaźnik odpowiedzi niż control? Skąd wiesz, czy skrypty sprzedaży lub struktura cenowa mogą zostać ulepszone przez pewne zmiany? Jedynym sposobem na poznanie tych rzeczy jest przetestowanie. W rezultacie, testowanie jest niekończącym się elementem w bezpośredniej reakcji działań reklamowych radiowych. Jeśli nie testujesz, powoli wypadasz z biznesu.

3. Sukces w bezpośredniej reakcji reklamy radiowej jest o więcej niż koszty. Jak już wspomnieliśmy, jednym z największych pytań, jakie otrzymujemy, jest “ile kosztuje reklama w radiu?”. Zrobione poprawnie, bezpośrednia Reklama radiowa nie jest centrum kosztów, to centrum zysków. Jest to bardzo skuteczny sposób na pozyskanie nowych klientów przy niskim CPO.

4. Prawie każda firma może rozwijać się z zyskiem dzięki bezpośredniej reklamie radiowej. Trudno mi myśleć o firmach, które nie mogą korzystać z rodzaju reklamy radiowej, w którą się angażujemy. Bezpośrednia Reklama radiowa różni się od innych form reklamy, ponieważ jest odpowiedzialna za wyniki, a jedynym sposobem, w jaki może być odpowiedzialna, jest wykorzystanie zestawu technologicznych i ludzkich systemów i procesów, aby dokładnie uchwycić, przeanalizować i zinterpretować wyniki Reklamy. Gdy już to masz na miejscu, ustanowiłeś pętlę ciągłego doskonalenia. Dlatego pod warunkiem, że masz opłacalny model biznesowy i dobry produkt, który dostarcza na unikalnej i odpowiedniej obietnicy, Twoja firma może z zyskiem pozyskać nowych klientów z bezpośrednią reklamą radiową. To ostateczna obietnica bezpośredniego radia odpowiedzi: zdolność do rozwoju firmy z zyskiem w tempie, w którym chcesz go rozwijać. Po ustaleniu rentowności musisz tylko zwiększyć wydatki na media, aby zwiększyć przychody i zyski.

podstawy w perspektywie

bezpośrednia reakcja Reklama radiowa nie jest samodzielna w tworzeniu biznesu. Działa w połączeniu z Twoim modelem biznesowym, aby pozyskać nowych klientów przy niskim, a zatem opłacalnym, CPO. To, co sprawia, że reklama radiowa direct response jest tak atrakcyjna, to jej wydajność i elastyczność, co skutkuje stosunkowo niskim CPO w stosunku do innych mediów.

W tym artykule wyjaśniono podstawowe elementy związane z tym, jak prawie każda firma może wykorzystać bezpośrednią reklamę radiową, aby pozyskać nowych klientów i rozwijać się zarówno z zyskiem, jak i szybko. Gdy zrozumiesz podstawy reklamy radiowej, jesteś gotowy, aby rozpocząć proces budowania bezpośredniej kampanii reklamowej radiowej. Proces ten obejmuje opracowanie strategii reklamy radiowej, tworzenie reklam radiowych, które napędzają reakcję i wdrożenie radiowego planu medialnego, który dostarcza wiadomość właściwym ludziom za odpowiednią cenę.